Unternehmen gedeihen durch Kunden, sowohl neue als auch treue. Sie sind die konvertierten Leads, die den Wert sehen, den Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihr Leben bringen.
Aber um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, muss Ihr Vertriebsteam sie verfolgen und nachverfolgen. Einige der ersten Anrufe können als erster Schritt der Reise angesehen werden, wenn Leads Kaltakquise für Produkt- oder Serviceinformationen durchführen.
So verfolgen Sie Leads aus eingehenden Anrufen in Ihrem Verkaufsprozess
Hier sind Möglichkeiten, um Ihre Leads im Auge zu behalten.
1. Verwenden Sie Lead-Scoring und -Grading
Die Anzahl der Anrufe, die eine Person bei Ihrem Unternehmen tätigt, kann auf Interesse hinweisen. Es ist ein Verhalten, das Sie mit dem Lead-Scoring verfolgen können.
Lead Scoring hilft Ihnen, die Wahrscheinlichkeit zu bestimmen, dass Kunden Ihr Produkt anhand ihres Verhaltens und ihrer Handlungen kaufen. Es hilft Vertriebsmitarbeitern zu erkennen, welche Leads priorisiert werden sollten.
Sie können eine Punktzahl für verschiedene Aktionen zuweisen, z. B. eingehende Anrufe, das Ausfüllen von Formularen oder das Klicken auf eine E-Mail. Jeder hat ein anderes Gewicht und setzt den Interessenten auf Ihre Prioritätenliste.
Es wird Ihnen helfen, genau zu bestimmen, welchen Sie als Lead führen und in einen zahlenden Kunden umwandeln sollten.
Der Prozess kann im Marketing beginnen, wo Marketer verschiedene Strategien entwickeln, um die Aufmerksamkeit von Leads zu gewinnen. Wenn Leads nach Informationen fragen, müssen die Agenten, die sie anrufen, in der Lage sein, die Interaktionen mit hochqualifizierten Interessenten zu befriedigen.
Die Punktzahl des Interessenten steigt und er erhält mehr Aufmerksamkeit und Follow-ups.
So können Sie spezifische Kriterien für das Lead-Scoring erstellen:
- Analysieren Sie Ihre früheren Kontakte, um zu sehen, was sie gemeinsam haben.
- Suchen Sie nach ähnlichen Attributen früherer Kontakte, die noch keine Kunden geworden sind.
- Bewerten Sie Attribute und entscheiden Sie, welche stark gewichtet werden sollten, je nachdem, wie wahrscheinlich es ist, dass sie gut zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passen.
Es gibt auch Faktoren, die Sie verwenden können, um Ihre Partituren zu erstellen:
- Wie sehr das Leads-Problem zu Ihrem Angebot passt
- Das Maß an Engagement des Entscheidungsträgers
- Der Zeitraum des Kaufs
- Umsetzungszeit
- Status des Budgets
- Größe und Umfang Ihrer Opportunity
- Die Opportunity-Größe und der Umfang für Ihren Lead
Sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam sollten sich auf das Benchmark-Scoring einigen, um zu bestimmen, ob der Lead an den Vertrieb weitergeleitet wird.
2. Verwenden Sie Anrufverfolgungssoftware
Stellen Sie sich vor, Sie könnten automatisch Informationen von Ihren Leads erhalten, die einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter anrufen und sich mit ihm unterhalten. Sie können feststellen, welche Marketingmaßnahmen oder -strategien zu dem Anruf geführt haben.
Wenn Ihr Unternehmen eine ähnliche Anrufverfolgungssoftware wie verwendet WildJarkönnen Sie erkennen, auf welchen Werbekanal Ihre Leads aufmerksam geworden sind. Call-Tracking-Software kann Sie darüber informieren, ob Ihre Leads schon einmal angerufen haben.
Verschiedene Arten der Anrufverfolgung
Dynamisches oder besucherbasiertes Telefon-Tracking
Ein Unternehmen, das dynamisches Telefon-Tracking verwendet, generiert verfolgbare Telefonnummern, die Webbesuchern zugewiesen werden, um Marketingstrategien zu entwickeln.
Diese Zahlen informieren über Customer Journeys und woher diese Kunden stammen, wie Pay-per-Click oder SEO.
Es verwendet auch dynamisches Einfügen von Nummern oder DNI. DNI stützt sich auf ein JavaScript-Snippet, um eine Telefonnummer festzulegen, die auf einer Webseite oder Anzeige angezeigt wird.
Dies erfolgt durch Durchsuchen eines Pools verfolgbarer nationaler, internationaler oder gebührenfreier Nummern.
Diese Art der Anrufverfolgung zeichnet den Namen, die Telefonnummer, die Uhrzeit und das Anrufdatum des Anrufers auf. Es ist auch ein Tool, das Ihnen helfen kann, Informationen über die Effizienz Ihrer Marketingbemühungen zu erhalten.
Die Anrufverfolgung auf Besucherebene kann Ihnen sagen, dass Sie den Inhalt Ihrer Website optimieren müssen, damit sie den Besuchern die Informationen liefern kann, die sie benötigen.
Gleichzeitig können Sie Ihren Kundenservice weiter verbessern, um besser auf Kundenbedürfnisse einzugehen.
Darüber hinaus ermöglicht dieses Tracking Unternehmen, Leads mit Kampagnen oder Schlüsselwörtern zu verknüpfen, um ein bestimmtes Engagement zu erzeugen. Die Anrufzuordnung erfasst die Profilinformationen des Leads anhand der Nummer, die einem zugewiesen ist Werbekampagne oder Landingpage.
Sie können die Daten mit anderer Marketingsoftware verwenden, um Ihnen einige Einblicke in das zu geben, was online und offline passiert, was zur Verbesserung der Konversionsraten beitragen kann. Schließlich können Sie die Anrufzuordnung auf Kampagnenebene verwenden, um Leads nachzuverfolgen, die Ihr Unternehmen anrufen.
Anrufverfolgung auf Quellenebene
Mit dieser Art der Anrufverfolgung können Sie feststellen, welche Online- oder Offline-Marketingkampagnen die meisten Leads zu Ihrem Unternehmen führen.
Sie können die Effektivität Ihrer Marketingkampagnen durch Anrufverfolgung auf Quellenebene testen, die auch als A/B-Testkampagnen bezeichnet wird.
Sie können beispielsweise Printanzeigen gegen Pay-per-Click-Anzeigen testen, um zu sehen, welche Strategie zu mehr Anrufen führt. Sie können sehen, welcher Marketingkanal Ihnen den größten ROI bringt.
Es ist einfach einzurichten, da Sie jeder Kampagne nur eine Tracking-Nummer manuell zuweisen müssen.
Anhand der Telefonnummer können Sie nachverfolgen, woher Ihre Leads kommen. Außerdem können Sie Anrufe aus einzelnen Kampagnen messen, was die Zuordnung von Anrufen erleichtert.
Der von Ihnen verwendete Anruftracker gibt die Quelle Ihrer Leads an. Ähnlich wie auf Besucherebene können Sie DNI verwenden, um sich in Single-Source-Tracking zu integrieren.
Sobald ein Benutzer Ihre Website über diese Quellen erreicht, wird Ihre zugewiesene Tracking-Nummer angezeigt.
Es generiert auch Seite-an-Seite-Vergleiche der Marketingkanäle für die Berichterstattung, damit Sie einen Großteil Ihres Budgets dem besten zuweisen können.
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3. Verwenden Sie ein Customer Relationship Management (CRM)-Programm
CRM ist für das Lead-Tracking von Vorteil, insbesondere weil Sie Kunden kontaktieren können, die Ihr Unternehmen anrufen, um Fragen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu stellen.
Sie können CRM-Software und Marketingattribution verwenden, die bestimmte Punkte auswertet, die zu einem abgeschlossenen Geschäft oder Verkauf führen.
In gewisser Weise ähnelt es der Verwendung einer separaten Telefonnummer für das Marketing. Aber die Verwendung von Marketing mit CRM hilft dabei, mehr Informationen zu Ihren Online-Kampagnen bereitzustellen, welche Schlüsselwörter Sie für Ihre Kampagnen verwenden sollten und welche Inhalte Ihnen helfen können, mehr Umsatz zu erzielen.
Mit Ihrer CRM-Software können Sie auch sehen, wo die Kunden in der Regel auf der Reise abbrechen. Sobald Sie das Leck in der Pipeline bemerken, können Sie das Problem sofort angehen.
CRM verfügt über Funktionen, mit denen Sie die Details Ihrer Kunden und Interaktionen verfolgen können.
Hier sind die vielen weiteren Vorteile der Software für Ihr Unternehmen:
- Es bietet einen besseren Kundenservice
Die Software dient in erster Linie dazu, Ihre Geschäftsbeziehung zu Ihren Kunden zu verbessern. Es ist ein Kontaktverwaltungssystem, das Kundeninformationen abruft.
Ihr Team kann Kaufhistorie, demografische Daten und mehr sammeln
Nachrichten über verschiedene Kanäle.
Das System ist auch für jeden im Unternehmen zugänglich, solange er berechtigt ist. CRM kann Kundenzufriedenheit bieten, da das Team die gesammelten Informationen verwenden kann, um den Lead richtig anzusprechen, z. B. indem es ihn mit seinem Namen anspricht.
- Es hilft, Kunden zu halten
Es trägt auch maßgeblich dazu bei, dass die konvertierten Kunden für mehr zurückkommen.
Ihr Vertriebsteam muss hart arbeiten, um sie aufrechtzuerhalten, indem es Verhaltensverfolgung, Stimmungsanalyse und Kundensupport-Automatisierung verwendet, die Ihnen bei der Lösung helfen
Probleme schneller für Leads und Kunden.
- Das System bietet detaillierte Analysen
Es kann Einblicke bieten, wie gesammelte Informationen effektiv genutzt werden können. CRM-Software verfügt über Tools, mit denen Informationen in verständliche Metriken zerlegt werden können.
Sie können Absprungraten, Klickraten und andere sehen
demografische Daten, die Ihnen helfen, Ihre Kampagnen zu analysieren und Ihre Anzeigen zu optimieren.
- Belohnen Sie Ihre besten Kunden
Es ist immer am besten, die treuesten Kunden zu belohnen, die Sie haben. Diese Leute lieben, was Sie als Marke zu bieten haben, und diejenigen, die das meiste Geld für Ihr Unternehmen ausgeben.
Manchmal empfehlen die mit den Folgenden Ihr Unternehmen auch trotz einer nicht bestehenden Partnerschaft an ihr Publikum weiter. Aber CRM ändert das und ermöglicht es Ihnen, Ihre Top-Kunden zu erkennen, indem Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen und pflegen.
Mit CRM können Sie diese Personen nachverfolgen, die Ihr Unternehmen häufig besuchen, um etwas zu kaufen. Sie können sich an sie wenden, um exklusive Rabatte und Sonderangebote anzubieten.
4. Verwenden Sie ein Lead-Management-Programm
Vertriebsteams müssen über Lead-Management-Software verfügen. Es erfasst, verfolgt und speichert in erster Linie hochwertige Leads in Ihrer Datenbank.
Vertriebsteams müssen diese Leads in Kunden umwandeln, und sobald sie dies tun, endet die Hauptrolle des Lead-Management-Systems. Lead-Management-Software hilft Unternehmen auch bei der Qualifizierung von Leads.
Vertriebsteams können sie anleiten, indem sie Fragen beantworten und Produkte und Dienstleistungen erklären, bis sie sich für einen Kauf entscheiden. Diese Leads stammen aus anderen Kanälen, die in die Software gelangen, und sind wahrscheinlich Kunden.
Lead-Management-Software wird manchmal wegen ihres Lead-Management-Charakters mit dem CRM-System verglichen.
Aber während CRM den Lebenszeitwert der Kunden erhöht, holt ein Lead-Management-System potenzielle Kunden für das Unternehmen.
Sie können beide Systeme verwenden, da die Leads, die Sie aus dem Lead-Management-System finden, zu denen im CRM-System gruppiert werden können.
Hier sind einige weitere Vorteile von Lead-Management-Software:
- Granulare Segmentierung
Wenn Sie Ihre Leads kategorisieren müssen, müssen Sie dies nicht manuell mit einer Lead-Management-Software tun. Es verwendet eine granulare Segmentierung, die Leads in Gruppen mit ähnlichen Faktoren unterteilt.
Aus diesem Grund entscheiden sich Kunden, die maßgeschneiderte Engagements erleben, eher für Unternehmen, die dies tun. Lead-Management-Softwaregruppen werden nach Standort, Alter, Treuepunkten und mehr geführt, sodass Vertriebsteams ihre Interaktion mit ihnen individuell anpassen können.
- Vertriebsteams werden besser informiert
Vertriebsmitarbeiter können Lead-Informationen effektiv nutzen, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Das Vertriebsmanagement wird verbessert, wenn Leads mit geeigneten Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten können.
Es bietet auch Analysen zur Leistung Ihres Vertriebsteams, um Lead-Verteilungskriterien zu ermöglichen, die besten Vertriebsmitarbeiter zu identifizieren, die Anreize verdienen, und zu verstehen, warum einige Vertriebsmitarbeiter nicht so gut abgeschnitten haben.
- Verbesserte Customer Journey
Vertriebsteams haben die Aufgabe, Leads zu führen und sie in Kunden umzuwandeln. Sobald sie in der Lage sind, die Bedürfnisse der Leads zu befriedigen, lassen sie sich leichter zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung einladen.
Es ist kein leichtes Unterfangen, aber indem Sie Berührungspunkte während des gesamten Verkaufszyklus vereinfachen, können Sie sie von der Akquise bis zur Interessenvertretung ziehen.
- Lead-Priorisierung
Zeit ist in jedem Unternehmen von entscheidender Bedeutung, und Lead-Management-Software verkürzt die Zeit, die erforderlich ist, um Leads in zahlende Kunden umzuwandeln. Die Systeme beschleunigen die Phasen des Kaufprozesses, da Ihr Team Leads abhängig von ihrer Kaufhistorie priorisieren kann.
Allein diese Informationen sagen Ihnen, dass sie am wahrscheinlichsten Geld für Ihr Unternehmen ausgeben.
Das System verfügt über diese Daten, und Sie können Strategien entwickeln, die Ihnen helfen, Leads nach Hotness, Warme oder Coldness zu lokalisieren. Die eingehenden Leads werden ebenfalls in Echtzeit gemeldet, um sicherzustellen, dass Sie über die heißen Leads informiert sind, damit Sie sie zuerst kontaktieren können.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu verfolgen, angefangen beim einfachen Einrichten zusätzlicher Telefonnummern für Kampagnenanzeigen bis hin zur Verwendung verschiedener Software, die Sie in separate Systeme integrieren können.
Sie können frei wählen, welche Sie für Ihr Unternehmen verwenden können, je nachdem, wie einfach oder wie fortschrittlich das System sein soll. Das Wichtigste ist, Ihre Vor- und Nachteile abzuwägen, um sicherzustellen, dass Sie von dem, was Sie verwenden, von Anfang an profitieren.
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Zusammenfassung
Sie können Leads aus eingehenden Anrufen in Ihrem Verkaufsprozess auf verschiedene Weise verfolgen. Sie können dies durch Lead-Scoring und -Grading tun, um zu entscheiden, welche Leads für die Weitergabe an das Vertriebsteam von hoher Qualität sind.
Alternativ können Sie verschiedene Arten der Anrufverfolgung verwenden, um eindeutige Telefonnummern für Kampagnenkanäle einzurichten, um Lead-Quellen zu finden. Sie können auch eine für Marketingzwecke erstellen, die es Ihren Leads ermöglicht, Sie zu erreichen.
Es gibt verschiedene Arten von Software, die Sie verwenden können, z. B. CRM-Plattformen und Lead-Generierungs-Management.
Obwohl diese Softwareprogramme in gewisser Weise ähnlich sind, da sie beide ein Element zur Verwaltung von Leads haben, verfügen sie über einzigartige Fähigkeiten, die sich gegenseitig ergänzen können.
Schließlich ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass kein einzelner Ansatz für jedes Unternehmen funktioniert und dass Experimente und Anpassungen erforderlich sein können, um die richtige Strategie für Ihre spezifischen Anforderungen zu finden.
Mit den richtigen Tools und einem gut ausgeführten Plan können Sie Ihre Chancen, Leads in zufriedene Kunden umzuwandeln und Ihr Unternehmenswachstum voranzutreiben, effizient nachverfolgen und erhöhen.
