Les entreprises prospèrent grâce aux clients, qu'ils soient nouveaux ou fidèles. Ce sont les prospects convertis qui voient la valeur que vos produits ou services apportent dans leur vie.
Mais pour convertir les prospects en clients payants, votre équipe de vente doit les suivre et les suivre. Certains des premiers appels peuvent être traités comme la première étape du parcours, c'est-à-dire lorsque les prospects appellent à froid pour obtenir des informations sur un produit ou un service.
Comment suivre les prospects des appels entrants dans votre processus de vente
Voici des façons de garder une trace de vos prospects.
1. Utilisez la notation et la notation des leads
Le nombre d'appels qu'une personne fait à votre entreprise peut indiquer son intérêt. C'est un comportement que vous pouvez suivre avec le lead scoring.
La notation des prospects vous aide à déterminer la probabilité que les clients achètent votre produit en fonction de leurs comportements et de leurs actions. Il aide les agents commerciaux à identifier les prospects à prioriser.
Vous pouvez attribuer un score à diverses actions, telles que les appels entrants effectués, le remplissage de formulaires ou le clic sur un e-mail. Chacun aura un poids différent et placera le prospect sur votre liste de priorités.
Cela vous aidera à déterminer lequel guider en tant que prospect et à convertir en client payant.
Le processus peut commencer dans le marketing, où les spécialistes du marketing créent diverses stratégies pour attirer l'attention des prospects. Lorsque les prospects demandent des informations, les agents qu'ils appellent doivent être en mesure de satisfaire les interactions avec les prospects les mieux adaptés.
Les scores du prospect augmentent, et ils obtiennent plus d'attention et de suivi.
Voici comment vous pouvez créer des critères spécifiques pour la notation des prospects :
- Analysez vos anciens contacts pour voir ce qu'ils ont en commun.
- Recherchez des attributs similaires d'anciens contacts qui ne sont pas encore devenus des clients.
- Évaluez les attributs et décidez lesquels doivent être pesés en fonction de la probabilité qu'ils conviennent à vos produits ou services.
Il existe également des facteurs que vous pouvez utiliser pour créer vos scores :
- Dans quelle mesure le problème des prospects correspond-il à votre offre ?
- Le niveau d'engagement du décideur
- Le délai d'achat
- Délai de mise en œuvre
- État du budget
- La taille et la portée de votre opportunité
- La taille et la portée de l'opportunité pour votre prospect
Les équipes marketing et commerciale doivent s'accorder sur la notation de référence pour déterminer si le prospect sera transmis aux ventes.
2. Utiliser un logiciel de suivi des appels
Imaginez si vous pouviez obtenir automatiquement des informations de vos prospects qui appellent et conversent avec l'un des membres de votre équipe de vente. Vous serez en mesure d'identifier l'effort ou la stratégie de marketing qui a conduit à l'appel téléphonique.
Si votre entreprise utilise un logiciel de suivi des appels similaire à Pot Sauvage, vous pouvez savoir quel canal publicitaire vos prospects ont remarqué. Un logiciel de suivi des appels peut vous informer si vos prospects ont déjà appelé.
Différents types de suivi des appels
Suivi téléphonique dynamique ou au niveau des visiteurs
Une entreprise qui utilise le suivi téléphonique dynamique génère des numéros de téléphone traçables attribués aux visiteurs Web pour créer des stratégies de marketing.
Ces chiffres informent sur les parcours des clients et sur l'origine de ces clients, comme le paiement par clic ou le référencement.
Il utilise également l'insertion dynamique de numéros ou DNI. DNI s'appuie sur un extrait de code JavaScript pour définir un numéro de téléphone présenté par une page Web ou une annonce.
Cela se fait en effectuant une recherche dans un ensemble de numéros nationaux, internationaux ou sans frais traçables.
Ce type de suivi des appels enregistre le nom, le numéro de téléphone, l'heure et la date de l'appel de l'appelant. C'est aussi un outil qui peut vous aider à obtenir des informations sur l'efficacité de vos efforts de marketing.
Le suivi des appels au niveau des visiteurs peut vous indiquer d'optimiser le contenu de votre site Web afin qu'il puisse fournir aux visiteurs les informations dont ils ont besoin.
Dans le même temps, vous pouvez encore améliorer votre service client pour mieux répondre aux besoins des clients.
De plus, ce suivi permet aux entreprises de connecter des prospects à des campagnes ou des mots-clés pour créer un engagement spécifique. L'attribution des appels capture les informations de profil des prospects à l'aide du numéro attribué à un campagne publicitaire ou page de destination.
Vous pouvez utiliser les données avec d'autres logiciels de marketing pour vous donner un aperçu de ce qui se passe en ligne et hors ligne, ce qui peut aider à améliorer les taux de conversion. Enfin, vous pouvez utiliser l'attribution des appels au niveau de la campagne pour suivre les prospects qui appellent votre entreprise.
Suivi des appels au niveau de la source
Ce type de suivi des appels téléphoniques vous permet de déterminer quelles campagnes de marketing en ligne ou hors ligne dirigent le plus de prospects vers votre entreprise.
Vous pouvez tester l'efficacité de vos campagnes marketing grâce au suivi des appels au niveau de la source, également appelé campagnes de test A/B.
Par exemple, vous pouvez tester les publicités imprimées par rapport aux publicités au paiement par clic pour voir quelle stratégie génère le plus d'appels. Vous pouvez voir quel canal marketing vous génère le plus de retour sur investissement.
Il est facile à configurer car il vous suffit d'attribuer manuellement un numéro de suivi à chaque campagne.
Vous pouvez suivre la provenance de vos prospects à l'aide du numéro de téléphone. Il vous permet également de mesurer les appels de campagnes individuelles, ce qui facilite l'attribution des appels.
Le suivi des appels que vous utilisez indiquera la source de vos prospects. Semblable au niveau visiteur, vous pouvez utiliser DNI pour intégrer le suivi de source unique.
Une fois qu'un utilisateur accède à votre site Web via ces sources, le numéro de suivi qui vous a été attribué s'affiche.
Il génère également des comparaisons de canaux de marketing côte à côte pour les rapports afin de vous aider à allouer une bonne partie de votre budget au meilleur.
Vous pouvez également lire
- Avantages de la gestion de la relation client
- Meilleur CRM pour les ventes : la liste ultime
- Augmentez vos ventes et la rentabilité de vos conversions grâce au marketing vidéo
- Process Street Review Tarification Comment fonctionne Process Street ?
3. Utilisez un programme de gestion de la relation client (CRM)
CRM est bénéfique pour le suivi des prospects, en particulier parce que vous pouvez suivre les clients qui appellent votre entreprise pour poser des questions sur un produit ou un service.
Vous pouvez utiliser un logiciel CRM et une attribution marketing, qui évaluent des points spécifiques menant à une transaction ou à une vente conclue.
D'une certaine manière, cela revient à utiliser un numéro de téléphone distinct pour le marketing. Mais l'utilisation du marketing avec CRM permet de fournir plus d'informations sur vos campagnes en ligne, les mots-clés à utiliser pour vos campagnes et le contenu qui peut vous aider à générer plus de revenus.
Votre logiciel CRM vous permet également de voir où les clients ont tendance à abandonner dans le parcours. Une fois que vous vous rendez compte de la fuite dans le pipeline, vous serez en mesure de résoudre le problème immédiatement.
Le CRM a des fonctionnalités qui vous permettront de suivre les détails de vos clients et de vos interactions.
Voici les nombreux autres avantages du logiciel pour votre entreprise :
- Il offre un meilleur service client
Le logiciel est principalement utilisé pour améliorer votre relation commerciale avec vos clients. Il s'agit d'un système de gestion des contacts qui récupère les informations sur les clients.
Votre équipe peut rassembler l'historique des achats, les données démographiques et
messages sur différents canaux.
Le système est également accessible à tous les membres de l'entreprise pourvu qu'ils soient autorisés. Le CRM peut offrir la satisfaction du client car l'équipe peut utiliser les informations qu'elle recueille pour traiter correctement le prospect, comme s'adresser à lui en utilisant son nom.
- Cela aide à fidéliser les clients
Il contribue également à fidéliser les clients convertis.
Votre équipe de vente doit travailler dur pour les maintenir en utilisant le suivi des comportements, l'analyse des sentiments et l'automatisation du support client qui vous aide à résoudre
problèmes plus rapidement pour les prospects et les clients.
- Le système fournit des analyses détaillées
Il peut offrir des idées sur la façon d'utiliser efficacement les informations recueillies. Le logiciel CRM dispose d'outils qui peuvent aider à décomposer les informations en mesures compréhensibles.
Vous pouvez voir les taux de rebond, les taux de clics et d'autres
des données démographiques qui vous aident à analyser vos campagnes et à élaborer des stratégies pour optimiser vos annonces.
- Récompensez vos meilleurs clients
Il est toujours préférable de récompenser les clients les plus fidèles que vous avez. Ces personnes sont celles qui aiment ce que vous avez à offrir en tant que marque et celles qui dépensent le plus d'argent pour votre entreprise.
Parfois, ceux qui suivent recommanderont également votre entreprise à leur public, malgré un partenariat inexistant. Mais le CRM change cela et vous permet de reconnaître vos meilleurs clients en établissant et en entretenant une relation avec eux.
Le CRM vous permettra de suivre ces individus qui fréquentent votre entreprise pour acheter quelque chose. Vous pouvez les contacter pour leur proposer des réductions exclusives et des offres spéciales.
4. Utilisez un programme de gestion des leads
Les équipes commerciales doivent disposer d'un logiciel de gestion des leads. Il capture, suit et stocke principalement des prospects de qualité dans votre base de données.
Les équipes de vente doivent convertir ces prospects en clients, et une fois qu'ils le font, le rôle principal du système de gestion des prospects prend fin. Un logiciel de gestion des prospects aide également les entreprises à qualifier les prospects.
Les équipes de vente peuvent les guider en répondant aux questions et en expliquant les produits et services jusqu'à ce qu'ils décident d'effectuer un achat. Ces prospects proviennent d'autres canaux qui entrent dans le logiciel et de ceux susceptibles d'être des clients.
Le logiciel de gestion des prospects est parfois comparé au système CRM en raison de sa nature de gestion des prospects.
Mais alors que le CRM augmente la valeur à vie des clients, un système de gestion des prospects récupère des clients potentiels pour l'entreprise.
Vous pouvez utiliser les deux systèmes car les prospects que vous trouvez dans le système de gestion des prospects peuvent être regroupés dans ceux du système CRM.
Voici quelques autres avantages du logiciel de gestion des prospects :
- Segmentation granulaire
Si vous devez catégoriser vos prospects, vous n'aurez pas à le faire manuellement à l'aide d'un logiciel de gestion des prospects. Il utilise une segmentation granulaire qui divise les pistes en groupes avec des facteurs similaires.
C'est aussi pourquoi les clients qui bénéficient d'engagements personnalisés sont plus susceptibles de choisir des entreprises qui le font. Les groupes de logiciels de gestion des leads sont classés par lieu, âge, points de fidélité, etc., permettant aux équipes commerciales d'adapter leur interaction avec eux.
- Les équipes commerciales sont mieux informées
Les agents commerciaux peuvent utiliser efficacement les informations sur les prospects pour transformer les prospects en clients payants. La gestion des ventes est améliorée lorsque les prospects peuvent s'engager avec des agents commerciaux appropriés.
Il fournit également des analyses sur les performances de votre équipe de vente pour permettre des critères de répartition des prospects, identifier les meilleurs représentants commerciaux qui méritent des incitations et comprendre pourquoi certains représentants n'ont pas obtenu d'aussi bons résultats.
- Parcours client amélioré
Les équipes commerciales ont pour rôle de guider les prospects et de les transformer en clients. Une fois qu'ils sont capables de satisfaire les besoins des prospects, ils sont plus faciles à inviter à acheter un produit ou un service.
Ce n'est pas une tâche facile, mais en facilitant les points de contact tout au long du cycle de vente, vous pouvez les faire passer de l'acquisition à la promotion.
- Priorisation des leads
Le temps est essentiel dans toute entreprise, et un logiciel de gestion des prospects réduit le temps nécessaire pour convertir les prospects en clients payants. Les systèmes accélèrent les étapes du processus d'achat car votre équipe est autorisée à hiérarchiser les prospects en fonction de leur historique d'achat.
Cette seule information vous indique qu'ils sont les plus susceptibles de dépenser de l'argent pour votre entreprise.
Le système dispose de ces données et vous pouvez élaborer des stratégies qui vous aideront à identifier les pistes en fonction de la chaleur, de la chaleur ou du froid. Les prospects entrants sont également signalés en temps réel, vous assurant ainsi d'être informé des prospects chauds afin que vous puissiez les contacter en premier.
Il existe différentes manières de suivre les prospects, allant de la simple configuration de numéros de téléphone supplémentaires pour les annonces de campagne à l'utilisation de différents logiciels que vous pouvez intégrer à des systèmes distincts.
Vous êtes libre de choisir ceux que vous pouvez utiliser pour votre entreprise en fonction de la simplicité ou du degré d'avancement que vous souhaitez que le système soit. L'important est de peser le pour et le contre pour s'assurer que ce que vous utilisez vous sera bénéfique dès le départ.
Liens rapides
- Profitez du nouveau concepteur d'ActiveCampaigns pour maximiser votre marketing par e-mail
- Comment créer votre campagne Amazon PPC
- Est-ce une bonne idée de mener une campagne de création de liens avec des liens de non-suivi?
À emporter
Vous pouvez suivre les prospects des appels entrants dans votre processus de vente par divers moyens. Vous pouvez le faire grâce à la notation et à la notation des prospects pour vous aider à décider quels prospects sont de haute qualité à transmettre à l'équipe de vente.
Vous pouvez également utiliser différents types de suivi des appels pour configurer des numéros de téléphone uniques pour les canaux de campagne afin de trouver des sources de prospects. Vous pouvez également en créer un à des fins de marketing qui permettra à vos prospects de vous joindre.
Il existe différents types de logiciels que vous pouvez utiliser, tels que les plateformes CRM et la gestion de la génération de leads.
Bien que ces logiciels soient similaires à certains égards, car ils ont tous deux un élément de gestion des prospects, ils ont des capacités uniques qui peuvent se compléter.
Enfin, il est important de se rappeler qu'aucune approche unique ne fonctionne pour toutes les entreprises, et l'expérimentation et la personnalisation peuvent être nécessaires pour trouver la bonne stratégie pour vos besoins spécifiques.
Avec les bons outils et un plan bien exécuté, vous pouvez suivre efficacement et augmenter vos chances de convertir des prospects en clients satisfaits et de stimuler la croissance de votre entreprise.
