Opisując model biznesowy oparty na Płatności cykliczne, terminy członkostwo i subskrypcja są często zamieniane. Ludzie mogą odnosić się do tego, co bardziej trafnie określa się jako członkostwo, jako subskrypcję i vice versa.
Te nazwy technicznie odnoszą się do dwóch różnych metod biznesowych. Chociaż nie ma jednej uniwersalnej definicji, powinieneś pomyśleć o celu każdej z nich.
Subskrypcje, na najbardziej podstawowym poziomie, umożliwiają określony poziom miesięcznego (lub rocznego) dostępu do materiałów, narzędzi lub usług w zamian za cykliczną opłatę za subskrypcję.
Rozważ na przykład codzienne subskrypcje wiadomości cyfrowych lub cotygodniowe czasopisma. Abonenci regularnie korzystają z tych usług, ponieważ otrzymują stały strumień treści.
Subskrypcja gwarantuje, że klient otrzymuje korzyści na bieżąco.
Rozważmy następujący scenariusz:
- rozrywka
- Zasoby cyfrowe do wykorzystania w ich przedsięwzięciach artystycznych
- Usługi, które są dla nich w jakiś sposób korzystne
- Konsumpcyjne lub użytkowe przedmioty fizyczne
Rozważ karnet na siłownię lub członkostwo w bibliotece jako alternatywę. W niektórych przypadkach konsument nie tylko uzyskuje dostęp do siłowni czy biblioteki, ale także staje się członkiem wyselekcjonowanej grupy.
Poczucie przynależności zapewnia wspólnotowy aspekt członkostwa.
Członkostwo jest szczególnie przydatne w środowisku internetowym, w którym firmy są stale pod presją, aby utrzymać klientów i produkować więcej pieniędzy ze względu na ich wspólnotowy charakter. W rzeczywistości, w przypadku określonych kategorii biznesowych, może to wpłynąć na wrażenia konsumentów lub je zepsuć.
Znajomość różnicy między członkostwem a subskrypcją może pomóc w wykonaniu następujących czynności:
- Określ, jak rozwijać swoją firmę w sposób zgodny z Twoją marką i celami biznesowymi.
- Zmaksymalizuj wartość swoich towarów i usług
- Upewnij się, że przekazujesz odpowiednie materiały właściwym osobom.
Wszystkie te kroki są niezbędne do ustanowienia udanego biznesu online. Wybór niewłaściwego modelu (lub używanie niewłaściwego języka) może mieć negatywny wpływ na Twoją firmę poprzez:
- Wprawianie w zakłopotanie odwiedzających witrynę i powodowanie tarcia kupujących
- Fałszywe przedstawienie tego, co masz do zaoferowania
- Wymaganie zasobów lub funkcji, których nie możesz dostarczyć
- Sprzedaj swoje towary lub usługi po cenie niższej niż jest to warte.
Rozważ przypadek, kiedy uruchamiasz program członkowski w swojej firmie bez infrastruktury wspierającej rozwój społeczności. Uniemożliwiłoby to Twoim członkom interakcję ze sobą.
Bez interakcji byłby niewielki lub żaden impuls do postępu, co spowodowałoby stratę czasu i zasobów. W tym artykule przyjrzymy się różnicom między członkostwem a subskrypcjami, a także niektórymi wskazówkami, które pomogą Ci wybrać odpowiedni model dla Twojej firmy – i osiągnąć swoje cele.
Modele biznesowe członkostwa i subskrypcji
Celem modelu abonamentowego jest dostarczanie klientom stałego strumienia materiałów lub dostępu do usługi w zamian za cykliczną opłatę. Firmy korzystające z subskrypcji, takie jak Netflix, Amazon Prime i Spotify, pobierają od użytkowników cykliczną opłatę miesięczną za korzystanie z ich usług.
Model abonamentowy zyskuje na popularności. Według Juniper Research, globalna gospodarka subskrypcji ma wzrosnąć o 51 miliardów dolarów do 2022 roku.
Z drugiej strony, członkostwo to nie tylko produkt lub usługa. Słowo „członek” podkreśla znaczenie przynależności do grupy i sieci społecznościowej.
Członkostwo polega na tworzeniu społeczności ludzi o wspólnych zainteresowaniach i sieci wiedzy.
Jedną z najważniejszych zalet członkostwa jest to, że daje ono ludziom platformę do:
- Interakcja ze sobą
- Wymieniać się pomysłami
- Ciesz się zaletami produktu lub usługi
Według ankiety dotyczącej marketingu członkostwa do 2021 r. Marketing General, 63% konsumentów dołącza, ponieważ chcą wchodzić w interakcje z rówieśnikami. Na przykład Fizzle i AppSumo Plus to przykłady członkostwa, w których społeczność odgrywa ważną rolę.
Członkostwa i subskrypcje: jaka jest różnica?
Chociaż terminy członkostwo i subskrypcja nie są wymienne, modele członkostwa mają strukturę płatności podobną do modeli subskrypcji. Jeśli prowadzisz witrynę członkowską, oznacza to, że prawie na pewno będziesz wymagać od subskrybentów uiszczania regularnej opłaty abonamentowej.
Przyjmowanie podejścia zorientowanego na społeczność
Celem członkostwa jest stworzenie silnej sieci poprzez skupienie się na społeczności. Widz otrzymuje ekskluzywne informacje i znaczące relacje, stając się członkiem takiej grupy.
Ponieważ dostęp do ekskluzywnej grupy jest jedną z najlepiej sprzedających się funkcji modelu członkostwa, firmy członkowskie powinny skoncentrować swoje wysiłki na budowaniu społeczności.
Z drugiej strony subskrypcje są prawie całkowicie skoncentrowane na kliencie lub produkcie. Oznacza to, że po wykupieniu usługi otrzymujesz specjalne przywileje. Nie możesz jednak uzyskać dostępu do określonej społeczności.
Na przykład kupując cyfrową prenumeratę czasopisma, otrzymujesz dostęp do materiału, ale nie do społeczności czytelników, którzy chcą o tym rozmawiać.
Interakcja z klientem
Zaangażowanie klienta jest siłą napędową większości firm internetowych. Według Sitel Group, 75 procent klientów zerwie więzi z firmą po jednym złym doświadczeniu.
W rezultacie zapewnienie lepszej obsługi klienta jest jedną z najlepszych metod przyciągania klientów do powrotu i ponownego zakupu. Dlatego tak popularne są subskrypcje i członkostwa.
Jednak w zależności od wybranego modelu, najlepsze techniki promowania interakcji są różne.
Firmy korzystające z subskrypcji mają kluczowe znaczenie dla utrzymania lub poprawy standardów jakości treści, takich jak dodawanie nowych funkcji i oferowanie regularnych aktualizacji produktów i usług cyfrowych.
Największe sukcesy odnoszą firmy oferujące subskrypcje, które z czasem poprawiają jakość treści. Dzięki temu klienci pozostaną zainteresowani i zaangażowani.
Rozmowy i ukierunkowane sesje, które pomagają spełnić wymagania odbiorców, są częścią strategii zaangażowania klientów w członkostwo. Aby dodać dodatkową wartość do doświadczenia klienta, możesz oferować możliwości uczenia się na przykład poprzez seminaria internetowe.
Bardzo ważne jest również przyjęcie metod dystrybucji informacji, które umożliwią konsumentom udział w tych dyskusjach. Jeśli chcesz wzmocnić swoją społeczność członkowską, skup się na rozwijaniu dialogu tak bardzo, jak to możliwe.
Częstotliwość treści
W cyfrowym świecie sukces zarówno członkostwa, jak i subskrypcji zależy często od regularnego generowania wysokiej jakości treści. Jakość treści jest równie ważna dla członkostwa, jak i subskrypcji.
Jednak tempo, w jakim musisz tworzyć nowe treści, różni się między tymi dwoma.
W zależności od rodzaju działalności usługa subskrypcji może nie wymagać regularnego dostarczania treści. Z drugiej strony większość subskrypcji nie byłaby w stanie utrzymać się bez regularnych publikacji treści, ponieważ zwykły użytkownik jest przyzwyczajony do wysokiego poziomu konsumpcji.
Na przykład Netflix zostałby w tyle za swoimi konkurentami, gdyby nie publikował nowych materiałów co tydzień. W rzeczywistości Netflix Originals został stworzony w odpowiedzi na rosnące zapotrzebowanie na treści bardziej skupione na odbiorcach.
Produkcja większej ilości materiału nie powinna jednak oznaczać utraty jakości. Baza subskrybentów firmy może wkrótce się zmniejszyć, jeśli pogorszy się jakość jej materiałów.
Z kolei członkostwo opiera się na ludzkim zaangażowaniu (a także na jakości treści). Członkowie oczekują, że firma członkowska zapewni im zasoby i pomoże im w tworzeniu i uczestnictwie w sieci wiedzy.
Członkowie mogą nawet pomagać w tworzeniu treści dla firmy członkowskiej. W rezultacie oczekiwana częstotliwość zawartości w modelu członkostwa jest niższa niż w modelu subskrypcji.
Zarządzanie dostępem
Podstawową zasadą abonamentu jest przyciągnięcie jak największej liczby konsumentów i generowanie pieniędzy w oparciu o tę liczbę. W rezultacie subskrypcje są często dostępne dla każdego.
Na przykład Spotify jest dostępny dla każdego, kto płaci miesięczny koszt abonamentu. To tak proste, jak utworzenie konta, opłacenie kosztów i cieszenie się treścią.
Jeśli chodzi o zarządzanie dostępem, członkostwo ma inne podejście. W końcu bycie częścią społeczności oznacza, że każda osoba wnosi pewien poziom kompetencji, informacji lub doświadczenia.
W rezultacie niektóre osoby są nieuchronnie wykluczone z członkostwa. Na przykład, jeśli jesteś twórcą treści, który chce dowiedzieć się więcej o tej dziedzinie, dołączysz tylko do Fizzle.
Ponadto członkostwo musi być regularnie moderowane. Wszyscy członkowie muszą przestrzegać ogólnych zasad członkostwa, dlatego większość firm zatrudnia moderatorów społeczności.
Techniki marketingowe
Zarówno członkostwo, jak i subskrypcje wymagają podejścia skoncentrowanego na użytkowniku, które koncentruje się na dostarczaniu wymiernych korzyści, a nie tylko na wprowadzaniu większej liczby funkcji. Z drugiej strony ich techniki marketingowe mają tendencję do rozbieżności.
Klienci są zazwyczaj przyciągani do firm oferujących subskrypcje, oferując okres próbny, podczas którego mogą przez ograniczony czas korzystać ze wszystkich korzyści wynikających z subskrypcji. Postrzeganie przez klienta wartości i jakości tego doświadczenia prowadzi do zakupu planu abonamentowego.
Klienci są zazwyczaj przyciągani do modeli członkostwa, oferując członkostwo próbne lub bezpłatne z ograniczonym dostępem. Usługi premium, takie jak dostęp do społeczności (często tam, gdzie członkowie mogą czerpać największe korzyści), są zwykle trzymane za zaporą.
W rezultacie jakość próbnego lub bezpłatnego członkostwa, a także obietnica dołączenia do ekskluzywnej grupy, napędzają tę strategię marketingową.
Wybór najbardziej odpowiedniego modelu biznesowego
Aby przetrwać i generować zrównoważony przepływ środków pieniężnych, wszystkie nowoczesne firmy potrzebują pewnego rodzaju przewagi konkurencyjnej. Dotyczy to zwłaszcza przedsiębiorstw internetowych, gdzie konkurencja jest ostra.
Decydując się na model członkostwa i abonamentu, zastanów się, co jest najlepsze dla Twojej firmy. Oto ważne zmienne, które należy wziąć pod uwagę:
• Cele krótko- i długoterminowe firmy
• Charakter, wymagania i możliwości wydatkowe grupy docelowej
• Ilość i jakość treści, które możesz stworzyć
• Twoja zdolność do regularnego dostarczania treści swoim klientom
• Aktualne trendy i konkurencja na rynku
• Dostępne są wszystkie zasoby finansowe, technologiczne i ludzkie.
Przeczytaj także:
Różnice między członkostwem a subskrypcjami: ostatnia myśl
Omówiliśmy, w jaki sposób wyrażenia członkostwo i subskrypcja odnoszą się do dwóch oddzielnych modeli biznesowych, mimo że są one powszechnie używane zamiennie.
Omówiliśmy również różnice w wymaganiach dotyczących tworzenia treści, technikach zarządzania dostępem i strategiach marketingowych między nimi.
