Vânzările B2B închise nu sunt ca și cum ai convinge oamenii să cumpere apă spumante nouă sau o aplicație cu trei potriviri. Produsele B2B nu sunt achiziționate din moment. Faceți un argument convingător pentru produsul sau serviciul dvs. și veți avea șanse mai mari de a închide vânzările.
Ce este dezvoltarea de conținut?
Este procesul de strângere, creare și diseminare a informațiilor pentru a atinge un obiectiv strategic. „Dezvoltați o conexiune mai profundă cu publicul” ar putea fi un obiectiv nelimitat. Este posibil ca un obiectiv să aibă în minte rezultate specifice, măsurabile, cum ar fi creșterea unui anumit tip de activitate de marketing sau de vânzări.
Acesta este de obicei văzut ca un proces iterativ cu un set de pași care trebuie urmați de cei mai de succes marketeri de conținut. Odată ce ați adunat informațiile necesare, puteți începe procesul de creare și distribuire a conținutului dvs.
Ca urmare a acestei naturi ciclice, dezvoltarea conținutului este diferită de simpla producere a conținutului.
Este o buclă de feedback care generează informații noi care vă ajută să vă atingeți obiectivele. Conținutul tău este modelat de obiectivele tale. Veți putea îmbunătăți eficiența conținutului dvs. analizând cât de bine funcționează.
Care este semnificația creării de conținut?
Abordarea spray-and-pray este o alternativă la dezvoltarea de conținut: faceți mult conținut și ungeți-l peste tot.
Reclamele de pretutindeni, e-mailurile din fiecare căsuță de e-mail și postările promovate de pe fiecare feed de rețele sociale sunt toate simptomele unui caz rău de pulverizare și rugăciune.
Spray-and-pray nu este cea mai bună abordare dacă te face să te retragi puțin după ce ai citit asta. Marea majoritate a oamenilor detestă să fie inundați de publicitate generică.
În calitate de vânzător B2C, este posibil să obțineți unele conversii aleatorii, dar, în calitate de vânzător B2B, este de obicei o pierdere masivă de timp și bani. Aveți un număr mai mic de clienți potențiali, fiecare dintre aceștia având un set bine definit de cerințe.
Folosind dezvoltarea de conținut, banii tăi de marketing sunt folosiți mai bine, punând conținut relevant și eficient în fața clienților potențiali reali.
Cu alte cuvinte, trebuie să mergi acolo unde este publicul tău. Campanii de marketing ar trebui să includă conținut adaptat pentru e-mail, rețele sociale, site-ul dvs. web și orice altă locație online în care se adună clienții potențiali. Este mai ușor să pulverizați toate acele baze dacă campania dvs. nu este concentrată.
Specialiștii de marketing care excelează înțeleg importanța de a pune nevoile clienților lor înaintea propriilor mesaje promoționale. Cu o abordare scattershot, nu obțineți armonia dintre mesaj, public și platformă. Pentru a vă îmbunătăți și mai mult conținutul, veți avea nevoie de o mașină de dezvoltare bine unsă în spatele vostru.
Cum să dezvoltați conținut B2B care îl zdrobește
Cum arată un proces de succes de creare a conținutului? Pas cu pas, iată cum funcționează:
1. Cercetare și colectare de informații
La cine încerci să ajungi? De ce au nevoie de fapt? Majoritatea companiilor B2B au deja o idee bună despre ceea ce doresc să facă. Indiferent cât de adânc ai merge, vei învăța mereu ceva nou despre publicul țintă.
Persoanele clienților sunt mai ușor de dezvoltat atunci când aveți mai multe informații despre publicul țintă și despre cum să le ajungeți cel mai bine.
Diferite poziții de cumpărător B2B din diverse industrii au obiceiuri și obstacole online distincte. Luați notă de ce este de actualitate, ce este în tendințe și cine sunt rivalii tăi. Cu aceste informații, veți putea cheltui mai puțini bani în timp ce atrageți mai mulți clienți potențiali și îi mențineți implicați pentru o perioadă mai lungă de timp.
2. Elaborați strategie și programați
Acum, ar trebui să aveți o imagine clară a publicului țintă și câteva informații bazate pe date asupra propriilor puncte forte și puncte slabe. Este posibil să utilizați aceste date pentru a începe dezvoltarea unei strategii de conținut care să vă ajute să vă atingeți obiectivele.
Ce fel de conținut ar trebui să creez? Ce voce și ce teme ar trebui să folosesc? Pe ce platforme ar trebui să mă concentrez? Acestea sunt câteva dintre întrebările la care puteți răspunde aici.
Un calendar de conținut este, de asemenea, o idee bună pentru a vă programa postările în acest moment al procesului.
Un calendar vă poate ajuta să dezvoltați subiecte, să evitați repetarea și să evitați să aruncați prea mult conținut prea devreme. În plus, vă veți economisi bugetul de marketing și echipa de creație de la epuizare.
3. Creați-vă conținutul
Cea mai importantă parte a procesului este de fapt crearea de conținut care este atât informativ, cât și captivant.
Gândește-te la oamenii care vor să-ți cumpere produsul. Îți vor consuma conținutul unde, când și în ce mod. Mai mult trafic și mai multe share-uri sunt generate de postările mai lungi, în ciuda faptului că 73% dintre cititori preferă să le parcurgă.
Dacă doriți să vă mențineți cititorii interesați și distrați, oferind și informații utile, trebuie să găsiți un echilibru între cele două.
Imaginile și videoclipurile sunt mai probabil să fie distribuite pe rețelele sociale decât conținutul scris. Imaginile de stoc ar trebui evitate și înlocuite cu grafice izbitoare, consistente cu marca, care sunt adecvate pentru mediu.
Videoclipul este un mediu excelent pentru rețelele sociale, dar nu uitați la cine încercați să ajungeți cu conținutul dvs. Conținutul viral de tip clic-momeală nu are același impact asupra cumpărătorilor B2B ca videoclipurile demonstrative educaționale și leadership-ul de gândire.
4. Optimizați-vă conținutul
Singurul moment în care ar trebui să vă preocupați de optimizare este după ce ați produs conținut de calitate. Toate metainformațiile care fac ca oamenii să găsească mai ușor postările tale sunt incluse în acest pas.
Acesta este, de asemenea, momentul să editați pentru lizibilitate și un ton unificat în toate materialele dvs. de marketing. Conținutul reutilizat poate fi surprinzător de eficient, așa că rețineți asta.
Nu vă fie teamă să aduceți înapoi conținutul vechi care a funcționat bine pentru dvs. și să îl încorporați în noul dvs strategie de conținut.
5. Publicare și promovare
Următorul pas este să începeți să publicați și să respectați calendarul dvs. de conținut. Poate părea multă muncă să postezi tot noul conținut interesant pe site-ul tău web și pe toate conturile tale de rețele sociale. Pentru a asigura o lansare unificată și consecventă pe toate platformele dvs. de social media, instrumentele de marketing pot automatiza acest proces.
Nu vă fie teamă să folosiți niște tactici de marketing pentru a vă ajuta conținutul să câștige acțiune.
Fiți conștienți de faptul că promoțiile plătite direcționate pe scară largă vă pot da înapoi sau chiar vă pot dăuna optimizarea motorului de căutare (SEO) eforturi. În schimb, gândiți-vă la utilizarea metodelor naturale, cum ar fi postarea invitaților și programele de susținere a angajaților.
Linia de fund
Este timpul să închideți bucla de feedback la sfârșitul procesului de dezvoltare a conținutului. Reveniți la planșa de desen cu tot ce ați învățat și începeți totul de la capăt cu o nouă strategie de conținut care este și mai eficientă.
Din acest motiv, este important să aveți o strategie de conținut care să fie construită pe baza unei cercetări amănunțite a nevoilor pieței dvs. țintă, precum și să fie măsurabilă, unică și interesantă pentru publicul țintă.
