Le pagine in formato elenco sono uno dei tipi di pagine di prevendita più efficaci e versatili utilizzate dai grandi marchi che vendono direttamente ai consumatori. Se scritte correttamente, possono aumentare significativamente i tassi di conversione, spesso dal 20% al 100%. Molti marchi che superano i diecimila dollari di fatturato utilizzano le pagine in formato elenco come elemento centrale della loro strategia di funnel di vendita.
In questo articolo, analizzeremo nel dettaglio la struttura di questi articoli in formato lista di grande successo, i motivi del loro successo e come crearli passo dopo passo.
Perché gli elenchi sono importanti per la scalabilità
Quando si desidera incrementare la spesa pubblicitaria, si inizia inevitabilmente a raggiungere un pubblico meno interessato. Queste persone in genere non conoscono il vostro marchio, non comprendono appieno il problema che risolvete e potrebbero persino non essere consapevoli di avere un problema.
Se invii questo traffico freddo direttamente alla pagina del prodotto, i tassi di conversione calano e il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) ne risente. È qui che le pagine di prevendita diventano essenziali.
Una buona pagina di prevendita informa il visitatore, mette in evidenza il problema e infonde fiducia nella soluzione offerta ancor prima che raggiunga la pagina del prodotto. Gli elenchi puntati sono particolarmente efficaci a questo scopo perché, a differenza degli articoli pubblicitari che solitamente si concentrano su un'unica storia o prospettiva, sono sufficientemente ampi da supportare diverse angolazioni pubblicitarie contemporaneamente.
Le convinzioni fondamentali che un articolo in formato lista deve trasmettere
Un funnel ad alta conversione funziona guidando le persone attraverso una serie di convinzioni, alimentando al contempo il dolore. Affinché un articolo in formato lista converta il traffico freddo, deve instillare queste tre convinzioni chiave:
"Ho un problema serio, ed è peggio di quanto pensassi."
“Esiste una soluzione a questo problema.”
“Questo prodotto specifico rappresenta la migliore soluzione disponibile.”
Se il tuo articolo in formato lista riesce a trasmettere queste convinzioni mantenendo l'attenzione del lettore, può convertire anche un pubblico completamente inesperto.
Struttura generale di un articolo in formato lista ad alte prestazioni
Un tipico articolo in formato lista segue questa struttura semplice ma efficace:
Barra degli annunci (facoltativo) – Crea un senso di urgenza nella parte superiore della pagina.
Titolo principale – Qualcosa del tipo "7 motivi per cui oltre 50,000 persone stanno passando al [tuo prodotto]".
Sottotitolo facoltativo – Evidenzia i principali vantaggi.
Elenco dei motivi – Ogni motivo ha una sezione dedicata con un titolo incisivo e un paragrafo di supporto.
CTA finale – Invia il visitatore alla pagina del prodotto, idealmente con un senso di urgenza o scarsità.
La pagina dovrebbe risultare educativa e utile, piuttosto che eccessivamente commerciale.
Come scegliere le “ragioni”
Ogni punto del tuo elenco dovrebbe provenire da una di queste quattro categorie:
Obiezioni del cliente
Punti deboli del cliente
Risultati desiderati
Problemi guidati dalla curiosità
Il metodo più semplice e affidabile consiste nel basare le proprie motivazioni sulle obiezioni più comuni. Durante la ricerca di mercato, raccogliete le obiezioni che sentite più spesso e classificatele in base alla frequenza. L'obiezione più comune diventa la motivazione n. 1, la seconda più comune diventa la motivazione n. 2 e così via.
È possibile anche includere i punti critici e i risultati desiderati. L'obiettivo è affrontare i principali ostacoli che si frappongono tra il visitatore e l'acquisto.
Scrivere titoli che vendono da soli
Molti visitatori si limiteranno a scorrere velocemente la pagina. Ciò significa che i titoli devono svolgere gran parte del lavoro di vendita da soli.
Ogni titolo dovrebbe comunicare chiaramente un'idea completa. Anche chi legge solo i titoli (e salta tutti i paragrafi) dovrebbe comunque comprendere il valore principale del prodotto e vedere chiariti alcuni dei suoi dubbi.
Ad esempio, titoli efficaci per un elenco potrebbero essere:
Comfort termoregolante
Fino a 3 volte meno bucato e grandi risparmi
Le tue lenzuola stanno danneggiando la tua pelle
Tecnologia antiodore
Lusso e comfort senza prezzi elevati
Provalo senza rischi
Una volta terminata la stesura dei titoli, metteteli alla prova leggendoli uno alla volta, nell'ordine corretto. Se la pagina risulta ancora persuasiva, siete sulla strada giusta.
Come scrivere il paragrafo sotto ogni titolo
Ogni paragrafo di supporto segue una chiara struttura in quattro parti:
Informare sul problema – Condividi un fatto sorprendente, una statistica o un'intuizione che renda il lettore più consapevole del problema.
Agitare il dolore – Mostra come questo problema influisce sulla loro vita quotidiana e quali conseguenze negative comporta.
Introduci la soluzione – Descrivi la caratteristica o il meccanismo unico del tuo prodotto.
Ricollega il beneficio al dolore – Spiega chiaramente in che modo il tuo prodotto risolve esattamente il problema che hai appena sollevato.
Ecco un esempio basato su questa struttura:
Secondo alcune ricerche, dopo appena una settimana di utilizzo, le normali lenzuola possono contenere più batteri di una maniglia del bagno. Dopo due settimane, i livelli di batteri possono superare quelli presenti su un giocattolo per animali domestici. La maggior parte delle persone non ha tempo di lavare le lenzuola di continuo e il costo di un bucato frequente si accumula rapidamente tra acqua, elettricità e detersivo.
Le nostre lenzuola utilizzano una tecnologia a fibre arricchite con argento che aiuta a prevenire fino al 99.7% della proliferazione batterica. Questo significa che puoi lavarle molto meno spesso, risparmiando tempo e centinaia di euro ogni anno.
Si noti come il paragrafo dapprima delizi il problema, per poi presentare il prodotto come la soluzione logica a quello specifico problema.
Scrivere la CTA finale
La call-to-action in fondo alla pagina deve essere chiara e diretta. Quando possibile, includi un elemento di urgenza o scarsità, come ad esempio un messaggio di disponibilità limitata o un linguaggio che incoraggi il visitatore a verificare subito la disponibilità.
L'unico scopo della CTA è quello di indirizzare il visitatore, ora più informato e interessato, alla pagina del prodotto.
I test continui sono essenziali
Anche un elenco ben scritto può essere migliorato. I brand di successo effettuano costantemente test A/B su queste pagine. I test più comuni includono:
Cambiare l'ordine delle ragioni
Sostituire alcune ragioni con ragioni completamente nuove
Test di diversi titoli principali
Test dei singoli titoli di sezione
Testare gli elementi di urgenza nella CTA
I brand che considerano gli elenchi come pagine dinamiche (piuttosto che come risorse usa e getta) sono quelli che continuano a migliorare i tassi di conversione nel tempo.
Considerazioni finali
Gli articoli in formato elenco funzionano perché istruiscono sistematicamente i nuovi utenti, gestiscono le obiezioni e infondono fiducia in modo strutturato. Se scritti con titoli accattivanti e paragrafi ben strutturati, diventano uno degli strumenti più efficaci per incrementare il traffico a pagamento.
Il processo è semplice una volta compresi i principi: identificare le obiezioni e i problemi principali, trasformarli in argomentazioni chiare, scrivere titoli che vendano da soli e supportare ogni punto con un testo che illustri problema, agitazione e soluzione.
Padroneggiando questo formato, disporrai di una risorsa di prevendita in grado di supportare molteplici approcci pubblicitari, migliorando costantemente i tassi di conversione man mano che cresci.
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