Закрытые продажи B2B — это не то же самое, что убеждать людей покупать новую газированную воду или приложение «три в ряд». Продукты B2B не покупаются под влиянием момента. Приведите убедительные доводы в пользу вашего продукта или услуги, и у вас будет больше шансов закрыть продажу.
Что такое разработка контента?
Это процесс сбора, создания и распространения информации для достижения стратегической цели. «Развить более глубокую связь со своей аудиторией» может быть открытой целью. Вполне возможно, что цель имеет в виду конкретные, измеримые результаты, такие как увеличение определенного вида маркетинговой или торговой активности.
Обычно это рассматривается как повторяющийся процесс с набором шагов, которым должны следовать самые успешные контент-маркетологи. После того, как вы собрали необходимую информацию, вы можете начать процесс создания и распространения вашего контента.
В результате такой цикличности разработка контента отличается от простого производства контента.
Это цикл обратной связи, который генерирует новую информацию, которая помогает вам достичь ваших целей. Ваш контент формируется в соответствии с вашими целями. Вы сможете повысить эффективность своего контента, проанализировав, насколько хорошо он работает.
Каково значение создания контента?
Подход «распыли и молись» является альтернативой разработка контента: сделать много контента и размазать его повсюду.
Повсюду реклама, электронные письма в каждом почтовом ящике и рекламные посты в каждой ленте социальных сетей — все это симптомы тяжелого случая распыления и молитвы.
«Распылить и помолиться» — не лучший подход, если после прочтения этого вы немного отшатнетесь. Подавляющее большинство людей ненавидят быть заваленными общей рекламой.
Как продавец B2C, вы можете получить несколько случайных конверсий, но как продавец B2B это обычно пустая трата времени и денег. У вас есть меньший пул потенциальных клиентов, каждый из которых имеет четко определенный набор требований.
Используя разработку контента, ваши маркетинговые доллары используются более эффективно, размещая актуальный и эффективный контент перед реальными лидами.
Другими словами, вы должны идти туда, где находится ваша аудитория. Маркетинговые кампании должен включать контент, адаптированный для электронной почты, социальных сетей, вашего веб-сайта и любого другого места в Интернете, где собираются лиды. Легче распылить все эти базы, если ваша кампания не сфокусирована.
Преуспевающие маркетологи понимают, насколько важно ставить потребности своих клиентов выше своих собственных рекламных сообщений. При разбросанном подходе вы не получите гармонии между сообщением, аудиторией и платформой. Чтобы сделать ваш контент еще лучше, вам понадобится хорошо смазанная машина разработки.
Как разработать B2B-контент, который сокрушает его
Как выглядит успешный процесс создания контента? Шаг за шагом, вот как это работает:
1. Исследования и сбор информации
Кого вы пытаетесь достичь? Что им на самом деле требуется? Большинство B2B-компаний уже имеют четкое представление о том, что они хотят делать. Как бы глубоко вы ни копали, вы всегда будете узнавать что-то новое о своей целевой аудитории.
Образ клиента легче разработать, если у вас есть больше информации о вашей целевой аудитории и о том, как лучше всего до нее добраться.
Различные позиции покупателей B2B в разных отраслях имеют разные онлайн-привычки и прибежища. Обратите внимание на то, что популярно, что в тренде и кто ваши соперники. Обладая этой информацией, вы сможете тратить меньше денег, привлекая больше потенциальных клиентов и удерживая их в течение более длительного периода времени.
2. Разработайте стратегию и график
Теперь у вас должно быть четкое представление о вашей целевой аудитории и некоторые данные о ваших сильных и слабых сторонах. Эти данные можно использовать для разработки контент-стратегии, которая поможет вам достичь поставленных целей.
Какой контент я должен создавать? Какой голос и темы использовать? На каких платформах мне следует сосредоточиться? Вот некоторые из вопросов, на которые вы можете ответить здесь.
Календарь контента также является хорошей идеей для планирования ваших публикаций на этом этапе процесса.
Календарь может помочь вам развивать темы, избегать повторений и не выбрасывать слишком много контента слишком рано. Кроме того, вы убережете свой маркетинговый бюджет и свою творческую команду от истощения.
3. Создайте свой контент
Самой важной частью процесса является создание контента, который является одновременно информативным и захватывающим.
Подумайте о людях, которые собираются купить ваш продукт. Они будут потреблять ваш контент, где, когда и каким образом. Больше трафика и больше репостов генерируют более длинные посты, несмотря на то, что 73% читателей предпочитают их пролистывать.
Если вы хотите, чтобы ваши читатели были заинтересованы и развлекались, а также предоставляли полезную информацию, вам нужно найти баланс между ними.
Изображения и видео с большей вероятностью будут опубликованы в социальных сетях, чем письменный контент. Следует избегать стоковых изображений и заменять их яркой, соответствующей бренду графикой, подходящей для носителя.
Видео — отличное средство для социальных сетей, но не забывайте, кого вы пытаетесь охватить своим контентом. Вирусный контент с кликбейтом не оказывает такого же влияния на покупателей B2B, как образовательные демонстрационные видеоролики и идеи.
4. Оптимизируйте свой контент
Единственный раз, когда вы должны заниматься оптимизацией, — это после того, как вы создали качественный контент. На этом шаге включается вся метаинформация, которая облегчает людям поиск ваших сообщений.
Это также время отредактировать для удобочитаемости и единого тона для всех ваших маркетинговых материалов. Перепрофилированный контент может быть удивительно эффективным, так что имейте это в виду.
Не бойтесь возвращать старый контент, который хорошо работал для вас, и включать его в свой новый контент. Содержание стратегии.
5. Публикация и продвижение
Следующий шаг — начать публикацию и придерживаться вашего календаря контента. Может показаться, что разместить весь новый захватывающий контент на вашем веб-сайте и во всех ваших учетных записях в социальных сетях — это большой труд. Чтобы обеспечить унифицированное и последовательное развертывание на всех ваших платформах социальных сетей, маркетинговые инструменты могут автоматизировать этот процесс.
Не бойтесь использовать некоторые маркетинговые тактики, чтобы помочь вашему контенту завоевать популярность.
Имейте в виду, что широкоцелевые платные рекламные акции могут иметь неприятные последствия или даже навредить вашему Поисковая оптимизация (SEO) усилия. Вместо этого подумайте об использовании естественных методов, таких как гостевые публикации и программы защиты интересов сотрудников.
Заключение
Пришло время закрыть цикл обратной связи в конце процесса разработки контента. Вернитесь к чертежной доске со всем, что вы узнали, и начните все сначала с новой стратегией контента, которая еще более эффективна.
По этой причине важно иметь контент-стратегию, основанную на тщательном изучении потребностей вашего целевого рынка, а также измеримую, уникальную и интересную для вашей целевой аудитории.
