Las empresas prosperan a través de los clientes, tanto los nuevos como los leales. Son los clientes potenciales convertidos que ven el valor que sus productos o servicios aportan a sus vidas.
Pero para convertir clientes potenciales en clientes de pago, su equipo de ventas debe realizar un seguimiento de ellos. Algunas de las primeras llamadas pueden tratarse como el primer paso del viaje, que es cuando los clientes potenciales realizan una llamada en frío para obtener información sobre productos o servicios.
Cómo realizar un seguimiento de los clientes potenciales de las llamadas entrantes en su proceso de ventas
Aquí hay formas de realizar un seguimiento de sus clientes potenciales.
1. Utilice la puntuación y calificación de clientes potenciales
La cantidad de llamadas que una persona hace a su negocio puede indicar interés. Es un comportamiento que puede rastrear con la puntuación de clientes potenciales.
La calificación de clientes potenciales lo ayuda a determinar la probabilidad de que los clientes compren su producto a través de sus comportamientos y acciones. Ayuda a los agentes de ventas a identificar qué clientes potenciales deben priorizarse.
Puede asignar una puntuación para varias acciones, como llamadas entrantes realizadas, completar formularios o hacer clic en un correo electrónico. Cada uno tendrá un peso diferente y colocará al prospecto en su lista de prioridades.
Le ayudará a identificar a cuál guiar como líder y convertirlo en un cliente que paga.
El proceso puede comenzar en marketing, donde los especialistas en marketing crean varias estrategias para atraer la atención de los clientes potenciales. Cuando los clientes potenciales solicitan información, los agentes a los que llaman deben poder satisfacer las interacciones con prospectos de alta calidad.
Los puntajes de los prospectos aumentan y reciben más atención y seguimiento.
Así es como puede crear criterios específicos para la puntuación de clientes potenciales:
- Analiza tus contactos anteriores para ver qué tienen en común.
- Busque atributos similares de contactos anteriores que aún no se hayan convertido en clientes.
- Evalúe los atributos y decida cuáles se deben sopesar en gran medida según la probabilidad de que se conviertan en una buena opción para sus productos o servicios.
También hay factores que puede usar para crear sus puntajes:
- Cuánto encaja el problema de los leads con tu oferta
- El nivel de compromiso del tomador de decisiones.
- El marco de tiempo de la compra.
- Tiempo de implementación
- Estado del presupuesto
- El tamaño y el alcance de su oportunidad
- El tamaño de la oportunidad y el alcance de su cliente potencial
Tanto el equipo de marketing como el de ventas deben ponerse de acuerdo sobre la puntuación comparativa para determinar si el cliente potencial se reenviará a ventas.
2. Utilice el software de seguimiento de llamadas
Imagínese si pudiera obtener información automáticamente de sus clientes potenciales que llaman y conversan con cualquiera de los miembros de su equipo de ventas. Podrá identificar qué esfuerzo o estrategia de marketing condujo a la llamada telefónica.
Si su empresa utiliza un software de seguimiento de llamadas similar a Jarra salvaje, puede saber qué canal de publicidad han notado sus clientes potenciales. El software de seguimiento de llamadas puede informarle si sus clientes potenciales han llamado antes.
Diferentes tipos de seguimiento de llamadas
Seguimiento telefónico dinámico o a nivel de visitante
Una empresa que utiliza el seguimiento dinámico de teléfonos genera números de teléfono rastreables asignados a los visitantes de la web para crear estrategias de marketing.
Estos números informan sobre los viajes de los clientes y de dónde surgieron estos clientes, como pago por clic o SEO.
También utiliza inserción de número dinámico o DNI. DNI se basa en un fragmento de JavaScript para establecer un número de teléfono que aparece en una página web o un anuncio.
Se realiza buscando a través de un conjunto de números nacionales, internacionales o gratuitos rastreables.
Este tipo de seguimiento de llamadas registra el nombre de la persona que llama, el número de teléfono, la hora y la fecha de la llamada. También es una herramienta que puede ayudarlo a obtener información sobre la eficiencia de sus esfuerzos de marketing.
El seguimiento de llamadas a nivel de visitante puede indicarle que optimice el contenido de su sitio web para que pueda proporcionar a los visitantes la información que necesitan.
Al mismo tiempo, puede mejorar aún más su servicio al cliente para abordar mejor las necesidades de los clientes.
Además, este seguimiento permite a las empresas conectar clientes potenciales con campañas o palabras clave para crear un compromiso específico. La atribución de llamadas captura la información del perfil de los clientes potenciales utilizando el número asignado a un anuncio de la campaña o página de destino.
Puede usar los datos con otro software de marketing para obtener información sobre lo que ocurre en línea y fuera de línea, lo que puede ayudar a mejorar las tasas de conversión. Por último, puede utilizar la atribución de llamadas a nivel de campaña para realizar un seguimiento de los clientes potenciales que llaman a su empresa.
Seguimiento de llamadas a nivel de origen
Este tipo de seguimiento de llamadas telefónicas le permite determinar qué campañas de marketing en línea o fuera de línea dirigen la mayor cantidad de clientes potenciales a su negocio.
Puede probar la efectividad de sus campañas de marketing a través del seguimiento de llamadas a nivel de fuente, también conocido como campañas de prueba A/B.
Por ejemplo, puede probar los anuncios impresos con los anuncios de pago por clic para ver qué estrategia genera más llamadas. Puede ver qué canal de marketing genera el mayor ROI.
Es fácil de configurar ya que solo necesita asignar un número de seguimiento a cada campaña manualmente.
Puede rastrear de dónde provienen sus clientes potenciales usando el número de teléfono. También le permite medir las llamadas de campañas individuales, lo que facilita la atribución de llamadas.
El rastreador de llamadas que está utilizando informará la fuente de sus clientes potenciales. Similar al nivel de visitante, puede usar DNI para integrarse con el seguimiento de una sola fuente.
Una vez que un usuario llega a su sitio web a través de esas fuentes, se mostrará su número de seguimiento asignado.
También genera comparaciones de canales de marketing en paralelo para generar informes que lo ayuden a asignar una buena parte de su presupuesto al mejor.
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3. Utilice un programa de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
CRM es beneficioso para el seguimiento de clientes potenciales, especialmente porque puede hacer un seguimiento de los clientes que llaman a su empresa para hacer preguntas sobre un producto o servicio.
Puede utilizar el software de CRM y la atribución de marketing, que evalúa puntos específicos que conducen a un trato o venta cerrados.
En cierto modo, es similar a usar un número de teléfono separado para marketing. Pero el uso de marketing con CRM ayuda a proporcionar más información sobre sus campañas en línea, qué palabras clave usar para sus campañas y qué contenido puede ayudarlo a obtener más ingresos.
Su software de CRM también le permite ver dónde tienden a abandonar los clientes en el viaje. Una vez que se dé cuenta de la fuga en la tubería, podrá abordar el problema de inmediato.
CRM tiene funciones que le permitirán realizar un seguimiento de los detalles de sus clientes e interacciones.
Estos son los muchos otros beneficios del software para su negocio:
- Brinda un mejor servicio al cliente
El software se utiliza principalmente para mejorar su relación comercial con sus clientes. Es un sistema de gestión de contactos que obtiene información del cliente.
Su equipo puede recopilar el historial de compras, datos demográficos y
mensajes a través de diferentes canales.
El sistema también es accesible para cualquier persona de la empresa siempre que esté autorizada. CRM puede ofrecer satisfacción al cliente porque el equipo puede usar la información que recopila para dirigirse al cliente potencial de manera adecuada, como dirigirse a él usando su nombre.
- Ayuda a retener clientes
También es fundamental para que los clientes convertidos regresen por más.
Su equipo de ventas tiene que trabajar arduamente para mantenerlos mediante el seguimiento del comportamiento, el análisis de sentimientos y la automatización de atención al cliente que lo ayuda a resolver
problemas más rápido para clientes potenciales y clientes.
- El sistema proporciona análisis detallados.
Puede ofrecer ideas sobre cómo usar la información recopilada de manera efectiva. El software CRM tiene herramientas que pueden ayudar a dividir la información en métricas comprensibles.
Puede ver las tasas de rebote, las tasas de clics y otros
datos demográficos que lo ayudan a analizar sus campañas y crear estrategias para optimizar sus anuncios.
- Premia a tus mejores clientes
Siempre es mejor premiar a los clientes más leales que tengas. Estas personas son las que aman lo que tienes para ofrecer como marca y las que gastan más dinero en tu negocio.
A veces, los que tienen lo siguiente también recomendarán su empresa a sus audiencias, a pesar de una asociación inexistente. Pero CRM cambia eso y le permite reconocer a sus principales clientes construyendo y manteniendo una relación con ellos.
CRM le permitirá realizar un seguimiento de estas personas que frecuentan su negocio para comprar algo. Puede comunicarse con ellos para ofrecerles descuentos exclusivos y ofertas especiales.
4. Utilice un programa de gestión de clientes potenciales
Los equipos de ventas deben tener un software de gestión de clientes potenciales. Principalmente captura, rastrea y almacena clientes potenciales de calidad en su base de datos.
Los equipos de ventas deben convertir estos clientes potenciales en clientes y, una vez que lo hacen, finaliza la función principal del sistema de gestión de clientes potenciales. El software de gestión de clientes potenciales también ayuda a las organizaciones comerciales a calificar a los clientes potenciales.
Los equipos de ventas pueden guiarlos respondiendo consultas y explicando sobre productos y servicios hasta que decidan realizar una compra. Estos clientes potenciales son de otros canales que ingresan al software y aquellos que probablemente sean clientes.
El software de gestión de clientes potenciales a veces se compara con el sistema CRM debido a su naturaleza de gestión de clientes potenciales.
Pero mientras CRM aumenta el valor de por vida de los clientes, un sistema de gestión de clientes potenciales busca clientes potenciales para el negocio.
Puede usar ambos sistemas porque los clientes potenciales que encuentra en el sistema de gestión de clientes potenciales se pueden agrupar en los del sistema CRM.
Aquí hay algunos beneficios más del software de gestión de clientes potenciales:
- Segmentación granular
Si tiene que categorizar sus clientes potenciales, no tendrá que hacerlo manualmente utilizando un software de gestión de clientes potenciales. Utiliza una segmentación granular que divide a los clientes potenciales en grupos con factores similares.
Esa es también la razón por la que es más probable que los clientes que experimentan compromisos personalizados elijan empresas que sí lo hacen. Los grupos de software de administración de clientes potenciales lideran por ubicación, edad, puntos de lealtad y más, lo que permite a los equipos de ventas adaptar su interacción con ellos.
- Los equipos de ventas se vuelven más informados
Los agentes de ventas pueden utilizar eficazmente la información de los clientes potenciales para transformarlos en clientes de pago. La gestión de ventas mejora cuando los clientes potenciales pueden interactuar con los agentes de ventas adecuados.
También proporciona análisis sobre el rendimiento de su equipo de ventas para permitir criterios de distribución de clientes potenciales, identificar a los mejores representantes de ventas que merecen incentivos y comprender por qué algunos representantes no se desempeñaron tan bien.
- Viaje del cliente mejorado
Los equipos de ventas tienen la función de guiar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. Una vez que pueden satisfacer las necesidades de los clientes potenciales, es más fácil invitarlos a comprar un producto o servicio.
No es una hazaña fácil, pero al facilitar los puntos de contacto a lo largo del ciclo de ventas, puede llevarlos desde la adquisición hasta la promoción.
- Priorización de clientes potenciales
El tiempo es esencial en cualquier negocio, y el software de gestión de clientes potenciales reduce el tiempo que lleva convertir clientes potenciales en clientes de pago. Los sistemas aceleran las etapas del proceso de compra porque su equipo puede priorizar clientes potenciales según su historial de compras.
Esa información por sí sola le dice que es más probable que gasten dinero en su negocio.
El sistema tiene estos datos y puede crear estrategias que lo ayudarán a identificar clientes potenciales según el calor, la calidez o la frialdad. Los clientes potenciales que ingresan también se informan en tiempo real, asegurándose de que esté informado sobre los clientes potenciales importantes para que pueda contactarlos primero.
Existen diferentes formas de realizar un seguimiento de los clientes potenciales que van desde la simple configuración de números de teléfono adicionales para los anuncios de la campaña hasta el uso de diferentes software que puede integrar con sistemas separados.
Eres libre de elegir cuáles puedes usar para tu negocio dependiendo de la simplicidad o cuán avanzado quieras que sea el sistema. Lo importante es sopesar los pros y los contras para asegurarse de que lo que use lo beneficiará desde el primer momento.
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Lo que aprendiste
Puede realizar un seguimiento de los clientes potenciales de las llamadas entrantes en su proceso de ventas a través de varios medios. Puede hacer esto a través de la puntuación y calificación de clientes potenciales para ayudarlo a decidir qué clientes potenciales son de alta calidad para pasar al equipo de ventas.
Alternativamente, puede usar diferentes tipos de seguimiento de llamadas para configurar números de teléfono únicos para canales de campaña para encontrar fuentes de clientes potenciales. También puede crear uno con fines de marketing que permitirá que sus clientes potenciales lleguen a usted.
Existen diferentes tipos de software que puede utilizar, como plataformas de CRM y gestión de generación de clientes potenciales.
Si bien estos programas de software son similares en algunos aspectos, ya que ambos tienen un elemento de gestión de clientes potenciales, tienen capacidades únicas que pueden complementarse entre sí.
Finalmente, es importante recordar que ningún enfoque único funciona para todas las empresas, y puede ser necesario experimentar y personalizar para encontrar la estrategia adecuada para sus necesidades específicas.
Con las herramientas adecuadas y un plan bien ejecutado, puede realizar un seguimiento eficiente y aumentar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes satisfechos e impulsar el crecimiento de su negocio.
