기업은 신규 고객과 충성 고객 모두를 통해 성장합니다. 그들은 귀하의 제품이나 서비스가 그들의 삶에 가져오는 가치를 보는 전환된 리드입니다.
그러나 리드를 유료 고객으로 전환하려면 영업팀이 이를 추적하고 후속 조치를 취해야 합니다. 첫 번째 통화 중 일부는 리드가 제품 또는 서비스 정보에 대해 콜드 콜을 하는 경우인 여정의 첫 번째 단계로 처리될 수 있습니다.
판매 프로세스에서 수신 전화의 리드를 추적하는 방법
리드를 추적하는 방법은 다음과 같습니다.
1. 리드 스코어링 및 등급 지정 사용
어떤 사람이 귀하의 사업장에 거는 전화 수는 관심을 나타낼 수 있습니다. 이는 리드 스코어링으로 추적할 수 있는 행동입니다.
리드 스코어링은 고객의 행동과 행위를 통해 제품을 구매할 가능성을 판단하는 데 도움이 됩니다. 이는 판매 상담원이 어떤 리드에 우선순위를 두어야 하는지 식별하는 데 도움이 됩니다.
수신 통화, 양식 작성, 이메일 클릭 등 다양한 작업에 점수를 할당할 수 있습니다. 각각은 다른 가중치를 가지며 잠재 고객을 우선 순위 목록에 배치합니다.
어느 고객을 리드로 안내하고 유료 고객으로 전환할지 정확히 파악하는 데 도움이 됩니다.
프로세스는 마케팅 담당자가 리드의 관심을 끌기 위해 다양한 전략을 수립하는 마케팅에서 시작될 수 있습니다. 리드가 정보를 요청할 때 그들이 전화하는 상담원은 적합한 잠재 고객과의 상호 작용을 만족시킬 수 있어야 합니다.
잠재 고객의 점수가 높아지고 더 많은 관심과 후속 조치를 받게 됩니다.
리드 스코어링에 대한 특정 기준을 만드는 방법은 다음과 같습니다.
- 과거 연락처를 분석하여 공통점이 무엇인지 확인하세요.
- 아직 고객이 되지 않은 과거 연락처의 유사한 특성을 찾으십시오.
- 속성을 평가하고 해당 속성이 귀하의 제품이나 서비스에 얼마나 적합할지에 따라 어떤 속성을 중요하게 고려해야 하는지 결정하세요.
점수를 생성하는 데 사용할 수 있는 요소도 있습니다.
- 리드 문제가 귀하의 제안에 얼마나 적합한가요?
- 의사결정자의 참여 수준
- 구매 기간
- 구현 시간
- 예산현황
- 기회 규모 및 범위
- 리드의 기회 규모 및 범위
리드가 영업팀에 전달될지 여부를 결정하려면 마케팅 팀과 영업팀 모두 벤치마크 점수에 동의해야 합니다.
2. 통화 추적 소프트웨어 활용
영업 팀원과 전화하고 대화하는 리드로부터 자동으로 정보를 얻을 수 있다고 상상해 보십시오. 어떤 마케팅 노력이나 전략이 전화 통화로 이어졌는지 정확히 파악할 수 있습니다.
귀하의 비즈니스가 다음과 유사한 통화 추적 소프트웨어를 사용하는 경우 WildJar, 귀하의 리드가 어떤 광고 채널을 발견했는지 알 수 있습니다. 통화 추적 소프트웨어는 귀하의 리드가 이전에 전화를 걸었는지 알려줄 수 있습니다.
다양한 유형의 통화 추적
동적 또는 방문자 수준 전화 추적
동적 전화 추적을 사용하는 기업은 마케팅 전략을 수립하기 위해 웹 방문자에게 할당된 추적 가능한 전화번호를 생성합니다.
이 숫자는 클릭당 지불이나 SEO와 같이 고객 여정과 이러한 고객이 어디에서 등장했는지에 대한 정보를 제공합니다.
또한 동적 번호 삽입 또는 DNI를 사용합니다. DNI는 JavaScript 스니펫을 사용하여 웹페이지나 광고에 표시되는 전화번호를 설정합니다.
추적 가능한 국내, 국제 또는 무료 전화번호 풀을 검색하여 수행됩니다.
이러한 유형의 통화 추적은 발신자의 이름, 전화번호, 시간 및 통화 날짜를 기록합니다. 또한 마케팅 활동의 효율성에 대한 정보를 얻는 데 도움이 되는 도구이기도 합니다.
방문자 수준 통화 추적을 통해 웹사이트 콘텐츠를 최적화하여 방문자에게 필요한 정보를 제공할 수 있습니다.
동시에 고객 서비스를 더욱 개선하여 고객의 요구 사항을 더 잘 해결할 수 있습니다.
또한 이 추적을 통해 기업은 리드를 캠페인이나 키워드에 연결하여 특정 참여를 생성할 수 있습니다. 통화 속성은 할당된 번호를 사용하여 리드 프로필 정보를 캡처합니다. 광고 캠페인 또는 방문 페이지.
다른 마케팅 소프트웨어와 함께 데이터를 사용하면 온라인과 오프라인에서 발생하는 상황에 대한 통찰력을 얻을 수 있으며 이는 전환율을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 마지막으로, 캠페인 수준 통화 기여를 사용하여 귀하의 비즈니스에 전화하는 리드에 대한 후속 조치를 취할 수 있습니다.
소스 수준 통화 추적
이러한 유형의 전화 통화 추적을 통해 귀하의 비즈니스에 가장 많은 리드를 유도하는 온라인 또는 오프라인 마케팅 캠페인을 결정할 수 있습니다.
A/B 테스트 캠페인이라고도 하는 소스 수준 통화 추적을 통해 마케팅 캠페인의 효과를 테스트할 수 있습니다.
예를 들어 클릭당 지불 광고와 비교하여 인쇄 광고를 테스트하여 어떤 전략이 더 많은 통화를 유도하는지 확인할 수 있습니다. 어떤 마케팅 채널이 가장 많은 ROI를 창출하는지 확인할 수 있습니다.
각 캠페인에 하나의 추적 번호만 수동으로 할당하면 되므로 설정이 쉽습니다.
전화번호를 사용하여 리드가 어디에서 오는지 추적할 수 있습니다. 또한 개별 캠페인의 통화를 측정할 수 있으므로 통화의 특성을 더 쉽게 파악할 수 있습니다.
사용 중인 통화 추적기는 리드 소스를 보고합니다. 방문자 수준과 유사하게 DNI를 사용하여 단일 소스 추적과 통합할 수 있습니다.
사용자가 해당 소스를 통해 웹사이트에 도달하면 할당된 추적 번호가 표시됩니다.
또한 보고를 위한 단계별 마케팅 채널 비교를 생성하여 예산의 상당 부분을 가장 좋은 예산에 할당하는 데 도움을 줍니다.
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3. 고객 관계 관리(CRM) 프로그램을 사용하세요
CRM 특히 회사에 전화하여 제품이나 서비스에 대해 질문하는 고객에게 후속 조치를 취할 수 있기 때문에 리드 추적에 유용합니다.
CRM 소프트웨어와 마케팅 속성을 사용하여 거래 성사 또는 판매로 이어지는 특정 포인트를 평가할 수 있습니다.
어떻게 보면 마케팅을 위해 별도의 전화번호를 사용하는 것과 비슷합니다. 그러나 CRM과 함께 마케팅을 사용하면 온라인 캠페인에 대한 자세한 정보, 캠페인에 사용할 키워드, 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다.
CRM 소프트웨어를 사용하면 고객이 여정에서 이탈하는 경향이 있는 부분도 확인할 수 있습니다. 파이프라인의 누출을 알게 되면 즉시 문제를 해결할 수 있습니다.
CRM에는 고객 및 상호 작용의 세부 정보를 추적할 수 있는 기능이 있습니다.
귀하의 비즈니스를 위한 소프트웨어의 다른 많은 이점은 다음과 같습니다.
- 더 나은 고객 서비스를 제공합니다
이 소프트웨어는 주로 고객과의 비즈니스 관계를 개선하는 데 사용됩니다. 고객 정보를 가져오는 연락처 관리 시스템입니다.
귀하의 팀은 구매 내역, 인구 통계 및 정보를 수집할 수 있습니다.
다양한 채널을 통해 메시지를 전달합니다.
이 시스템은 권한이 있는 한 회사 내 누구나 액세스할 수 있습니다. CRM은 팀이 수집한 정보를 사용하여 리드의 이름을 사용하는 등 리드를 적절하게 처리할 수 있기 때문에 고객 만족을 제공할 수 있습니다.
- 고객을 유지하는 데 도움이 됩니다
또한 전환한 고객이 더 많은 것을 위해 다시 돌아오도록 하는 데 중요한 역할을 합니다.
영업팀은 문제 해결에 도움이 되는 행동 추적, 감정 분석, 고객 지원 자동화를 사용하여 이를 유지하기 위해 열심히 노력해야 합니다.
리드와 고객에게 문제가 더 빨리 발생합니다.
- 시스템은 상세한 분석을 제공합니다
수집된 정보를 효과적으로 사용하는 방법에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다. CRM 소프트웨어에는 정보를 이해 가능한 측정항목으로 분류하는 데 도움이 되는 도구가 있습니다.
이탈률, 클릭률 등을 확인할 수 있습니다.
캠페인을 분석하고 광고 최적화 방법을 전략화하는 데 도움이 되는 인구통계 데이터입니다.
- 최고의 고객에게 보상하세요
가장 충성도가 높은 고객에게 보상하는 것이 항상 최선입니다. 이 사람들은 브랜드로서 제공해야 하는 것을 사랑하는 사람들이자 비즈니스에 가장 많은 돈을 지출하는 사람들입니다.
때로는 존재하지 않는 파트너십에도 불구하고 다음과 같은 사람들이 청중에게 귀하의 회사를 추천할 수도 있습니다. 그러나 CRM은 이를 변화시키고 고객과의 관계를 구축하고 유지함으로써 최고의 고객을 인식할 수 있게 해줍니다.
CRM을 사용하면 귀하의 사업장에 자주 방문하여 물건을 구매하는 개인을 추적할 수 있습니다. 독점 할인 및 특별 혜택을 제공하기 위해 연락하실 수 있습니다.
4. 리드 관리 프로그램을 사용하세요
영업팀에는 리드 관리 소프트웨어가 있어야 합니다. 주로 데이터베이스에 고품질 리드를 캡처, 추적 및 저장합니다.
영업팀은 이러한 리드를 고객으로 전환해야 하며, 그렇게 되면 리드 관리 시스템의 주요 역할은 종료됩니다. 리드 관리 소프트웨어는 비즈니스 조직이 리드를 선별하는 데도 도움이 됩니다.
영업팀은 고객이 구매를 결정할 때까지 질문에 답변하고 제품 및 서비스에 대해 설명함으로써 고객을 안내할 수 있습니다. 이러한 리드는 소프트웨어에 참여하는 다른 채널과 고객이 될 가능성이 있는 채널에서 나옵니다.
리드 관리 소프트웨어는 리드 관리 특성 때문에 CRM 시스템과 비교되기도 합니다.
그러나 CRM이 고객의 평생 가치를 높이는 반면, 리드 관리 시스템은 잠재 고객을 비즈니스로 끌어옵니다.
리드 관리 시스템에서 찾은 리드를 CRM 시스템의 리드로 그룹화할 수 있으므로 두 시스템을 모두 사용할 수 있습니다.
리드 관리 소프트웨어의 추가 이점은 다음과 같습니다.
- 세분화된 세분화
리드를 분류해야 하는 경우 리드 관리 소프트웨어를 사용하여 수동으로 분류할 필요가 없습니다. 리드를 유사한 요소를 가진 그룹으로 나누는 세분화된 세분화를 사용합니다.
이는 맞춤형 참여를 경험한 고객이 그렇게 하는 기업을 선택할 가능성이 더 높은 이유이기도 합니다. 리드 관리 소프트웨어 그룹은 위치, 연령, 충성도 포인트 등을 기준으로 운영되므로 영업 팀이 이들과의 상호 작용을 맞춤화할 수 있습니다.
- 영업팀은 더 많은 정보를 얻습니다.
판매 상담원은 리드 정보를 효과적으로 사용하여 리드를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 리드가 적합한 판매 에이전트와 소통할 수 있으면 판매 관리가 개선됩니다.
또한 영업 팀 성과에 대한 분석을 제공하여 리드 배포 기준을 허용하고, 인센티브를 받을 자격이 있는 최고의 영업 담당자를 식별하고, 일부 담당자가 성과를 내지 못한 이유를 이해합니다.
- 향상된 고객 여정
영업팀은 리드를 안내하고 고객으로 전환시키는 역할을 합니다. 리드의 요구 사항을 충족할 수 있게 되면 제품이나 서비스 구매를 권유하기가 더 쉬워집니다.
쉬운 일은 아니지만 판매 주기 전반에 걸쳐 접점을 더 쉽게 만들어 인수부터 옹호까지 접점을 끌어낼 수 있습니다.
- 리드 우선순위
모든 비즈니스에서 시간은 매우 중요합니다. 리드 관리 소프트웨어는 리드를 유료 고객으로 전환하는 데 걸리는 시간을 줄여줍니다. 팀이 구매 내역에 따라 리드의 우선순위를 지정할 수 있으므로 시스템을 사용하면 구매 프로세스 단계가 더 빨라집니다.
그 정보만으로도 그들이 귀하의 사업에 돈을 지출할 가능성이 가장 높다는 것을 알 수 있습니다.
시스템에는 이 데이터가 있으므로 뜨거움, 따뜻함 또는 차가움에 따라 리드를 정확히 찾아내는 데 도움이 되는 전략을 세울 수 있습니다. 들어오는 리드도 실시간으로 보고되므로 가장 먼저 연락할 수 있도록 인기 리드에 대한 정보를 얻을 수 있습니다.
단순히 캠페인 광고를 위한 추가 전화번호를 설정하는 것부터 시작하여 별도의 시스템과 통합할 수 있는 다양한 소프트웨어를 사용하는 것까지 리드를 추적하는 다양한 방법이 있습니다.
단순성이나 원하는 시스템 수준에 따라 비즈니스에 사용할 수 있는 시스템을 자유롭게 선택할 수 있습니다. 중요한 것은 당신이 사용하는 것이 처음부터 당신에게 이익이 될지 확인하기 위해 당신의 장단점을 비교하는 것입니다.
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결론
다양한 방법을 통해 판매 프로세스에서 수신 전화의 리드를 추적할 수 있습니다. 리드 점수 매기기 및 등급 지정을 통해 이를 수행하면 어떤 리드가 영업 팀에 전달하기에 좋은지 결정하는 데 도움이 됩니다.
또는 다양한 유형의 통화 추적을 사용하여 캠페인 채널에 고유한 전화번호를 설정하여 리드 소스를 찾을 수도 있습니다. 또한 귀하의 리드가 귀하에게 도달할 수 있도록 마케팅 목적으로 하나를 생성할 수도 있습니다.
CRM 플랫폼, 리드 생성 관리 등 다양한 종류의 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.
이러한 소프트웨어 프로그램은 리드 관리 요소가 있다는 점에서 어떤 면에서는 유사하지만 서로를 보완할 수 있는 고유한 기능을 가지고 있습니다.
마지막으로, 모든 비즈니스에 단일 접근 방식이 적용되지는 않으며 특정 요구 사항에 맞는 올바른 전략을 찾으려면 실험과 사용자 정의가 필요할 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.
올바른 도구와 잘 실행된 계획을 사용하면 리드를 만족스러운 고객으로 전환하고 비즈니스 성장을 촉진할 가능성을 효율적으로 추적하고 높일 수 있습니다.
