Verslas klesti dėl klientų – tiek naujų, tiek lojalių. Jie yra konvertuoti potencialūs klientai, kurie mato vertę, kurią jūsų produktai ar paslaugos įneša į jų gyvenimą.
Tačiau norėdami paversti potencialius klientus mokančiais klientais, jūsų pardavimo komanda turi juos stebėti ir sekti. Kai kurie pirmieji skambučiai gali būti laikomi pirmuoju kelionės žingsniu, t.
Kaip sekti potencialius klientus iš gaunamų skambučių pardavimo proceso metu
Štai būdai, kaip sekti potencialius klientus.
1. Naudokite potencialių klientų įvertinimą ir įvertinimą
Asmens skambučių į jūsų įmonę skaičius gali rodyti susidomėjimą. Tai elgesys, kurį galite stebėti įvertindami potencialius klientus.
Potencialių klientų įvertinimas padeda nustatyti tikimybę, kad klientai pirks jūsų produktą pagal savo elgesį ir veiksmus. Tai padeda pardavimo agentams nustatyti, kuriems potencialiems klientams turėtų būti teikiama pirmenybė.
Galite priskirti balą įvairiems veiksmams, pvz., skambučiams, formų pildymui ar el. laiško spustelėjimui. Kiekvienas iš jų turės skirtingą svorį ir įtrauks perspektyvųjį į jūsų prioritetų sąrašą.
Tai padės tiksliai nustatyti, kurį iš jų vadovautis kaip potencialų klientą ir paversti mokančiu klientu.
Procesas gali prasidėti marketinge, kur rinkodaros specialistai kuria įvairias strategijas, kad pritrauktų potencialių klientų dėmesį. Kai potencialūs klientai reikalauja informacijos, agentai, kuriems jie skambina, turi sugebėti patenkinti sąveiką su gerai tinkančiais klientais.
Galimų klientų balai didėja, jiems skiriama daugiau dėmesio ir tolesnių veiksmų.
Štai kaip galite sukurti konkrečius potencialių klientų įvertinimo kriterijus:
- Išanalizuokite savo ankstesnius kontaktus, kad pamatytumėte, ką jie turi bendro.
- Ieškokite panašių ankstesnių kontaktų, kurie dar netapo klientais, atributų.
- Įvertinkite atributus ir nuspręskite, kurie iš jų turėtų būti labai pasverti, atsižvelgiant į tai, kiek tikėtina, kad jie bus tinkami jūsų produktams ar paslaugoms.
Taip pat yra veiksnių, kuriuos galite naudoti kurdami balus:
- Kiek potencialių klientų problema atitinka jūsų pasiūlymą
- Sprendimus priimančio asmens įsitraukimo lygis
- Pirkimo terminas
- Įgyvendinimo laikas
- Biudžeto būsena
- Jūsų galimybės dydis ir apimtis
- Galimybės dydis ir potencialo potencialas
Tiek rinkodaros, tiek pardavimų komanda turėtų susitarti dėl etalono įvertinimo, kad nustatytų, ar potencialus klientas bus perduotas pardavimui.
2. Naudokite skambučių sekimo programinę įrangą
Įsivaizduokite, kad galėtumėte automatiškai gauti informaciją iš potencialių klientų, kurie skambina ir kalbasi su bet kuriuo jūsų pardavimo komandos nariu. Galėsite tiksliai nustatyti, kokios rinkodaros pastangos ar strategija paskatino skambutį.
Jei jūsų įmonė naudoja skambučių sekimo programinę įrangą, panašią į WildJar, galite pasakyti, kurį reklamos kanalą pastebėjo potencialūs klientai. Skambučių sekimo programinė įranga gali informuoti jus, jei jūsų potencialūs klientai skambino anksčiau.
Įvairūs skambučių sekimo tipai
Dinaminis arba lankytojo lygio telefono stebėjimas
Įmonė, kuri naudoja dinaminį telefono stebėjimą, generuoja stebimus telefono numerius, priskirtus žiniatinklio lankytojams rinkodaros strategijoms kurti.
Šie skaičiai informuoja apie klientų keliones ir iš kur šie klientai atsirado, pvz., mokėjimą už paspaudimą ar SEO.
Jis taip pat naudoja dinaminį skaičių įterpimą arba DNI. DNI remiasi „JavaScript“ fragmentu, kad nustatytų telefono numerį, rodomą tinklalapyje arba skelbime.
Tai atliekama ieškant stebimų vietinių, tarptautinių arba nemokamų numerių.
Šio tipo skambučių sekimas įrašo skambinančiojo vardą, telefono numerį, laiką ir skambučio datą. Tai taip pat įrankis, galintis padėti gauti informacijos apie rinkodaros pastangų efektyvumą.
Lankytojo lygio skambučių stebėjimas gali padėti optimizuoti svetainės turinį, kad lankytojams būtų suteikta jiems reikalingos informacijos.
Tuo pačiu galite toliau tobulinti savo klientų aptarnavimą, kad geriau patenkintumėte klientų poreikius.
Be to, šis stebėjimas leidžia įmonėms susieti potencialius klientus su kampanijomis arba raktiniais žodžiais, kad būtų sukurtas konkretus įtraukimas. Skambučių priskyrimas fiksuoja potencialių klientų profilio informaciją, naudodamas numerį, priskirtą an reklamos kampanija arba nukreipimo puslapį.
Galite naudoti duomenis su kita rinkodaros programine įranga, kad suteiktumėte šiek tiek įžvalgų apie tai, kas vyksta prisijungus ir neprisijungus, o tai gali padėti pagerinti konversijų rodiklius. Galiausiai galite naudoti kampanijos lygio skambučių priskyrimą, kad galėtumėte stebėti potencialius klientus, kurie skambina jūsų įmonei.
Šaltinio lygio skambučių stebėjimas
Šio tipo telefono skambučių stebėjimas leidžia nustatyti, kurios internetinės ar neprisijungus vykdomos rinkodaros kampanijos nukreipia daugiausia potencialių klientų į jūsų verslą.
Galite patikrinti savo rinkodaros kampanijų efektyvumą naudodami šaltinio lygio skambučių stebėjimą, taip pat žinomą kaip A/B bandomoji kampanija.
Pavyzdžiui, galite išbandyti spausdintus skelbimus, palyginti su mokėjimo už paspaudimą skelbimais, kad sužinotumėte, kuri strategija sulaukia daugiau skambučių. Galite pamatyti, kuris rinkodaros kanalas atneša didžiausią IG.
Tai lengva nustatyti, nes kiekvienai kampanijai rankiniu būdu reikia priskirti tik vieną stebėjimo numerį.
Galite stebėti, iš kur ateina jūsų potencialūs klientai, naudodami telefono numerį. Tai taip pat leidžia įvertinti skambučius iš atskirų kampanijų, todėl skambučius lengviau priskirti.
Naudojama skambučių sekimo priemonė praneš apie potencialių klientų šaltinį. Panašiai kaip lankytojo lygiu, galite naudoti DNI, kad integruotumėte su vieno šaltinio stebėjimu.
Kai naudotojas pasieks jūsų svetainę per tuos šaltinius, bus rodomas priskirtas stebėjimo numeris.
Jis taip pat generuoja greta esančius rinkodaros kanalų palyginimus ataskaitoms, kad padėtų jums skirti didelę biudžeto dalį geriausiam.
Taip pat galite skaityti
- Ryšių su klientais valdymo privalumai
- Geriausias parduodamas CRM: galutinis sąrašas
- Padidinkite pardavimų ir konversijų pelningumą naudodami vaizdo įrašų rinkodarą
- Process Street apžvalga Kainos Kaip veikia Process Street?
3. Naudokite ryšių su klientais valdymo (CRM) programą
CRM yra naudinga stebint potencialius klientus, ypač todėl, kad galite susisiekti su klientais, kurie skambina jūsų įmonei ir užduoti klausimų apie produktą ar paslaugą.
Galite naudoti CRM programinę įrangą ir rinkodaros priskyrimą, kuris įvertina konkrečius taškus, lemiančius uždarą sandorį arba pardavimą.
Tam tikra prasme tai panašu į atskiro telefono numerio naudojimą rinkodarai. Tačiau naudojant rinkodarą su CRM galite gauti daugiau informacijos apie kampanijas internete, kokius raktinius žodžius naudoti kampanijose ir koks turinys gali padėti uždirbti daugiau pajamų.
Jūsų CRM programinė įranga taip pat leidžia matyti, kur klientai linkę pasitraukti. Sužinoję apie nuotėkį dujotiekyje, galėsite nedelsiant išspręsti problemą.
CRM turi funkcijų, kurios leis jums sekti informaciją apie klientus ir sąveiką.
Štai daugybė kitų programinės įrangos pranašumų jūsų verslui:
- Tai suteikia geresnį klientų aptarnavimą
Programinė įranga pirmiausia naudojama siekiant pagerinti jūsų verslo santykius su klientais. Tai kontaktų valdymo sistema, kuri renka informaciją apie klientus.
Jūsų komanda gali rinkti pirkimo istoriją, demografinius duomenis ir
pranešimus įvairiais kanalais.
Sistema taip pat prieinama visiems įmonės darbuotojams, jei tik jie yra įgalioti. CRM gali pasiūlyti klientų pasitenkinimą, nes komanda gali panaudoti surinktą informaciją tinkamai kreiptis į potencialius klientus, pvz., kreiptis į juos naudodama jų vardus.
- Tai padeda išlaikyti klientus
Tai taip pat yra labai svarbi norint, kad klientai, pakeitę konversiją, sugrįžtų daugiau.
Jūsų pardavimų komanda turi sunkiai dirbti, kad juos išlaikytų, naudodama elgesio stebėjimą, nuotaikų analizę ir klientų aptarnavimo automatizavimą, kuris padeda išspręsti problemą.
greičiau kiltų potencialių klientų ir klientų problemų.
- Sistema pateikia išsamią analizę
Jis gali pasiūlyti įžvalgų, kaip efektyviai panaudoti surinktą informaciją. CRM programinė įranga turi įrankių, kurie gali padėti suskirstyti informaciją į suprantamas metrikas.
Galite matyti atmetimo rodiklius, paspaudimų rodiklius ir kt
demografinius duomenis, kurie padeda analizuoti kampanijas ir nustatyti, kaip optimizuoti skelbimus.
- Apdovanokite savo geriausius klientus
Visada geriausia apdovanoti pačius ištikimiausius klientus. Šie žmonės mėgsta tai, ką siūlote kaip prekės ženklą, ir išleidžia daugiausia pinigų jūsų verslui.
Kartais tie, kurie turi šiuos dalykus, taip pat rekomenduos jūsų įmonę savo auditorijai, nepaisant neegzistuojančios partnerystės. Tačiau CRM tai pakeičia ir leidžia atpažinti savo geriausius klientus kuriant ir palaikant ryšius su jais.
CRM leis jums stebėti šiuos asmenis, kurie dažnai lankosi jūsų versle norėdami ką nors nusipirkti. Galite susisiekti su jais ir pasiūlyti išskirtinių nuolaidų ir specialių pasiūlymų.
4. Naudokite potencialių klientų valdymo programą
Pardavimo komandos turi turėti potencialių klientų valdymo programinę įrangą. Ji pirmiausia fiksuoja, seka ir išsaugo kokybiškus potencialius klientus jūsų duomenų bazėje.
Pardavimo komandos turi paversti šiuos potencialius klientus klientais, o kai tai padarys, pagrindinis potencialių klientų valdymo sistemos vaidmuo baigiasi. Potencialių klientų valdymo programinė įranga taip pat padeda verslo organizacijoms kvalifikuoti potencialius klientus.
Pardavimų komandos gali padėti jiems atsakyti į užklausas ir paaiškinti apie produktus ir paslaugas, kol jie nuspręs pirkti. Šie potencialūs klientai yra iš kitų kanalų, kurie patenka į programinę įrangą, ir tų, kurie gali būti klientai.
Potencialių klientų valdymo programinė įranga kartais lyginama su CRM sistema dėl jos potencialių klientų valdymo pobūdžio.
Tačiau nors CRM padidina klientų vertę visam gyvenimui, potencialių klientų valdymo sistema pritraukia potencialius klientus verslui.
Galite naudoti abi sistemas, nes potencialių klientų valdymo sistemoje rasti potencialūs klientai gali būti sugrupuoti į CRM sistemoje esančius.
Štai keletas kitų potencialių klientų valdymo programinės įrangos pranašumų:
- Granuliuotas segmentavimas
Jei turite suskirstyti potencialius klientus į kategorijas, jums nereikės to daryti rankiniu būdu naudodami potencialių klientų valdymo programinę įrangą. Jis naudoja granuliuotą segmentavimą, kuris suskirsto potencialius klientus į grupes su panašiais veiksniais.
Taip pat todėl klientai, kurie patiria individualų įsitraukimą, labiau linkę rinktis tokias įmones. Vadovų valdymo programinės įrangos grupės pirmauja pagal vietą, amžių, lojalumo taškus ir kt., todėl pardavimo komandos gali pritaikyti sąveiką su jomis.
- Pardavimų komandos tampa labiau informuotos
Pardavimo agentai gali efektyviai panaudoti potencialių klientų informaciją, kad potencialius klientus paverstų mokančiais klientais. Pardavimo valdymas pagerinamas, kai potencialūs klientai gali susisiekti su tinkamais pardavimo agentais.
Jame taip pat pateikiama jūsų pardavimų komandos veiklos analizė, kad būtų galima nustatyti potencialių klientų paskirstymo kriterijus, nustatyti geriausius pardavimų atstovus, kurie nusipelno paskatų, ir suprasti, kodėl kai kurie atstovai nepasirodė taip gerai.
- Patobulinta klientų kelionė
Pardavimų komandos turi vadovauti potencialiems klientams ir paversti juos klientais. Kai jie gali patenkinti potencialių klientų poreikius, juos lengviau pakviesti pirkti produktą ar paslaugą.
Tai nėra lengvas žygdarbis, tačiau supaprastinę kontaktinius taškus per visą pardavimo ciklą, galite juos patraukti nuo įsigijimo iki propagavimo.
- Pagrindinių prioritetų nustatymas
Laikas yra labai svarbus bet kuriame versle, o potencialių klientų valdymo programinė įranga sutrumpina laiką, kurio reikia norint paversti potencialius klientus mokančiais klientais. Sistemos pagreitina pirkimo proceso etapus, nes jūsų komandai leidžiama teikti pirmenybę potencialiems klientams, atsižvelgiant į jų pirkimo istoriją.
Vien ši informacija rodo, kad jie greičiausiai išleis pinigus jūsų verslui.
Sistema turi šiuos duomenis ir galite sukurti strategijas, kurios padės tiksliai nustatyti potencialius klientus pagal karštumą, šiltumą ar šaltumą. Apie gaunamus potencialius klientus taip pat pranešama realiuoju laiku, todėl įsitikinkite, kad esate informuoti apie karštus potencialius klientus, kad galėtumėte pirmiausia su jais susisiekti.
Yra įvairių būdų, kaip stebėti potencialius klientus, pradedant nuo tiesiog papildomų telefono numerių nustatymo kampanijos skelbimams ir naudojant skirtingą programinę įrangą, kurią galite integruoti su atskiromis sistemomis.
Galite laisvai pasirinkti, kuriuos iš jų galite naudoti savo verslui, atsižvelgdami į sistemos paprastumą arba pažangumą. Svarbu pasverti savo privalumus ir trūkumus, kad įsitikintumėte, jog tai, ką naudojate, bus jums naudinga.
Nuorodos
- Pasinaudokite „ActiveCampaigns New Designer“ pranašumais, kad maksimaliai padidintumėte savo rinkodarą el. paštu
- Kaip sukurti savo Amazon PPC kampaniją
- Ar gera idėja vykdyti nuorodų kūrimo kampaniją naudojant nesekimo nuorodas?
Takeaway
Galite stebėti potencialius klientus iš gaunamų skambučių pardavimo proceso metu įvairiomis priemonėmis. Tai galite padaryti atlikdami potencialių klientų įvertinimą ir įvertinimą, kad padėtumėte nuspręsti, kurie potencialūs klientai yra kokybiški ir perduodami pardavimo komandai.
Arba galite naudoti skirtingus skambučių stebėjimo tipus, kad nustatytumėte unikalius telefono numerius kampanijos kanalams ir rastumėte potencialių klientų šaltinius. Taip pat galite sukurti jį rinkodaros tikslais, kad potencialūs klientai jus pasiektų.
Galite naudoti įvairių tipų programinę įrangą, pvz., CRM platformas ir potencialių klientų generavimo valdymą.
Nors šios programinės įrangos programos tam tikrais atžvilgiais yra panašios, nes jos abi turi potencialių klientų valdymo elementą, jos turi unikalių galimybių, kurios gali viena kitą papildyti.
Galiausiai, svarbu atminti, kad nė vienas metodas netinka kiekvienam verslui, todėl gali prireikti eksperimentuoti ir pritaikyti, kad būtų galima rasti tinkamą strategiją, atitinkančią jūsų konkrečius poreikius.
Naudodami tinkamus įrankius ir gerai įgyvendintą planą galite efektyviai stebėti ir padidinti savo galimybes paversti potencialius klientus patenkintais klientais ir paskatinti verslo augimą.
