Firmy rozwijają się dzięki klientom, zarówno nowym, jak i lojalnym. To nawróceni potencjalni klienci, którzy widzą wartość, jaką Twoje produkty lub usługi wnoszą w ich życie.
Aby jednak przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów, Twój zespół sprzedaży musi ich śledzić i monitorować. Niektóre z pierwszych połączeń można potraktować jako pierwszy etap podróży, czyli zimny telefon leadów w celu uzyskania informacji o produkcie lub usłudze.
Jak śledzić potencjalnych klientów z połączeń przychodzących w procesie sprzedaży
Oto sposoby śledzenia potencjalnych klientów.
1. Użyj punktacji i klasyfikacji leadów
Liczba połączeń, które dana osoba wykonuje z Twoją firmą, może wskazywać na zainteresowanie. Jest to zachowanie, które można śledzić za pomocą punktacji leadów.
Lead scoring pomaga określić prawdopodobieństwo zakupu Twojego produktu przez klientów poprzez ich zachowania i działania. Pomaga agentom sprzedaży określić, które leady powinny być traktowane priorytetowo.
Możesz przypisać ocenę za różne działania, takie jak wykonane połączenia przychodzące, wypełnienie formularzy lub kliknięcie w e-mail. Każdy z nich będzie miał inną wagę i umieści potencjalnego klienta na liście priorytetów.
Pomoże Ci wskazać, którego z nich kierować jako lead i przekształcić w płacącego klienta.
Proces może rozpocząć się w marketingu, gdzie marketerzy tworzą różne strategie, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Kiedy potencjalni klienci proszą o informacje, agenci, do których dzwonią, muszą być w stanie zaspokoić interakcje z potencjalnymi klientami o wysokim stopniu dopasowania.
Wyniki potencjalnego klienta rosną, a oni otrzymują więcej uwagi i działań następczych.
Oto jak możesz utworzyć określone kryteria punktacji potencjalnych klientów:
- Przeanalizuj swoje wcześniejsze kontakty, aby zobaczyć, co mają ze sobą wspólnego.
- Poszukaj podobnych cech poprzednich kontaktów, które nie zostały jeszcze klientami.
- Oceń atrybuty i zdecyduj, które z nich należy wziąć pod uwagę w zależności od prawdopodobieństwa, że będą dobrze pasować do Twoich produktów lub usług.
Istnieją również czynniki, których możesz użyć do stworzenia swoich wyników:
- Jak bardzo problem leadów pasuje do Twojej oferty
- Poziom zaangażowania decydenta
- Ramy czasowe zakupu
- Czas realizacji
- Stan budżetu
- Twoja wielkość i zakres możliwości
- Rozmiar możliwości i zakres potencjalnego klienta
Zarówno zespół marketingu, jak i sprzedaży powinni uzgodnić punktację porównawczą, aby określić, czy lead zostanie przekazany do działu sprzedaży.
2. Korzystaj z oprogramowania do śledzenia połączeń
Wyobraź sobie, że możesz automatycznie uzyskiwać informacje od potencjalnych klientów, którzy dzwonią i rozmawiają z dowolnym członkiem zespołu sprzedaży. Będziesz w stanie określić, które działania marketingowe lub strategia doprowadziły do rozmowy telefonicznej.
Jeśli Twoja firma korzysta z oprogramowania do śledzenia połączeń podobnego do Dziki Jar, możesz stwierdzić, który kanał reklamowy zauważył Twój lead. Oprogramowanie do śledzenia połączeń może poinformować Cię, czy Twoi potencjalni klienci dzwonili wcześniej.
Różne typy śledzenia połączeń
Dynamiczne śledzenie telefonu lub na poziomie gościa
Firma korzystająca z dynamicznego śledzenia telefonu generuje numery telefonów, które można śledzić, przypisywane odwiedzającym witrynę w celu tworzenia strategii marketingowych.
Liczby te informują o podróżach klientów i skąd się wywodzą, np. pay-per-click lub SEO.
Wykorzystuje również dynamiczne wstawianie numerów lub DNI. DNI opiera się na fragmencie kodu JavaScript, aby ustawić numer telefonu prezentowany na stronie internetowej lub w reklamie.
Odbywa się to poprzez przeszukiwanie puli możliwych do śledzenia numerów krajowych, międzynarodowych lub bezpłatnych.
Ten typ śledzenia połączeń rejestruje nazwisko dzwoniącego, numer telefonu, godzinę i datę połączenia. To także narzędzie, które może pomóc w uzyskaniu informacji o skuteczności działań marketingowych.
Śledzenie połączeń na poziomie odwiedzających może podpowiedzieć Ci, jak zoptymalizować zawartość witryny, aby zapewnić odwiedzającym potrzebne informacje.
Jednocześnie możesz dalej ulepszać obsługę klienta, aby lepiej odpowiadać na jego potrzeby.
Co więcej, to śledzenie umożliwia firmom łączenie potencjalnych klientów z kampaniami lub słowami kluczowymi w celu stworzenia określonego zaangażowania. Atrybucja połączeń przechwytuje informacje o profilu potencjalnych klientów przy użyciu numeru przypisanego do an kampania reklamowa lub stronę docelową.
Możesz użyć danych z innym oprogramowaniem marketingowym, aby uzyskać wgląd w to, co dzieje się online i offline, co może pomóc poprawić współczynniki konwersji. Na koniec możesz użyć atrybucji połączeń na poziomie kampanii, aby śledzić potencjalnych klientów, którzy dzwonią do Twojej firmy.
Śledzenie połączeń na poziomie źródła
Ten rodzaj śledzenia połączeń telefonicznych pozwala określić, które kampanie marketingowe online lub offline kierują najwięcej potencjalnych klientów do Twojej firmy.
Możesz przetestować skuteczność swoich kampanii marketingowych za pomocą śledzenia połączeń na poziomie źródła, znanego również jako kampanie testów A/B.
Możesz na przykład porównać reklamy drukowane z reklamami płatnymi za kliknięcie, aby zobaczyć, która strategia skutkuje większą liczbą połączeń. Możesz zobaczyć, który kanał marketingowy zapewnia największy zwrot z inwestycji.
Jest łatwy w konfiguracji, ponieważ wystarczy ręcznie przypisać tylko jeden numer śledzenia do każdej kampanii.
Możesz śledzić, skąd pochodzą Twoje leady za pomocą numeru telefonu. Pozwala również mierzyć połączenia z poszczególnych kampanii, ułatwiając przypisywanie połączeń.
Narzędzie do śledzenia połączeń, którego używasz, zgłosi źródło Twoich potencjalnych klientów. Podobnie jak na poziomie odwiedzającego, możesz użyć DNI do integracji ze śledzeniem jednego źródła.
Gdy użytkownik dotrze do Twojej witryny za pośrednictwem tych źródeł, zostanie wyświetlony przypisany Ci numer śledzenia.
Generuje również bezpośrednie porównania kanałów marketingowych na potrzeby raportowania, aby pomóc Ci przeznaczyć znaczną część budżetu na najlepszy.
Możesz także przeczytać
- Korzyści z zarządzania relacjami z klientami
- Najlepszy CRM dla sprzedaży: ostateczna lista
- Zwiększ sprzedaż i rentowność konwersji dzięki marketingowi wideo
- Recenzja Process Street Cennik Jak działa Process Street?
3. Użyj programu do zarządzania relacjami z klientami (CRM).
CRM jest korzystne w śledzeniu potencjalnych klientów, zwłaszcza że możesz kontaktować się z klientami, którzy dzwonią do Twojej firmy, aby zadać pytania dotyczące produktu lub usługi.
Możesz użyć oprogramowania CRM i atrybucji marketingowej, która ocenia określone punkty, które prowadzą do zamkniętej transakcji lub sprzedaży.
W pewnym sensie jest to podobne do używania osobnego numeru telefonu do celów marketingowych. Ale korzystanie z marketingu z CRM pomaga uzyskać więcej informacji o kampaniach online, jakich słów kluczowych użyć w kampaniach i jakie treści mogą pomóc w zwiększeniu przychodów.
Twoje oprogramowanie CRM pozwala również zobaczyć, gdzie klienci zwykle rezygnują z podróży. Gdy dowiesz się o wycieku z rurociągu, będziesz w stanie natychmiast rozwiązać problem.
CRM posiada funkcje, które pozwolą Ci śledzić szczegóły Twoich klientów i interakcji.
Oto wiele innych zalet oprogramowania dla Twojej firmy:
- Zapewnia lepszą obsługę klienta
Oprogramowanie służy przede wszystkim do poprawy relacji biznesowych z klientami. Jest to system zarządzania kontaktami, który pobiera informacje o klientach.
Twój zespół może gromadzić historię zakupów, dane demograficzne i
wiadomości w różnych kanałach.
System jest również dostępny dla każdego w firmie, o ile jest upoważniony. CRM może zapewnić zadowolenie klienta, ponieważ zespół może wykorzystać zebrane informacje, aby odpowiednio zwrócić się do potencjalnego klienta, np.
- Pomaga zatrzymać klientów
Odgrywa również zasadniczą rolę w utrzymywaniu nawróconych klientów, którzy wracają po więcej.
Twój zespół sprzedaży musi ciężko pracować, aby je utrzymać, korzystając ze śledzenia zachowań, analizy nastrojów i automatyzacji obsługi klienta, która pomaga w rozwiązywaniu problemów
szybsze rozwiązywanie problemów potencjalnych klientów i klientów.
- System zapewnia szczegółowe analizy
Może zaoferować wgląd w to, jak efektywnie wykorzystać zebrane informacje. Oprogramowanie CRM ma narzędzia, które mogą pomóc podzielić informacje na zrozumiałe wskaźniki.
Możesz zobaczyć współczynniki odrzuceń, współczynniki klikalności i inne
dane demograficzne, które pomagają analizować kampanie i opracowywać strategie optymalizacji reklam.
- Nagradzaj swoich najlepszych klientów
Zawsze najlepiej jest nagradzać najbardziej lojalnych klientów, których masz. Ci ludzie to ci, którzy kochają to, co masz do zaoferowania jako marka i którzy wydają najwięcej pieniędzy na Twój biznes.
Czasami osoby z następującymi cechami również polecą Twoją firmę swoim odbiorcom, pomimo nieistniejącego partnerstwa. Ale CRM to zmienia i pozwala rozpoznać najlepszych klientów poprzez budowanie i utrzymywanie z nimi relacji.
CRM pozwoli Ci śledzić te osoby, które odwiedzają Twoją firmę, aby coś kupić. Możesz się z nimi skontaktować, aby zaoferować ekskluzywne rabaty i oferty specjalne.
4. Skorzystaj z programu do zarządzania potencjalnymi klientami
Zespoły sprzedaży muszą mieć oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami. Przede wszystkim przechwytuje, śledzi i przechowuje wysokiej jakości leady w bazie danych.
Zespoły sprzedażowe muszą przekształcić tych potencjalnych klientów w klientów, a kiedy to zrobią, podstawowa rola systemu zarządzania potencjalnymi klientami dobiega końca. Oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami pomaga również organizacjom biznesowym w kwalifikowaniu potencjalnych klientów.
Zespoły sprzedażowe mogą nimi kierować, odpowiadając na pytania i wyjaśniając produkty i usługi, dopóki nie zdecydują się na zakup. Te leady pochodzą z innych kanałów, które wchodzą do oprogramowania, oraz z tych, które prawdopodobnie są klientami.
Oprogramowanie do zarządzania leadami jest czasami porównywane do systemu CRM ze względu na jego charakter zarządzania leadami.
Ale podczas gdy CRM zwiększa życiową wartość klientów, system zarządzania potencjalnymi klientami pozyskuje potencjalnych klientów dla firmy.
Możesz korzystać z obu systemów, ponieważ leady znalezione w systemie zarządzania leadami można pogrupować w te w systemie CRM.
Oto kilka innych zalet oprogramowania do zarządzania leadami:
- Segmentacja granularna
Jeśli musisz kategoryzować leady, nie będziesz musiał robić tego ręcznie za pomocą oprogramowania do zarządzania leadami. Wykorzystuje szczegółową segmentację, która dzieli potencjalnych klientów na grupy o podobnych czynnikach.
Dlatego też klienci, którzy doświadczają niestandardowych zleceń, częściej wybierają firmy, które to robią. Grupy oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami są kierowane według lokalizacji, wieku, punktów lojalnościowych i nie tylko, umożliwiając zespołom sprzedaży dostosowanie interakcji z nimi.
- Zespoły sprzedaży stają się bardziej poinformowane
Agenci sprzedaży mogą skutecznie wykorzystywać informacje o potencjalnych klientach, aby przekształcać potencjalnych klientów w płacących klientów. Zarządzanie sprzedażą jest lepsze, gdy potencjalni klienci mogą współpracować z odpowiednimi agentami sprzedaży.
Zapewnia również analizę wydajności zespołu sprzedaży, aby umożliwić kryteria dystrybucji potencjalnych klientów, zidentyfikować najlepszych przedstawicieli handlowych, którzy zasługują na zachęty, i zrozumieć, dlaczego niektórzy przedstawiciele nie osiągnęli tak dobrych wyników.
- Ulepszona podróż klienta
Zespoły sprzedaży mają za zadanie kierować potencjalnymi klientami i przekształcać ich w klientów. Kiedy są w stanie zaspokoić potrzeby leadów, łatwiej ich zaprosić do zakupu produktu lub usługi.
Nie jest to łatwe zadanie, ale ułatwiając nawiązywanie kontaktów w całym cyklu sprzedaży, możesz przeciągnąć ich od przejęcia do rzecznictwa.
- Priorytetyzacja leadów
Czas ma kluczowe znaczenie w każdej firmie, a oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami skraca czas potrzebny do przekształcenia potencjalnych klientów w płacących klientów. Systemy przyspieszają etapy procesu zakupowego, ponieważ Twój zespół może priorytetyzować leady w zależności od ich historii zakupowej.
Sama ta informacja mówi ci, że są najbardziej skłonni do wydawania pieniędzy na twoją firmę.
System ma te dane i możesz tworzyć strategie, które pomogą ci wskazać potencjalnych klientów według gorąca, ciepła lub zimna. Przychodzące leady są również raportowane w czasie rzeczywistym, dzięki czemu jesteś informowany o gorących leadach, dzięki czemu możesz się z nimi najpierw skontaktować.
Istnieją różne sposoby śledzenia potencjalnych klientów, począwszy od prostego skonfigurowania dodatkowych numerów telefonów dla reklam kampanii, a skończywszy na korzystaniu z różnych programów, które można zintegrować z oddzielnymi systemami.
Możesz swobodnie wybrać, które z nich możesz wykorzystać w swojej firmie, w zależności od prostoty lub stopnia zaawansowania systemu. Ważną rzeczą jest rozważenie zalet i wad, aby upewnić się, że to, czego używasz, przyniesie ci korzyści od samego początku.
Szybkie linki
- Skorzystaj z ActiveCampaigns New Designer, aby zmaksymalizować swój e-mail marketing
- Jak stworzyć kampanię Amazon PPC
- Czy dobrym pomysłem jest przeprowadzenie kampanii budowania linków z linkami No-Follow?
Na wynos
Możesz śledzić potencjalnych klientów z połączeń przychodzących w procesie sprzedaży na różne sposoby. Możesz to zrobić poprzez ocenianie i ocenianie leadów, które pomogą Ci zdecydować, które leady są wysokiej jakości do przekazania zespołowi sprzedaży.
Alternatywnie możesz użyć różnych typów śledzenia połączeń, aby skonfigurować unikalne numery telefonów dla kanałów kampanii, aby znaleźć źródła potencjalnych klientów. Możesz także utworzyć taki do celów marketingowych, który pozwoli Twoim leadom dotrzeć do Ciebie.
Istnieją różne rodzaje oprogramowania, z których można korzystać, takie jak platformy CRM i zarządzanie generowaniem leadów.
Chociaż te programy są pod pewnymi względami podobne, ponieważ oba mają element zarządzania potencjalnymi klientami, mają unikalne możliwości, które mogą się uzupełniać.
Na koniec należy pamiętać, że nie ma jednego podejścia, które sprawdza się w przypadku każdej firmy, a znalezienie odpowiedniej strategii dla konkretnych potrzeb może wymagać eksperymentowania i dostosowywania.
Dzięki odpowiednim narzędziom i dobrze zrealizowanemu planowi możesz skutecznie śledzić i zwiększać swoje szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w zadowolonych klientów i napędzanie rozwoju firmy.
