As empresas prosperam por meio de clientes, novos e leais. Eles são os leads convertidos que veem o valor que seus produtos ou serviços estão trazendo para suas vidas.
Mas, para converter leads em clientes pagantes, sua equipe de vendas deve rastreá-los e acompanhá-los. Algumas das primeiras ligações podem ser tratadas como a primeira etapa da jornada, que é quando os leads ligam para obter informações sobre produtos ou serviços.
Como rastrear leads de chamadas recebidas em seu processo de vendas
Aqui estão algumas maneiras de acompanhar seus leads.
1. Use pontuação e classificação de leads
O número de ligações que uma pessoa faz para sua empresa pode indicar interesse. É um comportamento que você pode acompanhar com a pontuação de leads.
A pontuação de leads ajuda a determinar a probabilidade de os clientes comprarem seu produto por meio de seus comportamentos e ações. Ele ajuda os agentes de vendas a identificar quais leads devem ser priorizados.
Você pode atribuir uma pontuação para várias ações, como chamadas recebidas, preenchimento de formulários ou clique em um e-mail. Cada um terá um peso diferente e colocará o prospect em sua lista de prioridades.
Isso ajudará você a identificar qual guia como lead e converter em um cliente pagante.
O processo pode começar no marketing, onde os profissionais de marketing criam diversas estratégias para atrair a atenção dos leads. Quando os leads solicitam informações, os agentes para os quais eles ligam devem ser capazes de satisfazer as interações com clientes em potencial de alta adequação.
As pontuações do prospect aumentam e eles recebem mais atenção e acompanhamento.
Veja como você pode criar critérios específicos para pontuação de leads:
- Analise seus contatos anteriores para ver o que eles têm em comum.
- Procure atributos semelhantes de contatos anteriores que ainda não se tornaram clientes.
- Avalie os atributos e decida quais deles devem ser fortemente ponderados, dependendo da probabilidade de se tornarem adequados para seus produtos ou serviços.
Também existem fatores que você pode usar para criar suas pontuações:
- Quanto o problema de leads se encaixa com sua oferta
- O nível de engajamento do tomador de decisão
- O prazo de compra
- tempo de implementação
- Status do orçamento
- Tamanho e escopo da sua oportunidade
- O tamanho e o escopo da oportunidade para seu lead
Tanto a equipe de marketing quanto a de vendas devem concordar com a pontuação de referência para determinar se o lead será encaminhado para vendas.
2. Utilize o software de rastreamento de chamadas
Imagine se você pudesse obter informações automaticamente de seus leads que ligam e conversam com qualquer um dos membros de sua equipe de vendas. Você poderá identificar qual esforço ou estratégia de marketing levou ao telefonema.
Se sua empresa usa um software de rastreamento de chamadas semelhante ao WildJarName, você pode saber qual canal de publicidade seus leads notaram. O software de rastreamento de chamadas pode informar se seus leads já ligaram antes.
Diferentes tipos de rastreamento de chamadas
Rastreamento de telefone dinâmico ou no nível do visitante
Uma empresa que usa rastreamento dinâmico de telefone gera números de telefone rastreáveis atribuídos a visitantes da Web para criar estratégias de marketing.
Esses números informam sobre as jornadas dos clientes e de onde esses clientes surgiram, como pagamento por clique ou SEO.
Ele também usa inserção de número dinâmico ou DNI. O DNI depende de um snippet de JavaScript para definir um número de telefone apresentado por uma página da web ou um anúncio.
Isso é feito pesquisando em um pool de números nacionais, internacionais ou gratuitos rastreáveis.
Esse tipo de rastreamento de chamadas registra o nome do chamador, número de telefone, hora e data da chamada. É também uma ferramenta que pode ajudá-lo a obter informações sobre a eficiência de seus esforços de marketing.
O rastreamento de chamadas no nível do visitante pode dizer a você para otimizar o conteúdo do seu site para que ele possa fornecer aos visitantes as informações de que precisam.
Ao mesmo tempo, você pode melhorar ainda mais seu atendimento ao cliente para atender melhor às necessidades dos clientes.
Além disso, esse rastreamento permite que as empresas conectem leads a campanhas ou palavras-chave para criar um engajamento específico. A atribuição de chamadas captura as informações do perfil dos leads usando o número atribuído a um campanha publicitária ou página de destino.
Você pode usar os dados com outro software de marketing para obter algumas informações sobre o que ocorre online e offline, o que pode ajudar a melhorar as taxas de conversão. Por fim, você pode usar a atribuição de chamada no nível da campanha para acompanhar os leads que ligam para sua empresa.
Rastreamento de chamadas no nível da fonte
Esse tipo de rastreamento de chamadas telefônicas permite determinar quais campanhas de marketing on-line ou off-line direcionam mais leads para sua empresa.
Você pode testar a eficácia de suas campanhas de marketing por meio do rastreamento de chamadas no nível da fonte, também conhecido como campanhas de teste A/B.
Por exemplo, você pode testar anúncios impressos em relação a anúncios pagos por clique para ver qual estratégia resulta em mais chamadas. Você pode ver qual canal de marketing gera mais ROI.
É fácil de configurar, pois você só precisa atribuir manualmente um número de rastreamento para cada campanha.
Você pode rastrear de onde vêm seus leads usando o número de telefone. Também permite medir chamadas de campanhas individuais, facilitando a atribuição de chamadas.
O rastreador de chamadas que você está usando relatará a origem de seus leads. Semelhante ao nível do visitante, você pode usar o DNI para integrar com o rastreamento de fonte única.
Quando um usuário acessar seu site por meio dessas fontes, seu número de rastreamento atribuído será exibido.
Ele também gera comparações de canais de marketing lado a lado para geração de relatórios para ajudá-lo a alocar uma boa parte do seu orçamento para o melhor.
Você também pode ler
- Benefícios da Gestão de Relacionamento com o Cliente
- Melhor CRM para vendas: a lista definitiva
- Aumente sua lucratividade de vendas e conversões com marketing de vídeo
- Revisão de preços da Process Street Como funciona a Process Street?
3. Use um programa de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
CRM é benéfico para o rastreamento de leads, especialmente porque você pode acompanhar os clientes que ligam para sua empresa para fazer perguntas sobre um produto ou serviço.
Você pode usar um software de CRM e atribuição de marketing, que avalia pontos específicos que levam ao fechamento de um negócio ou venda.
De certa forma, é semelhante a usar um número de telefone separado para marketing. Mas usar marketing com CRM ajuda a fornecer mais informações sobre suas campanhas on-line, quais palavras-chave usar para suas campanhas e qual conteúdo pode ajudá-lo a obter mais receita.
Seu software de CRM também permite que você veja onde os clientes tendem a desistir da jornada. Depois de tomar conhecimento do vazamento na tubulação, você poderá resolver o problema imediatamente.
O CRM possui recursos que permitem rastrear os detalhes de seus clientes e interações.
Aqui estão os muitos outros benefícios do software para o seu negócio:
- Oferece um melhor atendimento ao cliente
O software é usado principalmente para melhorar seu relacionamento comercial com seus clientes. É um sistema de gerenciamento de contatos que busca as informações do cliente.
Sua equipe pode coletar histórico de compras, dados demográficos e
mensagens em diferentes canais.
O sistema também é acessível a qualquer pessoa da empresa, desde que autorizada. O CRM pode oferecer satisfação ao cliente porque a equipe pode usar as informações coletadas para abordar o lead de maneira adequada, como abordá-lo usando seus nomes.
- Isso ajuda a reter clientes
Também é fundamental para manter os clientes convertidos voltando para mais.
Sua equipe de vendas tem que trabalhar duro para mantê-los usando rastreamento de comportamento, análise de sentimento e automação de suporte ao cliente que ajuda você a resolver
problemas mais rapidamente para leads e clientes.
- O sistema fornece análises detalhadas
Ele pode oferecer insights sobre como usar as informações coletadas de forma eficaz. O software de CRM possui ferramentas que podem ajudar a dividir as informações em métricas compreensíveis.
Você pode ver as taxas de rejeição, taxas de cliques e outras
dados demográficos que ajudam você a analisar suas campanhas e criar estratégias para otimizar seus anúncios.
- Recompense seus melhores clientes
É sempre melhor recompensar os clientes mais fiéis que você tem. Essas pessoas são as que amam o que você tem a oferecer como marca e as que gastam mais dinheiro com o seu negócio.
Às vezes, aqueles com o seguinte também irão recomendar sua empresa para seus públicos, apesar de uma parceria inexistente. Mas o CRM muda isso e permite que você reconheça seus principais clientes construindo e mantendo um relacionamento com eles.
O CRM permitirá que você rastreie esses indivíduos que frequentam sua empresa para comprar algo. Você pode contatá-los para oferecer descontos exclusivos e ofertas especiais.
4. Use um programa de gerenciamento de leads
As equipes de vendas devem ter um software de gerenciamento de leads. Ele captura, rastreia e armazena principalmente leads de qualidade em seu banco de dados.
As equipes de vendas devem converter esses leads em clientes e, assim que o fizerem, a função principal do sistema de gerenciamento de leads termina. O software de gerenciamento de leads também ajuda as organizações empresariais a qualificar leads.
As equipes de vendas podem orientá-los tirando dúvidas e explicando sobre produtos e serviços até que decidam pela compra. Esses leads são de outros canais que entram no software e provavelmente são clientes.
O software de gerenciamento de leads às vezes é comparado ao sistema de CRM devido à sua natureza de gerenciamento de leads.
Mas enquanto o CRM aumenta o valor vitalício dos clientes, um sistema de gerenciamento de leads busca clientes em potencial para o negócio.
Você pode usar os dois sistemas porque os leads encontrados no sistema de gerenciamento de leads podem ser agrupados nos do sistema CRM.
Aqui estão mais alguns benefícios do software de gerenciamento de leads:
- Segmentação granular
Se você precisar categorizar seus leads, não precisará fazê-lo manualmente usando o software de gerenciamento de leads. Ele usa segmentação granular que divide os leads em grupos com fatores semelhantes.
É também por isso que os clientes que experimentam engajamentos personalizados são mais propensos a escolher empresas que o fazem. Os grupos de software de gerenciamento de leads lideram por localização, idade, pontos de fidelidade e muito mais, permitindo que as equipes de vendas personalizem sua interação com eles.
- Equipes de vendas ficam mais informadas
Os agentes de vendas podem usar efetivamente as informações de leads para transformar leads em clientes pagantes. O gerenciamento de vendas é aprimorado quando os leads podem se envolver com agentes de vendas adequados.
Ele também fornece análises sobre o desempenho de sua equipe de vendas para permitir critérios de distribuição de leads, identificar os melhores representantes de vendas que merecem incentivos e entender por que alguns representantes não tiveram um bom desempenho.
- Jornada do cliente aprimorada
As equipes de vendas têm o papel de orientar os leads e transformá-los em clientes. Uma vez que conseguem satisfazer as necessidades dos leads, é mais fácil convidá-los para comprar um produto ou serviço.
Não é uma tarefa fácil, mas ao facilitar os pontos de contato ao longo do ciclo de vendas, você pode levá-los da aquisição à defesa.
- Priorização de chumbo
O tempo é essencial em qualquer negócio, e o software de gerenciamento de leads reduz o tempo necessário para converter leads em clientes pagantes. Os sistemas agilizam as etapas do processo de compra, pois sua equipe pode priorizar os leads de acordo com o histórico de compras.
Essa informação por si só diz que eles são os mais propensos a gastar dinheiro em seu negócio.
O sistema possui esses dados e você pode criar estratégias que o ajudarão a identificar os leads de acordo com o calor, o calor ou o frio. Os leads recebidos também são relatados em tempo real, garantindo que você seja informado sobre os leads quentes para poder contatá-los primeiro.
Existem diferentes maneiras de rastrear leads que começam com a simples configuração de números de telefone adicionais para anúncios de campanha até o uso de software diferente que você pode integrar a sistemas separados.
Você é livre para escolher quais usar para o seu negócio, dependendo da simplicidade ou quão avançado você deseja que o sistema seja. O importante é pesar seus prós e contras para garantir que o que você usa irá beneficiá-lo desde o início.
Links Rápidos
- Aproveite o novo designer da ActiveCampaigns para maximizar seu marketing por e-mail
- Como criar sua campanha Amazon PPC
- É uma boa ideia conduzir uma campanha de link building com links não seguidos?
Evolução
Você pode rastrear leads de chamadas recebidas em seu processo de vendas por vários meios. Você pode fazer isso por meio de pontuação e classificação de leads para ajudá-lo a decidir quais leads são de alta qualidade para passar para a equipe de vendas.
Como alternativa, você pode usar diferentes tipos de rastreamento de chamadas para configurar números de telefone exclusivos para canais de campanha para encontrar fontes de leads. Você também pode criar um para fins de marketing que permitirá que seus leads cheguem até você.
Existem diferentes tipos de software que você pode usar, como plataformas de CRM e gerenciamento de geração de leads.
Embora esses programas de software sejam semelhantes em alguns aspectos, pois ambos têm um elemento de gerenciamento de leads, eles têm recursos exclusivos que podem se complementar.
Por fim, é importante lembrar que nenhuma abordagem funciona para todos os negócios, e pode ser necessário experimentar e personalizar para encontrar a estratégia certa para suas necessidades específicas.
Com as ferramentas certas e um plano bem executado, você pode rastrear com eficiência e aumentar suas chances de converter leads em clientes satisfeitos e impulsionar o crescimento do seu negócio.
