I det här inlägget kommer vi att prata om hur man gör marknadsföring för B2B-startups
Marknadsföring för B2B-företag verkar ofta begränsad och mindre "rolig" jämfört med knäppa annonskampanjer för B2C. Även om det är mer "allvarligt" i de flesta fall, är det inte begränsat på något sätt. Det är helt enkelt en annan typ av spel.
B2B-publiken är mindre och lättare att segmentera. Som en konsekvens kan B2B-marknadsförare utveckla ett mycket fokuserat budskap och förvänta sig betydligt högre kampanjkonverteringsfrekvenser.
Dessutom gör vikten av de lösningar som erbjuds i B2B-verksamheten kunderna mer krävande och heltäckande, inte bara av dig utan även av dina konkurrenter.
Du kommer att ha en stor fördel i spelet om du kan differentiera dig inom det område som betyder mest för dina kunder.
Inkommande och utgående potentiella kunder är de två primära typerna av potentiella kunder. Varje marknadsförare vill ha inkommande leads eftersom de uppstår när en konsument närmar sig dig och i allmänhet befinner sig i kontemplations- eller köpstadiet av tratten.
Denna typ av marknadsföring kräver betydande utgifter i de tidiga faserna av köparens resa för att öka medvetenheten bland potentiella köpare som inte är bekanta med dina produkter.
Detta är en typisk strategi för nischmarknader, där det finns ett begränsat antal potentiella kunder som måste fostras individuellt.
Vi kommer att gå igenom några strategier för att attrahera både inkommande och utgående leads för B2B-företag.
Hur gör man marknadsföring för B2B-startups?
Steg 1: Identifiera din ideala konsument
Du bör veta vem du pratar med innan du skriver ett meddelande. Sätt upp en whiteboard i ett konferensrum och diskutera allt som gör en framgångsrik kund (bra att definieras som hög LTV, hög marginal och snabb försäljningscykel).
Zooma sedan in på kundens demografiska profil.
Är hon en affärskvinna eller en tekniker? Vilken åldersgrupp tillhör de? Vilken typ av skolgång fick de? Vad är deras befattning och vilken funktion har de i beslutsprocessen?
Detta är en process som kommer att fortsätta att förbättras, men ju mer du vet från början, desto bättre kommer du att kunna rikta in dig på dem.
Om du riktar dig till VD:ar kan du få den här informationen på LinkedIn, deras affärssidor, CrunchBase och, naturligtvis, ditt säljteam om de tidigare har pratat med kunder.
Du kan sluta ha många profiler, till exempel målanvändaren och beslutsfattaren.
Steg 2: Bestäm vilka kanaler som är lämpliga
När du har skapat en grundläggande profil för din målkonsument, måste du ta reda på hur de föredrar att lära sig om artiklar och tjänster som liknar din.
Till exempel kan människor tillbringa lite tid på Facebook varje dag, men om de vill spara denna tid för familj och vänner kanske det inte är det bästa valet att använda den i affärssyfte.
"Var fick du information om liknande produkter hittills?" "Hur ofta googlar du på liknande lösningar?" "Vilka är de främsta varumärkena inom det området som du tänker på, och när kom de senast på din väg?" "Vilka evenemang deltar du på?" "Vilka är de främsta varumärkena inom det området som du tänker på, och var var senast de stötte på din väg?" "Läser du några tidskrifter eller bloggar?" och så vidare.
De kan hittas på LinkedIn, genom ditt nätverk och vid branschevenemang som konferenser och mässor.
Om du behöver kunskap om deras företags teknik utan att prata med dem, finns det olika verktyg tillgängliga. Clearbit och BuiltWith, till exempel, kan hjälpa dig att sammanställa en lista över organisationer som använder bland annat Intercom eller Stripe.
Steg 3: Växla mellan kortsiktiga utåtriktade och långvariga inkommande aktiviteter
Utgående kommunikation är vanligtvis snabbare och enklare, men den är också mer påträngande och har lägre omräkningskurser. Eftersom inbound marketing tar tid att utveckla, måste du vara engagerad i att se resultat.
Du bör balansera en blandning av åtgärder för både utgående och inkommande aktiviteter i varje skede av din startups existens, börja med utgående för snabbare resultat och gradvis öka den inkommande delen med tiden.
Om utgående processer
Nu när du vet vem som är på andra sidan skärmen måste du bestämma vad du ska säga till dem. Sätt dig själv i dina kunders skor. Vilken är den största fördelen de får av din produkt?
Varför skulle folk vilja ändra sin nuvarande rutin för att införliva din lösning i sina liv? Skapa ett e-postmeddelande för vart och ett av de två eller tre primära meddelandena.
Detta kommer att vara A / B-test till dig. De bäst presterande e-postmeddelandena är korta, identifierar snabbt en läsares problem, ger en lösning och ger ett bevis på att lösningen fungerar.
Allt detta bör vara mobilanpassat och ha en tydlig uppmaning till handling, som "Låt oss ringa nästa onsdag" eller "Anmäl dig till vårt 20-minuters webinar för att se hur [din produkt] kan hjälpa [deras företag]. ” Personalisering förbättrar öppningsfrekvenser och klickfrekvenser, särskilt i e-postämnesrader.
Listan över potentiella kunder att ringa är nästa punkt du behöver. Det är här majoriteten av startups fastnar.
Det finns flera e-postlistor att köpa. Dessa listor innehåller dock vanligtvis data av låg kvalitet som kräver rengöring.
Ett annat alternativ är att skapa din egen lista. Du kan hämta informationen från LinkedIn och lägga till kontakt- och företagsinformation till den.
Dux-Soup (samlar LinkedIn-profiler baserat på en filtrerad sökning), Voilà Norbert (hittar företags-e-postmeddelanden om du känner till hela namnet och företagets domän) och LeadIQ är andra applikationer som kan hjälpa till med denna procedur (fångar potentiella kunder och förbättrar deras profil på samma gång).
När du har sammanställt en lista med potentiella kunder, skicka in den till en e-postleverans- och automationsplattform som ContactPigeon och börja testa kopiorna du har skapat.
Efter ett par dagar, skicka ett påminnelsemail till de som inte har öppnat mejlet.
Om inkommande processer
Förtroende är en av de mest kritiska aspekterna som påverkar B2B köpval. Du kan tjäna dina potentiella kunders förtroende genom att presentera dem med användbar information på din webbplats eller blogg.
Vitböcker, användningsfall, kurser och infografik är alla exempel på möjligt innehåll. Du kan prova flera former av innehåll för att se vad dina potentiella kunder reagerar mest på.
Distribuera detta innehåll till rätt kanaler med hjälp av dina digitala egenskaper och ditt teams nätverk. Gör den här artikeln till en ledande magnet genom att be dina potentiella kunder om deras e-postadress i utbyte mot denna kostnadsfria resurs.
Behåll materialets målsida grundläggande så att potentiella kunder inte distraheras av främmande innehåll.
Istället för att försöka sälja vad som helst vid den första kontaktpunkten, sträva efter att utveckla engagemang för att underlätta vidare konversation (prenumerera på vårt nyhetsbrev, följ oss på Twitter, etc.)
Se till att de relevanta objekten för spårningspixlar är aktiverade så att du kan återinrikta potentiella kunder senare i dina PPC-annonser.
Det är också avgörande för arbeta med din SEO. För att visas i relaterade sökningar behöver du en helt optimerad webbplats med lämpliga rubriker, metabeskrivningar och nyckelord.
Dessutom kan en analys av dina konkurrenter och branschsökord ge dig en bättre uppfattning om hur du snabbt kommer igång med rankningen (till exempel specifika long tail-sökord med hög trafik och minimal konkurrens).
De första fördelarna med SEO dyker vanligtvis upp efter några månader, så var proaktiv och påbörja din forskning och optimering på plats så snart som möjligt.
När ska jag börja min marknadsföringskampanj?
Svaret på denna fråga är alltid detsamma: igår. Tidigt kan marknadsföring hjälpa dig att identifiera de huvudsakliga egenskaperna du behöver införliva i din produkt för att uppnå produktmarknadens passform.
Det är ett sätt att sprida budskapet om den underbara produkt du har byggt i ett tidigt skede, och senare kommer du att använda marknadsföring för att interagera med dina konsumenter, ge mer värde och hålla dem nöjda.
Marknadsföring är en vetenskap såväl som en konst. Experiment och snabba val baserade på användarbeteendedata säkerställer att varje dollar som spenderas på marknadsföring fyrdubblas i det långa loppet.
Vanliga frågor
🎯 Vilka är de första stegen i marknadsföring för B2B-startups?
Börja med att tydligt definiera din målmarknad och förstå deras behov. Skapa sedan ett unikt värdeförslag som skiljer dig från konkurrenterna.
🤝 Hur kan B2B-startups bygga starka relationer med sina kunder?
Fokusera på att leverera exceptionell kundservice, tillhandahålla utbildningsinnehåll och upprätthålla regelbunden, transparent kommunikation för att bygga förtroende och lojalitet.
📊 Vilka mätvärden är avgörande för framgång med B2B-marknadsföring?
Nyckelmått inkluderar omvandlingsfrekvenser för potentiella kunder, kostnad för kundförvärv, livstidsvärde för en kund och engagemang i dina marknadsföringskanaler.
💡 Vilken roll spelar innehållsmarknadsföring i B2B-strategier?
Innehållsmarknadsföring hjälper till att etablera ditt varumärke som en tankeledare, utbildar din målgrupp och leder till potentiella kunder genom inkommande marknadsföringsstrategier.
🌐 Hur viktig är digital marknadsföring för B2B-startups?
Digital marknadsföring är avgörande för att nå och engagera sig med en modern publik på ett effektivt sätt, spåra resultat och optimera strategier för bättre resultat.
🤖 Kan automationsverktyg förbättra B2B-marknadsföring?
Ja, automationsverktyg kan effektivisera repetitiva uppgifter, vårda potentiella kunder effektivt och säkerställa snabba engagemang, vilket möjliggör mer personliga marknadsföringsinsatser.
Snabblänkar:
- Tips för att prissätta din startups produkter och tjänster korrekt
- De bästa B2B-marknadsföringsbloggarna man bör läsa
- Bästa B2B SaaS-företagen i världen just nu
- B2B-innehållsutveckling: Hur man skapar innehåll som konverterar
Slutsats: Vad är nästa steg för marknadsföring av din B2B-start?
Marknadsföring av din B2B-startup handlar om att ansluta, engagera och lösa problem. Börja med att förstå din publik på djupet och erbjuda dem lösningar som verkligen hjälper.
Använd sociala medier, e-postkampanjer och nätverksevenemang för att bygga relationer. Kom ihåg att förtroende är nyckeln. Fortsätt att experimentera med olika strategier och lyssna på din kunds feedback för att förbättra.
I slutändan är ditt mål att bli en pålitlig partner, inte bara en leverantör.
Med tålamod och uthållighet kan din startup växa till ett välkänt namn i B2B-världen. Fortsätt skjuta framåt!
