Företag frodas genom kunder, både nya och lojala. De är de konverterade leads som ser värdet som dina produkter eller tjänster tillför deras liv.
Men för att omvandla leads till betalande kunder måste ditt säljteam spåra och följa upp dem. Några av de första samtalen kan behandlas som resans första steg, vilket är när man kallar för produkt- eller tjänstinformation.
Så här spårar du potentiella kunder från inkommande samtal i din säljprocess
Här är sätt att hålla reda på dina potentiella kunder.
1. Använd leadscore och betyg
Antalet samtal en person gör till ditt företag kan indikera intresse. Det är ett beteende som du kan spåra med lead scoring.
Lead scoring hjälper dig att avgöra sannolikheten för att kunder köper din produkt genom deras beteenden och handlingar. Det hjälper säljare att identifiera vilka leads som bör prioriteras.
Du kan tilldela en poäng för olika åtgärder, till exempel inkommande samtal, fylla i formulär eller klicka på ett e-postmeddelande. Var och en kommer att ha olika vikt och placera prospekten på din prioriteringslista.
Det hjälper dig att peka ut vilken du ska vägleda som lead och konvertera till en betalande kund.
Processen kan börja inom marknadsföring, där marknadsförare skapar olika strategier för att fånga potentiella kunders uppmärksamhet. När leads ringer efter information måste agenterna de ringer kunna tillfredsställa interaktionerna med högtränade prospects.
Prospektens poäng ökar och de får mer uppmärksamhet och uppföljningar.
Så här kan du skapa specifika kriterier för poängsättning för potentiella kunder:
- Analysera dina tidigare kontakter för att se vad de har gemensamt.
- Leta efter liknande egenskaper hos tidigare kontakter som ännu inte har blivit kunder.
- Bedöm attribut och bestäm vilka som ska vägas tungt beroende på hur troligt det är att de passar dina produkter eller tjänster.
Det finns också faktorer du kan använda för att skapa dina poäng:
- Hur mycket leadsproblemet passar med ditt erbjudande
- Beslutsfattarens nivå av engagemang
- Tidsram för köp
- Implementeringstid
- Status för budget
- Din möjlighets storlek och omfattning
- Möjlighetens storlek och omfattning för ditt lead
Både marknadsförings- och säljteamet bör komma överens om benchmarkpoängen för att avgöra om leaden kommer att vidarebefordras till försäljning.
2. Använd programvara för samtalsspårning
Tänk om du automatiskt kunde få information från dina leads som ringer och pratar med någon av dina säljteammedlemmar. Du kommer att kunna peka ut vilken marknadsföringsinsats eller strategi som ledde till telefonsamtalet.
Om ditt företag använder ett samtalsspårningsprogram som liknar WildJar, kan du se vilken reklamkanal dina leads har lagt märke till. Samtalsspårningsprogram kan informera dig om dina leads har ringt tidigare.
Olika typer av samtalsspårning
Dynamisk telefonspårning eller telefonspårning på besöksnivå
Ett företag som använder dynamisk telefonspårning genererar spårbara telefonnummer som tilldelas webbbesökare för att skapa marknadsföringsstrategier.
Dessa siffror informerar om kundresor och var dessa kunder kom ifrån, som pay-per-click eller SEO.
Den använder också dynamisk nummerinfogning eller DNI. DNI förlitar sig på ett JavaScript-kodavsnitt för att ställa in ett telefonnummer som visas på en webbsida eller en annons.
Det görs genom att söka igenom en pool av spårbara inhemska, internationella eller avgiftsfria nummer.
Den här typen av samtalsspårning registrerar uppringarens namn, telefonnummer, tid och samtalsdatum. Det är också ett verktyg som kan hjälpa dig att få information om effektiviteten i dina marknadsföringsinsatser.
Samtalsspårning på besöksnivå kan tala om för dig att optimera innehållet på din webbplats så att det kan ge besökarna den information de behöver.
Samtidigt kan du förbättra din kundservice ytterligare för att tillgodose kundernas behov bättre.
Dessutom tillåter denna spårning företag att koppla potentiella kunder till kampanjer eller sökord för att skapa ett specifikt engagemang. Samtalsattribution fångar informationen om leadsprofilen med numret som tilldelats en annonskampanj eller målsida.
Du kan använda data med annan marknadsföringsprogramvara för att ge dig insikter om vad som händer online och offline, vilket kan bidra till att förbättra omvandlingsfrekvensen. Slutligen kan du använda samtalstillskrivning på kampanjnivå för att följa upp potentiella kunder som ringer ditt företag.
Samtalsspårning på källnivå
Den här typen av telefonsamtalsspårning låter dig avgöra vilka online- eller offlinemarknadsföringskampanjer som leder flest potentiella kunder till ditt företag.
Du kan testa effektiviteten av dina marknadsföringskampanjer genom samtalsspårning på källnivå, även känd som A/B-testkampanjer.
Du kan till exempel testa tryckta annonser mot betala-per-klick-annonser för att se vilken strategi som resulterar i fler samtal. Du kan se vilken marknadsföringskanal som ger dig mest avkastning på investeringen.
Det är enkelt att ställa in eftersom du bara behöver tilldela ett spårningsnummer till varje kampanj manuellt.
Du kan spåra var dina leads kommer ifrån med hjälp av telefonnumret. Det låter dig också mäta samtal från enskilda kampanjer, vilket gör det lättare att tillskriva samtal.
Samtalsspåraren du använder kommer att rapportera källan till dina potentiella kunder. På samma sätt som på besöksnivå kan du använda DNI för att integrera med spårning av en enda källa.
När en användare når din webbplats via dessa källor kommer ditt tilldelade spårningsnummer att visas.
Den genererar också jämförelser av marknadsföringskanaler sida vid sida för rapportering för att hjälpa dig att allokera en stor del av din budget till den bästa.
Du kanske också läser
- Fördelar med Customer Relationship Management
- Bästa CRM för försäljning: The Ultimate List
- Öka din försäljning, omvandlingslönsamhet med videomarknadsföring
- Process Street Review Prissättning Hur fungerar Process Street?
3. Använd ett CRM-program (Customer Relationship Management).
CRM är fördelaktigt för spårning av potentiella kunder, särskilt eftersom du kan följa upp kunder som ringer ditt företag för att ställa frågor om en produkt eller tjänst.
Du kan använda CRM-programvara och marknadsföringstillskrivning, som utvärderar specifika punkter som leder till en avslutad affär eller försäljning.
På ett sätt liknar det att använda ett separat telefonnummer för marknadsföring. Men att använda marknadsföring med CRM hjälper dig att ge mer information om dina kampanjer online, vilka sökord du ska använda för dina kampanjer och vilket innehåll som kan hjälpa dig tjäna mer intäkter.
Din CRM-mjukvara låter dig också se var kunderna tenderar att hoppa av på resan. När du blir medveten om läckaget i rörledningen kommer du att kunna åtgärda problemet omedelbart.
CRM har funktioner som gör att du kan spåra detaljerna om dina kunder och interaktioner.
Här är de många andra fördelarna med programvaran för ditt företag:
- Det ger bättre kundservice
Programvaran används främst för att förbättra din affärsrelation med dina kunder. Det är ett kontakthanteringssystem som hämtar kundinformation.
Ditt team kan samla in köphistorik, demografi och
budskap över olika kanaler.
Systemet är också tillgängligt för alla i företaget så länge de är auktoriserade. CRM kan erbjuda kundnöjdhet eftersom teamet kan använda informationen de samlar in för att adressera leaden på rätt sätt, som att tilltala dem med deras namn.
- Det hjälper till att behålla kunder
Det är också avgörande för att få de konverterade kunderna att komma tillbaka för mer.
Ditt säljteam måste arbeta hårt för att underhålla dem med hjälp av beteendespårning, sentimentanalys och kundsupportautomatisering som hjälper dig att lösa
problem snabbare för leads och kunder.
- Systemet ger detaljerad analys
Det kan ge insikter om hur man använder insamlad information effektivt. CRM-programvaran har verktyg som kan hjälpa till att bryta ner information i begripliga mätvärden.
Du kan se avvisningsfrekvenser, klickfrekvenser och annat
demografisk data som hjälper dig att analysera dina kampanjer och skapa strategier för hur du optimerar dina annonser.
- Belöna dina bästa kunder
Det är alltid bäst att belöna de mest lojala kunderna du har. Dessa människor är de som älskar det du har att erbjuda som varumärke och de som spenderar mest pengar på ditt företag.
Ibland kommer de med följande också att rekommendera ditt företag till sin publik, trots ett obefintligt partnerskap. Men CRM ändrar det och låter dig känna igen dina bästa kunder genom att bygga och upprätthålla en relation med dem.
CRM gör det möjligt för dig att spåra dessa personer som besöker ditt företag för att köpa något. Du kan kontakta dem för att erbjuda exklusiva rabatter och specialerbjudanden.
4. Använd ett Lead Management Program
Säljteam måste ha programvara för lead management. Den fångar i första hand, spårar och lagrar potentiella kunder i din databas.
Säljteam måste omvandla dessa leads till kunder, och när de väl gör det, upphör den primära rollen för lead management-systemet. Programvara för hantering av potentiella kunder hjälper också företagsorganisationer att kvalificera potentiella kunder.
Säljteam kan vägleda dem genom att svara på frågor och förklara om produkter och tjänster tills de bestämmer sig för att göra ett köp. Dessa leads kommer från andra kanaler som kommer in i programvaran och de som sannolikt är kunder.
Programvara för leadshantering jämförs ibland med CRM-systemet på grund av dess lead management karaktär.
Men medan CRM ökar kundernas livstidsvärde, hämtar ett leadshanteringssystem potentiella kunder till verksamheten.
Du kan använda båda systemen eftersom de leads du hittar från lead management-systemet kan grupperas i de i CRM-systemet.
Här är några fler fördelar med programvara för hantering av potentiella kunder:
- Granulär segmentering
Om du måste kategorisera dina potentiella kunder behöver du inte göra det manuellt med programvara för hantering av potentiella kunder. Den använder granulär segmentering som delar in leads i grupper med liknande faktorer.
Det är också därför kunder som upplever anpassade engagemang är mer benägna att välja företag som gör det. Programvarugrupper för leadshantering som leds efter plats, ålder, lojalitetspoäng och mer, vilket gör att säljteam kan skräddarsy sin interaktion med dem.
- Säljteamen blir mer informerade
Säljare kan effektivt använda leadinformation för att omvandla leads till betalande kunder. Försäljningshanteringen förbättras när leads kan samarbeta med lämpliga säljare.
Den tillhandahåller också analyser av ditt säljteams prestanda för att tillåta distributionskriterier för potentiella kunder, identifiera de bästa säljarna som förtjänar incitament och förstå varför vissa representanter inte presterade lika bra.
- Förbättrad kundresa
Säljteam har rollen att vägleda leads och förvandla dem till kunder. När de väl kan tillfredsställa behoven hos potentiella kunder är de lättare att bjuda in att köpa en produkt eller tjänst.
Det är ingen lätt bedrift, men genom att göra kontaktpunkter enklare under hela försäljningscykeln kan du dra dem från förvärv till advocacy.
- Leda prioritering
Tid är avgörande i alla företag, och programvara för hantering av potentiella kunder minskar tiden det tar att omvandla potentiella kunder till betalande kunder. Systemen gör stadierna i köpprocessen snabbare eftersom ditt team tillåts prioritera leads beroende på deras köphistorik.
Bara den informationen talar om för dig att de är mest benägna att spendera pengar på ditt företag.
Systemet har dessa data, och du kan skapa strategier som hjälper dig att lokalisera potentiella kunder efter heta, värme eller kyla. De leads som kommer in rapporteras också i realtid, vilket gör att du är informerad om de heta leadsna så att du kan kontakta dem först.
Det finns olika sätt att spåra potentiella kunder som börjar från att bara ställa in ytterligare telefonnummer för kampanjannonser till att använda olika programvaror som du kan integrera med separata system.
Du är fri att välja vilka du kan använda för din verksamhet beroende på enkelheten eller hur avancerat du vill att systemet ska vara. Det viktiga är att väga dina för- och nackdelar för att säkerställa att det du använder kommer att gynna dig från början.
Snabblänkar
- Dra fördel av ActiveCampaigns nya designer för att maximera din e-postmarknadsföring
- Hur du skapar din Amazon PPC-kampanj
- Är det en bra idé att genomföra en länkbyggande kampanj med länkar som inte följs?
Ta bort
Du kan spåra leads från inkommande samtal i din försäljningsprocess på olika sätt. Du kan göra detta genom att poängsätta och betygsätta potentiella kunder för att hjälpa dig att avgöra vilka potentiella kunder som är av hög kvalitet för vidarebefordran till säljteamet.
Alternativt kan du använda olika typer av samtalsspårning för att ställa in unika telefonnummer för kampanjkanaler för att hitta leadskällor. Du kan också skapa en för marknadsföringsändamål som gör att dina leads kan nå dig.
Det finns olika typer av programvara som du kan använda, till exempel CRM-plattformar och hantering av leads.
Även om dessa program liknar varandra på vissa sätt, eftersom de båda har en del av att hantera leads, har de unika möjligheter som kan komplettera varandra.
Slutligen är det viktigt att komma ihåg att inget enskilt tillvägagångssätt fungerar för alla företag, och experiment och anpassning kan vara nödvändigt för att hitta rätt strategi för dina specifika behov.
Med rätt verktyg och en väl genomförd plan kan du effektivt spåra och öka dina chanser att omvandla leads till nöjda kunder och driva din verksamhets tillväxt.
