ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงวิธีการทำการตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ B2B
การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B มักมีข้อจำกัดและ "สนุก" น้อยกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับแคมเปญโฆษณาสุดแหวกแนวสำหรับ B2C แม้ว่าสถานการณ์ส่วนใหญ่จะ "ร้ายแรง" มากกว่า แต่ก็ไม่ได้ถูกจำกัดแต่อย่างใด มันเป็นเพียงเกมประเภทอื่น
ผู้ชม B2B มีขนาดเล็กลงและแบ่งกลุ่มได้ง่ายขึ้น ด้วยเหตุนี้ นักการตลาด B2B จึงอาจพัฒนาข้อความที่เน้นความสำคัญสูงและคาดหวังอัตรา Conversion ของแคมเปญที่สูงขึ้นอย่างมาก
นอกจากนี้ ความสำคัญของโซลูชั่นที่นำเสนอในธุรกิจ B2B ทำให้ลูกค้ามีความต้องการและครอบคลุมมากขึ้น ไม่ใช่แค่จากคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคู่แข่งของคุณด้วย
คุณจะได้รับข้อได้เปรียบที่สำคัญในเกมหากคุณสามารถสร้างความแตกต่างในด้านที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ
ลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและขาออกเป็นลูกค้าเป้าหมายหลักสองประเภท นักการตลาดทุกคนต้องการโอกาสในการขายขาเข้าเนื่องจากเกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคเข้าหาคุณ และโดยทั่วไปอยู่ในขั้นตอนการใคร่ครวญหรือซื้อของช่องทาง
การตลาดประเภทนี้จำเป็นต้องมีค่าใช้จ่ายจำนวนมากในช่วงแรกของการเดินทางของผู้ซื้อ เพื่อสร้างการรับรู้ในหมู่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพที่ไม่คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
นี่เป็นกลยุทธ์ทั่วไปสำหรับตลาดเฉพาะกลุ่ม ซึ่งมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในจำนวนจำกัดซึ่งต้องได้รับการส่งเสริมเป็นรายบุคคล
เราจะอธิบายกลยุทธ์บางประการในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายทั้งขาเข้าและขาออกสำหรับบริษัท B2B
จะทำการตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ B2B ได้อย่างไร?
ขั้นตอนที่ 1: ระบุผู้บริโภคในอุดมคติของคุณ
คุณควรรู้ว่าคุณกำลังคุยกับใครก่อนที่จะเขียนข้อความ ติดตั้งไวท์บอร์ดในห้องประชุมและหารือเกี่ยวกับทุกสิ่งที่ทำให้ลูกค้าประสบความสำเร็จ (ความดีหมายถึง LTV สูง อัตรากำไรสูง และวงจรการขายที่รวดเร็ว)
จากนั้น ขยายโปรไฟล์ประชากรของลูกค้า
เธอเป็นนักธุรกิจหญิงหรือช่างเทคนิค? พวกเขาอยู่ในกลุ่มอายุใด? พวกเขาได้รับการศึกษาประเภทใด? ตำแหน่งงานของพวกเขาคืออะไร และมีหน้าที่อะไรในกระบวนการตัดสินใจ?
นี่เป็นกระบวนการที่จะปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง แต่ยิ่งคุณรู้ตั้งแต่เริ่มต้นมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งสามารถกำหนดเป้าหมายได้ดีขึ้นเท่านั้น
หากคุณกำหนดเป้าหมายเป็น CEO คุณสามารถรับข้อมูลนี้บน LinkedIn ไซต์ธุรกิจของพวกเขา CrunchBase และแน่นอนว่าทีมขายของคุณหากพวกเขาเคยพูดคุยกับลูกค้ามาก่อน
คุณอาจมีโปรไฟล์มากมาย เช่น ผู้ใช้เป้าหมายและผู้มีอำนาจตัดสินใจ
ขั้นตอนที่ 2: พิจารณาว่าช่องทางใดเหมาะสม
หลังจากที่คุณได้สร้างโปรไฟล์พื้นฐานของคุณแล้ว ผู้บริโภคเป้าหมายคุณจะต้องพิจารณาว่าพวกเขาต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการที่คล้ายกับของคุณอย่างไร
ตัวอย่างเช่น ผู้คนอาจใช้เวลาบน Facebook ทุกวัน แต่หากพวกเขาต้องการประหยัดเวลานี้ให้กับครอบครัวและเพื่อนฝูง การใช้เพื่อจุดประสงค์ทางธุรกิจอาจไม่ใช่ทางเลือกที่ดีที่สุด
“ตอนนี้คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากที่ไหน” “คุณใช้โซลูชันที่คล้ายกันของ Google บ่อยแค่ไหน” “แบรนด์ชั้นนำในพื้นที่นั้นคืออะไรที่คุณนึกถึง และครั้งสุดท้ายที่พวกเขาเจอคุณคือเมื่อใด” “คุณเข้าร่วมกิจกรรมใดบ้าง” “แบรนด์ชั้นนำในพื้นที่นั้นคืออะไรที่คุณนึกถึง และครั้งสุดท้ายที่พวกเขาเจอคุณคือที่ไหน” “คุณอ่านวารสารหรือบล็อกบ้างไหม?” และอื่น ๆ
อาจพบสิ่งเหล่านี้ได้บน LinkedIn ผ่านเครือข่ายของคุณ และในงานกิจกรรมในอุตสาหกรรม เช่น การประชุมและงานแสดงสินค้า
หากคุณต้องการความรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีของบริษัทโดยไม่ต้องพูดคุยกับพวกเขา มีเครื่องมือมากมายให้เลือก ตัวอย่างเช่น Clearbit และ BuiltWith อาจช่วยคุณในการรวบรวมรายชื่อองค์กรที่ใช้ Intercom หรือ Stripe รวมถึงบริการอื่นๆ
ขั้นตอนที่ 3: สลับระหว่างกิจกรรมขาเข้าระยะสั้นและระยะยาว
โดยทั่วไปแล้วการสื่อสารขาออกจะเร็วกว่าและง่ายกว่า แต่ก็มีการรบกวนมากกว่าและน้อยกว่าด้วย อัตราการแปลง- เนื่องจากการตลาดขาเข้าต้องใช้เวลาในการพัฒนา คุณจึงต้องมุ่งมั่นที่จะเห็นผล
คุณควรสร้างสมดุลของการกระทำทั้งขาออกและขาเข้าในแต่ละขั้นตอนของการดำรงอยู่ของสตาร์ทอัพของคุณ โดยเริ่มจากขาออกเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เร็วขึ้น และค่อยๆ เพิ่มสัดส่วนขาเข้าเมื่อเวลาผ่านไป
เกี่ยวกับกระบวนการขาออก
ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าใครอยู่อีกด้านหนึ่งของหน้าจอ คุณต้องตัดสินใจว่าจะพูดอะไรกับพวกเขา ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ ประโยชน์ที่สำคัญที่สุดที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร?
เหตุใดผู้คนจึงต้องการเปลี่ยนแปลงกิจวัตรปัจจุบันของตนเพื่อรวมวิธีแก้ปัญหาของคุณเข้ากับชีวิตของพวกเขา สร้างอีเมลสำหรับแต่ละข้อความหลักสองหรือสามข้อความ
นี่จะเป็น การทดสอบ A / B สำหรับคุณ. อีเมลที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดนั้นสั้น ระบุปัญหาของผู้อ่านได้อย่างรวดเร็ว ให้วิธีแก้ปัญหา และแสดงหลักฐานว่าโซลูชันใช้งานได้
ทั้งหมดนี้ควรเหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่และมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจน เช่น "มาคุยกันทางโทรศัพท์ในวันพุธหน้ากันเถอะ" หรือ "ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บความยาว 20 นาทีเพื่อดูว่า [ผลิตภัณฑ์ของคุณ] สามารถช่วย [บริษัทของพวกเขา] ได้อย่างไร ” การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณช่วยเพิ่มอัตราการเปิดและอัตราการคลิกผ่าน โดยเฉพาะในหัวเรื่องของอีเมล
รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะโทรติดต่อคือรายการถัดไปที่คุณต้องการ นี่คือจุดที่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ติดขัด
มีรายชื่ออีเมลหลายรายการให้เลือกซื้อ อย่างไรก็ตาม รายการเหล่านี้มักประกอบด้วยข้อมูลคุณภาพต่ำที่ต้องมีการล้างข้อมูล
อีกทางเลือกหนึ่งคือการสร้างรายการของคุณเอง คุณอาจได้รับข้อมูลจาก LinkedIn และเพิ่มข้อมูลติดต่อและข้อมูลองค์กรลงไป
Dux-Soup (รวบรวมโปรไฟล์ LinkedIn ตามการค้นหาที่กรอง), Voilà Norbert (ค้นหาอีเมลธุรกิจหากคุณทราบชื่อเต็มและโดเมนของบริษัท) และ LeadIQ เป็นแอปพลิเคชันอื่นๆ ที่สามารถช่วยในกระบวนการนี้ได้ (บันทึกข้อมูลลูกค้าเป้าหมายและปรับปรุงโปรไฟล์ของพวกเขา) ในเวลาเดียวกัน).
หลังจากที่คุณรวบรวมรายชื่อลูกค้าเป้าหมายแล้ว ให้ส่งไปยังแพลตฟอร์มการจัดส่งทางไปรษณีย์และระบบอัตโนมัติ เช่น ContactPigeon และเริ่มทดสอบสำเนาที่คุณสร้างขึ้น
หลังจากผ่านไป 2-3 วัน ให้ส่งอีเมลแจ้งเตือนไปยังผู้ที่ยังไม่ได้เปิดอีเมล
เกี่ยวกับกระบวนการขาเข้า
ความไว้วางใจเป็นหนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดที่มีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อ B2B คุณอาจได้รับความมั่นใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์บนเว็บไซต์หรือบล็อกของคุณ
เอกสารไวท์เปเปอร์ กรณีใช้งาน หลักสูตร และอินโฟกราฟิกล้วนเป็นตัวอย่างของเนื้อหาที่เป็นไปได้ คุณอาจลองใช้เนื้อหาหลายรูปแบบเพื่อดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตอบสนองต่ออะไรมากที่สุด
เผยแพร่เนื้อหานี้ไปยังช่องทางที่เหมาะสมโดยใช้คุณสมบัติดิจิทัลและเครือข่ายของทีมของคุณ ทำให้บทความนี้เป็นแม่เหล็กดึงดูดโดยขอที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับแหล่งข้อมูลฟรีนี้
เก็บวัสดุไว้. หน้าที่เชื่อมโยง พื้นฐานเพื่อไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกรบกวนด้วยเนื้อหาที่ไม่เกี่ยวข้อง
แทนที่จะพยายามขายสิ่งใดๆ ที่จุดติดต่อเริ่มแรก ให้พยายามพัฒนาการมีส่วนร่วมเพื่ออำนวยความสะดวกในการสนทนาเพิ่มเติม (สมัครรับจดหมายข่าวของเรา ติดตามเราบน Twitter ฯลฯ)
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เปิดใช้งานรายการที่เกี่ยวข้องสำหรับพิกเซลการติดตาม เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ในโฆษณา PPC ของคุณในภายหลัง
นอกจากนี้ยังมีความสำคัญต่อ ทำงานกับ SEO ของคุณ. เพื่อให้ปรากฏในการค้นหาที่เกี่ยวข้อง คุณจะต้องมีเว็บไซต์ที่ได้รับการปรับปรุงอย่างสมบูรณ์พร้อมหัวข้อข่าว คำอธิบายเมตา และคำหลักที่เหมาะสม
นอกจากนี้ การวิเคราะห์คู่แข่งและคำหลักในอุตสาหกรรมของคุณยังช่วยให้คุณมีแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับวิธีเริ่มต้นการจัดอันดับอย่างรวดเร็ว (เช่น คำหลักหางยาวเฉพาะเจาะจงที่มีการเข้าชมสูงและการแข่งขันขั้นต่ำ)
ประโยชน์ประการแรกจาก SEO มักจะปรากฏหลังจากผ่านไปไม่กี่เดือน ดังนั้นโปรดดำเนินการเชิงรุกและเริ่มต้นการวิจัยและเพิ่มประสิทธิภาพในสถานที่โดยเร็วที่สุด
ฉันควรเริ่มแคมเปญการตลาดเมื่อใด
การตอบคำถามนี้จะเหมือนเดิมเสมอ: เมื่อวาน ในระยะแรก การตลาดสามารถช่วยคุณในการระบุคุณลักษณะหลักที่คุณจะต้องรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย พอดีกับตลาดผลิตภัณฑ์.
เป็นวิธีกระจายข่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่คุณสร้างขึ้นในช่วงแรกๆ และต่อมา คุณจะใช้การตลาดเพื่อโต้ตอบกับผู้บริโภคของคุณ ให้คุณค่ามากขึ้น และทำให้พวกเขาพึงพอใจ
การตลาดเป็นศาสตร์และศิลปะ การทดลองและตัวเลือกที่รวดเร็วโดยอิงจากข้อมูลพฤติกรรมของผู้ใช้ทำให้มั่นใจได้ว่าเงินทุกดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการตลาดจะเพิ่มเป็นสี่เท่าในระยะยาว
คำถามที่พบบ่อย
🎯 ขั้นตอนแรกในการทำการตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ B2B คืออะไร?
เริ่มต้นด้วยการกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจนและทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา จากนั้น สร้างสรรค์คุณค่าที่นำเสนอซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง
🤝 สตาร์ทอัพ B2B จะสร้างความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้าได้อย่างไร
มุ่งเน้นไปที่การให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ ให้เนื้อหาด้านการศึกษา และรักษาการสื่อสารที่โปร่งใสสม่ำเสมอเพื่อสร้างความไว้วางใจและความภักดี
📊 ตัวชี้วัดใดที่สำคัญต่อความสำเร็จของการตลาดสตาร์ทอัพ B2B
ตัวชี้วัดที่สำคัญ ได้แก่ อัตราคอนเวอร์ชั่นลูกค้าเป้าหมาย ต้นทุนการได้ลูกค้า มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า และอัตราการมีส่วนร่วมในช่องทางการตลาดของคุณ
💡 การตลาดเนื้อหามีบทบาทอย่างไรในกลยุทธ์ B2B?
การตลาดเนื้อหาช่วยสร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด ให้ความรู้แก่กลุ่มเป้าหมาย และขับเคลื่อนโอกาสในการขายผ่านกลยุทธ์การตลาดขาเข้า
🌐 การตลาดดิจิทัลสำหรับสตาร์ทอัพ B2B มีความสำคัญแค่ไหน?
การตลาดดิจิทัลมีความสำคัญอย่างยิ่งในการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้ชมยุคใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ ติดตามผลลัพธ์ และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า
🤖 เครื่องมืออัตโนมัติสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการตลาด B2B ได้หรือไม่?
ใช่ เครื่องมืออัตโนมัติสามารถปรับปรุงงานที่ต้องทำซ้ำๆ ดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ และรับประกันการมีส่วนร่วมที่ตรงเวลา ช่วยให้ทำการตลาดได้เฉพาะตัวมากขึ้น
ลิงค์ด่วน:
- เคล็ดลับในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์และบริการของสตาร์ทอัพอย่างแม่นยำ
- บล็อกการตลาด B2B ที่ดีที่สุดที่ควรอ่าน
- บริษัท B2B SaaS ที่ดีที่สุดในโลกในขณะนี้
- การพัฒนาเนื้อหา B2B: วิธีสร้างเนื้อหาที่แปลง
สรุป: อะไรต่อไปสำหรับการตลาดการเริ่มต้น B2B ของคุณ?
การทำการตลาดให้กับสตาร์ทอัพ B2B ของคุณคือการเชื่อมโยง มีส่วนร่วม และแก้ไขปัญหา เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณอย่างลึกซึ้งและเสนอโซลูชันที่ช่วยพวกเขาได้อย่างแท้จริง
ใช้โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล และกิจกรรมสร้างเครือข่ายเพื่อสร้างความสัมพันธ์ จำไว้ว่าความไว้วางใจคือกุญแจสำคัญ ทดลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ ต่อไป และรับฟังความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อปรับปรุง
ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายของคุณคือการเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่แค่ผู้ขาย
ด้วยความอดทนและความพากเพียร สตาร์ทอัพของคุณจะสามารถเติบโตเป็นชื่อที่โด่งดังในโลก B2B ได้ เดินหน้าต่อไป!
