Sa Post na Ito, Pag-uusapan Natin Kung Paano Mag-Marketing Para sa Mga B2B Startup
Ang marketing para sa mga negosyong B2B ay madalas na lumilitaw na napipigilan at hindi gaanong "masaya" kumpara sa mga nakakatuwang ad campaign para sa B2C. Bagama't ito ay mas "seryoso" sa karamihan ng mga pangyayari, hindi ito pinaghihigpitan sa anumang paraan. Isa lang itong ibang uri ng laro.
Ang B2B audience ay mas maliit at mas madaling ma-segment. Bilang kinahinatnan, ang mga B2B marketer ay maaaring bumuo ng lubos na nakatutok na mensahe at umasa ng mas mataas na mga rate ng conversion ng campaign.
Higit pa rito, ang kahalagahan ng mga solusyon na inaalok sa negosyong B2B ay ginagawang mas hinihingi at komprehensibo ang mga customer, hindi lang sa iyo kundi pati na rin sa iyong mga kakumpitensya.
Magkakaroon ka ng malaking bentahe sa laro kung makikilala mo ang iyong sarili sa lugar na pinakamahalaga sa iyong mga kliyente.
Ang mga papasok at papalabas na lead ay ang dalawang pangunahing uri ng mga lead. Gusto ng bawat nagmemerkado ng mga papasok na lead dahil nangyayari ang mga ito kapag lumalapit sa iyo ang isang mamimili at sa pangkalahatan ay nasa yugto ng pagmumuni-muni o pagbili ng funnel.
Ang ganitong uri ng marketing ay nangangailangan ng malaking paggasta sa mga unang yugto ng paglalakbay ng mamimili upang mapataas ang kamalayan sa mga potensyal na mamimili na hindi pamilyar sa iyong mga produkto.
Ito ay isang tipikal na diskarte para sa mga angkop na merkado, kung saan mayroong isang limitadong bilang ng mga potensyal na kliyente na dapat suportahan nang paisa-isa.
Daan tayo sa ilang mga diskarte para sa pag-akit ng parehong papasok at papalabas na mga lead para sa mga kumpanyang B2B.
Paano Gumawa ng Marketing Para sa B2B Startups?
Hakbang 1: Kilalanin ang Iyong Ideal na Mamimili
Dapat mong malaman kung sino ang iyong kausap bago ka magsulat ng mensahe. Mag-set up ng whiteboard sa isang conference room at talakayin ang lahat ng bagay na gumagawa ng isang matagumpay na customer (mahusay na tinukoy bilang mataas na LTV, mataas na margin, at mabilis na ikot ng pagbebenta).
Pagkatapos, mag-zoom in sa demograpikong profile ng customer.
Businesswoman ba siya o techie? Anong pangkat ng edad sila nabibilang? Anong uri ng pag-aaral ang kanilang nakuha? Ano ang kanilang titulo sa trabaho, at anong tungkulin ang kanilang ginagampanan sa proseso ng paggawa ng desisyon?
Ito ay isang proseso na patuloy na mapapabuti, ngunit kapag mas marami kang nalalaman mula sa simula, mas mahusay mong magagawang i-target ang mga ito.
Kung nagta-target ka ng mga CEO, makukuha mo ang impormasyong ito sa LinkedIn, sa kanilang mga site ng negosyo, CrunchBase, at, siyempre, sa iyong koponan sa pagbebenta kung dati silang nakipag-usap sa mga customer.
Maaari kang magkaroon ng maraming profile, tulad ng target na user at ang gumagawa ng desisyon.
Hakbang 2: Tukuyin Aling Mga Channel ang Angkop
Pagkatapos mong gumawa ng pangunahing profile ng iyong target na mamimili, kakailanganin mong malaman kung paano nila gustong matuto tungkol sa mga item at serbisyong katulad ng sa iyo.
Halimbawa, ang mga tao ay maaaring gumugol ng ilang oras sa Facebook araw-araw, ngunit kung gusto nilang makatipid ng oras na ito para sa pamilya at mga kaibigan, ang paggamit nito para sa mga layunin ng negosyo ay maaaring hindi ang pinakamahusay na pagpipilian.
"Saan ka nakakuha ng impormasyon tungkol sa mga katulad na produkto hanggang ngayon?" "Gaano kadalas ka nag-Google ng mga katulad na solusyon?" "Ano ang mga nangungunang brand sa lugar na iyon na naiisip mo, at kailan ang huling beses na napunta sila sa iyong paraan?" "Aling mga kaganapan ang iyong dinadaluhan?" "Ano ang mga nangungunang brand sa lugar na iyon na naiisip mo, at saan sila huling napunta sa iyong paraan?" "May binabasa ka bang periodical o blog?" at iba pa.
Maaaring matagpuan ang mga ito sa LinkedIn, sa pamamagitan ng iyong network, at sa mga kaganapan sa industriya gaya ng mga kumperensya at trade show.
Kung kailangan mo ng kaalaman sa teknolohiya ng kanilang mga kumpanya nang hindi nakikipag-usap sa kanila, mayroong iba't ibang mga tool na magagamit. Clearbit at BuiltWith, halimbawa, ay maaaring makatulong sa iyo sa pag-compile ng isang listahan ng mga organisasyon na gumagamit ng Intercom o Stripe, bukod sa iba pang mga serbisyo.
Hakbang 3: Paghalili sa Pagitan ng Panandaliang Panlabas at Pangmatagalang Mga Aktibidad na Papasok
Karaniwang mas mabilis at mas madali ang papalabas na komunikasyon, ngunit mas mapanghimasok din ito at mas mababa mga rate ng conversion. Dahil ang papasok na marketing ay nangangailangan ng oras upang bumuo, dapat kang nakatuon sa makita ang mga resulta.
Dapat mong balansehin ang isang halo ng mga aksyon para sa parehong papalabas at papasok na mga aktibidad sa bawat yugto ng pagkakaroon ng iyong startup, simula sa palabas para sa mas mabilis na mga resulta at unti-unting pagtaas ng papasok na bahagi habang tumatagal.
Tungkol sa Mga Proseso ng Papalabas
Ngayong alam mo na kung sino ang nasa kabilang panig ng screen, dapat kang magpasya kung ano ang sasabihin sa kanila. Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong mga customer. Ano ang pinakamahalagang benepisyo na natatanggap nila mula sa iyong produkto?
Bakit gustong baguhin ng mga tao ang kanilang kasalukuyang gawain upang isama ang iyong solusyon sa kanilang buhay? Gumawa ng email para sa bawat isa sa dalawa o tatlong pangunahing mensahe.
Ito ang magiging A / B pagsubok para sa iyo. Ang mga email na pinakamahusay na gumaganap ay maikli, mabilis na tinutukoy ang isyu ng problema ng isang mambabasa, nagbibigay ng solusyon, at nagbibigay ng ilang patunay na gumagana ang solusyon.
Ang lahat ng ito ay dapat na mobile-friendly at may malinaw na call to action, tulad ng "Tawagan tayo sa susunod na Miyerkules" o "Magparehistro para sa aming 20 minutong webinar upang makita kung paano makakatulong ang [iyong produkto] sa [kanilang kumpanya]. โ Pinapabuti ng personalization ang mga bukas na rate at click-through rate, lalo na sa mga linya ng paksa ng email.
Ang listahan ng mga prospect na tatawagan ay ang susunod na item na kakailanganin mo. Ito ay kung saan ang karamihan ng mga startup ay natigil.
Mayroong ilang mga listahan ng email na magagamit para sa pagbili. Gayunpaman, karaniwang may kasamang mababang kalidad na data ang mga listahang ito na nangangailangan ng paglilinis.
Ang isa pang pagpipilian ay ang gumawa ng sarili mong listahan. Maaari mong makuha ang impormasyon mula sa LinkedIn at magdagdag ng impormasyon ng contact at corporate dito.
Ang Dux-Soup (nangongolekta ng mga profile sa LinkedIn batay sa isang na-filter na paghahanap), Voilร Norbert (naghahanap ng mga email ng negosyo kung alam mo ang buong pangalan at ang firm domain), at ang LeadIQ ay iba pang mga application na maaaring tumulong sa pamamaraang ito (nakakakuha ng mga lead at nagpapaganda ng kanilang profile sabay-sabay).
Pagkatapos mong mag-compile ng isang listahan ng mga lead, isumite ito sa isang mail delivery at automation platform tulad ng ContactPigeon at simulan ang pagsubok sa mga kopyang ginawa mo.
Pagkatapos ng ilang araw, magpadala ng email ng paalala sa mga hindi pa nagbubukas ng email.
Tungkol sa Mga Inbound na Proseso
Ang tiwala ay isa sa mga pinakamahalagang aspeto na nakakaimpluwensya sa mga pagpipilian sa pagbili ng B2B. Maaari mong makuha ang tiwala ng iyong mga prospect sa pamamagitan ng pagpapakita sa kanila ng kapaki-pakinabang na impormasyon sa iyong website o blog.
Ang mga white paper, use case, kurso, at infographic ay lahat ng mga halimbawa ng posibleng nilalaman. Maaari mong subukan ang ilang mga anyo ng nilalaman upang makita kung ano ang pinakatugon ng iyong mga prospect.
Ipamahagi ang content na ito sa mga tamang channel gamit ang iyong mga digital property at mga network ng iyong team. Gawing lead magnet ang artikulong ito sa pamamagitan ng pagtatanong sa iyong mga prospect para sa kanilang email address bilang kapalit ng libreng mapagkukunang ito.
Panatilihin ang materyal landing page basic para hindi maabala ang prospect ng extraneous na content.
Sa halip na subukang magbenta ng anuman sa unang touchpoint, sikaping bumuo ng pakikipag-ugnayan upang mapadali ang karagdagang pag-uusap (mag-subscribe sa aming newsletter, sundan kami sa Twitter, atbp.)
Siguraduhin na ang mga nauugnay na item para sa pagsubaybay sa mga pixel ay pinagana upang ma-retarget mo ang inaasam-asam sa ibang pagkakataon sa iyong mga PPC ad.
Ito ay kritikal din sa gumana sa iyong SEO. Upang lumabas sa mga nauugnay na paghahanap, kakailanganin mo ng ganap na na-optimize na website na may naaangkop na mga headline, paglalarawan ng meta, at mga keyword.
Higit pa rito, ang pagsusuri sa iyong mga kakumpitensya at mga keyword sa industriya ay maaaring mag-alok sa iyo ng isang mas mahusay na ideya kung paano simulan ang mabilis na pagraranggo (halimbawa, mga partikular na long tail na keyword na may mataas na trapiko at pinakamababang kompetisyon).
Ang mga unang benepisyo mula sa SEO ay karaniwang lumalabas pagkatapos ng ilang buwan, kaya maging maagap at simulan ang iyong pananaliksik at on-site na pag-optimize sa lalong madaling panahon.
Kailan Ko Dapat Simulan ang Aking Kampanya sa Pagmemerkado?
Ang sagot sa tanong na ito ay palaging pareho: kahapon. Sa simula pa lang, matutulungan ka ng marketing sa pagtukoy sa mga pangunahing katangian na kakailanganin mong isama sa iyong produkto upang makamit akma sa pamilihan ng produkto.
Ito ay isang paraan upang maikalat ang salita tungkol sa kahanga-hangang produkto na iyong binuo sa mga unang yugto, at sa paglaon, gagamitin mo ang marketing upang makipag-ugnayan sa iyong mga mamimili, magbigay ng higit na halaga, at panatilihin silang nasiyahan.
Ang marketing ay isang agham pati na rin isang sining. Tinitiyak ng eksperimento at mabilis na mga pagpipilian batay sa data ng pag-uugali ng user na ang bawat dolyar na ginagastos sa marketing ay apat na beses sa katagalan.
FAQs
๐ฏ Ano ang mga unang hakbang sa marketing para sa mga B2B startup?
Magsimula sa pamamagitan ng malinaw na pagtukoy sa iyong target na merkado at pag-unawa sa kanilang mga pangangailangan. Pagkatapos, gumawa ng isang natatanging panukalang halaga na nagtatakda sa iyo bukod sa mga kakumpitensya.
๐ค Paano makakabuo ng matibay na relasyon ang mga B2B startup sa kanilang mga kliyente?
Tumutok sa paghahatid ng pambihirang serbisyo sa customer, magbigay ng pang-edukasyon na nilalaman, at panatilihin ang regular, transparent na komunikasyon upang bumuo ng tiwala at katapatan.
๐ Aling mga sukatan ang mahalaga para sa tagumpay sa marketing ng B2B?
Kasama sa mga pangunahing sukatan ang mga rate ng conversion ng lead, gastos sa pagkuha ng customer, panghabambuhay na halaga ng isang customer, at mga rate ng pakikipag-ugnayan sa iyong mga channel sa marketing.
๐ก Anong papel ang ginagampanan ng marketing ng nilalaman sa mga diskarte sa B2B?
Nakakatulong ang pagmemerkado sa nilalaman na itatag ang iyong brand bilang pinuno ng pag-iisip, tinuturuan ang iyong target na madla, at humimok ng mga lead sa pamamagitan ng mga papasok na diskarte sa marketing.
๐ Gaano kahalaga ang digital marketing para sa mga B2B startup?
Ang digital marketing ay mahalaga para sa pag-abot at pakikipag-ugnayan sa isang modernong audience nang mahusay, pagsubaybay sa mga resulta, at pag-optimize ng mga diskarte para sa mas mahusay na mga resulta.
๐ค Maaari bang mapahusay ng mga tool sa automation ang mga pagsusumikap sa marketing ng B2B?
Oo, ang mga tool sa pag-automate ay maaaring mag-streamline ng mga paulit-ulit na gawain, mapangalagaan ang mga lead nang epektibo, at matiyak ang napapanahong pakikipag-ugnayan, na nagbibigay-daan para sa mas personalized na mga pagsusumikap sa marketing.
Quick Links:
- Mga Tip Para sa Tumpak na Pagpepresyo sa Produkto at Serbisyo ng Iyong Startup
- Pinakamahusay na B2B Marketing Blogs Dapat Binabasa
- Pinakamahusay na B2B SaaS na Kumpanya Sa Mundo Ngayon
- Pagbuo ng Nilalaman ng B2B: Paano Gumawa ng Nilalaman na Nagko-convert
Konklusyon: Ano ang Susunod para sa Marketing ng Iyong B2B Startup?
Ang marketing ng iyong B2B startup ay tungkol sa pagkonekta, pakikipag-ugnayan, at paglutas ng mga problema. Magsimula sa pamamagitan ng malalim na pag-unawa sa iyong audience at pag-aalok sa kanila ng mga solusyon na tunay na nakakatulong.
Gamitin ang social media, email campaign, at networking event para bumuo ng mga relasyon. Tandaan, tiwala ang susi. Patuloy na mag-eksperimento sa iba't ibang diskarte at makinig sa feedback ng iyong customer upang mapabuti.
Sa huli, ang iyong layunin ay maging isang pinagkakatiwalaang kasosyo, hindi lamang isang vendor.
Sa pagtitiyaga at pagtitiyaga, ang iyong startup ay maaaring maging isang kilalang pangalan sa mundo ng B2B. Patuloy na itulak pasulong!
