Bu Yazıda B2B Startup'lar İçin Pazarlamanın Nasıl Yapılacağından Bahsedeceğiz
B2B işletmeleri için pazarlama, B2C için çılgın reklam kampanyalarına kıyasla sıklıkla kısıtlı ve daha az "eğlenceli" görünür. Çoğu durumda daha “ciddi” olsa da hiçbir şekilde kısıtlanmaz. Bu sadece farklı bir oyun türü.
B2B hedef kitlesi daha küçüktür ve daha kolay bölümlere ayrılabilir. Sonuç olarak, B2B pazarlamacılar son derece odaklanmış bir mesaj geliştirebilir ve önemli ölçüde daha yüksek kampanya dönüşüm oranları bekleyebilirler.
Üstelik B2B işinde sunulan çözümlerin önemi, müşterileri sadece sizin için değil rakipleriniz için de daha talepkar ve kapsamlı hale getiriyor.
Müşterileriniz için en önemli olan alanda kendinizi farklılaştırabilirseniz, oyunda büyük bir avantaja sahip olacaksınız.
Gelen ve giden potansiyel müşteriler iki ana potansiyel müşteri türüdür. Her pazarlamacı, bir tüketici size yaklaştığında ve genellikle dönüşüm hunisinin düşünme veya satın alma aşamasında olduğunda ortaya çıktığı için gelen potansiyel müşterileri ister.
Bu tür bir pazarlama, ürünlerinize aşina olmayan potansiyel alıcılar arasında farkındalık yaratmak için alıcı yolculuğunun ilk aşamalarında önemli bir harcama gerektirir.
Bu, bireysel olarak teşvik edilmesi gereken sınırlı sayıda potansiyel müşterinin bulunduğu niş pazarlar için tipik bir stratejidir.
B2B şirketleri için hem gelen hem de giden potansiyel müşterileri çekmek için birkaç stratejiden geçeceğiz.
B2B Startup'lara Pazarlama Nasıl Yapılır?
1. Adım: İdeal Tüketicinizi Belirleyin
Mesaj yazmadan önce kiminle konuştuğunuzu bilmelisiniz. Bir konferans odasında bir beyaz tahta kurun ve başarılı bir müşteriyi oluşturan her şeyi tartışın (iyi, yüksek LTV, yüksek marj ve hızlı satış döngüsü olarak tanımlanır).
Ardından müşterinin demografik profilini yakınlaştırın.
O bir iş kadını mı, yoksa bir teknisyen mi? Hangi yaş grubuna aitler? Ne tür bir eğitim aldılar? Görev unvanları nedir ve karar alma sürecinde nasıl bir rol oynuyorlar?
Bu gelişmeye devam edecek bir süreçtir, ancak başlangıçtan itibaren ne kadar çok şey bilirseniz, onları o kadar iyi hedefleyebilirsiniz.
CEO'ları hedefliyorsanız bu bilgiyi LinkedIn'den, iş sitelerinden, CrunchBase'den ve tabii ki daha önce müşterilerle konuşmuşlarsa satış ekibinizden alabilirsiniz.
Hedef kullanıcı ve karar verici gibi birçok profile sahip olabilirsiniz.
Adım 2: Hangi Kanalların Uygun Olduğunu Belirleyin
Temel profilinizi oluşturduktan sonra Hedef müşterisizinkine benzer ürün ve hizmetler hakkında nasıl bilgi almayı tercih ettiklerini bulmanız gerekir.
Örneğin insanlar her gün Facebook'ta biraz zaman geçirebilir ancak bu zamanı ailelerine ve arkadaşlarına ayırmak istiyorlarsa bunu iş amacıyla kullanmak en iyi seçim olmayabilir.
“Benzer ürünlerle ilgili bilgiyi şu ana kadar nereden aldınız?” "Benzer çözümleri ne sıklıkla Google'da ararsınız?" "Bu bölgede aklınıza gelen en iyi markalar hangileri ve bunlar en son ne zaman karşınıza çıktı?" “Hangi etkinliklere katılıyorsunuz?” "Bu bölgede aklınıza gelen en iyi markalar hangileri ve bunlar en son nerede karşınıza çıktı?" “Herhangi bir süreli yayın veya blog okuyor musun?” ve benzeri.
LinkedIn'de, ağınız aracılığıyla ve konferanslar ve ticari fuarlar gibi sektör etkinliklerinde bulunabilirler.
Firmalarının teknolojisi hakkında onlarla konuşmadan bilgi edinmek isterseniz, çeşitli araçlar mevcuttur. Örneğin Clearbit ve BuildWith, diğer hizmetlerin yanı sıra Intercom veya Stripe'ı kullanan kuruluşların bir listesini derlemenize yardımcı olabilir.
Adım 3: Kısa Vadeli Dışarıya Yönelik ve Uzun Vadeli İçeriye Yönelik Faaliyetler Arasında Geçiş Yapın
Giden iletişim genellikle daha hızlı ve kolaydır, ancak aynı zamanda daha müdahalecidir ve daha az maliyetlidir. dönüşüm oranları. Gelen pazarlamanın gelişmesi zaman aldığından, sonuçları görmeye kararlı olmalısınız.
Girişiminizin varlığının her aşamasında hem giden hem de gelen faaliyetler için bir eylemler karışımını dengelemelisiniz, daha hızlı sonuçlar için giden ile başlayarak ve zaman geçtikçe gelen kısmı kademeli olarak artırın.
Giden Süreçler Hakkında
Artık ekranın diğer tarafında kimin olduğunu bildiğinize göre onlara ne söyleyeceğinize karar vermelisiniz. Kendinizi müşterilerinizin yerine koyun. Ürününüzden elde ettikleri en önemli fayda nedir?
İnsanlar neden sizin çözümünüzü hayatlarına dahil etmek için mevcut rutinlerini değiştirmek istesinler ki? İki veya üç birincil mesajın her biri için bir e-posta oluşturun.
Bu olacak A / B testi senin için. En iyi performans gösteren e-postalar kısadır; okuyucunun sorununu hızlı bir şekilde tanımlar, bir çözüm sunar ve çözümün işe yaradığına dair bazı kanıtlar sunar.
Tüm bunlar mobil uyumlu olmalı ve "Gelecek Çarşamba günü bir telefon görüşmesi yapalım" veya "[ürününüzün] [şirketine] nasıl yardımcı olabileceğini görmek için 20 dakikalık web seminerimize kaydolun gibi net bir harekete geçirici mesaj içermelidir. ” Kişiselleştirme, özellikle e-posta konu satırlarında açılma oranlarını ve tıklama oranlarını iyileştirir.
Arayacağınız potansiyel müşterilerin listesi, ihtiyaç duyacağınız bir sonraki öğedir. Startupların çoğunluğunun takıldığı nokta burasıdır.
Satın alınabilecek çeşitli e-posta listeleri vardır. Ancak bu listeler genellikle temizleme gerektiren düşük kaliteli veriler içerir.
Başka bir seçenek de kendi listenizi oluşturmaktır. Bilgileri LinkedIn'den alabilir ve ona iletişim ve kurumsal bilgiler ekleyebilirsiniz.
Dux-Soup (filtrelenmiş aramaya dayalı olarak LinkedIn profillerini toplar), Voilà Norbert (adın tamamını ve firmanın etki alanını biliyorsanız iş e-postalarını bulur) ve LeadIQ bu prosedüre yardımcı olabilecek diğer uygulamalardır (potansiyel müşterileri yakalar ve profillerini geliştirir) aynı zamanda).
Potansiyel müşteri listesini derledikten sonra bunu ContactPigeon gibi bir posta dağıtım ve otomasyon platformuna gönderin ve oluşturduğunuz kopyaları test etmeye başlayın.
Birkaç gün sonra e-postayı açmamış olanlara hatırlatma e-postası gönderin.
Gelen İşlemler Hakkında
Güven, B2B satın alma seçimlerini etkileyen en kritik unsurlardan biridir. Web sitenizde veya blogunuzda onlara yararlı bilgiler sunarak potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanabilirsiniz.
Teknik incelemeler, kullanım senaryoları, kurslar ve infografiklerin tümü olası içerik örnekleridir. Potansiyel müşterilerinizin en çok neye yanıt verdiğini görmek için çeşitli içerik türlerini deneyebilirsiniz.
Dijital mülklerinizi ve ekibinizin ağlarını kullanarak bu içeriği doğru kanallara dağıtın. Bu ücretsiz kaynak karşılığında potansiyel müşterilerinizden e-posta adreslerini isteyerek bu makaleyi bir mıknatıs haline getirin.
Malzemeyi saklayın açılış sayfası potansiyel müşterinin dikkatinin yabancı içerikten etkilenmemesi için temel.
İlk temas noktasında herhangi bir şey satmaya çalışmak yerine, daha fazla konuşmayı kolaylaştırmak için etkileşimi geliştirmeye çalışın (bültenimize abone olun, bizi Twitter'da takip edin vb.)
Potansiyel müşteriyi daha sonra PPC reklamlarınızda yeniden hedefleyebilmeniz için izleme piksellerine yönelik ilgili öğelerin etkinleştirildiğinden emin olun.
Ayrıca kritik SEO'nuz üzerinde çalışın. İlgili aramalarda görünmek için uygun başlıklar, meta açıklamalar ve anahtar kelimeler içeren tamamen optimize edilmiş bir web sitesine ihtiyacınız olacak.
Ayrıca, rakiplerinizi ve sektör anahtar kelimelerinizi analiz etmek, hızlı bir şekilde sıralamaya nasıl başlayacağınız konusunda size daha iyi bir fikir sunabilir (örneğin, yüksek trafiğe ve minimum rekabete sahip belirli uzun kuyruklu anahtar kelimeler).
SEO'nun ilk faydaları genellikle birkaç ay sonra ortaya çıkar; bu nedenle proaktif olun ve araştırmanıza ve site içi optimizasyonunuza mümkün olan en kısa sürede başlayın.
Pazarlama Kampanyama Ne Zaman Başlamalıyım?
Bu sorunun cevabı hep aynı: Dün. Pazarlama, başlangıçta ürününüze dahil etmeniz gereken ana özellikleri belirlemenize yardımcı olabilir. ürün-pazar uyumu.
Bu, ilk aşamalarda oluşturduğunuz harika ürün hakkındaki sözleri yaymanın bir yoludur ve daha sonra, tüketicilerinizle etkileşim kurmak, daha fazla değer vermek ve onları memnun etmek için pazarlamayı kullanacaksınız.
Pazarlama bir sanat olduğu kadar bir bilimdir. Kullanıcı davranışı verilerine dayalı deneyler ve hızlı seçimler, pazarlamaya harcanan her doların uzun vadede dört katına çıkmasını sağlar.
FAQs
🎯 B2B girişimler için pazarlamanın ilk adımları nelerdir?
Hedef pazarınızı açıkça tanımlayarak ve ihtiyaçlarını anlayarak başlayın. Ardından sizi rakiplerinizden ayıran benzersiz bir değer teklifi oluşturun.
🤝 B2B startup'ları müşterileriyle nasıl güçlü ilişkiler kurabilir?
Güven ve sadakat oluşturmak için olağanüstü müşteri hizmetleri sunmaya, eğitim içeriği sağlamaya ve düzenli, şeffaf iletişimi sürdürmeye odaklanın.
📊 B2B startup pazarlama başarısı için hangi ölçümler çok önemlidir?
Temel ölçümler, potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını, müşteri edinme maliyetini, bir müşterinin yaşam boyu değerini ve pazarlama kanallarınızdaki etkileşim oranlarını içerir.
💡 İçerik pazarlamanın B2B stratejilerinde rolü nedir?
İçerik pazarlaması, markanızı bir düşünce lideri olarak kurmanıza yardımcı olur, hedef kitlenizi eğitir ve gelen pazarlama stratejileri aracılığıyla potansiyel müşterileri yönlendirir.
🌐 B2B startup'ları için dijital pazarlama ne kadar önemli?
Dijital pazarlama, modern bir kitleye verimli bir şekilde ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak, sonuçları izlemek ve daha iyi sonuçlar elde etmek için stratejileri optimize etmek için çok önemlidir.
🤖 Otomasyon araçları B2B pazarlama çalışmalarını geliştirebilir mi?
Evet, otomasyon araçları tekrarlanan görevleri kolaylaştırabilir, potansiyel müşterileri etkili bir şekilde geliştirebilir ve zamanında etkileşim sağlayarak daha kişiselleştirilmiş pazarlama çabalarına olanak tanıyabilir.
Hızlı Linkler:
- Girişiminizin Ürün ve Hizmetlerini Doğru Fiyatlandırmak İçin İpuçları
- Okunması Gereken En İyi B2B Pazarlama Blogları
- Şu Anda Dünyanın En İyi B2B SaaS Şirketleri
- B2B İçerik Geliştirme: Dönüştüren İçerik Nasıl Oluşturulur
Sonuç: B2B Girişiminizi Pazarlamada Sırada Ne Var?
B2B girişiminizi pazarlamak tamamen bağlantı kurmak, etkileşim kurmak ve sorunları çözmekle ilgilidir. Hedef kitlenizi derinlemesine anlayarak ve onlara gerçekten yardımcı olacak çözümler sunarak başlayın.
İlişkiler kurmak için sosyal medyayı, e-posta kampanyalarını ve ağ oluşturma etkinliklerini kullanın. Unutmayın, güven çok önemlidir. Farklı stratejiler denemeye devam edin ve gelişmek için müşterinizin geri bildirimlerini dinleyin.
Sonuçta amacınız yalnızca bir satıcı değil, güvenilir bir ortak olmaktır.
Sabır ve ısrarla girişiminiz B2B dünyasında tanınmış bir isme dönüşebilir. İleriye doğru ilerlemeye devam edin!
