İşletmeler, hem yeni hem de sadık müşteriler aracılığıyla gelişir. Onlar, ürünlerinizin veya hizmetlerinizin hayatlarına kattığı değeri gören, dönüşmüş müşteri adaylarıdır.
Ancak olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için satış ekibinizin onları izlemesi ve takip etmesi gerekir. İlk aramalardan bazıları, ürün veya hizmet bilgileri için soğuk aramalara yol açan yolculuğun ilk adımı olarak ele alınabilir.
Satış Sürecinizde Gelen Çağrılardan Potansiyel Müşterileri Nasıl İzleyebilirsiniz?
İşte müşteri adaylarınızı takip etmenin yolları.
1. Müşteri Adayı Puanlamayı ve Derecelendirmeyi Kullanın
Bir kişinin işletmenize yaptığı aramaların sayısı ilgilendiğini gösterebilir. Lead puanlama ile takip edebileceğiniz bir davranıştır.
Potansiyel müşteri puanlaması, müşterilerin ürününüzü satın alma olasılığını davranışları ve eylemleri aracılığıyla belirlemenize yardımcı olur. Satış temsilcilerinin hangi müşteri adaylarına öncelik verilmesi gerektiğini belirlemesine yardımcı olur.
Yapılan gelen aramalar, form doldurma veya bir e-postaya tıklama gibi çeşitli işlemler için puan atayabilirsiniz. Her biri farklı bir ağırlığa sahip olacak ve olası müşteriyi öncelik listenize yerleştirecektir.
Hangisini lider olarak yönlendireceğinizi belirlemenize ve ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmenize yardımcı olacaktır.
Süreç, pazarlamacıların potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için çeşitli stratejiler oluşturduğu pazarlamada başlayabilir. Müşteri adayları bilgi istediğinde, aradıkları temsilciler, yüksek uygunluktaki potansiyel müşterilerle etkileşimleri tatmin edebilmelidir.
Potansiyel müşterinin puanları yükselir ve daha fazla ilgi ve takip görürler.
Müşteri adayı puanlaması için belirli ölçütleri şu şekilde oluşturabilirsiniz:
- Ortak yönlerini görmek için geçmiş bağlantılarınızı analiz edin.
- Henüz müşteri haline gelmemiş geçmiş bağlantıların benzer özelliklerini arayın.
- Nitelikleri değerlendirin ve ürünleriniz veya hizmetleriniz için uygun olma olasılıklarına bağlı olarak hangilerinin ağırlıklı olarak tartılması gerektiğine karar verin.
Puanlarınızı oluşturmak için kullanabileceğiniz faktörler de vardır:
- Müşteri adayları sorunu teklifinize ne kadar uyuyor?
- Karar vericinin katılım düzeyi
- Satın alma zaman çerçevesi
- uygulama zamanı
- bütçe durumu
- Fırsat boyutunuz ve kapsamınız
- Potansiyel müşteriniz için fırsat boyutu ve kapsamı
Hem pazarlama hem de satış ekibi, müşteri adayının satışa yönlendirilip yönlendirilmeyeceğini belirlemek için kıyaslama puanlaması üzerinde anlaşmalıdır.
2. Arama İzleme Yazılımını Kullanın
Satış ekibi üyelerinizden herhangi birini arayan ve onlarla sohbet eden müşteri adaylarınızdan otomatik olarak bilgi alabileceğinizi hayal edin. Hangi pazarlama çabasının veya stratejisinin telefon görüşmesine yol açtığını belirleyebileceksiniz.
İşletmeniz şuna benzer bir arama izleme yazılımı kullanıyorsa: Vahşi Kavanoz, potansiyel müşterilerinizin hangi reklam kanalını fark ettiğini anlayabilirsiniz. Arama izleme yazılımı, müşterileriniz daha önce aradıysa sizi bilgilendirebilir.
Farklı Arama İzleme Türleri
Dinamik Veya Ziyaretçi Düzeyinde Telefon Takibi
Dinamik telefon takibi kullanan bir işletme, pazarlama stratejileri oluşturmak için web ziyaretçilerine atanan izlenebilir telefon numaraları oluşturur.
Bu rakamlar, müşteri yolculukları ve bu müşterilerin tıklama başına ödeme veya SEO gibi nereden ortaya çıktığı hakkında bilgi verir.
Ayrıca dinamik numara ekleme veya DNI kullanır. DNI, bir web sayfasının veya bir reklamın gösterdiği bir telefon numarasını ayarlamak için bir JavaScript snippet'ine güvenir.
İzlenebilir yerel, uluslararası veya ücretsiz numaralar havuzunda arama yaparak yapılır.
Bu arama izleme türü arayanın adını, telefon numarasını, saatini ve arama tarihini kaydeder. Ayrıca, pazarlama çabalarınızın verimliliği hakkında bilgi almanıza yardımcı olabilecek bir araçtır.
Ziyaretçi düzeyinde çağrı izleme, ziyaretçilere ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamak için web sitenizin içeriğini optimize etmenizi söyleyebilir.
Aynı zamanda, müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için müşteri hizmetinizi daha da geliştirebilirsiniz.
Dahası, bu izleme, işletmelerin belirli bir etkileşim oluşturmak için müşteri adaylarını kampanyalara veya anahtar kelimelere bağlamasına olanak tanır. Çağrı ilişkilendirme, bir çağrıya atanan numarayı kullanarak müşteri adaylarının profil bilgilerini yakalar. reklam kampanyası veya açılış sayfası.
Verileri, çevrim içi ve çevrim dışı olup bitenler hakkında size fikir vermesi için diğer pazarlama yazılımlarıyla birlikte kullanabilirsiniz, bu da dönüşüm oranlarını iyileştirmeye yardımcı olabilir. Son olarak, işletmenizi arayan müşteri adaylarını takip etmek için kampanya düzeyinde arama ilişkilendirmesini kullanabilirsiniz.
Kaynak Düzeyinde Çağrı İzleme
Bu tür bir telefon araması takibi, hangi çevrimiçi veya çevrimdışı pazarlama kampanyalarının işletmenize en fazla müşteri yönlendirdiğini belirlemenize olanak tanır.
A/B testi kampanyaları olarak da bilinen kaynak düzeyinde arama izleme yoluyla pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini test edebilirsiniz.
Örneğin, hangi stratejinin daha fazla aramayla sonuçlandığını görmek için basılı reklamları tıklama başına ödeme reklamlarına karşı test edebilirsiniz. Hangi pazarlama kanalının size en çok yatırım getirisi sağladığını görebilirsiniz.
Her kampanyaya manuel olarak yalnızca bir takip numarası atamanız gerektiğinden kurulumu kolaydır.
Telefon numarasını kullanarak olası satışlarınızın nereden geldiğini takip edebilirsiniz. Ayrıca, aramaları ilişkilendirmeyi kolaylaştırarak, tek tek kampanyalardan gelen aramaları ölçmenize olanak tanır.
Kullanmakta olduğunuz çağrı izleyici, potansiyel müşterilerinizin kaynağını bildirecektir. Ziyaretçi düzeyine benzer şekilde, tek kaynak izlemeyle entegre etmek için DNI kullanabilirsiniz.
Bir kullanıcı bu kaynaklar aracılığıyla web sitenize ulaştığında, atanan takip numaranız görüntülenecektir.
Ayrıca, bütçenizin önemli bir bölümünü en iyisine ayırmanıza yardımcı olmak için raporlama için yan yana pazarlama kanalı karşılaştırmaları oluşturur.
Ayrıca okuyabilirsiniz
- Müşteri İlişkileri Yönetiminin Faydaları
- Satış için En İyi CRM: Nihai Liste
- Video Pazarlama İle Satışlarınızı, Dönüşüm Karlılığınızı Arttırın
- Process Street İnceleme Fiyatlandırma Process Street nasıl çalışır?
3. Bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Programı Kullanın
CRM özellikle bir ürün veya hizmet hakkında soru sormak için işletmenizi arayan müşterileri takip edebileceğiniz için müşteri adayı takibi için faydalıdır.
Kapalı bir anlaşmaya veya satışa götüren belirli noktaları değerlendiren CRM yazılımını ve pazarlama atıfını kullanabilirsiniz.
Bir bakıma pazarlama için ayrı bir telefon numarası kullanmaya benzer. Ancak pazarlamayı CRM ile birlikte kullanmak, çevrimiçi kampanyalarınız, kampanyalarınız için hangi anahtar kelimelerin kullanılacağı ve hangi içeriğin daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi sağlamaya yardımcı olur.
CRM yazılımınız ayrıca müşterilerin yolculukta nerelerde ayrılma eğiliminde olduklarını görmenizi sağlar. Boru hattındaki sızıntının farkına vardığınızda sorunu hemen çözebileceksiniz.
CRM, müşterilerinizin detaylarını ve etkileşimlerini takip etmenizi sağlayacak özelliklere sahiptir.
İşletmeniz için yazılımın diğer birçok faydası şunlardır:
- Daha iyi müşteri hizmeti sağlar
Yazılım öncelikle müşterilerinizle iş ilişkinizi geliştirmek için kullanılır. Müşteri bilgilerini getiren bir iletişim yönetim sistemidir.
Ekibiniz satın alma geçmişini, demografik bilgileri ve
farklı kanallardaki mesajlar.
Sistem ayrıca yetkili olduğu sürece şirketteki herkes tarafından erişilebilir. CRM, müşteri memnuniyeti sunabilir çünkü ekip topladıkları bilgileri müşteri adayını uygun şekilde ele almak için kullanabilir, örneğin onlara isimlerini kullanarak hitap etmek gibi.
- Müşterileri elde tutmaya yardımcı olur
Ayrıca, dönüştürülen müşterilerin daha fazlası için geri gelmelerini sağlamada da etkilidir.
Satış ekibiniz, sorunları çözmenize yardımcı olan davranış izleme, duyarlılık analizi ve müşteri destek otomasyonunu kullanarak satış ekibinizin bunları sürdürmek için çok çalışması gerekir.
Potansiyel müşteriler ve müşteriler için sorunlar daha hızlı.
- Sistem ayrıntılı analitik sağlar
Toplanan bilgilerin etkili bir şekilde nasıl kullanılacağına dair içgörüler sunabilir. CRM yazılımı, bilgileri anlaşılır ölçütlere ayırmaya yardımcı olabilecek araçlara sahiptir.
Hemen çıkma oranlarını, tıklama oranlarını ve diğerlerini görebilirsiniz.
kampanyalarınızı analiz etmenize ve reklamlarınızı nasıl optimize edeceğinizi belirlemenize yardımcı olan demografik veriler.
- En iyi müşterilerinizi ödüllendirin
Sahip olduğunuz en sadık müşterileri ödüllendirmek her zaman en iyisidir. Bu insanlar, bir marka olarak sunduğunuz şeyleri seven ve işinize en çok parayı harcayan kişilerdir.
Bazen, aşağıdakilere sahip olanlar, var olmayan bir ortaklığa rağmen, şirketinizi hedef kitlelerine de önereceklerdir. Ancak CRM bunu değiştirir ve en iyi müşterilerinizi onlarla bir ilişki kurup sürdürerek tanımanıza olanak tanır.
CRM, işletmenize bir şeyler satın almak için gelen bu kişileri takip etmenizi sağlar. Özel indirimler ve özel teklifler sunmak için onlarla iletişime geçebilirsiniz.
4. Bir Potansiyel Müşteri Yönetimi Programı Kullanın
Satış ekiplerinin lider yönetim yazılımı olması gerekir. Öncelikle veritabanınızdaki kaliteli potansiyel müşterileri yakalar, izler ve depolar.
Satış ekipleri bu olası müşterileri müşterilere dönüştürmelidir ve bunu gerçekleştirdiklerinde, müşteri adayı yönetim sisteminin birincil rolü sona erer. Potansiyel müşteri yönetimi yazılımı ayrıca ticari kuruluşların müşteri adaylarını nitelendirmesine yardımcı olur.
Satış ekipleri, bir satın alma işlemi yapmaya karar verene kadar soruları yanıtlayarak ve ürün ve hizmetler hakkında açıklayarak onlara rehberlik edebilir. Bu olası satışlar, yazılıma giren diğer kanallardan ve müşteri olması muhtemel olanlardandır.
Potansiyel müşteri yönetimi yazılımı, müşteri adayı yönetimi doğası gereği bazen CRM sistemiyle karşılaştırılır.
Ancak CRM, müşterilerin yaşam boyu değerini artırırken, müşteri adayı yönetim sistemi işletme için potansiyel müşterileri getirir.
Her iki sistemi de kullanabilirsiniz çünkü müşteri adayı yönetim sisteminden bulduğunuz müşteri adayları CRM sistemindekiler altında gruplandırılabilir.
Potansiyel müşteri yönetimi yazılımının bazı diğer avantajları şunlardır:
- Granüler segmentasyon
Potansiyel müşterilerinizi kategorilere ayırmanız gerekiyorsa, bunu müşteri adayı yönetimi yazılımını kullanarak manuel olarak yapmak zorunda kalmazsınız. Müşteri adaylarını benzer faktörlere sahip gruplara ayıran ayrıntılı segmentasyon kullanır.
Bu nedenle, özelleştirilmiş etkileşimler yaşayan müşterilerin, bunu gerçekleştiren işletmeleri seçme olasılıkları daha yüksektir. Konuma, yaşa, sadakat puanlarına ve daha fazlasına göre liderlik eden müşteri adayı yönetimi yazılım grupları, satış ekiplerinin onlarla etkileşimlerini uyarlamasına olanak tanır.
- Satış ekipleri daha bilinçli hale gelir
Satış temsilcileri, müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için potansiyel müşteri bilgilerini etkili bir şekilde kullanabilir. Müşteri adayları uygun satış temsilcileriyle etkileşime geçtiğinde satış yönetimi iyileştirilir.
Ayrıca, lider dağıtım kriterlerine izin vermek, teşvikleri hak eden en iyi satış temsilcilerini belirlemek ve bazı temsilcilerin neden iyi performans göstermediğini anlamak için satış ekibinizin performansına ilişkin analizler sağlar.
- Gelişmiş müşteri yolculuğu
Satış ekipleri, potansiyel müşterilere rehberlik etme ve onları müşteriye dönüştürme rolüne sahiptir. Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabildiklerinde, bir ürün veya hizmet satın almaya davet edilmeleri daha kolaydır.
Bu kolay bir başarı değil, ancak satış döngüsü boyunca temas noktalarını kolaylaştırarak, onları satın alma aşamasından savunuculuğa çekebilirsiniz.
- Müşteri adayı önceliği
Herhangi bir işte zaman çok önemlidir ve müşteri adayı yönetimi yazılımı, müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için gereken süreyi kısaltır. Sistemler, satın alma sürecinin aşamalarını daha hızlı hale getirir, çünkü ekibinizin müşteri adaylarını satın alma geçmişlerine göre önceliklendirmesine izin verilir.
Tek başına bu bilgi size, işinize para harcama olasılıklarının en yüksek olduğunu söyler.
Sistem bu verilere sahiptir ve olası satışları sıcaklığa, sıcaklığa veya soğuğa göre belirlemenize yardımcı olacak stratejiler oluşturabilirsiniz. Gelen müşteri adayları da gerçek zamanlı olarak raporlanır, böylece ilk önce onlarla iletişime geçebilmeniz için sıcak potansiyel müşteriler hakkında bilgilendirilmeniz sağlanır.
Kampanya reklamları için yalnızca ek telefon numaraları ayarlamaktan başlayarak, ayrı sistemlerle entegre edebileceğiniz farklı yazılımlar kullanmaya kadar potansiyel müşterileri izlemenin farklı yolları vardır.
Basitliğe veya sistemin ne kadar gelişmiş olmasını istediğinize bağlı olarak işiniz için hangilerini kullanabileceğinizi seçmekte özgürsünüz. Önemli olan, kullandığınız şeyin en baştan size fayda sağlayacağından emin olmak için artılarınızı ve eksilerinizi tartmaktır.
Hızlı Linkler
- E-posta Pazarlamanızı En Üst Düzeye Çıkarmak için ActiveCampaigns Yeni Tasarımcısından Yararlanın
- Amazon PPC Kampanyanızı Nasıl Oluşturursunuz?
- Takip Edilmeyen Bağlantılarla Bağlantı Kurma Kampanyası Yürütmek İyi Bir Fikir mi?
Paket
Satış sürecinizde gelen aramalardan gelen potansiyel müşterileri çeşitli yollarla takip edebilirsiniz. Bunu, satış ekibine geçmek için hangi müşteri adaylarının yüksek kalitede olduğuna karar vermenize yardımcı olması için müşteri adayı puanlama ve derecelendirme yoluyla yapabilirsiniz.
Alternatif olarak, potansiyel müşteri kaynakları bulmak amacıyla kampanya kanalları için benzersiz telefon numaraları ayarlamak üzere farklı arama izleme türleri kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin size ulaşmasını sağlayacak pazarlama amaçlı bir tane de oluşturabilirsiniz.
CRM platformları ve olası satış yaratma yönetimi gibi kullanabileceğiniz farklı yazılım türleri vardır.
Bu yazılım programları bazı yönlerden benzer olsa da, her ikisi de müşteri adaylarını yönetme unsuruna sahip olduklarından, birbirlerini tamamlayabilecek benzersiz yeteneklere sahiptirler.
Son olarak, her işletme için tek bir yaklaşımın işe yaramadığını ve özel ihtiyaçlarınız için doğru stratejiyi bulmak için deneme ve özelleştirme gerekebileceğini unutmamak önemlidir.
Doğru araçlar ve iyi uygulanmış bir planla, müşteri adaylarını memnun müşterilere dönüştürme ve işinizi büyütme şansınızı verimli bir şekilde izleyebilir ve artırabilirsiniz.
