Бизнесът процъфтява чрез клиенти, както нови, така и лоялни. Те са преобразуваните потенциални клиенти, които виждат стойността, която вашите продукти или услуги внасят в живота им.
Но за да превърне потенциалните клиенти в плащащи клиенти, вашият екип по продажбите трябва да ги проследи и последва. Някои от първите обаждания могат да се третират като първата стъпка на пътуването, което е, когато водещите клиенти се обаждат на студено за информация за продукт или услуга.
Как да проследявате потенциални клиенти от входящи обаждания във вашия процес на продажба
Ето начини да следите потенциалните си клиенти.
1. Използвайте водещо точкуване и класиране
Броят обаждания, които човек прави до вашия бизнес, може да покаже интерес. Това е поведение, което можете да проследите с водещо точкуване.
Оценяването на потенциални клиенти ви помага да определите вероятността клиентите да закупят вашия продукт чрез тяхното поведение и действия. Помага на агентите по продажбите да идентифицират кои потенциални клиенти трябва да бъдат приоритетни.
Можете да присвоите резултат за различни действия, като направени входящи обаждания, попълване на формуляри или щракване върху имейл. Всеки от тях ще има различно тегло и ще постави потенциалния клиент в списъка ви с приоритети.
Това ще ви помогне да определите кой да насочите като водещ и да го превърнете в плащащ клиент.
Процесът може да започне в маркетинга, където търговците създават различни стратегии за привличане на вниманието на потенциалните клиенти. Когато потенциалните клиенти се обаждат за информация, агентите, на които се обаждат, трябва да могат да задоволят взаимодействието с потенциални клиенти с високо качество.
Резултатите на потенциалния клиент се увеличават и той получава повече внимание и последващи действия.
Ето как можете да създадете конкретни критерии за точкуване на възможни клиенти:
- Анализирайте миналите си контакти, за да видите какво общо имат.
- Потърсете подобни атрибути на минали контакти, които все още не са станали клиенти.
- Оценете атрибутите и решете кои от тях трябва да бъдат силно претеглени в зависимост от това колко вероятно е те да станат подходящи за вашите продукти или услуги.
Има и фактори, които можете да използвате, за да създадете своите резултати:
- Доколко проблемът с възможните клиенти отговаря на вашата оферта
- Нивото на ангажираност на вземащия решение
- Времевата рамка на покупката
- Време за изпълнение
- Състояние на бюджета
- Вашият размер и обхват на възможностите
- Размерът на възможността и обхватът на вашия потенциален клиент
И екипът по маркетинг, и екипът по продажбите трябва да се споразумеят за оценката на бенчмарка, за да се определи дали потенциалният клиент ще бъде препратен към продажбите.
2. Използвайте софтуер за проследяване на обаждания
Представете си, ако можете автоматично да получавате информация от вашите потенциални клиенти, които се обаждат и разговарят с някой от членовете на вашия екип по продажбите. Ще можете да определите кои маркетингови усилия или стратегия са довели до телефонното обаждане.
Ако вашият бизнес използва софтуер за проследяване на обаждания, подобен на WildJar, можете да кажете кой рекламен канал са забелязали вашите потенциални клиенти. Софтуерът за проследяване на обаждания може да ви информира дали вашите потенциални клиенти са се обаждали преди.
Различни видове проследяване на обаждания
Динамично или телефонно проследяване на ниво посетител
Бизнес, който използва динамично проследяване на телефони, генерира проследими телефонни номера, присвоени на уеб посетителите, за да създаде маркетингови стратегии.
Тези числа информират за пътуванията на клиентите и откъде са се появили тези клиенти, като плащане на кликване или SEO.
Той също така използва динамично вмъкване на числа или DNI. DNI разчита на фрагмент на JavaScript, за да зададе телефонен номер, представен от уеб страница или реклама.
Това се прави чрез търсене в набор от проследими вътрешни, международни или безплатни номера.
Този тип проследяване на обажданията записва името, телефонния номер, часа и датата на обаждащия се. Това също е инструмент, който може да ви помогне да получите информация за ефективността на вашите маркетингови усилия.
Проследяването на обаждания на ниво посетител може да ви каже да оптимизирате съдържанието на уебсайта си, така че да може да предостави на посетителите информацията, от която се нуждаят.
В същото време можете допълнително да подобрите обслужването на клиентите си, за да отговорите по-добре на нуждите на клиентите.
Нещо повече, това проследяване позволява на бизнеса да свързва потенциални клиенти с кампании или ключови думи, за да създаде конкретно ангажиране. Приписването на обажданията улавя информацията за профила на потенциалните клиенти, като използва номера, присвоен на рекламна кампания или целева страница.
Можете да използвате данните с друг маркетингов софтуер, за да ви даде известна представа за това какво се случва онлайн и офлайн, което може да помогне за подобряване на процента на реализация. И накрая, можете да използвате приписването на обаждания на ниво кампания, за да проследявате потенциални клиенти, които се обаждат на вашия бизнес.
Проследяване на повиквания на ниво източник
Този тип проследяване на телефонни обаждания ви позволява да определите кои онлайн или офлайн маркетингови кампании насочват най-много потенциални клиенти към вашия бизнес.
Можете да тествате ефективността на вашите маркетингови кампании чрез проследяване на обаждания на ниво източник, известно още като A/B тестови кампании.
Например можете да тествате печатни реклами срещу реклами с плащане на щракване, за да видите коя стратегия води до повече обаждания. Можете да видите кой маркетингов канал ви носи най-голяма възвръщаемост на инвестициите.
Лесно е да се настрои, тъй като трябва само да зададете един проследяващ номер на всяка кампания ръчно.
Можете да проследите откъде идват вашите потенциални клиенти, като използвате телефонния номер. Освен това ви позволява да измервате обаждания от отделни кампании, което улеснява приписването на обажданията.
Инструментът за проследяване на обаждания, който използвате, ще докладва източника на вашите потенциални клиенти. Подобно на ниво посетител, можете да използвате DNI за интегриране с проследяване на един източник.
След като потребител достигне вашия уебсайт чрез тези източници, ще се покаже присвоеният ви номер за проследяване.
Той също така генерира паралелни сравнения на маркетингови канали за отчитане, за да ви помогне да разпределите голяма част от бюджета си към най-добрия.
Може и да четете
- Ползи от управлението на взаимоотношенията с клиенти
- Най-добрият CRM за продажби: Най-добрият списък
- Увеличете вашите продажби, рентабилността на реализациите с видео маркетинг
- Цени за преглед на Process Street Как работи Process Street?
3. Използвайте програма за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM).
CRM е полезно за проследяване на потенциални клиенти, особено защото можете да се свържете с клиенти, които се обаждат на вашия бизнес, за да задават въпроси относно продукт или услуга.
Можете да използвате CRM софтуер и маркетингово приписване, което оценява конкретни точки, които водят до сключена сделка или продажба.
В известен смисъл това е подобно на използването на отделен телефонен номер за маркетинг. Но използването на маркетинг с CRM помага да предоставите повече информация за вашите кампании онлайн, кои ключови думи да използвате за кампаниите си и кое съдържание може да ви помогне да спечелите повече приходи.
Вашият CRM софтуер също ви позволява да видите къде клиентите са склонни да отпадат по време на пътуването. След като разберете за теча в тръбопровода, ще можете незабавно да се заемете с проблема.
CRM има функции, които ще ви позволят да проследявате подробностите за вашите клиенти и взаимодействия.
Ето многото други предимства на софтуера за вашия бизнес:
- Осигурява по-добро обслужване на клиентите
Софтуерът се използва предимно за подобряване на вашите бизнес отношения с вашите клиенти. Това е система за управление на контакти, която извлича информация за клиента.
Вашият екип може да събере история на покупките, демографски данни и
съобщения в различни канали.
Системата е достъпна и за всеки в компанията, стига да е оторизиран. CRM може да предложи удовлетворение на клиентите, тъй като екипът може да използва информацията, която събира, за да се обърне правилно към потенциалния клиент, като например да се обръща към него с техните имена.
- Помага за задържане на клиенти
Също така е инструмент за поддържане на преобразуваните клиенти да се връщат за още.
Вашият екип по продажбите трябва да работи усилено, за да ги поддържа, като използва проследяване на поведението, анализ на настроението и автоматизация на поддръжката на клиенти, която ви помага да решите
проблеми по-бързо за потенциални клиенти и клиенти.
- Системата предоставя подробни анализи
Може да предложи прозрения как да използвате събраната информация ефективно. CRM софтуерът има инструменти, които могат да помогнат за разбиването на информацията в разбираеми показатели.
Можете да видите степен на отпадане, честота на кликване и други
демографски данни, които ви помагат да анализирате кампаниите си и да стратегизирате как да оптимизирате рекламите си.
- Наградете най-добрите си клиенти
Винаги е най-добре да възнаграждавате най-лоялните клиенти, които имате. Тези хора са тези, които харесват това, което можете да предложите като марка, и тези, които харчат най-много пари за вашия бизнес.
Понякога тези със следното също ще препоръчат вашата компания на своите аудитории, въпреки несъществуващо партньорство. Но CRM променя това и ви позволява да разпознавате най-добрите си клиенти, като изграждате и поддържате връзка с тях.
CRM ще ви позволи да проследите тези хора, които често посещават вашия бизнес, за да купят нещо. Можете да се свържете с тях, за да предложите изключителни отстъпки и специални оферти.
4. Използвайте програма за управление на потенциални клиенти
Търговските екипи трябва да имат софтуер за управление на потенциални клиенти. Той основно улавя, проследява и съхранява качествени потенциални клиенти във вашата база данни.
Търговските екипи трябва да превърнат тези потенциални клиенти в клиенти и след като го направят, основната роля на системата за управление на потенциални клиенти приключва. Софтуерът за управление на потенциални клиенти също помага на бизнес организациите да квалифицират потенциални клиенти.
Екипите по продажбите могат да ги насочват, като отговарят на запитвания и обясняват за продукти и услуги, докато решат да направят покупка. Тези потенциални клиенти са от други канали, които влизат в софтуера и тези, които вероятно ще бъдат клиенти.
Софтуерът за управление на потенциални клиенти понякога се сравнява със системата CRM поради нейното естество за управление на потенциални клиенти.
Но докато CRM увеличава жизнената стойност на клиентите, системата за управление на потенциални клиенти привлича потенциални клиенти за бизнеса.
Можете да използвате и двете системи, защото потенциалните клиенти, които намирате от системата за управление на потенциални клиенти, могат да бъдат групирани в тези в CRM системата.
Ето още някои предимства на софтуера за управление на потенциални клиенти:
- Гранулирана сегментация
Ако трябва да категоризирате потенциалните си клиенти, няма да се налага да го правите ръчно с помощта на софтуер за управление на потенциални клиенти. Той използва гранулирана сегментация, която разделя потенциалните клиенти на групи с подобни фактори.
Ето защо е по-вероятно клиентите, които изпитват персонализирани ангажименти, да изберат бизнеси, които го правят. Софтуерните групи за управление на потенциални клиенти водят по местоположение, възраст, точки за лоялност и други, което позволява на екипите по продажбите да адаптират взаимодействието си с тях.
- Търговските екипи стават по-информирани
Търговските агенти могат ефективно да използват информацията за потенциални клиенти, за да превърнат потенциалните клиенти в плащащи клиенти. Управлението на продажбите се подобрява, когато потенциалните клиенти могат да се ангажират с подходящи търговски агенти.
Той също така предоставя анализ на представянето на вашия екип по продажбите, за да позволи критерии за разпределение на водещи клиенти, да идентифицира най-добрите търговски представители, които заслужават стимули, и да разбере защо някои представители не са се представили толкова добре.
- Подобрено пътуване на клиента
Търговските екипи имат ролята да насочват потенциални клиенти и да ги превръщат в клиенти. След като успеят да задоволят нуждите на потенциалните клиенти, те са по-лесни за поканяване да закупят продукт или услуга.
Това не е лесен подвиг, но като улесните допирните точки през целия цикъл на продажба, можете да ги изведете от придобиване до застъпничество.
- Приоритизиране на олово
Времето е от съществено значение във всеки бизнес и софтуерът за управление на потенциални клиенти съкращава времето, необходимо за превръщането на потенциални клиенти в плащащи клиенти. Системите правят етапите на процеса на закупуване по-бързи, защото на вашия екип е позволено да приоритизира потенциални клиенти в зависимост от тяхната история на покупките.
Самата тази информация ви казва, че те са най-склонни да харчат пари за вашия бизнес.
Системата разполага с тези данни и можете да правите стратегии, които ще ви помогнат да определите потенциални клиенти според горещина, топлина или студ. Постъпващите потенциални клиенти също се отчитат в реално време, като се гарантира, че сте информирани за горещите потенциални клиенти, така че да можете да се свържете първи с тях.
Има различни начини за проследяване на потенциални клиенти, които започват от просто задаване на допълнителни телефонни номера за рекламни кампании до използване на различен софтуер, който можете да интегрирате с отделни системи.
Вие сте свободни да изберете кои можете да използвате за вашия бизнес в зависимост от простотата или колко напреднала искате да бъде системата. Важното е да претеглите плюсовете и минусите си, за да сте сигурни, че това, което използвате, ще ви е от полза от самото начало.
Бързи връзки
- Възползвайте се от новия дизайнер на ActiveCampaigns, за да увеличите своя имейл маркетинг
- Как да създадете своя Amazon PPC кампания
- Добра идея ли е да провеждате кампания за изграждане на връзки с връзки, които не трябва да се следват?
За вкъщи
Можете да проследявате потенциални клиенти от входящи обаждания в процеса на продажба чрез различни средства. Можете да направите това чрез оценяване и оценяване на потенциални клиенти, за да ви помогне да решите кои потенциални клиенти са с високо качество за предаване на екипа по продажбите.
Като алтернатива можете да използвате различни видове проследяване на обаждания, за да настроите уникални телефонни номера за канали на кампанията, за да намерите източници на потенциални клиенти. Можете също да създадете такъв за маркетингови цели, който ще позволи на вашите потенциални клиенти да достигнат до вас.
Има различни видове софтуер, които можете да използвате, като CRM платформи и управление на генерирането на потенциални клиенти.
Въпреки че тези софтуерни програми са сходни по някакъв начин, тъй като и двете имат елемент на управление на потенциални клиенти, те имат уникални възможности, които могат да се допълват взаимно.
И накрая, важно е да запомните, че нито един подход не работи за всеки бизнес и може да са необходими експерименти и персонализиране, за да намерите правилната стратегия за вашите специфични нужди.
С правилните инструменти и добре изпълнен план можете ефективно да проследявате и увеличавате шансовете си да превърнете потенциални клиенти в доволни клиенти и да стимулирате растежа на вашия бизнес.
