Bisnis berkembang melalui pelanggan, baik yang baru maupun yang loyal. Mereka adalah prospek yang dikonversi yang melihat nilai yang dibawa oleh produk atau layanan Anda ke dalam hidup mereka.
Tetapi untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar, tim penjualan Anda harus melacak dan menindaklanjutinya. Beberapa panggilan pertama dapat diperlakukan sebagai langkah pertama perjalanan, yaitu saat memimpin panggilan dingin untuk informasi produk atau layanan.
Cara Melacak Prospek Dari Panggilan Masuk Dalam Proses Penjualan Anda
Berikut adalah cara untuk melacak prospek Anda.
1. Gunakan Penilaian dan Penilaian Timbal
Jumlah panggilan yang dilakukan seseorang ke bisnis Anda dapat menunjukkan minat. Ini adalah perilaku yang dapat Anda lacak dengan skor prospek.
Skor prospek membantu Anda menentukan kemungkinan pelanggan membeli produk Anda melalui perilaku dan tindakan mereka. Ini membantu agen penjualan mengidentifikasi prospek mana yang harus diprioritaskan.
Anda dapat menetapkan skor untuk berbagai tindakan, seperti panggilan masuk yang dilakukan, mengisi formulir, atau mengeklik email. Masing-masing akan memiliki bobot yang berbeda dan menempatkan prospek pada daftar prioritas Anda.
Ini akan membantu Anda menentukan mana yang akan dipandu sebagai prospek dan diubah menjadi pelanggan yang membayar.
Prosesnya bisa dimulai dari pemasaran, dimana pemasar menciptakan berbagai strategi untuk menarik perhatian para calon pelanggan. Saat prospek meminta informasi, agen yang mereka hubungi harus mampu memenuhi interaksi dengan prospek yang sangat cocok.
Skor prospek meningkat, dan mereka mendapatkan lebih banyak perhatian dan tindak lanjut.
Berikut cara membuat kriteria khusus untuk penilaian prospek:
- Analisis kontak Anda sebelumnya untuk melihat kesamaan apa yang mereka miliki.
- Cari atribut serupa dari kontak sebelumnya yang belum menjadi pelanggan.
- Menilai atribut dan memutuskan mana yang harus dipertimbangkan dengan berat bergantung pada seberapa besar kemungkinan atribut tersebut cocok untuk produk atau layanan Anda.
Ada juga faktor yang dapat Anda gunakan untuk membuat skor Anda:
- Seberapa cocok masalah prospek dengan penawaran Anda
- Tingkat keterlibatan pembuat keputusan
- Kerangka waktu pembelian
- Waktu pelaksanaan
- Status anggaran
- Ukuran dan cakupan peluang Anda
- Ukuran dan cakupan peluang untuk prospek Anda
Baik tim pemasaran maupun penjualan harus menyepakati penilaian tolok ukur untuk menentukan apakah prospek akan diteruskan ke penjualan.
2. Gunakan Perangkat Lunak Pelacakan Panggilan
Bayangkan jika Anda dapat secara otomatis mendapatkan informasi dari prospek Anda yang menelepon dan berkomunikasi dengan salah satu anggota tim penjualan Anda. Anda akan dapat menentukan upaya atau strategi pemasaran mana yang mengarah ke panggilan telepon.
Jika bisnis Anda menggunakan perangkat lunak pelacakan panggilan yang mirip dengan Jar Liar, Anda dapat mengetahui saluran iklan mana yang diperhatikan prospek Anda. Perangkat lunak pelacakan panggilan dapat memberi tahu Anda jika prospek Anda telah menelepon sebelumnya.
Berbagai Jenis Pelacakan Panggilan
Pelacakan Telepon Tingkat Dinamis Atau Pengunjung
Bisnis yang menggunakan pelacakan telepon dinamis menghasilkan nomor telepon yang dapat dilacak yang diberikan kepada pengunjung web untuk membuat strategi pemasaran.
Angka-angka ini menginformasikan tentang perjalanan pelanggan dan asal pelanggan ini, seperti bayar per klik atau SEO.
Itu juga menggunakan penyisipan nomor dinamis atau DNI. DNI mengandalkan cuplikan JavaScript untuk menyetel nomor telepon yang ditampilkan oleh laman web atau iklan.
Ini dilakukan dengan mencari melalui kumpulan nomor domestik, internasional, atau bebas pulsa yang dapat dilacak.
Jenis pelacakan panggilan ini merekam nama penelepon, nomor telepon, waktu, dan tanggal panggilan. Ini juga merupakan alat yang dapat membantu Anda mendapatkan informasi tentang efisiensi upaya pemasaran Anda.
Pelacakan panggilan tingkat pengunjung dapat memberi tahu Anda untuk mengoptimalkan konten situs web Anda sehingga dapat memberikan informasi yang dibutuhkan pengunjung.
Pada saat yang sama, Anda dapat lebih meningkatkan layanan pelanggan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.
Terlebih lagi, pelacakan ini memungkinkan bisnis menghubungkan prospek ke kampanye atau kata kunci untuk membuat keterlibatan tertentu. Atribusi panggilan merekam informasi profil prospek menggunakan nomor yang ditetapkan ke an kampanye iklan atau halaman arahan.
Anda dapat menggunakan data tersebut dengan perangkat lunak pemasaran lain untuk memberi Anda wawasan tentang apa yang terjadi secara online dan offline, yang dapat membantu meningkatkan rasio konversi. Terakhir, Anda dapat menggunakan atribusi panggilan tingkat kampanye untuk menindaklanjuti prospek yang menghubungi bisnis Anda.
Pelacakan Panggilan Tingkat Sumber
Jenis pelacakan panggilan telepon ini memungkinkan Anda menentukan kampanye pemasaran online atau offline mana yang paling mengarahkan prospek ke bisnis Anda.
Anda dapat menguji keefektifan kampanye pemasaran Anda melalui pelacakan panggilan tingkat sumber, juga dikenal sebagai kampanye pengujian A/B.
Misalnya, Anda dapat menguji iklan cetak dengan iklan bayar per klik untuk melihat strategi mana yang menghasilkan lebih banyak panggilan telepon. Anda dapat melihat saluran pemasaran mana yang paling mendorong ROI Anda.
Pengaturannya mudah karena Anda hanya perlu menetapkan satu nomor pelacakan untuk setiap kampanye secara manual.
Anda dapat melacak dari mana prospek Anda berasal menggunakan nomor telepon. Hal ini juga memungkinkan Anda mengukur panggilan dari masing-masing kampanye, sehingga memudahkan pengatribusian panggilan.
Pelacak panggilan yang Anda gunakan akan melaporkan sumber prospek Anda. Mirip dengan tingkat pengunjung, Anda dapat menggunakan DNI untuk berintegrasi dengan pelacakan satu sumber.
Setelah pengguna membuka situs web Anda melalui sumber tersebut, nomor pelacakan yang ditetapkan untuk Anda akan ditampilkan.
Ini juga menghasilkan perbandingan saluran pemasaran berdampingan untuk pelaporan untuk membantu Anda mengalokasikan sebagian besar anggaran Anda ke yang terbaik.
Anda juga bisa membaca
- Manfaat Manajemen Hubungan Pelanggan
- CRM Terbaik untuk Penjualan: Daftar Utama
- Meningkatkan Penjualan Anda, Profitabilitas Konversi Dengan Video Marketing
- Harga Tinjauan Jalan Proses Bagaimana cara kerja Jalan Proses?
3. Gunakan Program Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM).
CRM bermanfaat untuk pelacakan prospek, terutama karena Anda dapat menindaklanjuti pelanggan yang menelepon bisnis Anda untuk bertanya tentang produk atau layanan.
Anda dapat menggunakan perangkat lunak CRM dan atribusi pemasaran, yang mengevaluasi poin-poin tertentu yang mengarah pada kesepakatan atau penjualan tertutup.
Di satu sisi, ini mirip dengan menggunakan nomor telepon terpisah untuk pemasaran. Tetapi menggunakan pemasaran dengan CRM membantu memberikan lebih banyak informasi tentang kampanye Anda secara online, kata kunci mana yang digunakan untuk kampanye Anda, dan konten mana yang dapat membantu Anda memperoleh lebih banyak pendapatan.
Perangkat lunak CRM Anda juga memungkinkan Anda melihat di mana pelanggan cenderung keluar dalam perjalanan. Setelah Anda mengetahui adanya kebocoran pada pipa, Anda akan dapat segera mengatasi masalahnya.
CRM memiliki fitur yang memungkinkan Anda melacak detail pelanggan dan interaksi Anda.
Berikut adalah banyak manfaat lain dari perangkat lunak untuk bisnis Anda:
- Ini memberikan layanan pelanggan yang lebih baik
Perangkat lunak ini terutama digunakan untuk meningkatkan hubungan bisnis Anda dengan pelanggan Anda. Ini adalah sistem manajemen kontak yang mengambil informasi pelanggan.
Tim Anda dapat mengumpulkan riwayat pembelian, demografi, dan
pesan di saluran yang berbeda.
Sistem ini juga dapat diakses oleh siapa saja di perusahaan selama mereka berwenang. CRM dapat menawarkan kepuasan pelanggan karena tim dapat menggunakan informasi yang mereka kumpulkan untuk menangani prospek dengan benar, seperti menyapa mereka menggunakan nama mereka.
- Ini membantu mempertahankan pelanggan
Hal ini juga berperan dalam menjaga pelanggan yang dikonversi kembali lagi.
Tim penjualan Anda harus bekerja keras untuk mempertahankannya menggunakan pelacakan perilaku, analisis sentimen, dan otomatisasi dukungan pelanggan yang membantu Anda menyelesaikannya
masalah lebih cepat untuk prospek dan pelanggan.
- Sistem menyediakan analitik terperinci
Ini dapat menawarkan wawasan tentang cara menggunakan informasi yang dikumpulkan secara efektif. Perangkat lunak CRM memiliki alat yang dapat membantu memecah informasi menjadi metrik yang dapat dimengerti.
Anda dapat melihat rasio pentalan, rasio klik-tayang, dan lainnya
data demografis yang membantu Anda menganalisis kampanye dan menyusun strategi cara mengoptimalkan iklan.
- Hadiahi pelanggan terbaik Anda
Itu selalu yang terbaik untuk memberi penghargaan kepada pelanggan paling setia yang Anda miliki. Orang-orang ini adalah orang-orang yang menyukai apa yang Anda tawarkan sebagai merek dan orang-orang yang menghabiskan uang paling banyak untuk bisnis Anda.
Terkadang, orang-orang berikut juga akan merekomendasikan perusahaan Anda kepada audiens mereka, meskipun tidak ada kemitraan. Tetapi CRM mengubahnya dan memungkinkan Anda mengenali pelanggan teratas Anda dengan membangun dan memelihara hubungan dengan mereka.
CRM akan memungkinkan Anda melacak orang-orang yang sering mengunjungi bisnis Anda untuk membeli sesuatu. Anda dapat menghubungi mereka untuk menawarkan diskon eksklusif dan penawaran khusus.
4. Gunakan Program Manajemen Timbal
Tim penjualan harus memiliki perangkat lunak manajemen prospek. Ini terutama menangkap, melacak, dan menyimpan prospek berkualitas di database Anda.
Tim penjualan harus mengubah prospek ini menjadi pelanggan, dan begitu mereka melakukannya, peran utama sistem manajemen prospek berakhir. Perangkat lunak manajemen prospek juga membantu organisasi bisnis memenuhi syarat prospek.
Tim penjualan dapat membimbing mereka dengan menjawab pertanyaan dan menjelaskan tentang produk dan layanan hingga mereka memutuskan untuk melakukan pembelian. Prospek ini berasal dari saluran lain yang masuk ke perangkat lunak dan kemungkinan besar adalah pelanggan.
Perangkat lunak manajemen prospek terkadang dibandingkan dengan sistem CRM karena sifat manajemen prospeknya.
Tetapi sementara CRM meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan, sistem manajemen prospek menarik pelanggan potensial untuk bisnis.
Anda dapat menggunakan kedua sistem tersebut karena prospek yang Anda temukan dari sistem pengelolaan prospek dapat dikelompokkan ke dalam sistem CRM.
Berikut ini beberapa manfaat lain dari perangkat lunak manajemen prospek:
- Segmentasi granular
Jika Anda harus mengkategorikan prospek Anda, Anda tidak perlu melakukannya secara manual menggunakan perangkat lunak manajemen prospek. Ini menggunakan segmentasi granular yang membagi prospek menjadi kelompok dengan faktor serupa.
Itu juga mengapa pelanggan yang mengalami keterlibatan yang disesuaikan lebih cenderung memilih bisnis yang melakukannya. Grup perangkat lunak manajemen prospek memimpin berdasarkan lokasi, usia, poin loyalitas, dan banyak lagi, memungkinkan tim penjualan untuk menyesuaikan interaksi mereka dengan mereka.
- Tim penjualan menjadi lebih terinformasi
Agen penjualan dapat secara efektif menggunakan informasi prospek untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Manajemen penjualan ditingkatkan ketika prospek dapat terlibat dengan agen penjualan yang sesuai.
Ini juga memberikan analitik pada kinerja tim penjualan Anda untuk memungkinkan kriteria distribusi prospek, mengidentifikasi perwakilan penjualan terbaik yang pantas mendapatkan insentif, dan memahami mengapa beberapa perwakilan tidak berkinerja baik.
- Peningkatan perjalanan pelanggan
Tim penjualan memiliki peran membimbing prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Begitu mereka mampu memenuhi kebutuhan para lead, mereka lebih mudah untuk diajak membeli produk atau jasa.
Ini bukan hal yang mudah, tetapi dengan mempermudah titik kontak di sepanjang siklus penjualan, Anda dapat menariknya dari akuisisi ke advokasi.
- Prioritas utama
Waktu sangat penting dalam bisnis apa pun, dan perangkat lunak manajemen prospek menghemat waktu yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Sistem membuat tahapan proses pembelian lebih cepat karena tim Anda diizinkan untuk memprioritaskan prospek berdasarkan riwayat pembelian mereka.
Informasi itu sendiri memberi tahu Anda bahwa mereka paling mungkin membelanjakan uang untuk bisnis Anda.
Sistem memiliki data ini, dan Anda dapat membuat strategi yang akan membantu Anda menentukan prospek berdasarkan panas, hangat, atau dingin. Prospek yang masuk juga dilaporkan secara real-time, memastikan Anda mendapat informasi tentang prospek panas sehingga Anda dapat menghubungi mereka terlebih dahulu.
Ada berbagai cara untuk melacak prospek, mulai dari sekadar menyiapkan nomor telepon tambahan untuk iklan kampanye hingga menggunakan perangkat lunak berbeda yang dapat Anda integrasikan dengan sistem terpisah.
Anda bebas memilih mana yang dapat Anda gunakan untuk bisnis Anda tergantung pada kesederhanaan atau seberapa canggih sistem yang Anda inginkan. Yang penting adalah menimbang pro dan kontra Anda untuk memastikan bahwa apa yang Anda gunakan akan menguntungkan Anda sejak awal.
Link cepat
- Manfaatkan ActiveCampaigns Desainer Baru untuk Memaksimalkan Pemasaran Email Anda
- Cara Membuat Kampanye PPC Amazon Anda
- Apakah Ide yang Baik untuk Melakukan Kampanye Pembuatan Tautan dengan Tautan Tanpa Ikuti?
Takeaway
Anda dapat melacak prospek dari panggilan masuk dalam proses penjualan Anda melalui berbagai cara. Anda dapat melakukan ini melalui penskoran dan penilaian prospek untuk membantu Anda memutuskan prospek mana yang berkualitas tinggi untuk diteruskan ke tim penjualan.
Alternatifnya, Anda dapat menggunakan berbagai jenis pelacakan panggilan untuk menyiapkan nomor telepon unik untuk saluran kampanye guna menemukan sumber prospek. Anda juga dapat membuatnya untuk tujuan pemasaran yang akan memungkinkan prospek menjangkau Anda.
Ada berbagai jenis perangkat lunak yang dapat Anda gunakan, seperti platform CRM dan pengelolaan perolehan prospek.
Meskipun program perangkat lunak ini serupa dalam beberapa hal, karena keduanya memiliki elemen untuk mengelola prospek, keduanya memiliki kemampuan unik yang dapat saling melengkapi.
Terakhir, penting untuk diingat bahwa tidak ada pendekatan tunggal yang berhasil untuk setiap bisnis, dan eksperimen serta penyesuaian mungkin diperlukan untuk menemukan strategi yang tepat untuk kebutuhan spesifik Anda.
Dengan alat yang tepat dan rencana yang dijalankan dengan baik, Anda dapat melacak dan meningkatkan peluang Anda secara efisien untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang puas dan mendorong pertumbuhan bisnis Anda.
