이 게시물에서는 B2B 스타트업을 위한 마케팅 방법에 대해 이야기하겠습니다.
B2B 비즈니스를 위한 마케팅은 B2C를 위한 엉뚱한 광고 캠페인에 비해 제한적이고 덜 "재미있는" 것처럼 보이는 경우가 많습니다. 대부분의 상황에서 더 "심각"하지만 어떤 식으로든 제한되지는 않습니다. 그것은 단순히 다른 유형의 게임입니다.
B2B 청중은 더 작고 더 쉽게 분류됩니다. 결과적으로 B2B 마케팅 담당자는 매우 집중적인 메시지를 개발하고 훨씬 더 높은 캠페인 전환율을 기대할 수 있습니다.
또한, B2B 비즈니스에서 제공되는 솔루션의 중요성으로 인해 귀하뿐만 아니라 경쟁업체의 고객도 더욱 까다롭고 포괄적이게 됩니다.
고객에게 가장 중요한 영역에서 자신을 차별화할 수 있다면 게임에서 큰 이점을 갖게 될 것입니다.
인바운드 및 아웃바운드 리드는 두 가지 주요 리드 유형입니다. 모든 마케팅 담당자는 인바운드 리드를 원합니다. 인바운드 리드는 소비자가 귀하에게 접근할 때 발생하고 일반적으로 퍼널의 고려 단계 또는 구매 단계에 있기 때문입니다.
이러한 종류의 마케팅은 귀하의 제품에 익숙하지 않은 잠재 구매자의 인지도를 높이기 위해 구매자 여정의 초기 단계에 상당한 비용을 지출해야 합니다.
이는 개별적으로 육성해야 하는 잠재 고객 수가 제한되어 있는 틈새 시장의 전형적인 전략입니다.
B2B 기업의 인바운드 및 아웃바운드 리드를 모두 유치하기 위한 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.
B2B 스타트업의 마케팅 방법은 무엇입니까?
1단계: 이상적인 소비자 식별
메시지를 쓰기 전에 누구와 대화하고 있는지 알아야 합니다. 회의실에 화이트보드를 설치하고 성공적인 고객을 만드는 모든 것에 대해 논의합니다(좋은 것은 높은 LTV, 높은 마진, 빠른 판매 주기로 정의됨).
그런 다음 고객의 인구통계학적 프로필을 확대합니다.
그녀는 사업가인가 아니면 기술자인가? 그들은 어떤 연령대에 속해 있나요? 그들은 어떤 종류의 학교 교육을 받았나요? 직위는 무엇이며 의사결정 과정에서 어떤 역할을 합니까?
이는 계속해서 개선될 프로세스이지만 처음부터 더 많이 알수록 더 효과적으로 타겟팅할 수 있습니다.
CEO를 대상으로 하는 경우 LinkedIn, 해당 비즈니스 사이트, CrunchBase 및 이전에 고객과 대화한 적이 있는 영업팀에서 이 정보를 얻을 수 있습니다.
대상 사용자 및 의사 결정자와 같은 많은 프로필을 갖게 될 수 있습니다.
2단계: 어떤 채널이 적합한지 결정
기본 프로필을 만든 후 타겟 소비자, 귀하와 유사한 항목 및 서비스에 대해 그들이 어떻게 배우는 것을 선호하는지 파악해야 합니다.
예를 들어, 사람들은 매일 Facebook에서 어느 정도 시간을 보낼 수 있지만 가족과 친구를 위해 이 시간을 절약하고 싶다면 비즈니스 목적으로 사용하는 것이 최선의 선택이 아닐 수 있습니다.
“지금까지 비슷한 제품에 대한 정보는 어디서 얻으셨나요?” “유사한 솔루션을 얼마나 자주 Google에 검색하시나요?” "그 지역에서 가장 떠오르는 브랜드는 무엇이며, 마지막으로 당신의 길을 발견한 때는 언제입니까?" “어떤 행사에 참석하시나요?” "그 지역의 최고 브랜드 중 가장 떠오르는 브랜드는 무엇이며, 해당 브랜드를 마지막으로 접한 때는 어디입니까?" “정기간행물이나 블로그를 읽으시나요?” 등등.
LinkedIn, 귀하의 네트워크, 컨퍼런스 및 무역 박람회와 같은 업계 행사에서 찾을 수 있습니다.
직접 말하지 않고도 해당 회사의 기술에 대한 지식이 필요한 경우 다양한 도구를 사용할 수 있습니다. 예를 들어 Clearbit 및 BuildWith는 다른 서비스 중에서 Intercom 또는 Stripe를 활용하는 조직 목록을 작성하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
3단계: 단기 해외 활동과 장기 인바운드 활동을 번갈아 수행합니다.
아웃바운드 통신은 일반적으로 더 빠르고 쉬우나 더 방해적이고 더 낮은 수준입니다. 전환율. 인바운드 마케팅은 개발하는 데 시간이 걸리기 때문에 결과를 확인하기 위해 최선을 다해야 합니다.
더 빠른 결과를 얻으려면 아웃바운드부터 시작하고 시간이 지남에 따라 인바운드 부분을 점진적으로 늘려 스타트업의 각 단계에서 아웃바운드 활동과 인바운드 활동에 대한 혼합 작업의 균형을 맞춰야 합니다.
아웃바운드 프로세스 정보
이제 화면 반대편에 누가 있는지 알았으니 그들에게 무슨 말을 해야 할지 결정해야 합니다. 고객의 입장에서 생각해보세요. 귀하의 제품을 통해 고객이 얻는 가장 중요한 이점은 무엇입니까?
사람들이 귀하의 솔루션을 자신의 삶에 통합하기 위해 현재의 일상을 바꾸고 싶어하는 이유는 무엇입니까? 2~3개의 기본 메시지 각각에 대해 이메일을 작성하세요.
이것은 될 것입니다 A / B 테스트 당신을 위한. 가장 성과가 좋은 이메일은 간략하고, 독자의 문제 문제를 빠르게 식별하고, 솔루션을 제공하고, 솔루션이 작동한다는 증거를 제공합니다.
이 모든 것은 모바일 친화적이어야 하며 "다음 주 수요일에 통화하자" 또는 "[귀하의 제품]이 [그 회사]에 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아보려면 20분짜리 웹 세미나에 등록하세요"와 같은 명확한 행동 촉구가 있어야 합니다. ” 개인화는 특히 이메일 제목에서 공개율과 클릭률을 향상시킵니다.
전화할 잠재 고객 목록이 다음으로 필요한 항목입니다. 대부분의 스타트업이 여기서 막히게 됩니다.
구매할 수 있는 이메일 목록이 여러 개 있습니다. 그러나 이러한 목록에는 일반적으로 정리가 필요한 낮은 품질의 데이터가 포함됩니다.
또 다른 옵션은 자신만의 목록을 만드는 것입니다. LinkedIn에서 정보를 얻고 여기에 연락처 및 회사 정보를 추가할 수 있습니다.
Dux-Soup(필터링된 검색을 기반으로 LinkedIn 프로필 수집), Voilà Norbert(전체 이름과 회사 도메인을 아는 경우 비즈니스 이메일 찾기) 및 LeadIQ는 이 절차를 지원할 수 있는 기타 애플리케이션입니다(리드 캡처 및 프로필 향상). 동시에).
리드 목록을 작성한 후 이를 ContactPigeon과 같은 메일 배달 및 자동화 플랫폼에 제출하고 생성한 복사본 테스트를 시작하세요.
며칠 후 이메일을 열지 않은 사람들에게 알림 이메일을 보냅니다.
인바운드 프로세스 정보
신뢰는 B2B 구매 선택에 영향을 미치는 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 귀하의 웹사이트나 블로그에 유용한 정보를 제공함으로써 잠재고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다.
백서, 사용 사례, 강좌, 인포그래픽은 모두 가능한 콘텐츠의 예입니다. 잠재 고객이 가장 많이 반응하는 내용을 확인하기 위해 여러 형태의 콘텐츠를 시험해 볼 수 있습니다.
디지털 자산과 팀 네트워크를 사용하여 이 콘텐츠를 올바른 채널에 배포하세요. 이 무료 리소스에 대한 대가로 잠재 고객에게 이메일 주소를 물어봄으로써 이 기사를 리드 자석으로 만드십시오.
재료의 상태를 유지하세요. 방문 페이지 잠재고객이 관련 없는 콘텐츠로 인해 주의가 산만해지지 않도록 기본입니다.
초기 접점에서 무엇이든 판매하려고 시도하는 대신 추가 대화를 촉진하기 위해 참여를 발전시키기 위해 노력하십시오(뉴스레터 구독, 트위터 팔로우 등).
나중에 PPC 광고에서 잠재 고객을 다시 타겟팅할 수 있도록 추적 픽셀 관련 항목이 활성화되어 있는지 확인하십시오.
하는 것도 중요합니다 SEO 작업. 관련 검색어에 나타나려면 적절한 헤드라인, 메타 설명 및 키워드를 포함하여 완전히 최적화된 웹사이트가 필요합니다.
또한 경쟁업체 및 업계 키워드를 분석하면 순위를 빠르게 시작하는 방법에 대한 더 나은 개념을 제공할 수 있습니다(예: 트래픽이 많고 경쟁이 최소인 특정 롱테일 키워드).
SEO의 첫 번째 이점은 일반적으로 몇 달 후에 나타나므로 사전에 적극적으로 조사하고 현장 최적화를 가능한 한 빨리 시작하십시오.
마케팅 캠페인은 언제 시작해야 합니까?
이 질문에 대한 대답은 항상 똑같습니다. 바로 어제입니다. 초기에 마케팅은 달성하기 위해 제품에 통합해야 할 주요 특성을 식별하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 제품 시장에 적합.
초기 단계에서 만든 멋진 제품을 널리 알리고, 나중에는 마케팅을 활용하여 소비자와 상호 작용하고 더 많은 가치를 제공하며 만족을 유지하는 방법입니다.
마케팅은 과학이자 예술이다. 사용자 행동 데이터를 기반으로 한 실험과 신속한 선택을 통해 마케팅에 지출되는 모든 비용은 장기적으로 XNUMX배가 됩니다.
자주 묻는 질문
🎯 B2B 스타트업 마케팅의 첫 단계는 무엇인가요?
목표 시장을 명확하게 정의하고 그들의 요구 사항을 이해하는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 경쟁사와 차별화되는 고유한 가치 제안을 작성하십시오.
🤝 B2B 스타트업은 어떻게 고객과 강력한 관계를 구축할 수 있나요?
탁월한 고객 서비스 제공에 집중하고, 교육 콘텐츠를 제공하며, 정기적이고 투명한 커뮤니케이션을 유지하여 신뢰와 충성도를 구축합니다.
📊 B2B 스타트업 마케팅 성공에 중요한 지표는 무엇입니까?
주요 지표로는 리드 전환율, 고객 확보 비용, 고객 평생 가치, 마케팅 채널 참여율 등이 있습니다.
💡 B2B 전략에서 콘텐츠 마케팅은 어떤 역할을 합니까?
콘텐츠 마케팅은 귀하의 브랜드를 사고의 리더로 확립하고, 타겟 고객을 교육하며, 인바운드 마케팅 전략을 통해 리드를 유도하는 데 도움이 됩니다.
🌐 B2B 스타트업에게 디지털 마케팅은 얼마나 중요한가요?
디지털 마케팅은 현대 청중에게 효율적으로 접근하고 참여하고, 결과를 추적하고, 더 나은 결과를 위한 전략을 최적화하는 데 중요합니다.
🤖 자동화 도구가 B2B 마케팅 활동을 향상시킬 수 있습니까?
예, 자동화 도구는 반복 작업을 간소화하고 리드를 효과적으로 육성하며 시기적절한 참여를 보장하여 보다 개인화된 마케팅 활동을 가능하게 합니다.
빠른 링크:
- 스타트업의 제품 및 서비스 가격을 정확하게 책정하기 위한 팁
- 읽어야 할 최고의 B2B 마케팅 블로그
- 현재 세계 최고의 B2B SaaS 회사
- B2B 콘텐츠 개발: 전환되는 콘텐츠를 만드는 방법
결론: B2B 스타트업 마케팅을 위한 다음 단계는 무엇입니까?
B2B 스타트업 마케팅은 연결, 참여, 문제 해결에 관한 것입니다. 청중을 깊이 이해하고 진정으로 도움이 되는 솔루션을 제공하는 것부터 시작하십시오.
소셜 미디어, 이메일 캠페인, 네트워킹 이벤트를 활용하여 관계를 구축하세요. 기억하세요, 신뢰가 핵심입니다. 다양한 전략을 계속 실험하고 고객의 피드백에 귀를 기울여 개선하세요.
궁극적으로 귀하의 목표는 단순한 공급업체가 아닌 신뢰할 수 있는 파트너가 되는 것입니다.
인내와 끈기를 통해 귀하의 스타트업은 B2B 세계에서 잘 알려진 이름으로 성장할 수 있습니다. 계속해서 앞으로 나아가세요!
