Neste post, falaremos sobre como fazer marketing para startups B2B
O marketing para empresas B2B frequentemente parece restrito e menos “divertido” em comparação com campanhas publicitárias malucas para B2C. Embora seja mais “grave” na maioria das circunstâncias, não é restrito de forma alguma. É simplesmente um tipo diferente de jogo.
O público B2B é menor e mais facilmente segmentado. Como consequência, os profissionais de marketing B2B podem desenvolver uma mensagem altamente focada e esperar taxas de conversão de campanha significativamente mais altas.
Além disso, a importância das soluções oferecidas no negócio B2B torna os clientes mais exigentes e abrangentes, não só seus, mas também de seus concorrentes.
Você terá uma grande vantagem no jogo se conseguir se diferenciar na área que mais importa para seus clientes.
Leads de entrada e saída são os dois principais tipos de leads. Todo profissional de marketing deseja leads inbound, pois eles ocorrem quando um consumidor se aproxima de você e geralmente está na fase de contemplação ou compra do funil.
Este tipo de marketing exige um gasto significativo nas fases iniciais da jornada do comprador, a fim de aumentar a conscientização entre potenciais compradores que não estão familiarizados com seus produtos.
Esta é uma estratégia típica para nichos de mercado, onde existe um número limitado de potenciais clientes que devem ser fomentados individualmente.
Vamos passar por algumas estratégias para atrair leads de entrada e saída para empresas B2B.
Como fazer marketing para startups B2B?
Etapa 1: Identifique seu consumidor ideal
Você deve saber com quem está falando antes de escrever uma mensagem. Monte um quadro branco em uma sala de conferências e discuta tudo o que torna um cliente de sucesso (bom sendo definido como alto LTV, alta margem e ciclo de vendas rápido).
Em seguida, amplie o perfil demográfico do cliente.
Ela é uma mulher de negócios ou uma técnica? A que faixa etária eles pertencem? Que tipo de escolaridade eles obtiveram? Qual é o seu cargo e que função desempenham no processo de tomada de decisão?
Este é um processo que continuará a melhorar, mas quanto mais você souber desde o início, melhor será capaz de direcioná-los.
Se seu objetivo é CEOs, você pode obter essas informações no LinkedIn, em seus sites de negócios, no CrunchBase e, é claro, em sua equipe de vendas, caso eles já tenham conversado com clientes.
Você pode acabar tendo muitos perfis, como o usuário-alvo e o tomador de decisão.
Etapa 2: determinar quais canais são apropriados
Depois de criar um perfil básico do seu consumidor alvo, você precisará descobrir como eles preferem aprender sobre itens e serviços semelhantes aos seus.
Por exemplo, as pessoas podem passar algum tempo no Facebook todos os dias, mas se quiserem reservar esse tempo para a família e amigos, usá-lo para fins comerciais pode não ser a melhor escolha.
“Onde você conseguiu informações sobre produtos similares até agora?” “Com que frequência você pesquisa soluções semelhantes no Google?” “Quais são as principais marcas nessa área que vêm à sua mente e quando foi a última vez que elas apareceram em seu caminho?” “Quais eventos você participa?” “Quais são as principais marcas nessa área que vêm à sua mente e onde foi a última vez que elas apareceram em seu caminho?” “Você lê algum periódico ou blog?” e assim por diante.
Eles podem ser encontrados no LinkedIn, por meio da sua rede e em eventos do setor, como conferências e feiras comerciais.
Se você precisar de conhecimento da tecnologia de suas empresas sem falar com elas, existem várias ferramentas disponíveis. Clearbit e BuiltWith, por exemplo, podem ajudá-lo a compilar uma lista de organizações que utilizam Intercom ou Stripe, entre outros serviços.
Etapa 3: alterne entre atividades externas de curto prazo e atividades internas de longo prazo
A comunicação externa é normalmente mais rápida e fácil, mas também é mais intrusiva e tem menor taxas de conversão. Como o inbound marketing leva tempo para se desenvolver, você deve estar comprometido em ver resultados.
Você deve equilibrar uma combinação de ações para atividades de saída e entrada em cada estágio da existência de sua startup, começando com a saída para obter resultados mais rápidos e aumentando gradualmente a parte de entrada com o passar do tempo.
Sobre processos de saída
Agora que você sabe quem está do outro lado da tela, deve decidir o que dizer a eles. Coloque-se no lugar dos seus clientes. Qual é o benefício mais significativo que eles recebem do seu produto?
Por que as pessoas iriam querer alterar sua rotina atual para incorporar sua solução em suas vidas? Crie um e-mail para cada uma das duas ou três mensagens principais.
Este será o Teste A / B para você. Os e-mails de melhor desempenho são breves, identificando rapidamente o problema do leitor, fornecendo uma solução e fornecendo alguma prova de que a solução funciona.
Tudo isso deve ser compatível com dispositivos móveis e ter uma frase de chamariz clara, como “Vamos fazer uma ligação na próxima quarta-feira” ou “Registre-se em nosso webinar de 20 minutos para ver como [seu produto] pode ajudar [sua empresa]. ” A personalização melhora as taxas de abertura e de cliques, especialmente nas linhas de assunto do email.
A lista de clientes potenciais para quem ligar é o próximo item que você precisará. É aqui que a maioria das startups fica presa.
Existem várias listas de e-mail disponíveis para compra. No entanto, estas listas normalmente incluem dados de baixa qualidade que requerem limpeza.
Outra opção é criar sua própria lista. Você pode adquirir as informações do LinkedIn e adicionar informações corporativas e de contato a elas.
Dux-Soup (coleta perfis do LinkedIn com base em uma pesquisa filtrada), Voilà Norbert (encontra e-mails comerciais se você souber o nome completo e o domínio da empresa) e LeadIQ são outros aplicativos que podem auxiliar neste procedimento (captura leads e aprimora seu perfil ao mesmo tempo).
Depois de compilar uma lista de leads, envie-a para uma plataforma de entrega e automação de e-mail como ContactPigeon e comece a testar as cópias que você criou.
Depois de alguns dias, envie um e-mail de lembrete para aqueles que ainda não abriram o e-mail.
Sobre processos de entrada
A confiança é um dos aspectos mais críticos que influenciam as escolhas de compra B2B. Você pode ganhar a confiança de seus clientes potenciais apresentando-lhes informações úteis em seu site ou blog.
White papers, casos de uso, cursos e infográficos são exemplos de conteúdo possível. Você pode experimentar várias formas de conteúdo para ver o que seus clientes potenciais respondem mais.
Distribua esse conteúdo para os canais certos usando suas propriedades digitais e as redes de sua equipe. Faça deste artigo uma isca digital pedindo aos seus clientes potenciais o endereço de e-mail em troca deste recurso gratuito.
Mantenha o material página de destino básico para que o cliente potencial não se distraia com conteúdo estranho.
Em vez de tentar vender qualquer coisa no ponto de contato inicial, esforce-se para desenvolver engajamento a fim de facilitar futuras conversas (inscreva-se em nosso boletim informativo, siga-nos no Twitter, etc.)
Certifique-se de que os itens relevantes para pixels de rastreamento estejam habilitados para que você possa redirecionar o cliente potencial posteriormente em seus anúncios PPC.
Também é fundamental trabalhar em seu SEO. Para aparecer em pesquisas relacionadas, você precisará de um site completamente otimizado com títulos, meta descrições e palavras-chave apropriados.
Além disso, analisar seus concorrentes e palavras-chave do setor pode oferecer uma noção melhor de como começar a classificar rapidamente (por exemplo, palavras-chave específicas de cauda longa com alto tráfego e concorrência mínima).
Os primeiros benefícios do SEO geralmente aparecem depois de alguns meses, então seja proativo e comece sua pesquisa e otimização no site o mais rápido possível.
Quando devo começar minha campanha de marketing?
A resposta a esta pergunta é sempre a mesma: ontem. Desde o início, o marketing pode ajudá-lo a identificar as principais características que você precisará incorporar ao seu produto para alcançar adequação ao mercado do produto.
É uma maneira de divulgar o produto maravilhoso que você construiu nos estágios iniciais e, mais tarde, utilizar o marketing para interagir com seus consumidores, agregar mais valor e mantê-los satisfeitos.
Marketing é uma ciência, bem como uma arte. A experimentação e as escolhas rápidas baseadas em dados de comportamento do usuário garantem que cada dólar gasto em marketing seja quadruplicado a longo prazo.
Perguntas Frequentes:
🎯 Quais são os primeiros passos de marketing para startups B2B?
Comece definindo claramente seu mercado-alvo e entendendo suas necessidades. Em seguida, crie uma proposta de valor exclusiva que o diferencie dos concorrentes.
🤝 Como as startups B2B podem construir relacionamentos sólidos com seus clientes?
Concentre-se em fornecer um atendimento excepcional ao cliente, fornecer conteúdo educacional e manter uma comunicação regular e transparente para construir confiança e lealdade.
📊 Quais métricas são cruciais para o sucesso do marketing de startups B2B?
As principais métricas incluem taxas de conversão de leads, custo de aquisição de clientes, valor vitalício de um cliente e taxas de engajamento em seus canais de marketing.
💡 Qual o papel do marketing de conteúdo nas estratégias B2B?
O marketing de conteúdo ajuda a estabelecer sua marca como líder inovadora, educa seu público-alvo e gera leads por meio de estratégias de inbound marketing.
🌐 Qual a importância do marketing digital para startups B2B?
O marketing digital é crucial para alcançar e interagir com um público moderno de forma eficiente, acompanhando resultados e otimizando estratégias para obter melhores resultados.
🤖 As ferramentas de automação podem aprimorar os esforços de marketing B2B?
Sim, as ferramentas de automação podem agilizar tarefas repetitivas, nutrir leads de forma eficaz e garantir engajamentos oportunos, permitindo esforços de marketing mais personalizados.
Links Rápidos:
- Dicas para precificar com precisão os produtos e serviços de sua startup
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Conclusão: o que vem a seguir para o marketing de sua startup B2B?
O marketing de sua startup B2B envolve conectar, envolver e resolver problemas. Comece entendendo profundamente o seu público e oferecendo-lhe soluções que realmente ajudem.
Use mídias sociais, campanhas por e-mail e eventos de networking para construir relacionamentos. Lembre-se de que a confiança é fundamental. Continue experimentando diferentes estratégias e ouça o feedback do seu cliente para melhorar.
Em última análise, o seu objetivo é tornar-se um parceiro confiável, não apenas um fornecedor.
Com paciência e persistência, sua startup pode se tornar um nome conhecido no mundo B2B. Continue avançando!
