Afacerile prosperă prin clienți, atât cei noi, cât și cei fideli. Aceștia sunt clienții potențiali convertiți care văd valoarea pe care produsele sau serviciile tale o aduc în viața lor.
Dar pentru a converti clienții potențiali în clienți plătitori, echipa dvs. de vânzări trebuie să le urmărească și să le urmărească. Unele dintre primele apeluri pot fi tratate ca primul pas al călătoriei, adică atunci când conduce apeluri la rece pentru informații despre produse sau servicii.
Cum să urmăriți clienții potențiali de la apelurile primite în procesul dvs. de vânzări
Iată modalități de a ține evidența clienților potențiali.
1. Utilizați scorul și notarea clienților potențiali
Numărul de apeluri efectuate de o persoană către afacerea dvs. poate indica interes. Este un comportament pe care îl puteți urmări cu scorul potențial.
Lead scoring vă ajută să determinați probabilitatea ca clienții să vă achiziționeze produsul prin comportamentele și acțiunile lor. Ajută agenții de vânzări să identifice clienții potențiali care ar trebui să li se acorde prioritate.
Puteți atribui un scor pentru diferite acțiuni, cum ar fi apelurile primite efectuate, completarea formularelor sau clic pe un e-mail. Fiecare va avea o greutate diferită și va plasa prospectul pe lista dvs. de priorități.
Vă va ajuta să identificați pe care să îl ghidați în calitate de client potențial și să vă transformați într-un client plătitor.
Procesul poate începe în marketing, unde marketerii creează diverse strategii pentru a atrage atenția clienților potențiali. Atunci când clienții potențiali solicită informații, agenții pe care îi apelează trebuie să fie capabili să satisfacă interacțiunile cu clienți potențiali.
Scorurile prospectului cresc și primesc mai multă atenție și urmăriri.
Iată cum puteți crea criterii specifice pentru scorul potențial:
- Analizează-ți contactele anterioare pentru a vedea ce au în comun.
- Căutați atribute similare ale contactelor anterioare care nu au devenit încă clienți.
- Evaluați atributele și decideți care dintre ele ar trebui să fie cântărite puternic, în funcție de cât de probabil este ca acestea să devină potrivite pentru produsele sau serviciile dvs.
Există, de asemenea, factori pe care îi puteți folosi pentru a vă crea scorurile:
- Cât de mult se potrivește problema clienților potențiali cu oferta dvs
- Nivelul de implicare al decidentului
- Perioada de timp pentru achiziție
- Timp de implementare
- Starea bugetului
- Dimensiunea și amploarea oportunității dvs
- Dimensiunea și amploarea oportunității pentru lead-ul dvs
Atât echipa de marketing, cât și cea de vânzări ar trebui să cadă de acord asupra punctajului de referință pentru a determina dacă clientul potențial va fi transmis vânzărilor.
2. Utilizați software-ul de urmărire a apelurilor
Imaginați-vă dacă ați putea obține automat informații de la clienții potențiali care sună și conversează cu oricare dintre membrii echipei de vânzări. Veți putea identifica cu exactitate ce efort sau strategie de marketing a condus la apelul telefonic.
Dacă afacerea dvs. folosește un software de urmărire a apelurilor similar cu WildJar, puteți spune ce canal de publicitate au observat clienții potențiali. Software-ul de urmărire a apelurilor vă poate informa dacă clienții potențiali au sunat înainte.
Diferite tipuri de urmărire a apelurilor
Urmărire telefonică dinamică sau la nivel de vizitator
O companie care utilizează urmărirea dinamică a telefonului generează numere de telefon urmăribile alocate vizitatorilor web pentru a crea strategii de marketing.
Aceste numere informează despre călătoriile clienților și de unde au apărut acești clienți, cum ar fi plata-pe-clic sau SEO.
De asemenea, utilizează inserarea dinamică a numărului sau DNI. DNI se bazează pe un fragment JavaScript pentru a seta un număr de telefon prezentat de o pagină web sau de un anunț.
Se realizează prin căutarea într-un grup de numere naționale, internaționale sau gratuite care pot fi urmărite.
Acest tip de urmărire a apelurilor înregistrează numele apelantului, numărul de telefon, ora și data apelului. Este, de asemenea, un instrument care vă poate ajuta să obțineți informații despre eficiența eforturilor dvs. de marketing.
Urmărirea apelurilor la nivel de vizitator vă poate spune să optimizați conținutul site-ului, astfel încât să le ofere vizitatorilor informațiile de care au nevoie.
În același timp, vă puteți îmbunătăți în continuare serviciul pentru clienți pentru a răspunde mai bine nevoilor clienților.
În plus, această urmărire permite companiilor să conecteze clienții potențiali la campanii sau cuvinte cheie pentru a crea un anumit angajament. Atribuirea apelurilor captează informațiile despre profilul clienților potențiali folosind numărul atribuit unui campanie publicitară sau pagina de destinație.
Puteți utiliza datele cu alte programe de marketing pentru a vă oferi câteva informații despre ceea ce se întâmplă online și offline, ceea ce poate ajuta la îmbunătățirea ratelor de conversie. În cele din urmă, puteți folosi atribuirea apelurilor la nivel de campanie pentru a urmări clienții potențiali care vă apelează compania.
Urmărirea apelurilor la nivel de sursă
Acest tip de urmărire a apelurilor telefonice vă permite să determinați care campanii de marketing online sau offline direcționează cele mai multe clienți potențiali către afacerea dvs.
Puteți testa eficacitatea campaniilor dvs. de marketing prin urmărirea apelurilor la nivel de sursă, cunoscută și sub denumirea de campanii de testare A/B.
De exemplu, puteți testa anunțurile tipărite în comparație cu anunțurile cu plata-pe-clic pentru a vedea care strategie are ca rezultat mai multe apeluri. Puteți vedea care canal de marketing vă aduce cel mai mult ROI.
Este ușor de configurat, deoarece trebuie să atribuiți manual un singur număr de urmărire fiecărei campanii.
Puteți urmări de unde provin clienții potențiali folosind numărul de telefon. De asemenea, vă permite să măsurați apelurile din campanii individuale, facilitând atribuirea apelurilor.
Instrumentul de urmărire a apelurilor pe care îl utilizați va raporta sursa clienților potențiali. La fel ca la nivel de vizitator, puteți utiliza DNI pentru a integra urmărirea cu o singură sursă.
Odată ce un utilizator ajunge la site-ul dvs. prin acele surse, va fi afișat numărul de urmărire alocat.
De asemenea, generează comparații paralele ale canalelor de marketing pentru raportare, pentru a vă ajuta să alocați o bună parte din buget celui mai bun.
Puteți citi, de asemenea
- Beneficiile managementului relațiilor cu clienții
- Cel mai bun CRM pentru vânzări: Lista finală
- Creșterea vânzărilor și a rentabilității conversiilor prin marketing video
- Process Street Review Prețuri Cum funcționează Process Street?
3. Utilizați un program de management al relațiilor cu clienții (CRM).
CRM este benefic pentru urmărirea clienților potențiali, mai ales pentru că puteți urmări clienții care vă sună compania pentru a pune întrebări despre un produs sau serviciu.
Puteți utiliza software-ul CRM și atribuirea de marketing, care evaluează anumite puncte care duc la o tranzacție sau vânzare încheiată.
Într-un fel, este similar cu utilizarea unui număr de telefon separat pentru marketing. Dar utilizarea marketingului cu CRM vă ajută să oferiți mai multe informații despre campaniile dvs. online, ce cuvinte cheie să utilizați pentru campaniile dvs. și ce conținut vă poate ajuta să obțineți mai multe venituri.
Software-ul dvs. CRM vă permite, de asemenea, să vedeți unde clienții tind să abandoneze în călătorie. Odată ce deveniți conștienți de scurgerea în conductă, veți putea rezolva problema imediat.
CRM are caracteristici care vă vor permite să urmăriți detaliile clienților și interacțiunile dvs.
Iată multe alte beneficii ale software-ului pentru afacerea dvs.:
- Oferă un serviciu mai bun pentru clienți
Software-ul este folosit în primul rând pentru a vă îmbunătăți relația de afaceri cu clienții. Este un sistem de gestionare a contactelor care preia informații despre clienți.
Echipa ta poate aduna istoricul achizițiilor, date demografice și
mesaje pe diferite canale.
De asemenea, sistemul este accesibil oricui din companie, atâta timp cât sunt autorizați. CRM poate oferi satisfacție clienților, deoarece echipa poate folosi informațiile pe care le adună pentru a se adresa corect clienților potențiali, cum ar fi adresarea lor folosind numele lor.
- Ajută la păstrarea clienților
De asemenea, este esențial pentru ca clienții convertiți să revină pentru mai mult.
Echipa dvs. de vânzări trebuie să muncească din greu pentru a le menține folosind urmărirea comportamentului, analiza sentimentelor și automatizarea asistenței pentru clienți care vă ajută să rezolvați
probleme mai rapid pentru clienți potențiali și clienți.
- Sistemul oferă analize detaliate
Poate oferi informații despre cum să utilizați în mod eficient informațiile adunate. Software-ul CRM are instrumente care pot ajuta la descompunerea informațiilor în valori ușor de înțeles.
Puteți vedea ratele de respingere, ratele de clic și altele
date demografice care vă ajută să analizați campaniile și să elaborați strategii pentru optimizarea anunțurilor.
- Recompensează-ți cei mai buni clienți
Cel mai bine este întotdeauna să răsplătești cei mai fideli clienți pe care îi ai. Acești oameni sunt cei care iubesc ceea ce ai de oferit ca brand și cei care cheltuiesc cei mai mulți bani pe afacerea ta.
Uneori, cei cu următoarele vor recomanda și compania dvs. publicului lor, în ciuda unui parteneriat inexistent. Dar CRM schimbă asta și vă permite să vă recunoașteți clienții de top prin construirea și menținerea unei relații cu aceștia.
CRM vă va permite să urmăriți aceste persoane care frecventează afacerea dvs. pentru a cumpăra ceva. Le puteți contacta pentru a oferi reduceri exclusive și oferte speciale.
4. Utilizați un program de gestionare a clienților potențiali
Echipele de vânzări trebuie să aibă software de gestionare a clienților potențiali. În primul rând, captează, urmărește și stochează clienții potențiali de calitate în baza ta de date.
Echipele de vânzări trebuie să transforme acești clienți potențiali în clienți și, odată ce o fac, rolul principal al sistemului de management al clienților potențiali se termină. Software-ul de gestionare a clienților potențiali ajută, de asemenea, organizațiile de afaceri să califice clienții potențiali.
Echipele de vânzări îi pot ghida răspunzând la întrebări și explicându-le despre produse și servicii până când decid să facă o achiziție. Acești clienți potențiali provin de la alte canale care intră în software și cei probabil să fie clienți.
Software-ul de management al lead-urilor este uneori comparat cu sistemul CRM din cauza naturii sale de management al lead-urilor.
Dar, în timp ce CRM crește valoarea de viață a clienților, un sistem de management al clienților potențiali atrage clienți potențiali pentru afacere.
Puteți folosi ambele sisteme deoarece clienții potențiali pe care le găsiți din sistemul de management al potențialului pot fi grupați în cei din sistemul CRM.
Iată câteva beneficii suplimentare ale software-ului de management al clienților potențiali:
- Segmentarea granulară
Dacă trebuie să vă clasificați clienții potențiali, nu va trebui să o faceți manual folosind un software de gestionare a clienților potențiali. Utilizează segmentarea granulară care împarte clienții potențiali în grupuri cu factori similari.
De aceea, clienții care experimentează angajamente personalizate au mai multe șanse să aleagă companii care o fac. Grupurile de software de gestionare a clienților potențiali conduc după locație, vârstă, puncte de fidelitate și multe altele, permițând echipelor de vânzări să își adapteze interacțiunea cu acestea.
- Echipele de vânzări devin mai informate
Agenții de vânzări pot folosi în mod eficient informațiile despre clienți potențiali pentru a transforma clienții potențiali în clienți plătitori. Managementul vânzărilor este îmbunătățit atunci când clienții potențiali se pot implica cu agenții de vânzări adecvați.
De asemenea, oferă analize asupra performanței echipei de vânzări pentru a permite criteriile de distribuție a clienților potențiali, pentru a identifica cei mai buni reprezentanți de vânzări care merită stimulente și pentru a înțelege de ce unii reprezentanți nu au avut performanțe la fel de bine.
- Călătorie îmbunătățită a clienților
Echipele de vânzări au rolul de a ghida clienții potențiali și de a-i transforma în clienți. Odată ce sunt capabili să satisfacă nevoile clienților potențiali, sunt mai ușor de invitat să cumpere un produs sau un serviciu.
Nu este o performanță ușoară, dar facilitând punctele de contact pe tot parcursul ciclului de vânzări, le puteți trage de la achiziție la advocacy.
- Prioritizarea conducerii
Timpul este esențial în orice afacere, iar software-ul de gestionare a clienților potențiali reduce timpul necesar pentru a converti clienții potențiali în clienți plătitori. Sistemele fac etapele procesului de cumpărare mai rapide, deoarece echipei dumneavoastră i se permite să prioritizeze clienții potențiali în funcție de istoricul lor de achiziții.
Numai acele informații vă spun că sunt cei mai probabil să cheltuiască bani pentru afacerea dvs.
Sistemul are aceste date și puteți face strategii care vă vor ajuta să identificați clienții potențiali în funcție de căldură, căldură sau răceală. De asemenea, clienții potențiali care intră sunt raportați în timp real, asigurându-vă că sunteți informat despre clienții potențiali, astfel încât să îi puteți contacta mai întâi.
Există diferite moduri de a urmări clienții potențiali, care pornesc de la simpla setare de numere de telefon suplimentare pentru anunțurile de campanie până la utilizarea diferitelor programe pe care le puteți integra cu sisteme separate.
Sunteți liber să alegeți pe care le puteți folosi pentru afacerea dvs., în funcție de simplitate sau de cât de avansat doriți să fie sistemul. Important este să vă cântăriți avantajele și dezavantajele pentru a vă asigura că ceea ce utilizați vă va beneficia de la început.
Link-uri rapide
- Profitați de noul designer ActiveCampaigns pentru a vă maximiza marketingul prin e-mail
- Cum să vă creați campania Amazon PPC
- Este o idee bună să desfășurăm o campanie de creare de legături cu linkuri fără urmărire?
La pachet
Puteți urmări clienții potențiali de la apelurile primite în procesul de vânzare prin diferite mijloace. Puteți face acest lucru prin scorarea și notarea clienților potențiali pentru a vă ajuta să decideți care clienți potențiali sunt de înaltă calitate pentru a le transmite echipei de vânzări.
Alternativ, puteți utiliza diferite tipuri de urmărire a apelurilor pentru a configura numere de telefon unice pentru canalele campaniei pentru a găsi surse de clienți potențiali. De asemenea, puteți crea unul în scopuri de marketing, care va permite clienților potențiali să vă ajungă.
Există diferite tipuri de software pe care le puteți utiliza, cum ar fi platformele CRM și managementul generației de clienți potențiali.
În timp ce aceste programe software sunt similare în anumite privințe, deoarece ambele au un element de gestionare a clienților potențiali, au capacități unice care se pot completa reciproc.
În cele din urmă, este important să rețineți că nicio abordare nu funcționează pentru fiecare afacere, iar experimentarea și personalizarea pot fi necesare pentru a găsi strategia potrivită pentru nevoile dvs. specifice.
Cu instrumentele potrivite și un plan bine executat, puteți urmări eficient și vă puteți crește șansele de a converti clienții potențiali în clienți mulțumiți și de a vă stimula creșterea afacerii.
