У овом посту ћемо причати о томе како се бавити маркетингом за Б2Б стартапове
Маркетинг за Б2Б предузећа често изгледа ограничен и мање „забаван“ у поређењу са откаченим огласним кампањама за Б2Ц. Иако је у већини случајева „озбиљније“, није ни на који начин ограничено. То је једноставно другачија врста игре.
Б2Б публика је мања и лакше се сегментира. Као последица тога, Б2Б трговци могу развити високо фокусирану поруку и очекивати знатно веће стопе конверзије кампање.
Штавише, значај решења која се нуде у Б2Б пословању чини клијенте захтевнијим и свеобухватнијим, не само од вас већ и од ваших конкурената.
Имаћете велику предност у игри ако можете да се разликујете у области која је најважнија вашим клијентима.
Долазни и одлазни потенцијални клијенти су два примарна типа потенцијалних клијената. Сваки маркетиншки стручњак жели долазне потенцијалне клијенте јер се јављају када вам се потрошач приближи и генерално је у фази размишљања или куповине тока тока.
Ова врста маркетинга захтева значајне трошкове у раним фазама купчевог путовања како би се подигла свест међу потенцијалним купцима који нису упознати са вашим производима.
Ово је типична стратегија за тржишна ниша, где постоји ограничен број потенцијалних клијената који се морају индивидуално неговати.
Проћи ћемо кроз неколико стратегија за привлачење и долазних и одлазних потенцијалних клијената за Б2Б компаније.
Како се бавити маркетингом за Б2Б стартапе?
Корак 1: Идентификујте свог идеалног потрошача
Требало би да знате са ким разговарате пре него што напишете поруку. Поставите таблу у конференцијској сали и разговарајте о свему што чини успешног купца (добро се дефинише као висок ЛТВ, висока маржа и брз циклус продаје).
Затим увећајте демографски профил клијента.
Да ли је пословна жена или техничар? Којој старосној групи припадају? Коју врсту школовања су добили? Који је њихов назив посла и коју функцију имају у процесу доношења одлука?
Ово је процес који ће наставити да се побољшава, али што више знате од почетка, то ћете боље моћи да их циљате.
Ако циљате на извршне директоре, ове информације можете добити на ЛинкедИн-у, њиховим пословним сајтовима, ЦрунцхБасе-у и, наравно, вашем продајном тиму ако су претходно разговарали са клијентима.
Можда ћете имати много профила, као што су циљни корисник и доносилац одлука.
Корак 2: Одредите који су канали прикладни
Након што сте креирали свој основни профил циљни потрошач, мораћете да схватите како они више воле да уче о ставкама и услугама сличним вашим.
На пример, људи могу да проводе неко време на Фејсбуку сваки дан, али ако желе да уштеде ово време за породицу и пријатеље, коришћење у пословне сврхе можда није најбољи избор.
„Одакле сте добили информације о сличним производима до сада?“ „Колико често користите слична решења на Гоогле-у?“ „Који су врхунски брендови у тој области који вам падају на памет и када су вам последњи пут наишли?“ „Којим догађајима присуствујете?“ „Који су врхунски брендови у тој области који вам падају на памет и где су вам последњи пут наишли?“ „Да ли читате неке периодичне публикације или блогове?“ и тако даље.
Могу се наћи на ЛинкедИну, преко ваше мреже и на индустријским догађајима као што су конференције и сајмови.
Ако вам је потребно познавање технологије њихових фирми, а да не разговарате са њима, на располагању су вам различити алати. Цлеарбит и БуилтВитх, на пример, могу вам помоћи у састављању листе организација које користе Интерцом или Стрипе, између осталих услуга.
Корак 3: Замените краткорочне спољне и дугорочне долазне активности
Одлазна комуникација је обично бржа и лакша, али је и наметљивија и нижа стопе конверзије. Пошто улазном маркетингу треба времена да се развије, морате бити посвећени да видите резултате.
Требало би да уравнотежите комбинацију акција за одлазне и долазне активности у свакој фази постојања вашег покретача, почевши од одлазних за брже резултате и постепено повећавајући улазни део како време одмиче.
О излазним процесима
Сада када знате ко је на другој страни екрана, морате одлучити шта ћете им рећи. Ставите се у кожу својих купаца. Која је најзначајнија корист коју добијају од вашег производа?
Зашто би људи желели да промене своју садашњу рутину како би ваше решење укључили у своје животе? Направите имејл за сваку од две или три примарне поруке.
Ово ће бити А / Б тест за тебе. Е-поруке са најбољим учинком су кратке, брзо идентификују проблем читаоца, дају решење и пружају неки доказ да решење функционише.
Све ово би требало да буде прилагођено мобилним уређајима и да има јасан позив на акцију, као што је „Хајде да назовемо следеће среде“ или „Региструјте се за наш 20-минутни вебинар да видите како [ваш производ] може помоћи [њиховој компанији]. ” Персонализација побољшава отворене стопе и стопе кликова, посебно у насловима е-поште.
Листа потенцијалних клијената за позив је следећа ставка која ће вам требати. Овде се већина стартапа заглави.
Постоји неколико листа е-поште доступних за куповину. Међутим, ове листе обично укључују податке ниског квалитета који захтевају чишћење.
Друга опција је да направите сопствену листу. Можете да добијете информације од ЛинкедИн-а и да им додате контакт и информације о компанији.
Дук-Соуп (прикупља ЛинкедИн профиле на основу филтриране претраге), Воила Норберт (проналази пословне мејлове ако знате цело име и домен фирме) и ЛеадИК су друге апликације које могу да помогну у овој процедури (хвата потенцијалне клијенте и побољшава њихов профил истовремено).
Након што саставите листу потенцијалних клијената, пошаљите је на платформу за испоруку поште и аутоматизацију као што је ЦонтацтПигеон и почните да тестирате копије које сте креирали.
Након неколико дана, пошаљите имејл са подсетником онима који нису отворили е-пошту.
О улазним процесима
Поверење је један од најкритичнијих аспеката који утичу на избор Б2Б куповине. Можете зарадити поверење ваших потенцијалних клијената тако што ћете им представити корисне информације на вашој веб страници или блогу.
Беле књиге, случајеви коришћења, курсеви и инфографике су примери могућег садржаја. Можете испробати неколико облика садржаја да бисте видели на шта ваши потенцијални клијенти највише реагују.
Дистрибуирајте овај садржај на праве канале користећи своја дигитална својства и мреже свог тима. Учините овај чланак магнет за потенцијалне клијенте тако што ћете од потенцијалних клијената тражити њихову адресу е-поште у замену за овај бесплатни ресурс.
Сачувајте материјал одредишна страница основни тако да потенцијални клијенти не буду ометани страним садржајем.
Уместо да покушавате да продате било шта на почетној тачки контакта, настојте да развијете ангажовање како бисте олакшали даљи разговор (претплатите се на наш билтен, пратите нас на Твитеру, итд.)
Уверите се да су релевантне ставке за пикселе за праћење омогућене како бисте касније могли поново да циљате потенцијалног клијента у својим ППЦ огласима.
Такође је критично за радите на свом СЕО-у. Да бисте се појавили у сродним претрагама, требаће вам потпуно оптимизована веб локација са одговарајућим насловима, мета описима и кључним речима.
Штавише, анализа ваших конкурената и кључних речи у индустрији може вам понудити бољу представу о томе како да брзо започнете рангирање (на пример, специфичне кључне речи са дугим репом са великим прометом и минималном конкуренцијом).
Прве користи од СЕО обично се појављују након неколико месеци, па будите проактивни и започните своје истраживање и оптимизацију на лицу места што је пре могуће.
Када треба да започнем своју маркетиншку кампању?
Одговор на ово питање је увек исти: јуче. На самом почетку, маркетинг вам може помоћи да идентификујете главне карактеристике које ћете морати да уградите у свој производ да бисте постигли уклапање производа на тржиште.
То је начин да проширите вест о дивном производу који сте направили у раним фазама, а касније ћете користити маркетинг да бисте остварили интеракцију са својим потрошачима, дали већу вредност и учинили их задовољним.
Маркетинг је наука и уметност. Експериментисање и брзи избори засновани на подацима о понашању корисника осигуравају да се сваки долар потрошен на маркетинг дугорочно учетворостручи.
ФАК
🎯 Који су први кораци у маркетингу за Б2Б стартапе?
Почните тако што ћете јасно дефинисати своје циљно тржиште и разумети њихове потребе. Затим направите јединствену понуду вредности која вас издваја од конкурената.
🤝 Како Б2Б стартупи могу да изграде јаке односе са својим клијентима?
Усредсредите се на пружање изузетне корисничке услуге, обезбедите образовни садржај и одржавајте редовну, транспарентну комуникацију да бисте изградили поверење и лојалност.
📊 Које метрике су кључне за успех Б2Б стартап маркетинга?
Кључни показатељи укључују стопе конверзије потенцијалних клијената, цену аквизиције купаца, вредност клијента током целог живота и стопе ангажовања на вашим маркетиншким каналима.
💡 Какву улогу игра маркетинг садржаја у Б2Б стратегијама?
Маркетинг садржаја помаже да се ваш бренд успостави као мисаони лидер, образује вашу циљну публику и води потенцијалне клијенте кроз стратегије долазног маркетинга.
🌐 Колико је дигитални маркетинг важан за Б2Б стартапе?
Дигитални маркетинг је кључан за ефикасно досезање и ангажовање са модерном публиком, праћење резултата и оптимизацију стратегија за боље резултате.
🤖 Могу ли алати за аутоматизацију побољшати Б2Б маркетиншке напоре?
Да, алати за аутоматизацију могу да поједноставе задатке који се понављају, ефикасно негују потенцијалне клијенте и обезбеде благовремене ангажмане, омогућавајући персонализованије маркетиншке напоре.
Линкови:
- Савети за прецизно одређивање цена производа и услуга вашег стартуп-а
- Најбољи Б2Б маркетинг блогови које треба читати
- Најбоље Б2Б СааС компаније на свету управо сада
- Развој Б2Б садржаја: Како креирати садржај који се претвара
Закључак: Шта је следеће за маркетинг вашег Б2Б стартапа?
Маркетинг вашег Б2Б стартуп-а се односи на повезивање, ангажовање и решавање проблема. Почните тако што ћете дубоко разумети своју публику и понудити им решења која истински помажу.
Користите друштвене медије, кампање е-поште и догађаје за умрежавање да бисте изградили односе. Запамтите, поверење је кључно. Наставите да експериментишете са различитим стратегијама и слушајте повратне информације клијената да бисте побољшали.
На крају, ваш циљ је да постанете партнер од поверења, а не само продавац.
Уз стрпљење и упорност, ваш стартап може прерасти у добро познато име у Б2Б свету. Наставите да гурате напред!
