Бізнес процвітає завдяки клієнтам, як новим, так і лояльним. Це перетворені потенційні клієнти, які бачать цінність, яку ваші продукти чи послуги привносять у їх життя.
Але щоб перетворити потенційних клієнтів на платних клієнтів, ваш відділ продажів повинен відстежувати їх і контролювати. Деякі з перших дзвінків можна розглядати як перший крок подорожі, коли потенційні клієнти звертаються за інформацією про продукт або послугу.
Як відстежувати потенційних клієнтів від вхідних дзвінків у процесі продажу
Ось способи відстеження потенційних клієнтів.
1. Використовуйте лідируючі бали та оцінювання
Кількість дзвінків у вашу компанію може свідчити про інтерес. Це поведінка, яку ви можете відслідковувати за допомогою оцінки лідерів.
Оцінка потенційних клієнтів допомагає визначити ймовірність того, що клієнти придбають ваш продукт через їх поведінку та дії. Це допомагає торговим агентам визначити, яким потенційним клієнтам слід віддати пріоритет.
Ви можете призначити оцінку для різних дій, таких як вхідні дзвінки, заповнення форм або натискання електронного листа. Кожне з них матиме різну вагу та помістить потенційного клієнта у ваш список пріоритетів.
Це допоможе вам точно визначити, кого з них слід використовувати як потенційного клієнта та перетворити на клієнта, що платить.
Процес може початися в маркетингу, де маркетологи створюють різні стратегії, щоб привернути увагу потенційних клієнтів. Коли потенційні клієнти звертаються за інформацією, агенти, яким вони дзвонять, повинні бути в змозі задовольнити взаємодію з потенційними клієнтами з високою відповідністю.
Оцінки потенційного клієнта підвищуються, і вони привертають більше уваги та подальших дій.
Ось як ви можете створити конкретні критерії оцінки потенційних клієнтів:
- Проаналізуйте свої минулі контакти, щоб побачити, що в них спільного.
- Шукайте подібні атрибути колишніх контактів, які ще не стали клієнтами.
- Оцініть атрибути та вирішіть, які з них слід зважити, залежно від того, наскільки ймовірно, що вони підійдуть для ваших продуктів або послуг.
Існують також фактори, які можна використовувати для створення балів:
- Наскільки проблема потенційних клієнтів відповідає вашій пропозиції
- Рівень залученості особи, яка приймає рішення
- Термін покупки
- Час реалізації
- Стан бюджету
- Розмір і сфера можливостей
- Розмір можливостей і можливості для вашого лідера
І команда маркетингу, і відділ продажів повинні узгодити еталонну оцінку, щоб визначити, чи буде передано потенційний клієнт відділу продажів.
2. Використовуйте програмне забезпечення для відстеження дзвінків
Уявіть, якби ви могли автоматично отримувати інформацію від потенційних клієнтів, які телефонують і спілкуються з будь-яким із членів вашої команди продажів. Ви зможете точно визначити, які маркетингові зусилля чи стратегія призвели до телефонного дзвінка.
Якщо ваш бізнес використовує програмне забезпечення для відстеження дзвінків, подібне до WildJar, ви можете визначити, який рекламний канал помітили ваші потенційні клієнти. Програмне забезпечення для відстеження дзвінків може повідомити вам, чи телефонували ваші потенційні клієнти раніше.
Різні типи відстеження дзвінків
Динамічне або відвідувачеве відстеження телефону
Підприємство, яке використовує динамічне відстеження телефонів, генерує номери телефонів, які можна відстежувати, призначаючи відвідувачам веб-сайту для створення маркетингових стратегій.
Ці цифри інформують про шляхи клієнтів і те, звідки ці клієнти з’явилися, як-от оплата за клік або SEO.
Він також використовує динамічну вставку чисел або DNI. DNI покладається на фрагмент JavaScript, щоб установити номер телефону, розміщений на веб-сторінці чи в оголошенні.
Це робиться шляхом пошуку в наборі внутрішніх, міжнародних або безкоштовних номерів, які можна відстежити.
Цей тип відстеження дзвінків записує ім’я абонента, номер телефону, час і дату дзвінка. Це також інструмент, який може допомогти вам отримати інформацію про ефективність ваших маркетингових зусиль.
Відстеження викликів на рівні відвідувачів може підказати вам оптимізувати вміст веб-сайту, щоб він міг надавати відвідувачам необхідну інформацію.
У той же час ви можете покращити обслуговування клієнтів, щоб краще задовольняти потреби клієнтів.
Більше того, це відстеження дозволяє компаніям зв’язувати потенційних клієнтів із кампаніями чи ключовими словами, щоб створити конкретну взаємодію. Атрибуція викликів фіксує інформацію профілю потенційних клієнтів за допомогою номера, призначеного для рекламна кампанія або цільову сторінку.
Ви можете використовувати дані з іншим маркетинговим програмним забезпеченням, щоб отримати певне уявлення про те, що відбувається онлайн і офлайн, що може допомогти підвищити коефіцієнт конверсії. Нарешті, ви можете використовувати атрибуцію викликів на рівні кампанії, щоб стежити за потенційними клієнтами, які телефонують у вашу компанію.
Відстеження викликів на рівні джерела
Цей тип відстеження телефонних дзвінків дозволяє визначити, які маркетингові кампанії онлайн чи офлайн спрямовують найбільше потенційних клієнтів до вашого бізнесу.
Ви можете перевірити ефективність своїх маркетингових кампаній за допомогою відстеження викликів на рівні джерела, також відомого як тестові кампанії A/B.
Наприклад, ви можете порівняти друковані оголошення з оголошеннями з оплатою за клік, щоб побачити, яка стратегія приносить більше дзвінків. Ви можете побачити, який маркетинговий канал приносить вам найбільшу рентабельність інвестицій.
Це легко налаштувати, оскільки вам потрібно лише призначити один номер відстеження для кожної кампанії вручну.
Ви можете відстежувати, звідки надходять ваші потенційні клієнти, використовуючи номер телефону. Це також дозволяє вимірювати дзвінки з окремих кампаній, що спрощує приписування дзвінків.
Трекер викликів, який ви використовуєте, повідомить джерело ваших потенційних клієнтів. Подібно до рівня відвідувачів, ви можете використовувати DNI для інтеграції з відстеженням з одного джерела.
Коли користувач переходить на ваш веб-сайт через ці джерела, відображатиметься призначений вам номер відстеження.
Він також генерує паралельне порівняння маркетингових каналів для звітування, щоб допомогти вам розподілити значну частину свого бюджету на найкращий.
Ви також можете прочитати
- Переваги управління взаємовідносинами з клієнтами
- Найкраща CRM для продажів: остаточний список
- Збільшення ваших продажів, рентабельності конверсій за допомогою відеомаркетингу
- Огляд Process Street Ціноутворення Як працює Process Street?
3. Використовуйте програму управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM).
CRM корисно для відстеження потенційних клієнтів, особливо тому, що ви можете зв’язатися з клієнтами, які телефонують у вашу компанію, щоб поставити запитання про продукт або послугу.
Ви можете використовувати програмне забезпечення CRM і маркетингову атрибуцію, яка оцінює конкретні моменти, які призводять до завершення угоди чи продажу.
У певному сенсі це схоже на використання окремого номера телефону для маркетингу. Але використання маркетингу з CRM допомагає надати більше інформації про ваші кампанії в Інтернеті, які ключові слова використовувати для ваших кампаній і який вміст може допомогти вам отримати більше прибутку.
Ваше програмне забезпечення CRM також дає змогу побачити, де клієнти, як правило, відмовляються від роботи. Як тільки ви дізнаєтесь про витік у трубопроводі, ви зможете негайно вирішити проблему.
CRM має функції, які дозволять вам відстежувати деталі ваших клієнтів і взаємодії.
Ось багато інших переваг програмного забезпечення для вашого бізнесу:
- Це забезпечує краще обслуговування клієнтів
Програмне забезпечення в основному використовується для покращення ваших ділових відносин із клієнтами. Це система керування контактами, яка отримує інформацію про клієнтів.
Ваша команда може збирати історію покупок, демографічні дані та
повідомлення по різних каналах.
Система також доступна для будь-кого в компанії, якщо вони авторизовані. CRM може задовольнити клієнтів, оскільки команда може використовувати зібрану інформацію, щоб належним чином звертатися до потенційного клієнта, наприклад, звертаючись до нього, використовуючи його імена.
- Це допомагає утримувати клієнтів
Це також сприяє тому, що клієнти, які навернулися, повертаються за новими.
Вашій команді продажів доводиться наполегливо працювати, щоб підтримувати їх за допомогою відстеження поведінки, аналізу настроїв і автоматизації підтримки клієнтів, які допомагають вам вирішити
швидше для потенційних клієнтів і клієнтів.
- Система забезпечує детальну аналітику
Він може запропонувати уявлення про те, як ефективно використовувати зібрану інформацію. Програмне забезпечення CRM має інструменти, які можуть допомогти розбити інформацію на зрозумілі показники.
Ви можете побачити показники відмов, показники кліків тощо
демографічні дані, які допоможуть вам проаналізувати свої кампанії та розробити стратегію оптимізації оголошень.
- Нагороджуйте своїх найкращих клієнтів
Завжди краще винагороджувати найлояльніших клієнтів, які у вас є. Ці люди люблять те, що ви пропонуєте як бренд, і ті, хто витрачає найбільше грошей на ваш бізнес.
Іноді ті, хто має наступне, також рекомендуватимуть вашу компанію своїй аудиторії, незважаючи на відсутність партнерства. Але CRM змінює це та дозволяє розпізнавати ваших найкращих клієнтів, будуючи та підтримуючи стосунки з ними.
CRM дозволить вам відстежувати цих осіб, які часто відвідують ваш бізнес, щоб щось купити. Ви можете зв’язатися з ними, щоб запропонувати ексклюзивні знижки та спеціальні пропозиції.
4. Використовуйте програму керування потенційними клієнтами
Команди продажів повинні мати програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами. Він в основному фіксує, відстежує та зберігає якісні потенційні клієнти у вашій базі даних.
Команди з продажу повинні перетворити цих потенційних клієнтів на клієнтів, і як тільки вони це зроблять, основна роль системи керування потенційними клієнтами закінчується. Програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами також допомагає бізнес-організаціям кваліфікувати потенційних клієнтів.
Команди з продажу можуть направляти їх, відповідаючи на запити та пояснюючи продукти та послуги, доки вони не вирішать зробити покупку. Ці потенційні клієнти надходять з інших каналів, які надходять у програмне забезпечення, і тих, хто, імовірно, є клієнтами.
Програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами іноді порівнюють із системою CRM через її характер керування потенційними клієнтами.
Але хоча CRM збільшує життєву цінність клієнтів, система керування потенційними клієнтами залучає потенційних клієнтів для бізнесу.
Ви можете використовувати обидві системи, оскільки потенційні клієнти, які ви знайдете в системі керування потенційними клієнтами, можна згрупувати в потенційні клієнти в системі CRM.
Ось ще деякі переваги програмного забезпечення для керування потенційними клієнтами:
- Зерниста сегментація
Якщо вам потрібно класифікувати потенційних клієнтів, вам не доведеться робити це вручну за допомогою програмного забезпечення для керування потенційними клієнтами. Він використовує детальну сегментацію, яка поділяє потенційних клієнтів на групи зі схожими факторами.
Ось чому клієнти, які мають досвід індивідуальних залучень, з більшою ймовірністю обиратимуть компанії, які це роблять. Групи програмного забезпечення для керування потенційними клієнтами ведуться за місцезнаходженням, віком, балами лояльності тощо, що дозволяє командам продажів адаптувати свою взаємодію з ними.
- Команди продажів стають більш поінформованими
Торгові агенти можуть ефективно використовувати інформацію про потенційних клієнтів, щоб перетворити потенційних клієнтів на платних клієнтів. Управління продажами покращується, коли потенційні клієнти можуть взаємодіяти з відповідними торговими агентами.
Він також надає аналітику ефективності вашої команди продажів, щоб визначити критерії розподілу лідерів, визначити найкращих торгових представників, які заслуговують на заохочення, і зрозуміти, чому деякі представники не показали належних результатів.
- Розширений шлях клієнта
Команди продажів мають направляти потенційних клієнтів і перетворювати їх на клієнтів. Як тільки вони зможуть задовольнити потреби потенційних клієнтів, їх легше запропонувати купити продукт або послугу.
Це непростий подвиг, але, полегшивши контактні точки протягом усього циклу продажів, ви зможете перевести їх від придбання до адвокації.
- Пріоритетність свинцю
Час має важливе значення для будь-якого бізнесу, і програмне забезпечення для керування потенційними клієнтами скорочує час, потрібний для перетворення потенційних клієнтів у платоспроможних клієнтів. Системи пришвидшують етапи процесу купівлі, оскільки вашій команді дозволено визначати пріоритетність потенційних клієнтів залежно від їх історії покупок.
Сама по собі ця інформація говорить вам, що вони, швидше за все, витрачатимуть гроші на ваш бізнес.
Система має ці дані, і ви можете розробити стратегії, які допоможуть вам точно визначити потенційні клієнти відповідно до гарячості, тепла чи холоду. Про потенційних клієнтів, які надходять, також повідомляється в режимі реального часу, щоб переконатися, що ви поінформовані про гарячі потенційні клієнти, щоб ви могли зв’язатися з ними першими.
Існують різні способи відстеження потенційних клієнтів, які починаються від простого налаштування додаткових номерів телефонів для оголошень кампанії до використання різного програмного забезпечення, яке можна інтегрувати з окремими системами.
Ви можете вибрати, які з них ви можете використовувати для свого бізнесу, залежно від простоти або того, наскільки просунутою ви хочете, щоб була система. Важливо зважити свої плюси та мінуси, щоб переконатися, що те, що ви використовуєте, принесе вам користь із самого початку.
Швидкі посилання
- Скористайтеся перевагами нового дизайнера ActiveCampaigns, щоб максимально збільшити свій маркетинг електронною поштою
- Як створити свою PPC-кампанію Amazon
- Чи є гарною ідеєю провести кампанію по створенню посилань із посиланнями, які заборонені для переходу?
винос
Ви можете відстежувати потенційних клієнтів від вхідних дзвінків у процесі продажу різними способами. Ви можете зробити це за допомогою підрахунку потенційних клієнтів і оцінювання, щоб допомогти вам вирішити, які потенційні клієнти є високоякісними для передачі в команду продажів.
Крім того, ви можете використовувати різні типи відстеження дзвінків, щоб налаштувати унікальні номери телефонів для каналів кампанії, щоб знайти джерела потенційних клієнтів. Ви також можете створити такий для маркетингових цілей, який дозволить вашим потенційним клієнтам досягти вас.
Існують різні типи програмного забезпечення, які можна використовувати, як-от платформи CRM і керування генерацією потенційних клієнтів.
Хоча ці програмні програми певним чином схожі, оскільки обидві мають елемент керування потенційними клієнтами, вони мають унікальні можливості, які можуть доповнювати одна одну.
Нарешті, важливо пам’ятати, що жоден підхід не працює для кожного бізнесу, тому для пошуку правильної стратегії для ваших конкретних потреб можуть знадобитися експерименти та налаштування.
За допомогою правильних інструментів і добре виконаного плану ви можете ефективно відстежувати та підвищувати свої шанси перетворити потенційних клієнтів на задоволених клієнтів і стимулювати розвиток вашого бізнесу.
