Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ nói về cách thực hiện tiếp thị cho các công ty khởi nghiệp B2B
Hoạt động tiếp thị cho doanh nghiệp B2B thường tỏ ra gò bó và kém “vui vẻ” hơn so với các chiến dịch quảng cáo lập dị dành cho B2C. Mặc dù nó “nghiêm trọng” hơn trong hầu hết các trường hợp nhưng nó không bị hạn chế dưới bất kỳ hình thức nào. Nó chỉ đơn giản là một loại trò chơi khác.
Đối tượng B2B nhỏ hơn và dễ dàng phân khúc hơn. Do đó, các nhà tiếp thị B2B có thể phát triển thông điệp có tính tập trung cao độ và mong đợi tỷ lệ chuyển đổi chiến dịch cao hơn đáng kể.
Hơn nữa, tầm quan trọng của các giải pháp được cung cấp trong kinh doanh B2B khiến khách hàng ngày càng khắt khe và toàn diện hơn, không chỉ đối với bạn mà còn đối với đối thủ cạnh tranh của bạn.
Bạn sẽ có lợi thế lớn trong cuộc chơi nếu bạn có thể tạo sự khác biệt cho mình trong lĩnh vực quan trọng nhất đối với khách hàng của mình.
Khách hàng tiềm năng trong và ngoài nước là hai loại khách hàng tiềm năng chính. Mọi nhà tiếp thị đều muốn có khách hàng tiềm năng trong nước vì chúng xảy ra khi người tiêu dùng tiếp cận bạn và thường ở giai đoạn cân nhắc hoặc mua hàng của kênh.
Hình thức tiếp thị này đòi hỏi một khoản chi tiêu đáng kể trong giai đoạn đầu của hành trình của người mua để nâng cao nhận thức của những người mua tiềm năng chưa quen với sản phẩm của bạn.
Đây là một chiến lược điển hình cho các thị trường ngách, nơi có số lượng khách hàng tiềm năng hạn chế và phải được nuôi dưỡng riêng lẻ.
Chúng ta sẽ xem xét một số chiến lược để thu hút cả khách hàng tiềm năng trong và ngoài nước cho các công ty B2B.
Làm thế nào để tiếp thị cho các công ty khởi nghiệp B2B?
Bước 1: Xác định người tiêu dùng lý tưởng của bạn
Bạn nên biết mình đang nói chuyện với ai trước khi viết tin nhắn. Đặt một tấm bảng trắng trong phòng hội thảo và thảo luận về mọi thứ tạo nên một khách hàng thành công (điều tốt được định nghĩa là LTV cao, tỷ suất lợi nhuận cao và chu kỳ bán hàng nhanh).
Sau đó, phóng to hồ sơ nhân khẩu học của khách hàng.
Cô ấy là nữ doanh nhân hay dân công nghệ? Họ thuộc nhóm tuổi nào? Họ đã nhận được loại hình học tập nào? Chức danh công việc của họ là gì và họ đóng vai trò gì trong quá trình ra quyết định?
Đây là một quá trình sẽ tiếp tục được cải thiện, nhưng bạn càng biết nhiều ngay từ đầu thì bạn càng có thể nhắm mục tiêu vào chúng tốt hơn.
Nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến các CEO, bạn có thể lấy thông tin này trên LinkedIn, các trang web kinh doanh của họ, CrunchBase và tất nhiên là đội ngũ bán hàng của bạn nếu trước đây họ đã nói chuyện với khách hàng.
Cuối cùng, bạn có thể có nhiều hồ sơ, chẳng hạn như người dùng mục tiêu và người ra quyết định.
Bước 2: Xác định kênh nào phù hợp
Sau khi bạn đã tạo hồ sơ cơ bản của mình mục tiêu của người tiêu dùng, bạn sẽ cần tìm hiểu xem họ thích tìm hiểu về các mặt hàng và dịch vụ tương tự như của bạn như thế nào.
Ví dụ: mọi người có thể dành một chút thời gian trên Facebook mỗi ngày, nhưng nếu họ muốn tiết kiệm thời gian này cho gia đình và bạn bè thì việc sử dụng nó cho mục đích kinh doanh có thể không phải là lựa chọn tốt nhất.
“Cho đến nay bạn lấy thông tin về các sản phẩm tương tự ở đâu?” “Bạn có thường xuyên tìm kiếm các giải pháp tương tự trên Google không?” “Bạn nghĩ đến những thương hiệu hàng đầu nào trong lĩnh vực đó và lần cuối cùng bạn gặp họ là khi nào?” “Bạn tham dự những sự kiện nào?” “Bạn nghĩ đến những thương hiệu hàng đầu nào trong lĩnh vực đó và lần cuối cùng bạn gặp họ là ở đâu?” “Bạn có đọc tạp chí hay blog định kỳ nào không?” và như thế.
Chúng có thể được tìm thấy trên LinkedIn, thông qua mạng lưới của bạn và tại các sự kiện trong ngành như hội nghị và triển lãm thương mại.
Nếu bạn cần kiến thức về công nghệ của công ty họ mà không cần nói chuyện với họ, thì có sẵn nhiều công cụ khác nhau. Ví dụ: Clearbit và BuiltWith có thể hỗ trợ bạn tổng hợp danh sách các tổ chức sử dụng Intercom hoặc Stripe, cùng với các dịch vụ khác.
Bước 3: Luân phiên giữa các hoạt động hướng ngoại ngắn hạn và hướng nội dài hạn
Giao tiếp bên ngoài thường nhanh hơn và dễ dàng hơn, nhưng nó cũng phức tạp hơn và tốn ít chi phí hơn. tỷ lệ chuyển đổi. Bởi vì tiếp thị trong nước cần có thời gian để phát triển nên bạn phải cam kết nhìn thấy kết quả.
Bạn nên cân bằng kết hợp các hành động cho cả hoạt động đi và hoạt động đến ở mỗi giai đoạn tồn tại của công ty khởi nghiệp, bắt đầu với hoạt động đi để có kết quả nhanh hơn và tăng dần phần gửi đến theo thời gian.
Giới thiệu về quy trình gửi đi
Bây giờ bạn đã biết ai ở phía bên kia màn hình, bạn phải quyết định nên nói gì với họ. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Lợi ích quan trọng nhất mà họ nhận được từ sản phẩm của bạn là gì?
Tại sao mọi người lại muốn thay đổi thói quen hiện tại của họ để áp dụng giải pháp của bạn vào cuộc sống của họ? Tạo một email cho mỗi trong số hai hoặc ba tin nhắn chính.
Đây sẽ là Thử nghiệm A / B cho bạn. Những email hiệu quả nhất thường ngắn gọn, nhanh chóng xác định vấn đề của người đọc, đưa ra giải pháp và cung cấp một số bằng chứng cho thấy giải pháp đó có hiệu quả.
Tất cả những điều này phải thân thiện với thiết bị di động và có lời kêu gọi hành động rõ ràng, chẳng hạn như “Hãy bắt đầu một cuộc gọi vào Thứ Tư tới” hoặc “Đăng ký hội thảo trên web kéo dài 20 phút của chúng tôi để xem [sản phẩm của bạn] có thể giúp gì cho [công ty của họ]. ” Cá nhân hóa cải thiện tỷ lệ mở và tỷ lệ nhấp, đặc biệt là trong các dòng tiêu đề email.
Danh sách khách hàng tiềm năng cần gọi là mục tiếp theo bạn cần. Đây là nơi mà phần lớn các công ty khởi nghiệp gặp khó khăn.
Có một số danh sách email có sẵn để mua. Tuy nhiên, những danh sách này thường bao gồm dữ liệu chất lượng thấp cần được làm sạch.
Một lựa chọn khác là tạo danh sách của riêng bạn. Bạn có thể lấy thông tin từ LinkedIn và thêm thông tin liên hệ và công ty vào đó.
Dux-Soup (thu thập hồ sơ LinkedIn dựa trên tìm kiếm được lọc), Voilà Norbert (tìm email doanh nghiệp nếu bạn biết toàn bộ tên và tên miền của công ty) và LeadIQ là những ứng dụng khác có thể hỗ trợ quy trình này (thu hút khách hàng tiềm năng và nâng cao hồ sơ của họ đồng thời).
Sau khi bạn đã biên soạn danh sách khách hàng tiềm năng, hãy gửi danh sách đó đến nền tảng tự động hóa và gửi thư như ContactPigeon và bắt đầu thử nghiệm các bản sao bạn đã tạo.
Sau vài ngày, hãy gửi email nhắc nhở những người chưa mở email.
Giới thiệu về quy trình gửi đến
Niềm tin là một trong những khía cạnh quan trọng nhất ảnh hưởng đến lựa chọn mua hàng B2B. Bạn có thể giành được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng bằng cách giới thiệu cho họ những thông tin hữu ích trên trang web hoặc blog của bạn.
Sách trắng, trường hợp sử dụng, khóa học và đồ họa thông tin đều là ví dụ về nội dung có thể có. Bạn có thể thử một số dạng nội dung để xem khách hàng tiềm năng của bạn phản hồi gì nhiều nhất.
Phân phối nội dung này đến các kênh phù hợp bằng cách sử dụng các thuộc tính kỹ thuật số và mạng của nhóm của bạn. Hãy biến bài viết này trở thành một thỏi nam châm hút khách hàng bằng cách hỏi những khách hàng tiềm năng của bạn về địa chỉ email của họ để đổi lấy nguồn tài nguyên miễn phí này.
Giữ nguyên vật liệu trang đích cơ bản để khách hàng tiềm năng không bị phân tâm bởi nội dung không liên quan.
Thay vì cố gắng bán bất cứ thứ gì ở điểm tiếp xúc ban đầu, hãy cố gắng phát triển sự tương tác để tạo điều kiện cho cuộc trò chuyện tiếp theo (đăng ký nhận bản tin của chúng tôi, theo dõi chúng tôi trên Twitter, v.v.)
Đảm bảo các mục có liên quan cho pixel theo dõi được bật để bạn có thể nhắm mục tiêu lại khách hàng tiềm năng sau này trong quảng cáo PPC của mình.
Nó cũng rất quan trọng đối với làm việc trên SEO của bạn. Để xuất hiện trong các tìm kiếm có liên quan, bạn sẽ cần một trang web được tối ưu hóa hoàn toàn với tiêu đề, mô tả meta và từ khóa thích hợp.
Hơn nữa, việc phân tích đối thủ cạnh tranh và các từ khóa trong ngành có thể cung cấp cho bạn ý tưởng tốt hơn về cách bắt đầu xếp hạng nhanh chóng (ví dụ: các từ khóa đuôi dài cụ thể có lưu lượng truy cập cao và mức độ cạnh tranh tối thiểu).
Những lợi ích đầu tiên từ SEO thường xuất hiện sau một vài tháng, vì vậy hãy chủ động và bắt đầu nghiên cứu cũng như tối ưu hóa trang web của bạn càng sớm càng tốt.
Khi nào tôi nên bắt đầu chiến dịch tiếp thị của mình?
Câu trả lời cho câu hỏi này luôn giống nhau: ngày hôm qua. Ngay từ đầu, hoạt động tiếp thị có thể hỗ trợ bạn xác định những đặc điểm chính mà bạn cần kết hợp vào sản phẩm của mình để đạt được. sản phẩm-thị trường phù hợp.
Đó là một cách để quảng bá về sản phẩm tuyệt vời mà bạn đã xây dựng trong giai đoạn đầu và sau này, bạn sẽ sử dụng tiếp thị để tương tác với người tiêu dùng của mình, mang lại nhiều giá trị hơn và khiến họ hài lòng.
Tiếp thị là một khoa học cũng như một nghệ thuật. Thử nghiệm và lựa chọn nhanh chóng dựa trên dữ liệu hành vi của người dùng đảm bảo rằng mỗi đô la chi tiêu cho hoạt động tiếp thị sẽ tăng gấp bốn lần trong thời gian dài.
Câu Hỏi Thường Gặp
🎯 Những bước đầu tiên trong công việc marketing của các doanh nghiệp khởi nghiệp B2B là gì?
Bắt đầu bằng cách xác định rõ ràng thị trường mục tiêu của bạn và hiểu nhu cầu của họ. Sau đó, tạo ra một đề xuất giá trị độc đáo giúp bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
🤝 Làm thế nào các công ty khởi nghiệp B2B có thể xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng của họ?
Tập trung vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng đặc biệt, cung cấp nội dung giáo dục và duy trì liên lạc thường xuyên, minh bạch để xây dựng niềm tin và lòng trung thành.
📊 Những số liệu nào quan trọng cho sự thành công trong tiếp thị của công ty khởi nghiệp B2B?
Các số liệu chính bao gồm tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, chi phí thu hút khách hàng, giá trị trọn đời của khách hàng và tỷ lệ tương tác trên các kênh tiếp thị của bạn.
💡 Tiếp thị nội dung đóng vai trò gì trong chiến lược B2B?
Tiếp thị nội dung giúp xây dựng thương hiệu của bạn như một nhà lãnh đạo tư tưởng, giáo dục đối tượng mục tiêu của bạn và thúc đẩy khách hàng tiềm năng thông qua các chiến lược tiếp thị trong nước.
🌐 Digital marketing quan trọng như thế nào đối với các công ty khởi nghiệp B2B?
Tiếp thị kỹ thuật số rất quan trọng để tiếp cận và thu hút khán giả hiện đại một cách hiệu quả, theo dõi kết quả và tối ưu hóa các chiến lược để có kết quả tốt hơn.
🤖 Các công cụ tự động hóa có thể nâng cao nỗ lực tiếp thị B2B không?
Có, các công cụ tự động hóa có thể hợp lý hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả và đảm bảo tương tác kịp thời, cho phép thực hiện các nỗ lực tiếp thị được cá nhân hóa hơn.
Liên kết nhanh:
- Mẹo để định giá chính xác sản phẩm và dịch vụ của công ty khởi nghiệp của bạn
- Blog tiếp thị B2B tốt nhất nên đọc
- Các công ty B2B SaaS tốt nhất trên thế giới hiện nay
- Phát triển nội dung B2B: Cách tạo nội dung chuyển đổi
Kết luận: Điều gì tiếp theo cho việc tiếp thị công ty khởi nghiệp B2B của bạn?
Tiếp thị công ty khởi nghiệp B2B của bạn chủ yếu là kết nối, thu hút và giải quyết các vấn đề. Bắt đầu bằng cách hiểu sâu sắc khán giả của bạn và cung cấp cho họ những giải pháp thực sự hữu ích.
Sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, chiến dịch email và các sự kiện kết nối mạng để xây dựng mối quan hệ. Hãy nhớ rằng, niềm tin là chìa khóa. Hãy tiếp tục thử nghiệm các chiến lược khác nhau và lắng nghe phản hồi của khách hàng để cải thiện.
Cuối cùng, mục tiêu của bạn là trở thành một đối tác đáng tin cậy chứ không chỉ là nhà cung cấp.
Với sự kiên nhẫn và bền bỉ, công ty khởi nghiệp của bạn có thể phát triển thành một cái tên nổi tiếng trong thế giới B2B. Hãy tiếp tục tiến về phía trước!
