En esta publicación, hablaremos sobre cómo hacer marketing para empresas emergentes B2B
El marketing para empresas B2B con frecuencia parece limitado y menos “divertido” en comparación con las extravagantes campañas publicitarias para B2C. Si bien es más “grave” en la mayoría de las circunstancias, no está restringido de ninguna manera. Es simplemente un tipo diferente de juego.
La audiencia B2B es más pequeña y más fácil de segmentar. Como consecuencia, los especialistas en marketing B2B pueden desarrollar un mensaje muy enfocado y esperar tasas de conversión de campaña significativamente más altas.
Además, la importancia de las soluciones que se ofrecen en el negocio B2B hace que los clientes sean más exigentes e integrales, no sólo contigo sino también con tus competidores.
Tendrás una gran ventaja en el juego si puedes diferenciarte en el área que más les importa a tus clientes.
Los clientes potenciales entrantes y salientes son los dos tipos principales de clientes potenciales. Todo especialista en marketing quiere clientes potenciales entrantes, ya que ocurren cuando un consumidor se acerca a usted y generalmente se encuentra en la etapa de contemplación o compra del embudo.
Este tipo de marketing requiere un gasto significativo en las primeras fases del recorrido del comprador para crear conciencia entre los compradores potenciales que no están familiarizados con sus productos.
Esta es una estrategia típica de nichos de mercado, donde hay un número limitado de clientes potenciales que deben ser fomentados individualmente.
Revisaremos algunas estrategias para atraer clientes potenciales entrantes y salientes para empresas B2B.
¿Cómo hacer marketing para empresas emergentes B2B?
Paso 1: Identifique a su consumidor ideal
Debes saber con quién estás hablando antes de escribir un mensaje. Instale una pizarra en una sala de conferencias y analice todo lo que hace que un cliente sea exitoso (el bien se define como un LTV alto, un margen alto y un ciclo de ventas rápido).
Luego, amplíe el perfil demográfico del cliente.
¿Es una mujer de negocios o una experta en tecnología? ¿A qué grupo de edad pertenecen? ¿Qué tipo de escolarización recibieron? ¿Cuál es su puesto de trabajo y qué función desempeñan en el proceso de toma de decisiones?
Este es un proceso que seguirá mejorando, pero cuanto más sepa desde el principio, mejor podrá dirigirse a ellos.
Si se dirige a los directores ejecutivos, puede obtener esta información en LinkedIn, sus sitios comerciales, CrunchBase y, por supuesto, su equipo de ventas si han hablado previamente con los clientes.
Es posible que termine teniendo muchos perfiles, como el usuario objetivo y el tomador de decisiones.
Paso 2: determine qué canales son apropiados
Después de haber creado un perfil básico de su consumidor objetivo, deberá averiguar cómo prefieren conocer artículos y servicios similares a los suyos.
Por ejemplo, las personas pueden pasar algún tiempo en Facebook todos los días, pero si quieren ahorrar ese tiempo para familiares y amigos, usarlo con fines comerciales puede no ser la mejor opción.
“¿De dónde ha sacado información sobre productos similares hasta ahora?” "¿Con qué frecuencia buscas en Google soluciones similares?" "¿Cuáles son las principales marcas en esa área que te vienen a la mente y cuándo fue la última vez que se cruzaron contigo?" “¿A qué eventos asistes?” "¿Cuáles son las principales marcas en esa área que te vienen a la mente y dónde fue la última vez que se cruzaron contigo?" “¿Lees alguna publicación periódica o blog?” etcétera.
Se pueden encontrar en LinkedIn, a través de su red y en eventos de la industria, como conferencias y ferias comerciales.
Si necesita conocer la tecnología de sus empresas sin hablar con ellas, existen varias herramientas disponibles. Clearbit y BuiltWith, por ejemplo, pueden ayudarlo a compilar una lista de organizaciones que utilizan Intercom o Stripe, entre otros servicios.
Paso 3: alternar entre actividades de salida a corto plazo y de entrada a largo plazo
La comunicación saliente suele ser más rápida y sencilla, pero también es más intrusiva y tiene menos medidas de conversión. Debido a que el inbound marketing requiere tiempo para desarrollarse, debes comprometerte a ver resultados.
Debe equilibrar una combinación de acciones para las actividades entrantes y salientes en cada etapa de la existencia de su startup, comenzando con las salientes para obtener resultados más rápidos y aumentando gradualmente la parte entrante a medida que pasa el tiempo.
Acerca de los procesos de salida
Ahora que sabes quién está al otro lado de la pantalla, debes decidir qué decirles. Ponte en el lugar de tus clientes. ¿Cuál es el beneficio más importante que reciben de su producto?
¿Por qué la gente querría alterar su rutina actual para incorporar su solución a sus vidas? Cree un correo electrónico para cada uno de los dos o tres mensajes principales.
Este será el Pruebas A / B para ti. Los correos electrónicos con mejor rendimiento son breves, identifican rápidamente el problema del lector, brindan una solución y brindan alguna prueba de que la solución funciona.
Todo esto debe estar optimizado para dispositivos móviles y tener una llamada a la acción clara, como "Contemos en una llamada el próximo miércoles" o "Regístrese en nuestro seminario web de 20 minutos para ver cómo [su producto] puede ayudar [a su empresa]. ” La personalización mejora las tasas de apertura y las tasas de clics, especialmente en las líneas de asunto del correo electrónico.
La lista de prospectos a los que llamar es el siguiente elemento que necesitará. Aquí es donde la mayoría de las startups se quedan estancadas.
Hay varias listas de correo electrónico disponibles para su compra. Sin embargo, estas listas suelen incluir datos de baja calidad que requieren limpieza.
Otra opción es crear tu propia lista. Puede adquirir la información de LinkedIn y agregarle información corporativa y de contacto.
Dux-Soup (recopila perfiles de LinkedIn basándose en una búsqueda filtrada), Voilà Norbert (encuentra correos electrónicos comerciales si conoce el nombre completo y el dominio de la empresa) y LeadIQ son otras aplicaciones que pueden ayudar con este procedimiento (captura clientes potenciales y mejora su perfil). al mismo tiempo).
Una vez que haya compilado una lista de clientes potenciales, envíela a una plataforma de automatización y entrega de correo como ContactPigeon y comience a probar las copias que ha creado.
Después de un par de días, envíe un correo electrónico de recordatorio a quienes no hayan abierto el correo electrónico.
Acerca de los procesos entrantes
La confianza es uno de los aspectos más críticos que influyen en las decisiones de compra B2B. Puede ganarse la confianza de sus clientes potenciales presentándoles información útil en su sitio web o blog.
Los documentos técnicos, los casos de uso, los cursos y las infografías son ejemplos de posibles contenidos. Puede probar varias formas de contenido para ver a qué responden más sus clientes potenciales.
Distribuya este contenido a los canales correctos utilizando sus propiedades digitales y las redes de su equipo. Convierte este artículo en un imán de prospectos pidiéndoles a tus prospectos su dirección de correo electrónico a cambio de este recurso gratuito.
Mantenga el material la landing page básico para que el cliente potencial no se distraiga con contenido extraño.
En lugar de intentar vender algo en el punto de contacto inicial, esfuércese por desarrollar el compromiso para facilitar una mayor conversación (suscríbase a nuestro boletín informativo, síganos en Twitter, etc.).
Asegúrese de que los elementos relevantes para los píxeles de seguimiento estén habilitados para que pueda reorientar al cliente potencial más adelante en sus anuncios PPC.
También es fundamental para trabaja en tu SEO. Para aparecer en búsquedas relacionadas, necesitará un sitio web completamente optimizado con títulos, metadescripciones y palabras clave apropiados.
Además, analizar a sus competidores y las palabras clave de la industria puede ofrecerle una mejor noción de cómo comenzar a clasificar rápidamente (por ejemplo, palabras clave específicas de cola larga con mucho tráfico y competencia mínima).
Los primeros beneficios del SEO suelen aparecer después de unos meses, así que sea proactivo y comience su investigación y optimización en el sitio lo antes posible.
¿Cuándo debo comenzar mi campaña de marketing?
La respuesta a esta pregunta es siempre la misma: ayer. Desde el principio, el marketing puede ayudarle a identificar las principales características que necesitará incorporar a su producto para lograr ajuste del producto-mercado.
Es una forma de correr la voz sobre el maravilloso producto que ha creado en las primeras etapas y, más adelante, utilizará el marketing para interactuar con sus consumidores, brindar más valor y mantenerlos satisfechos.
El marketing es tanto una ciencia como un arte. La experimentación y las elecciones rápidas basadas en los datos de comportamiento del usuario aseguran que cada dólar gastado en marketing se cuadruplica a largo plazo.
Preguntas Frecuentes
🎯 ¿Cuáles son los primeros pasos del marketing para las startups B2B?
Comience por definir claramente su mercado objetivo y comprender sus necesidades. Luego, elabore una propuesta de valor única que lo distinga de la competencia.
🤝 ¿Cómo pueden las startups B2B construir relaciones sólidas con sus clientes?
Concéntrese en brindar un servicio al cliente excepcional, brindar contenido educativo y mantener una comunicación regular y transparente para generar confianza y lealtad.
📊 ¿Qué métricas son cruciales para el éxito del marketing de startups B2B?
Las métricas clave incluyen tasas de conversión de clientes potenciales, costo de adquisición de clientes, valor de por vida de un cliente y tasas de participación en sus canales de marketing.
💡 ¿Qué papel juega el marketing de contenidos en las estrategias B2B?
El marketing de contenidos ayuda a establecer su marca como líder intelectual, educa a su público objetivo e impulsa clientes potenciales a través de estrategias de inbound marketing.
🌐 ¿Qué importancia tiene el marketing digital para las startups B2B?
El marketing digital es crucial para llegar a una audiencia moderna e interactuar con ella de manera eficiente, realizar un seguimiento de los resultados y optimizar estrategias para obtener mejores resultados.
🤖 ¿Pueden las herramientas de automatización mejorar los esfuerzos de marketing B2B?
Sí, las herramientas de automatización pueden agilizar las tareas repetitivas, nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva y garantizar interacciones oportunas, lo que permite esfuerzos de marketing más personalizados.
Quick Links:
- Consejos para fijar el precio exacto de los productos y servicios de su startup
- Los mejores blogs de marketing B2B que uno debería estar leyendo
- Las mejores empresas B2B SaaS del mundo ahora mismo
- Desarrollo de contenido B2B: cómo crear contenido que convierta
Conclusión: ¿Qué sigue para comercializar su startup B2B?
Comercializar su startup B2B se trata de conectarse, participar y resolver problemas. Empiece por comprender profundamente a su audiencia y ofrecerles soluciones que realmente le ayuden.
Utilice las redes sociales, campañas de correo electrónico y eventos de networking para construir relaciones. Recuerde, la confianza es clave. Siga experimentando con diferentes estrategias y escuche los comentarios de sus clientes para mejorar.
En última instancia, su objetivo es convertirse en un socio de confianza, no sólo en un proveedor.
Con paciencia y perseverancia, su startup puede convertirse en un nombre conocido en el mundo B2B. ¡Sigue adelante!
