व्यवसाय नए और वफादार दोनों प्रकार के ग्राहकों के माध्यम से फलता-फूलता है। वे परिवर्तित नेतृत्वकर्ता हैं जो यह देखते हैं कि आपके उत्पाद या सेवाएँ उनके जीवन में क्या मूल्य ला रहे हैं।
लेकिन लीड को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने के लिए, आपकी बिक्री टीम को उन पर नज़र रखनी होगी और उनका अनुसरण करना होगा। पहली कॉलों में से कुछ को यात्रा के पहले चरण के रूप में माना जा सकता है, जो तब होता है जब उत्पाद या सेवा की जानकारी के लिए कोल्ड-कॉल की जाती है।
अपनी बिक्री प्रक्रिया में आने वाली कॉल से लीड को कैसे ट्रैक करें
यहां आपके लीड पर नज़र रखने के तरीके दिए गए हैं।
1. लीड स्कोरिंग और ग्रेडिंग का उपयोग करें
किसी व्यक्ति द्वारा आपके व्यवसाय में की जाने वाली कॉलों की संख्या रुचि का संकेत दे सकती है। यह एक ऐसा व्यवहार है जिसे आप लीड स्कोरिंग के साथ ट्रैक कर सकते हैं।
लीड स्कोरिंग आपको ग्राहकों के व्यवहार और कार्यों के माध्यम से आपके उत्पाद को खरीदने की संभावना निर्धारित करने में मदद करती है। यह बिक्री एजेंटों को यह पहचानने में मदद करता है कि किन लीडों को प्राथमिकता दी जानी चाहिए।
आप विभिन्न कार्यों के लिए एक अंक निर्दिष्ट कर सकते हैं, जैसे कि इनबाउंड कॉल करना, फॉर्म भरना, या किसी ईमेल पर क्लिक करना। प्रत्येक व्यक्ति का अलग-अलग महत्व होगा और संभावना को आपकी प्राथमिकता सूची में रखा जाएगा।
इससे आपको यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि किसे लीड के रूप में मार्गदर्शन करना है और भुगतान करने वाले ग्राहक में बदलना है।
यह प्रक्रिया मार्केटिंग में शुरू हो सकती है, जहां विपणक लीड का ध्यान आकर्षित करने के लिए विभिन्न रणनीतियां बनाते हैं। जब लीड जानकारी के लिए कॉल करते हैं, तो जिन एजेंटों को वे कॉल करते हैं, उन्हें उच्च-फिट संभावनाओं के साथ बातचीत को संतुष्ट करने में सक्षम होना चाहिए।
संभावित ग्राहकों के अंक बढ़ जाते हैं, और उन्हें अधिक ध्यान और फॉलो-अप मिलता है।
यहां बताया गया है कि आप लीड स्कोरिंग के लिए विशिष्ट मानदंड कैसे बना सकते हैं:
- यह देखने के लिए अपने पिछले संपर्कों का विश्लेषण करें कि उनमें क्या समानता है।
- पिछले संपर्कों की समान विशेषताओं की तलाश करें जो अभी तक ग्राहक नहीं बने हैं।
- विशेषताओं का आकलन करें और निर्णय लें कि किन विशेषताओं को अधिक महत्व दिया जाना चाहिए, यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए उपयुक्त बनने की कितनी संभावना रखते हैं।
ऐसे कारक भी हैं जिनका उपयोग आप अपना स्कोर बनाने के लिए कर सकते हैं:
- लीड समस्या आपके ऑफ़र के साथ कितनी फिट बैठती है
- निर्णय लेने वाले की सहभागिता का स्तर
- खरीद की समय सीमा
- कार्यान्वयन का समय
- बजट की स्थिति
- आपके अवसर का आकार और दायरा
- आपके नेतृत्व के लिए अवसर का आकार और दायरा
मार्केटिंग और बिक्री टीम दोनों को यह निर्धारित करने के लिए बेंचमार्क स्कोरिंग पर सहमत होना चाहिए कि लीड को बिक्री के लिए अग्रेषित किया जाएगा या नहीं।
2. कॉल ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर का उपयोग करें
कल्पना करें कि क्या आप स्वचालित रूप से अपने लीड से जानकारी प्राप्त कर सकते हैं जो आपकी बिक्री टीम के किसी सदस्य को कॉल करते हैं और बातचीत करते हैं। आप यह पता लगाने में सक्षम होंगे कि किस मार्केटिंग प्रयास या रणनीति के कारण फ़ोन कॉल आया।
यदि आपका व्यवसाय इसी प्रकार के कॉल ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर का उपयोग करता है वाइल्डजार, आप बता सकते हैं कि आपके लीड्स ने किस विज्ञापन चैनल पर ध्यान दिया है। कॉल ट्रैकिंग सॉफ़्टवेयर आपको सूचित कर सकता है कि क्या आपके लीड ने पहले कॉल किया है।
विभिन्न प्रकार की कॉल ट्रैकिंग
गतिशील या विज़िटर-स्तरीय फ़ोन ट्रैकिंग
एक व्यवसाय जो डायनामिक फ़ोन ट्रैकिंग का उपयोग करता है, मार्केटिंग रणनीतियाँ बनाने के लिए वेब विज़िटरों को सौंपे गए ट्रैक करने योग्य फ़ोन नंबर उत्पन्न करता है।
ये नंबर ग्राहकों की यात्रा के बारे में जानकारी देते हैं और ये ग्राहक कहां से उभरे हैं, जैसे भुगतान-प्रति-क्लिक या एसईओ।
यह डायनेमिक नंबर इंसर्शन या डीएनआई का भी उपयोग करता है। DNI किसी वेबपेज या विज्ञापन द्वारा प्रदर्शित फ़ोन नंबर सेट करने के लिए जावास्क्रिप्ट स्निपेट पर निर्भर करता है।
यह ट्रैक करने योग्य घरेलू, अंतर्राष्ट्रीय या टोल-फ़्री नंबरों के पूल के माध्यम से खोज करके किया जाता है।
इस प्रकार की कॉल ट्रैकिंग कॉल करने वाले का नाम, फ़ोन नंबर, समय और कॉल दिनांक रिकॉर्ड करती है। यह एक उपकरण भी है जो आपके विपणन प्रयासों की दक्षता के बारे में जानकारी प्राप्त करने में आपकी सहायता कर सकता है।
विज़िटर-स्तरीय कॉल ट्रैकिंग आपको अपनी वेबसाइट की सामग्री को अनुकूलित करने के लिए कह सकती है ताकि यह विज़िटरों को उनकी आवश्यक जानकारी प्रदान कर सके।
साथ ही, आप ग्राहकों की ज़रूरतों को बेहतर ढंग से पूरा करने के लिए अपनी ग्राहक सेवा में और सुधार कर सकते हैं।
इसके अलावा, यह ट्रैकिंग व्यवसायों को विशिष्ट जुड़ाव बनाने के लिए अभियानों या कीवर्ड से लीड जोड़ने की अनुमति देती है। कॉल एट्रिब्यूशन किसी को दिए गए नंबर का उपयोग करके लीड प्रोफ़ाइल जानकारी कैप्चर करता है विज्ञापन अभियान या लैंडिंग पृष्ठ.
आप अन्य मार्केटिंग सॉफ़्टवेयर के साथ डेटा का उपयोग करके ऑनलाइन और ऑफ़लाइन क्या होता है, इसकी कुछ जानकारी दे सकते हैं, जो रूपांतरण दरों को बेहतर बनाने में मदद कर सकता है। अंत में, आप अपने व्यवसाय को कॉल करने वाले लीड का अनुसरण करने के लिए अभियान-स्तरीय कॉल एट्रिब्यूशन का उपयोग कर सकते हैं।
स्रोत-स्तरीय कॉल ट्रैकिंग
इस प्रकार की फ़ोन कॉल ट्रैकिंग आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देती है कि कौन से ऑनलाइन या ऑफ़लाइन मार्केटिंग अभियान आपके व्यवसाय को सबसे अधिक लाभ पहुंचाते हैं।
आप स्रोत-स्तरीय कॉल ट्रैकिंग के माध्यम से अपने मार्केटिंग अभियानों की प्रभावशीलता का परीक्षण कर सकते हैं, जिन्हें ए/बी परीक्षण अभियान भी कहा जाता है।
उदाहरण के लिए, आप यह देखने के लिए भुगतान-प्रति-क्लिक विज्ञापनों के विरुद्ध प्रिंट विज्ञापनों का परीक्षण कर सकते हैं कि किस रणनीति के परिणामस्वरूप अधिक कॉल आती हैं। आप देख सकते हैं कि कौन सा मार्केटिंग चैनल आपको सबसे अधिक ROI प्रदान करता है।
इसे स्थापित करना आसान है क्योंकि आपको प्रत्येक अभियान के लिए मैन्युअल रूप से केवल एक ट्रैकिंग नंबर निर्दिष्ट करना होगा।
आप फ़ोन नंबर का उपयोग करके ट्रैक कर सकते हैं कि आपके लीड कहां से आ रहे हैं। यह आपको व्यक्तिगत अभियानों से कॉल को मापने की भी अनुमति देता है, जिससे कॉल को विशेषता देना आसान हो जाता है।
आप जिस कॉल ट्रैकर का उपयोग कर रहे हैं वह आपके लीड के स्रोत की रिपोर्ट करेगा। विज़िटर-स्तर के समान, आप एकल स्रोत ट्रैकिंग के साथ एकीकृत करने के लिए DNI का उपयोग कर सकते हैं।
एक बार जब कोई उपयोगकर्ता उन स्रोतों के माध्यम से आपकी वेबसाइट पर पहुंचता है, तो आपका निर्दिष्ट ट्रैकिंग नंबर प्रदर्शित किया जाएगा।
यह रिपोर्टिंग के लिए साइड-बाय-साइड मार्केटिंग चैनल तुलना भी उत्पन्न करता है ताकि आपको अपने बजट का एक अच्छा हिस्सा सर्वोत्तम में आवंटित करने में मदद मिल सके।
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3. ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) कार्यक्रम का उपयोग करें
सीआरएम लीड ट्रैकिंग के लिए फायदेमंद है, खासकर इसलिए क्योंकि आप उन ग्राहकों से संपर्क कर सकते हैं जो किसी उत्पाद या सेवा के बारे में सवाल पूछने के लिए आपके व्यवसाय को कॉल करते हैं।
आप सीआरएम सॉफ्टवेयर और मार्केटिंग एट्रिब्यूशन का उपयोग कर सकते हैं, जो उन विशिष्ट बिंदुओं का मूल्यांकन करता है जो एक बंद सौदे या बिक्री की ओर ले जाते हैं।
यह एक तरह से मार्केटिंग के लिए अलग फ़ोन नंबर का उपयोग करने के समान है। लेकिन सीआरएम के साथ मार्केटिंग का उपयोग करने से आपके ऑनलाइन अभियानों के बारे में अधिक जानकारी प्रदान करने में मदद मिलती है, आपके अभियानों के लिए कौन से कीवर्ड का उपयोग करना है, और कौन सी सामग्री आपको अधिक राजस्व अर्जित करने में मदद कर सकती है।
आपका सीआरएम सॉफ्टवेयर आपको यह भी देखने देता है कि ग्राहक यात्रा के दौरान कहां छूट जाते हैं। एक बार जब आपको पाइपलाइन में रिसाव के बारे में पता चल जाएगा, तो आप तुरंत समस्या का समाधान कर पाएंगे।
सीआरएम में ऐसी विशेषताएं हैं जो आपको अपने ग्राहकों और इंटरैक्शन के विवरण को ट्रैक करने की अनुमति देंगी।
आपके व्यवसाय के लिए सॉफ़्टवेयर के कई अन्य लाभ यहां दिए गए हैं:
- यह बेहतर ग्राहक सेवा प्रदान करता है
सॉफ़्टवेयर का उपयोग मुख्य रूप से आपके ग्राहकों के साथ आपके व्यावसायिक संबंधों को बेहतर बनाने के लिए किया जाता है। यह एक संपर्क प्रबंधन प्रणाली है जो ग्राहकों की जानकारी प्राप्त करती है।
आपकी टीम खरीदारी का इतिहास, जनसांख्यिकी, आदि एकत्र कर सकती है
विभिन्न चैनलों पर संदेश।
यह सिस्टम कंपनी में किसी के लिए भी तब तक उपलब्ध है जब तक वे अधिकृत हैं। सीआरएम ग्राहकों को संतुष्टि प्रदान कर सकता है क्योंकि टीम लीड को ठीक से संबोधित करने के लिए एकत्र की गई जानकारी का उपयोग कर सकती है, जैसे कि उनके नाम का उपयोग करके उन्हें संबोधित करना।
- यह ग्राहकों को बनाए रखने में मदद करता है
यह परिवर्तित ग्राहकों को और अधिक के लिए वापस आने में भी सहायक है।
आपकी बिक्री टीम को व्यवहार ट्रैकिंग, भावना विश्लेषण और ग्राहक सहायता स्वचालन का उपयोग करके उन्हें बनाए रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ती है जो आपको हल करने में मदद करती है
लीड और ग्राहकों के लिए समस्याएँ तेज़ होती हैं।
- सिस्टम विस्तृत विश्लेषण प्रदान करता है
यह एकत्रित जानकारी का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के बारे में अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है। सीआरएम सॉफ्टवेयर में ऐसे उपकरण हैं जो जानकारी को समझने योग्य मेट्रिक्स में तोड़ने में मदद कर सकते हैं।
आप बाउंस दरें, क्लिक-थ्रू दरें और अन्य देख सकते हैं
जनसांख्यिकीय डेटा जो आपके अभियानों का विश्लेषण करने और आपके विज्ञापनों को अनुकूलित करने की रणनीति बनाने में आपकी सहायता करता है।
- अपने सर्वोत्तम ग्राहकों को पुरस्कृत करें
अपने सबसे वफादार ग्राहकों को पुरस्कृत करना हमेशा सर्वोत्तम होता है। ये वे लोग हैं जो एक ब्रांड के रूप में आप जो पेश करते हैं उसे पसंद करते हैं और ये वे लोग हैं जो आपके व्यवसाय पर सबसे अधिक पैसा खर्च करते हैं।
कभी-कभी, गैर-मौजूद साझेदारी के बावजूद, निम्नलिखित वाले लोग भी अपने दर्शकों को आपकी कंपनी की अनुशंसा करेंगे। लेकिन सीआरएम इसे बदल देता है और आपको अपने शीर्ष ग्राहकों के साथ संबंध बनाकर और बनाए रखकर उन्हें पहचानने की अनुमति देता है।
सीआरएम आपको उन व्यक्तियों को ट्रैक करने में सक्षम करेगा जो आपके व्यवसाय में कुछ खरीदने के लिए बार-बार आते हैं। आप विशेष छूट और विशेष ऑफ़र प्रदान करने के लिए उनसे संपर्क कर सकते हैं।
4. लीड मैनेजमेंट प्रोग्राम का उपयोग करें
बिक्री टीमों के पास लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर होना चाहिए। यह मुख्य रूप से आपके डेटाबेस में गुणवत्तापूर्ण लीड को कैप्चर, ट्रैक और संग्रहीत करता है।
बिक्री टीमों को इन लीडों को ग्राहकों में बदलना होगा, और एक बार जब वे ऐसा कर लेते हैं, तो लीड प्रबंधन प्रणाली की प्राथमिक भूमिका समाप्त हो जाती है। लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर व्यावसायिक संगठनों को लीड प्राप्त करने में भी मदद करता है।
जब तक वे खरीदारी करने का निर्णय नहीं लेते तब तक बिक्री टीमें प्रश्नों का उत्तर देकर और उत्पादों और सेवाओं के बारे में समझाकर उनका मार्गदर्शन कर सकती हैं। ये लीड अन्य चैनलों से हैं जो सॉफ़्टवेयर में प्रवेश करते हैं और जिनके ग्राहक होने की संभावना है।
लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर की तुलना कभी-कभी इसकी लीड प्रबंधन प्रकृति के कारण CRM प्रणाली से की जाती है।
लेकिन जहां सीआरएम ग्राहकों के जीवनकाल मूल्य को बढ़ाता है, वहीं एक लीड प्रबंधन प्रणाली व्यवसाय के लिए संभावित ग्राहकों को लाती है।
आप दोनों प्रणालियों का उपयोग कर सकते हैं क्योंकि लीड प्रबंधन सिस्टम से आपको जो लीड मिलते हैं उन्हें सीआरएम सिस्टम में समूहीकृत किया जा सकता है।
लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर के कुछ और लाभ यहां दिए गए हैं:
- दानेदार विभाजन
यदि आपको अपने लीड को वर्गीकृत करना है, तो आपको लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके इसे मैन्युअल रूप से करने की आवश्यकता नहीं होगी। यह दानेदार विभाजन का उपयोग करता है जो लीड को समान कारकों वाले समूहों में विभाजित करता है।
यही कारण है कि जो ग्राहक अनुकूलित जुड़ाव का अनुभव करते हैं, वे ऐसे व्यवसायों को चुनने की अधिक संभावना रखते हैं। लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर समूह स्थान, आयु, वफादारी अंक और बहुत कुछ के आधार पर नेतृत्व करते हैं, जिससे बिक्री टीमों को उनके साथ अपनी बातचीत को अनुकूलित करने की अनुमति मिलती है।
- बिक्री टीमें अधिक सूचित हो जाती हैं
बिक्री एजेंट लीड जानकारी का उपयोग लीड को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने के लिए प्रभावी ढंग से कर सकते हैं। बिक्री प्रबंधन में सुधार होता है जब लीड उपयुक्त बिक्री एजेंटों के साथ जुड़ सकते हैं।
यह आपकी बिक्री टीम के प्रदर्शन पर विश्लेषण भी प्रदान करता है ताकि लीड वितरण मानदंड की अनुमति मिल सके, सर्वोत्तम बिक्री प्रतिनिधियों की पहचान की जा सके जो प्रोत्साहन के पात्र हैं, और यह समझें कि कुछ प्रतिनिधियों ने अच्छा प्रदर्शन क्यों नहीं किया।
- बढ़ी हुई ग्राहक यात्रा
बिक्री टीमों की भूमिका लीड का मार्गदर्शन करना और उन्हें ग्राहकों में बदलना है। एक बार जब वे लीड की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम हो जाते हैं, तो उन्हें उत्पाद या सेवा खरीदने के लिए आमंत्रित करना आसान हो जाता है।
यह कोई आसान उपलब्धि नहीं है, लेकिन पूरे बिक्री चक्र में टचप्वाइंट को आसान बनाकर, आप उन्हें अधिग्रहण से वकालत तक खींच सकते हैं।
- लीड प्राथमिकता
किसी भी व्यवसाय में समय सबसे महत्वपूर्ण है, और लीड प्रबंधन सॉफ़्टवेयर लीड को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलने में लगने वाले समय को कम कर देता है। सिस्टम खरीदारी प्रक्रिया के चरणों को तेज़ बनाते हैं क्योंकि आपकी टीम को उनके खरीद इतिहास के आधार पर लीड को प्राथमिकता देने की अनुमति होती है।
वह जानकारी ही आपको बताती है कि वे आपके व्यवसाय पर पैसा खर्च करने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।
सिस्टम में यह डेटा है, और आप ऐसी रणनीतियाँ बना सकते हैं जो आपको गर्माहट, गर्माहट या ठंडक के अनुसार लीड का पता लगाने में मदद करेंगी। आने वाले लीड की भी वास्तविक समय में रिपोर्ट की जाती है, जिससे यह सुनिश्चित होता है कि आपको हॉट लीड के बारे में सूचित किया जाता है ताकि आप पहले उनसे संपर्क कर सकें।
लीड को ट्रैक करने के विभिन्न तरीके हैं जो अभियान विज्ञापनों के लिए अतिरिक्त फ़ोन नंबर सेट करने से लेकर विभिन्न सॉफ़्टवेयर का उपयोग करने तक शुरू होते हैं जिन्हें आप अलग-अलग सिस्टम के साथ एकीकृत कर सकते हैं।
आप यह चुनने के लिए स्वतंत्र हैं कि आप अपने व्यवसाय के लिए किसे उपयोग कर सकते हैं, यह इस बात पर निर्भर करता है कि सिस्टम कितना सरल है या आप कितना उन्नत चाहते हैं। महत्वपूर्ण बात यह सुनिश्चित करने के लिए अपने फायदे और नुकसान पर विचार करना है कि आप जो भी उपयोग करेंगे उससे आपको शुरुआत में ही फायदा होगा।
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Takeaway
आप विभिन्न माध्यमों से अपनी बिक्री प्रक्रिया में आने वाली कॉलों से होने वाली लीड को ट्रैक कर सकते हैं। आप लीड स्कोरिंग और ग्रेडिंग के माध्यम से यह निर्णय लेने में सहायता के लिए ऐसा कर सकते हैं कि बिक्री टीम को सौंपने के लिए कौन सी लीड उच्च गुणवत्ता वाली हैं।
वैकल्पिक रूप से, आप लीड स्रोतों को खोजने के लिए अभियान चैनलों के लिए अद्वितीय फ़ोन नंबर सेट करने के लिए विभिन्न प्रकार की कॉल ट्रैकिंग का उपयोग कर सकते हैं। आप विपणन उद्देश्यों के लिए भी एक बना सकते हैं जो आपके लीड को आप तक पहुंचने की अनुमति देगा।
विभिन्न प्रकार के सॉफ़्टवेयर हैं जिनका आप उपयोग कर सकते हैं, जैसे सीआरएम प्लेटफ़ॉर्म और लीड जनरेशन प्रबंधन।
हालाँकि ये सॉफ़्टवेयर प्रोग्राम कुछ मायनों में समान हैं, क्योंकि इन दोनों में लीड प्रबंधित करने का एक तत्व है, इनमें अद्वितीय क्षमताएं हैं जो एक दूसरे की पूरक हो सकती हैं।
अंत में, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक व्यवसाय के लिए कोई भी एक दृष्टिकोण काम नहीं करता है, और आपकी विशिष्ट आवश्यकताओं के लिए सही रणनीति खोजने के लिए प्रयोग और अनुकूलन आवश्यक हो सकता है।
सही टूल और अच्छी तरह से क्रियान्वित योजना के साथ, आप लीड को संतुष्ट ग्राहकों में बदलने और अपने व्यवसाय की वृद्धि को बढ़ाने की संभावनाओं को कुशलतापूर्वक ट्रैक और बढ़ा सकते हैं।
