In questo post parleremo di come fare marketing per le startup B2B
Il marketing per le aziende B2B appare spesso limitato e meno “divertente” rispetto alle stravaganti campagne pubblicitarie per B2C. Sebbene sia più “serio” nella maggior parte dei casi, non è limitato in alcun modo. È semplicemente un diverso tipo di gioco.
Il pubblico B2B è più piccolo e più facilmente segmentabile. Di conseguenza, gli esperti di marketing B2B possono sviluppare un messaggio altamente mirato e aspettarsi tassi di conversione della campagna significativamente più elevati.
Inoltre, l’importanza delle soluzioni offerte nel business B2B rende i clienti più esigenti e completi, non solo nei tuoi confronti ma anche nei confronti dei tuoi concorrenti.
Avrai un grande vantaggio nel gioco se riesci a differenziarti nell'area che conta di più per i tuoi clienti.
I lead in entrata e in uscita sono i due tipi principali di lead. Ogni operatore di marketing desidera lead in entrata poiché si verificano quando un consumatore si avvicina a te ed è generalmente nella fase di contemplazione o di acquisto della canalizzazione.
Questo tipo di marketing richiede una spesa significativa nelle prime fasi del percorso dell'acquirente al fine di aumentare la consapevolezza dei potenziali acquirenti che non hanno familiarità con i tuoi prodotti.
Questa è una strategia tipica per i mercati di nicchia, dove esiste un numero limitato di potenziali clienti che devono essere curati individualmente.
Analizzeremo alcune strategie per attirare lead sia inbound che outbound per le aziende B2B.
Come fare marketing per le startup B2B?
Passaggio 1: identifica il tuo consumatore ideale
Dovresti sapere con chi stai parlando prima di scrivere un messaggio. Installa una lavagna in una sala conferenze e discuti tutto ciò che rende un cliente di successo (il bene è definito come LTV elevato, margine elevato e ciclo di vendita rapido).
Quindi, ingrandisci il profilo demografico del cliente.
È una donna d'affari o una tecnologica? A quale fascia d'età appartengono? Che tipo di istruzione hanno ricevuto? Qual è il loro titolo professionale e quale funzione svolgono nel processo decisionale?
Questo è un processo che continuerà a migliorare, ma più ne sai fin dall'inizio, meglio sarai in grado di indirizzarli.
Se ti rivolgi agli amministratori delegati, puoi ottenere queste informazioni su LinkedIn, sui loro siti aziendali, su CrunchBase e, ovviamente, sul tuo team di vendita se hanno già parlato con i clienti.
Potresti finire per avere molti profili, come l'utente target e il decisore.
Passaggio 2: determinare quali canali sono appropriati
Dopo aver creato un profilo di base del tuo consumatore target, dovrai capire come preferiscono conoscere articoli e servizi simili ai tuoi.
Ad esempio, le persone potrebbero trascorrere del tempo su Facebook ogni giorno, ma se vogliono risparmiare questo tempo per la famiglia e gli amici, utilizzarlo per scopi lavorativi potrebbe non essere la scelta migliore.
"Dove hai trovato informazioni su prodotti simili fino ad ora?" "Quanto spesso cerchi soluzioni simili su Google?" "Quali sono i migliori marchi in quell'area che ti vengono in mente, e quando è stata l'ultima volta che ti sei imbattuto?" “A quali eventi partecipi?” "Quali sono i migliori marchi in quell'area che ti vengono in mente e dov'è stata l'ultima volta che ti sono capitati?" "Leggi qualche periodico o blog?" e così via.
Possono essere trovati su LinkedIn, attraverso la tua rete e in occasione di eventi di settore come conferenze e fiere.
Se hai bisogno di conoscere la tecnologia della loro azienda senza parlare con loro, sono disponibili vari strumenti. Clearbit e BuiltWith, ad esempio, possono aiutarti a compilare un elenco di organizzazioni che utilizzano Intercom o Stripe, tra gli altri servizi.
Fase 3: alternare tra attività in uscita a breve termine e attività in entrata a lungo termine
La comunicazione in uscita è in genere più rapida e semplice, ma è anche più invadente e ha un impatto inferiore tassi di conversione. Poiché l’inbound marketing richiede tempo per svilupparsi, devi impegnarti a vedere i risultati.
Dovresti bilanciare un mix di azioni sia per le attività in uscita che per quelle in entrata in ogni fase dell'esistenza della tua startup, iniziando con l'outbound per risultati più rapidi e aumentando gradualmente la parte inbound col passare del tempo.
Informazioni sui processi in uscita
Ora che sai chi c'è dall'altra parte dello schermo, devi decidere cosa dirgli. Mettiti nei panni dei tuoi clienti. Qual è il vantaggio più significativo che ricevono dal tuo prodotto?
Perché le persone dovrebbero voler modificare la loro routine attuale per incorporare la tua soluzione nelle loro vite? Crea un'e-mail per ciascuno dei due o tre messaggi principali.
Questo sarà il Test A / B per te. Le e-mail con le migliori prestazioni sono brevi, identificano rapidamente il problema del lettore, forniscono una soluzione e forniscono qualche prova che la soluzione funziona.
Tutto questo dovrebbe essere ottimizzato per i dispositivi mobili e avere un chiaro invito all'azione, come "Facciamo una chiamata mercoledì prossimo" o "Registrati al nostro webinar di 20 minuti per vedere come [il tuo prodotto] può aiutare [la loro azienda]. " La personalizzazione migliora le percentuali di apertura e di clic, in particolare nelle righe dell'oggetto delle e-mail.
L'elenco dei potenziali clienti da chiamare è il prossimo elemento di cui avrai bisogno. È qui che la maggior parte delle startup si blocca.
Sono disponibili per l'acquisto diverse liste e-mail. Tuttavia, questi elenchi in genere includono dati di bassa qualità che richiedono la pulizia.
Un'altra opzione è creare la tua lista. Puoi acquisire le informazioni da LinkedIn e aggiungervi informazioni di contatto e aziendali.
Dux-Soup (raccoglie profili LinkedIn in base a una ricerca filtrata), Voilà Norbert (trova email aziendali se si conosce il nome completo e il dominio dell'azienda) e LeadIQ sono altre applicazioni che possono aiutare in questa procedura (cattura lead e migliora il loro profilo allo stesso tempo).
Dopo aver compilato un elenco di lead, invialo a una piattaforma di consegna e automazione della posta come ContactPigeon e inizia a testare le copie che hai creato.
Dopo un paio di giorni, invia un'e-mail di promemoria a coloro che non hanno aperto l'e-mail.
Informazioni sui processi in entrata
La fiducia è uno degli aspetti più critici che influenzano le scelte di acquisto B2B. Puoi guadagnare la fiducia dei tuoi potenziali clienti presentando loro informazioni utili sul tuo sito web o blog.
White paper, casi d'uso, corsi e infografiche sono tutti esempi di possibili contenuti. Puoi provare diverse forme di contenuto per vedere a cosa rispondono di più i tuoi potenziali clienti.
Distribuisci questo contenuto ai canali giusti utilizzando le tue proprietà digitali e le reti del tuo team. Rendi questo articolo un magnete guida chiedendo ai tuoi potenziali clienti il loro indirizzo e-mail in cambio di questa risorsa gratuita.
Conserva il materiale pagina di destinazione di base in modo che il potenziale cliente non venga distratto da contenuti estranei.
Invece di tentare di vendere qualsiasi cosa al punto di contatto iniziale, sforzati di sviluppare il coinvolgimento per facilitare ulteriori conversazioni (iscriviti alla nostra newsletter, seguici su Twitter, ecc.)
Assicurati che gli elementi rilevanti per i pixel di tracciamento siano abilitati in modo da poter effettuare il retargeting del potenziale cliente in un secondo momento nei tuoi annunci PPC.
È anche fondamentale lavora sul tuo SEO. Per apparire nelle ricerche correlate, avrai bisogno di un sito web completamente ottimizzato con titoli, meta descrizioni e parole chiave appropriati.
Inoltre, analizzare i tuoi concorrenti e le parole chiave del settore può offrirti un’idea migliore su come iniziare rapidamente a posizionarti (ad esempio, parole chiave specifiche a coda lunga con traffico elevato e concorrenza minima).
I primi benefici derivanti dalla SEO di solito compaiono dopo pochi mesi, quindi sii proattivo e inizia la ricerca e l’ottimizzazione del sito il prima possibile.
Quando dovrei iniziare la mia campagna di marketing?
La risposta a questa domanda è sempre la stessa: ieri. Nella fase iniziale, il marketing può aiutarti a identificare le caratteristiche principali che dovrai incorporare nel tuo prodotto per ottenere i risultati desiderati adattamento al mercato del prodotto.
È un modo per spargere la voce sul meraviglioso prodotto che hai costruito nelle prime fasi e, in seguito, utilizzerai il marketing per interagire con i tuoi consumatori, dare più valore e mantenerli soddisfatti.
Il marketing è una scienza oltre che un'arte. La sperimentazione e le scelte rapide basate sui dati sul comportamento degli utenti fanno sì che ogni dollaro speso per il marketing sia quadruplicato nel lungo periodo.
FAQ
🎯 Quali sono i primi passi nel marketing per le startup B2B?
Inizia definendo chiaramente il tuo mercato di riferimento e comprendendone le esigenze. Quindi, crea una proposta di valore unica che ti distingua dalla concorrenza.
🤝 Come possono le startup B2B costruire solide relazioni con i propri clienti?
Concentrati sulla fornitura di un servizio clienti eccezionale, fornisci contenuti formativi e mantieni una comunicazione regolare e trasparente per creare fiducia e lealtà.
📊 Quali parametri sono cruciali per il successo del marketing di una startup B2B?
Le metriche chiave includono tassi di conversione dei lead, costi di acquisizione dei clienti, valore della vita di un cliente e tassi di coinvolgimento sui tuoi canali di marketing.
💡Che ruolo gioca il content marketing nelle strategie B2B?
Il content marketing aiuta a stabilire il tuo marchio come leader di pensiero, educa il tuo pubblico target e guida i lead attraverso strategie di marketing in entrata.
🌐 Quanto è importante il marketing digitale per le startup B2B?
Il marketing digitale è fondamentale per raggiungere e coinvolgere un pubblico moderno in modo efficiente, monitorando i risultati e ottimizzando le strategie per ottenere risultati migliori.
🤖 Gli strumenti di automazione possono migliorare gli sforzi di marketing B2B?
Sì, gli strumenti di automazione possono semplificare le attività ripetitive, coltivare i lead in modo efficace e garantire impegni tempestivi, consentendo attività di marketing più personalizzate.
Link veloci:
- Suggerimenti per determinare il prezzo accurato dei prodotti e dei servizi della tua startup
- I migliori blog di marketing B2B da leggere
- Le migliori aziende SaaS B2B al mondo in questo momento
- Sviluppo di contenuti B2B: come creare contenuti che convertono
Conclusione: quali sono le prospettive per il marketing della tua startup B2B?
Fare marketing per la tua startup B2B significa connettere, coinvolgere e risolvere i problemi. Inizia comprendendo profondamente il tuo pubblico e offrendo loro soluzioni che lo aiutino davvero.
Utilizza i social media, le campagne e-mail e gli eventi di networking per costruire relazioni. Ricorda, la fiducia è la chiave. Continua a sperimentare strategie diverse e ascolta il feedback dei tuoi clienti per migliorare.
In definitiva, il tuo obiettivo è diventare un partner fidato, non solo un fornitore.
Con pazienza e tenacia, la tua startup può diventare un nome noto nel mondo B2B. Continua ad andare avanti!
