În această postare, vom vorbi despre cum să facem marketing pentru startup-urile B2B
Marketingul pentru companiile B2B pare adesea constrâns și mai puțin „distractiv” în comparație cu campaniile publicitare ciudate pentru B2C. Deși este mai „serios” în majoritatea circumstanțelor, nu este restricționat în niciun fel. Este pur și simplu un alt tip de joc.
Publicul B2B este mai mic și mai ușor de segmentat. În consecință, agenții de marketing B2B pot dezvolta un mesaj foarte concentrat și se pot aștepta la rate de conversie semnificativ mai mari ale campaniei.
Mai mult, importanța soluțiilor oferite în business-ul B2B îi face pe clienți mai pretențioși și cuprinzătoare, nu doar din partea dumneavoastră, ci și a concurenților dumneavoastră.
Vei avea un avantaj major în joc dacă te poți diferenția în zona care contează cel mai mult pentru clienții tăi.
Clientii potențiali de intrare și de ieșire sunt cele două tipuri principale de clienți potențiali. Fiecare agent de marketing dorește clienți potențiali de intrare, deoarece acestea apar atunci când un consumator se apropie de tine și se află, în general, în etapa de contemplare sau de cumpărare a pâlniei.
Acest tip de marketing necesită o cheltuială semnificativă în primele faze ale călătoriei cumpărătorului pentru a crește gradul de conștientizare în rândul potențialilor cumpărători care nu sunt familiarizați cu produsele dumneavoastră.
Aceasta este o strategie tipică pentru piețele de nișă, unde există un număr limitat de clienți potențiali care trebuie încurajați individual.
Vom parcurge câteva strategii pentru a atrage atât clienți potențiali, cât și clienți potențiali pentru companiile B2B.
Cum să faci marketing pentru startup-uri B2B?
Pasul 1: Identificați-vă consumatorul ideal
Ar trebui să știi cu cine vorbești înainte de a scrie un mesaj. Configurați o tablă într-o sală de conferințe și discutați tot ceea ce face un client de succes (binele fiind definit ca LTV ridicat, marjă mare și ciclu rapid de vânzări).
Apoi, măriți profilul demografic al clientului.
Este femeie de afaceri sau techie? Cărei grupe de vârstă aparțin? Ce tip de școlarizare au primit? Care este titlul postului lor și ce funcție joacă ei în procesul de luare a deciziilor?
Acesta este un proces care se va îmbunătăți în continuare, dar cu cât știți mai multe de la început, cu atât mai bine îi veți putea viza.
Dacă vizați directorii executivi, puteți obține aceste informații pe LinkedIn, site-urile lor de afaceri, CrunchBase și, bineînțeles, echipa dvs. de vânzări, dacă au vorbit anterior cu clienții.
Este posibil să aveți mai multe profiluri, cum ar fi utilizatorul țintă și decidentul.
Pasul 2: Stabiliți ce canale sunt adecvate
După ce ați creat un profil de bază al dvs consumatorul tinta, va trebui să vă dați seama cum preferă aceștia să învețe despre articole și servicii similare cu ale dvs.
De exemplu, oamenii pot petrece ceva timp pe Facebook în fiecare zi, dar dacă doresc să economisească acest timp pentru familie și prieteni, utilizarea acestuia în scopuri de afaceri poate să nu fie cea mai bună alegere.
„De unde ați obținut informații despre produse similare până acum?” „Cât de des căutați pe Google soluții similare?” „Care sunt mărcile de top din acea zonă care vin în minte și când a fost ultima dată când ți-au dat peste drum?” „La ce evenimente participi?” „Care sunt mărcile de top din acea zonă care vin în minte și unde a fost ultima dată când ți-au dat peste drum?” „Citiți periodice sau bloguri?” și așa mai departe.
Acestea pot fi găsite pe LinkedIn, prin rețeaua dvs. și la evenimente din industrie, cum ar fi conferințe și târguri comerciale.
Dacă aveți nevoie de cunoștințe despre tehnologia firmelor lor fără a vorbi cu ei, există diverse instrumente disponibile. Clearbit și BuiltWith, de exemplu, vă pot ajuta la compilarea unei liste de organizații care utilizează Intercom sau Stripe, printre alte servicii.
Pasul 3: Alternați între activitățile de intrare pe termen scurt și cele de intrare pe termen lung
Comunicarea în ieșire este de obicei mai rapidă și mai ușoară, dar este, de asemenea, mai intruzivă și are un nivel mai scăzut ratele de conversie. Deoarece marketingul inbound necesită timp pentru a se dezvolta, trebuie să vă angajați să vedeți rezultate.
Ar trebui să echilibrați o combinație de acțiuni atât pentru activitățile de ieșire, cât și pentru cele de intrare în fiecare etapă a existenței startup-ului dvs., începând cu ieșirea pentru rezultate mai rapide și crescând treptat partea de intrare pe măsură ce trece timpul.
Despre procesele de ieșire
Acum că știi cine se află pe cealaltă parte a ecranului, trebuie să decideți ce să le spuneți. Pune-te în pielea clienților tăi. Care este cel mai semnificativ beneficiu pe care îl primesc din produsul dvs.?
De ce ar vrea oamenii să-și modifice rutina actuală pentru a incorpora soluția ta în viața lor? Creați un e-mail pentru fiecare dintre cele două sau trei mesaje principale.
Acesta va fi Test A / B Pentru dumneavoastră. Cele mai bune e-mailuri sunt scurte, identifică rapid problema unui cititor, oferă o soluție și oferă o dovadă că soluția funcționează.
Toate acestea ar trebui să fie adaptate pentru dispozitive mobile și să aibă un îndemn clar la acțiune, cum ar fi „Hai să luăm un apel miercurea viitoare” sau „Înregistrează-te la webinarul nostru de 20 de minute pentru a vedea cum [produsul tău] poate ajuta [compania lor]. ” Personalizarea îmbunătățește ratele de deschidere și ratele de clic, în special în rândurile de subiect ale e-mailului.
Lista de potențiali pe care să îi apelați este următorul articol de care veți avea nevoie. Aici se blochează majoritatea startup-urilor.
Există mai multe liste de e-mail disponibile pentru cumpărare. Cu toate acestea, aceste liste includ de obicei date de calitate scăzută care necesită curățare.
O altă opțiune este să vă creați propria listă. Puteți obține informații de la LinkedIn și puteți adăuga informații de contact și despre companie.
Dux-Soup (colectează profiluri LinkedIn pe baza unei căutări filtrate), Voilà Norbert (găsește e-mailuri de afaceri dacă cunoașteți întregul nume și domeniul firmei) și LeadIQ sunt alte aplicații care pot ajuta la această procedură (capturează clienții potențiali și le îmbunătățește profilul). în același timp).
După ce ați compilat o listă de clienți potențiali, trimiteți-o către o platformă de automatizare și livrare prin e-mail precum ContactPigeon și începeți să testați copiile pe care le-ați creat.
După câteva zile, trimiteți un e-mail de memento celor care nu au deschis e-mailul.
Despre procesele de intrare
Încrederea este unul dintre cele mai critice aspecte care influențează alegerile de cumpărare B2B. Puteți câștiga încrederea potențialilor dvs. prezentându-le informații utile pe site-ul sau blogul dvs.
Cărțile albe, cazurile de utilizare, cursurile și infograficele sunt toate exemple de conținut posibil. Puteți încerca mai multe forme de conținut pentru a vedea la ce răspund cel mai mult potențialii dvs.
Distribuiți acest conținut către canalele potrivite folosind proprietățile digitale și rețelele echipei dvs. Faceți din acest articol un magnet de plumb cerând clienților potențiali adresa lor de e-mail în schimbul acestei resurse gratuite.
Păstrează materialul Pagina de destinație de bază, astfel încât prospectul să nu fie distras de conținut străin.
În loc să încercați să vindeți ceva la punctul de contact inițial, străduiți-vă să dezvoltați implicarea pentru a facilita conversația ulterioară (abonați-vă la buletinul nostru informativ, urmăriți-ne pe Twitter etc.)
Asigurați-vă că elementele relevante pentru urmărirea pixelilor sunt activate, astfel încât să puteți redirecționa prospectul mai târziu în anunțurile dvs. PPC.
De asemenea, este esențial pentru lucrează la SEO. Pentru a apărea în căutările similare, veți avea nevoie de un site web complet optimizat, cu titluri, meta descrieri și cuvinte cheie adecvate.
Mai mult, analizarea concurenților și a cuvintelor cheie din industrie vă poate oferi o noțiune mai bună despre cum să începeți rapid clasarea (de exemplu, cuvinte cheie specifice cu coadă lungă cu trafic ridicat și concurență minimă).
Primele beneficii ale SEO apar de obicei după câteva luni, așa că fiți proactiv și începeți-vă cercetarea și optimizarea pe site cât mai curând posibil.
Când ar trebui să încep campania mea de marketing?
Răspunsul la această întrebare este întotdeauna același: ieri. De la început, marketingul vă poate ajuta să identificați principalele caracteristici pe care va trebui să le încorporați în produsul dvs. pentru a le atinge potrivire produs-piață.
Este o modalitate de a răspândi cuvântul despre produsul minunat pe care l-ați construit în primele etape, iar mai târziu, veți utiliza marketingul pentru a interacționa cu consumatorii, a oferi mai multă valoare și a-i menține mulțumiți.
Marketingul este atât o știință, cât și o artă. Experimentarea și alegerile rapide bazate pe datele despre comportamentul utilizatorilor asigură că fiecare dolar cheltuit pe marketing este de patru ori pe termen lung.
Întrebări frecvente
🎯 Care sunt primii pași în marketing pentru startup-urile B2B?
Începeți prin a vă defini în mod clar piața țintă și a înțelege nevoile acestora. Apoi, creați o propunere de valoare unică care să vă deosebească de concurenți.
🤝 Cum pot startup-urile B2B să construiască relații puternice cu clienții lor?
Concentrați-vă pe furnizarea de servicii excepționale pentru clienți, furnizați conținut educațional și mențineți o comunicare regulată și transparentă pentru a construi încredere și loialitate.
📊 Ce valori sunt esențiale pentru succesul în marketingul startup-urilor B2B?
Valorile cheie includ ratele de conversie a clienților potențiali, costul de achiziție a clienților, valoarea de viață a unui client și ratele de implicare pe canalele dvs. de marketing.
💡 Ce rol joacă marketingul de conținut în strategiile B2B?
Marketingul de conținut ajută la stabilirea mărcii dvs. ca lider de gândire, vă educă publicul țintă și conduce clienții potențiali prin strategii de inbound marketing.
🌐 Cât de important este marketingul digital pentru startup-urile B2B?
Marketingul digital este crucial pentru a ajunge și a interacționa eficient cu un public modern, pentru a urmări rezultatele și pentru a optimiza strategiile pentru rezultate mai bune.
🤖 Pot instrumentele de automatizare să sporească eforturile de marketing B2B?
Da, instrumentele de automatizare pot eficientiza sarcinile repetitive, pot alimenta în mod eficient clienții potențiali și pot asigura angajamente în timp util, permițând eforturi de marketing mai personalizate.
Link-uri rapide:
- Sfaturi pentru stabilirea cu precizie a prețurilor produselor și serviciilor startup-ului dvs
- Cele mai bune bloguri de marketing B2B pe care ar trebui să le citești
- Cele mai bune companii B2B SaaS din lume chiar acum
- Dezvoltare de conținut B2B: Cum să creați conținut care se convertește
Concluzie: ce urmează pentru marketingul startup-ului tău B2B?
Comercializarea startup-ului dvs. B2B se referă la conectarea, implicarea și rezolvarea problemelor. Începeți prin a vă înțelege publicul profund și oferindu-le soluții care vă ajută cu adevărat.
Utilizați rețelele sociale, campaniile de e-mail și evenimentele de rețea pentru a construi relații. Amintiți-vă, încrederea este cheia. Continuați să experimentați cu diferite strategii și ascultați feedback-ul clienților pentru a vă îmbunătăți.
În cele din urmă, scopul tău este să devii un partener de încredere, nu doar un furnizor.
Cu răbdare și perseverență, startup-ul tău poate deveni un nume binecunoscut în lumea B2B. Continuați să împingeți înainte!
