Các doanh nghiệp phát triển nhờ có khách hàng, cả khách hàng mới và khách hàng trung thành. Họ là những khách hàng tiềm năng được chuyển đổi, những người nhìn thấy giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đang mang lại cho cuộc sống của họ.
Nhưng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, nhóm bán hàng của bạn phải theo dõi và theo dõi họ. Một số cuộc gọi đầu tiên có thể được coi là bước đầu tiên của hành trình, đó là khi khách hàng tiềm năng gọi điện để biết thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Cách theo dõi khách hàng tiềm năng từ các cuộc gọi đến trong quy trình bán hàng của bạn
Dưới đây là những cách để theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn.
1. Sử dụng tính năng chấm điểm và phân loại khách hàng tiềm năng
Số cuộc gọi mà một người thực hiện với doanh nghiệp của bạn có thể cho thấy sự quan tâm. Đó là một hành vi mà bạn có thể theo dõi bằng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng.
Tính điểm khách hàng tiềm năng giúp bạn xác định khả năng khách hàng mua sản phẩm của bạn thông qua hành vi và hành động của họ. Nó giúp các đại lý bán hàng xác định khách hàng tiềm năng nào nên được ưu tiên.
Bạn có thể chỉ định điểm số cho các hành động khác nhau, chẳng hạn như thực hiện cuộc gọi đến, điền vào biểu mẫu hoặc nhấp vào email. Mỗi người sẽ có trọng lượng khác nhau và đặt khách hàng tiềm năng vào danh sách ưu tiên của bạn.
Nó sẽ giúp bạn xác định chính xác nên hướng dẫn khách hàng tiềm năng nào và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.
Quá trình này có thể bắt đầu trong tiếp thị, nơi các nhà tiếp thị tạo ra các chiến lược khác nhau để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Khi khách hàng tiềm năng yêu cầu thông tin, các đại lý mà họ gọi phải có khả năng đáp ứng các tương tác với khách hàng tiềm năng phù hợp cao.
Điểm số của khách hàng tiềm năng tăng lên và họ nhận được nhiều sự chú ý và theo dõi hơn.
Đây là cách bạn có thể tạo các tiêu chí cụ thể để chấm điểm khách hàng tiềm năng:
- Phân tích các liên hệ trong quá khứ của bạn để xem họ có điểm chung gì.
- Tìm kiếm các thuộc tính tương tự của những người liên hệ trước đây chưa trở thành khách hàng.
- Đánh giá các thuộc tính và quyết định những thuộc tính nào nên được cân nhắc nhiều tùy thuộc vào khả năng chúng trở nên phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ngoài ra còn có các yếu tố bạn có thể sử dụng để tạo điểm số của mình:
- Bao nhiêu vấn đề về khách hàng tiềm năng phù hợp với ưu đãi của bạn
- Mức độ tham gia của người ra quyết định
- Khung thời gian mua hàng
- Thời gian thực hiện
- Tình trạng ngân sách
- Quy mô và phạm vi cơ hội của bạn
- Quy mô và phạm vi cơ hội cho khách hàng tiềm năng của bạn
Cả nhóm tiếp thị và bán hàng nên đồng ý về điểm chuẩn để xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có được chuyển tiếp đến doanh số bán hàng hay không.
2. Sử dụng phần mềm theo dõi cuộc gọi
Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể tự động lấy thông tin từ những khách hàng tiềm năng gọi điện và trò chuyện với bất kỳ thành viên nào trong nhóm bán hàng của bạn. Bạn sẽ có thể xác định chính xác nỗ lực hoặc chiến lược tiếp thị nào đã dẫn đến cuộc điện thoại.
Nếu doanh nghiệp của bạn sử dụng phần mềm theo dõi cuộc gọi tương tự như hoang dã, bạn có thể biết khách hàng tiềm năng của mình đã chú ý đến kênh quảng cáo nào. Phần mềm theo dõi cuộc gọi có thể thông báo cho bạn nếu khách hàng tiềm năng của bạn đã gọi trước đó.
Các loại theo dõi cuộc gọi khác nhau
Theo dõi điện thoại cấp độ động hoặc khách truy cập
Doanh nghiệp sử dụng tính năng theo dõi điện thoại động sẽ tạo các số điện thoại có thể theo dõi được chỉ định cho khách truy cập web để tạo chiến lược tiếp thị.
Những con số này cho biết về hành trình của khách hàng và nguồn gốc của những khách hàng này, như trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột hoặc SEO.
Nó cũng sử dụng chèn số động hoặc DNI. DNI dựa vào một đoạn mã JavaScript để đặt số điện thoại nổi bật trên một trang web hoặc một quảng cáo.
Nó được thực hiện bằng cách tìm kiếm thông qua một nhóm các số điện thoại trong nước, quốc tế hoặc miễn phí có thể theo dõi được.
Loại theo dõi cuộc gọi này ghi lại tên, số điện thoại, thời gian và ngày gọi của người gọi. Nó cũng là một công cụ có thể giúp bạn có được thông tin về hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị của bạn.
Theo dõi cuộc gọi ở cấp độ khách truy cập có thể cho bạn biết cách tối ưu hóa nội dung trang web của mình để có thể cung cấp cho khách truy cập thông tin họ cần.
Đồng thời, bạn có thể cải thiện hơn nữa dịch vụ khách hàng của mình để giải quyết nhu cầu của khách hàng tốt hơn.
Hơn nữa, tính năng theo dõi này cho phép doanh nghiệp kết nối khách hàng tiềm năng với các chiến dịch hoặc từ khóa để tạo tương tác cụ thể. Phân bổ cuộc gọi nắm bắt thông tin hồ sơ khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng số được chỉ định cho một chiến dịch quảng cáo hoặc trang đích.
Bạn có thể sử dụng dữ liệu với phần mềm tiếp thị khác để cung cấp cho bạn một số hiểu biết về những gì diễn ra trực tuyến và ngoại tuyến, điều này có thể giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi. Cuối cùng, bạn có thể sử dụng phân bổ cuộc gọi cấp chiến dịch để theo dõi khách hàng tiềm năng gọi cho doanh nghiệp của bạn.
Theo dõi cuộc gọi cấp nguồn
Loại theo dõi cuộc gọi điện thoại này cho phép bạn xác định chiến dịch tiếp thị trực tuyến hoặc ngoại tuyến nào hướng nhiều khách hàng tiềm năng nhất đến doanh nghiệp của bạn.
Bạn có thể kiểm tra tính hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị của mình thông qua theo dõi cuộc gọi cấp nguồn, còn được gọi là chiến dịch thử nghiệm A/B.
Ví dụ: bạn có thể thử nghiệm quảng cáo in với quảng cáo trả cho mỗi lần nhấp chuột để xem chiến lược nào dẫn đến nhiều cuộc gọi hơn. Bạn có thể xem kênh tiếp thị nào mang lại cho bạn ROI nhiều nhất.
Thật dễ dàng để thiết lập vì bạn chỉ cần gán một số theo dõi cho từng chiến dịch theo cách thủ công.
Bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng của mình đến từ đâu bằng cách sử dụng số điện thoại. Nó cũng cho phép bạn đo lường cuộc gọi từ các chiến dịch riêng lẻ, giúp việc phân bổ cuộc gọi trở nên dễ dàng hơn.
Trình theo dõi cuộc gọi bạn đang sử dụng sẽ báo cáo nguồn khách hàng tiềm năng của bạn. Tương tự như cấp độ khách truy cập, bạn có thể sử dụng DNI để tích hợp với tính năng theo dõi nguồn đơn lẻ.
Khi người dùng truy cập trang web của bạn thông qua các nguồn đó, số theo dõi được chỉ định của bạn sẽ được hiển thị.
Nó cũng tạo ra các so sánh kênh tiếp thị song song để báo cáo nhằm giúp bạn phân bổ phần lớn ngân sách của mình cho kênh tốt nhất.
Bạn cũng có thể đọc
- Lợi ích của quản lý quan hệ khách hàng
- CRM tốt nhất để bán hàng: Danh sách cuối cùng
- Tăng doanh số bán hàng, chuyển đổi khả năng sinh lời với tiếp thị video
- Process Street Đánh giá Định giá Process Street hoạt động như thế nào?
3. Sử dụng Chương trình Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM)
CRM có lợi cho việc theo dõi khách hàng tiềm năng, đặc biệt là vì bạn có thể theo dõi những khách hàng gọi đến doanh nghiệp của bạn để đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bạn có thể sử dụng phần mềm CRM và phân bổ tiếp thị để đánh giá các điểm cụ thể dẫn đến chốt giao dịch hoặc bán hàng.
Theo một cách nào đó, nó tương tự như việc sử dụng một số điện thoại riêng để tiếp thị. Tuy nhiên, việc sử dụng tiếp thị với CRM giúp cung cấp thêm thông tin về chiến dịch trực tuyến của bạn, từ khóa nào sẽ sử dụng cho chiến dịch của bạn và nội dung nào có thể giúp bạn kiếm thêm doanh thu.
Phần mềm CRM của bạn cũng cho phép bạn xem nơi khách hàng có xu hướng bỏ ngang trong hành trình. Khi bạn biết được sự rò rỉ trong đường ống, bạn sẽ có thể giải quyết vấn đề ngay lập tức.
CRM có các tính năng cho phép bạn theo dõi thông tin chi tiết về khách hàng và các tương tác của mình.
Dưới đây là nhiều lợi ích khác của phần mềm cho doanh nghiệp của bạn:
- Nó cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn
Phần mềm này chủ yếu được sử dụng để cải thiện mối quan hệ kinh doanh của bạn với khách hàng. Nó là một hệ thống quản lý liên hệ lấy thông tin khách hàng.
Nhóm của bạn có thể thu thập lịch sử mua hàng, nhân khẩu học và
tin nhắn trên các kênh khác nhau.
Hệ thống cũng có thể truy cập được đối với bất kỳ ai trong công ty miễn là họ được ủy quyền. CRM có thể mang lại sự hài lòng cho khách hàng vì nhóm có thể sử dụng thông tin mà họ thu thập được để giải quyết đúng khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như xưng hô bằng tên của họ.
- Nó giúp giữ chân khách hàng
Nó cũng là công cụ để giữ cho khách hàng đã chuyển đổi quay lại để biết thêm.
Nhóm bán hàng của bạn phải làm việc chăm chỉ để duy trì chúng bằng cách sử dụng theo dõi hành vi, phân tích tình cảm và tự động hóa hỗ trợ khách hàng giúp bạn giải quyết
vấn đề nhanh hơn cho khách hàng tiềm năng và khách hàng.
- Hệ thống cung cấp các phân tích chi tiết
Nó có thể cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cách sử dụng thông tin thu thập được một cách hiệu quả. Phần mềm CRM có các công cụ có thể giúp chia nhỏ thông tin thành các số liệu dễ hiểu.
Bạn có thể xem tỷ lệ thoát, tỷ lệ nhấp và các tỷ lệ khác
dữ liệu nhân khẩu học giúp bạn phân tích chiến dịch và lập chiến lược để tối ưu hóa quảng cáo của mình.
- Thưởng cho những khách hàng tốt nhất của bạn
Luôn luôn tốt nhất để thưởng cho những khách hàng trung thành nhất mà bạn có. Những người này là những người yêu thích những gì bạn cung cấp với tư cách là một thương hiệu và là những người chi nhiều tiền nhất cho doanh nghiệp của bạn.
Đôi khi, những người có những điều sau đây cũng sẽ giới thiệu công ty của bạn với khán giả của họ, mặc dù mối quan hệ đối tác không tồn tại. Nhưng CRM thay đổi điều đó và cho phép bạn nhận ra những khách hàng hàng đầu của mình bằng cách xây dựng và duy trì mối quan hệ với họ.
CRM sẽ cho phép bạn theo dõi những cá nhân này thường xuyên đến doanh nghiệp của bạn để mua thứ gì đó. Bạn có thể liên hệ với họ để cung cấp giảm giá độc quyền và ưu đãi đặc biệt.
4. Sử dụng chương trình quản lý khách hàng tiềm năng
Đội ngũ bán hàng phải có phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng. Nó chủ yếu nắm bắt, theo dõi và lưu trữ các khách hàng tiềm năng chất lượng trong cơ sở dữ liệu của bạn.
Các nhóm bán hàng phải chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng và một khi họ làm như vậy, vai trò chính của hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng sẽ kết thúc. Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng cũng giúp các tổ chức kinh doanh đánh giá khách hàng tiềm năng.
Nhóm bán hàng có thể hướng dẫn họ bằng cách trả lời các câu hỏi và giải thích về các sản phẩm và dịch vụ cho đến khi họ quyết định mua hàng. Những khách hàng tiềm năng này đến từ các kênh khác nhập vào phần mềm và những người có khả năng là khách hàng.
Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng đôi khi được so sánh với hệ thống CRM vì tính chất quản lý khách hàng tiềm năng của nó.
Nhưng trong khi CRM làm tăng giá trị lâu dài của khách hàng, hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng sẽ tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Bạn có thể sử dụng cả hai hệ thống vì các khách hàng tiềm năng bạn tìm thấy từ hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng có thể được nhóm thành các hệ thống trong hệ thống CRM.
Dưới đây là một số lợi ích khác của phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng:
- phân đoạn hạt
Nếu phải phân loại khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không phải thực hiện thủ công bằng phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng. Nó sử dụng phân đoạn chi tiết để chia khách hàng tiềm năng thành các nhóm có các yếu tố tương tự.
Đó cũng là lý do tại sao những khách hàng trải nghiệm các cam kết tùy chỉnh có nhiều khả năng sẽ chọn các doanh nghiệp thực hiện. Các nhóm phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng dẫn đầu theo vị trí, độ tuổi, điểm khách hàng thân thiết, v.v., cho phép nhóm bán hàng điều chỉnh tương tác với họ.
- Đội ngũ bán hàng trở nên thông tin hơn
Đại lý bán hàng có thể sử dụng thông tin khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Quản lý bán hàng được cải thiện khi khách hàng tiềm năng có thể tương tác với các đại lý bán hàng phù hợp.
Nó cũng cung cấp các phân tích về hiệu suất của nhóm bán hàng của bạn để cho phép tiêu chí phân phối khách hàng tiềm năng, xác định những đại diện bán hàng tốt nhất xứng đáng nhận được khuyến khích và hiểu lý do tại sao một số đại diện không hoạt động tốt.
- Hành trình khách hàng nâng cao
Đội ngũ bán hàng có vai trò hướng dẫn khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng. Một khi họ có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng, họ sẽ dễ dàng mời mua sản phẩm hoặc dịch vụ hơn.
Đó không phải là một kỳ tích dễ dàng, nhưng bằng cách làm cho các điểm tiếp xúc trở nên dễ dàng hơn trong suốt chu kỳ bán hàng, bạn có thể kéo họ từ chuyển đổi sang ủng hộ.
- Ưu tiên khách hàng tiềm năng
Thời gian là điều cốt yếu trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào và phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng cắt giảm thời gian cần thiết để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Các hệ thống làm cho các giai đoạn của quy trình mua hàng nhanh hơn vì nhóm của bạn được phép ưu tiên các khách hàng tiềm năng tùy thuộc vào lịch sử mua hàng của họ.
Chỉ riêng thông tin đó đã cho bạn biết rằng họ có nhiều khả năng chi tiền cho doanh nghiệp của bạn nhất.
Hệ thống có dữ liệu này và bạn có thể đưa ra các chiến lược giúp bạn xác định chính xác khách hàng tiềm năng theo mức độ nóng, ấm hoặc lạnh. Các khách hàng tiềm năng đến cũng được báo cáo theo thời gian thực, đảm bảo bạn được thông báo về các khách hàng tiềm năng hấp dẫn để bạn có thể liên hệ với họ trước.
Có nhiều cách khác nhau để theo dõi khách hàng tiềm năng bắt đầu từ việc chỉ thiết lập số điện thoại bổ sung cho quảng cáo chiến dịch đến sử dụng phần mềm khác nhau mà bạn có thể tích hợp với các hệ thống riêng biệt.
Bạn có thể tự do lựa chọn cái nào bạn có thể sử dụng cho doanh nghiệp của mình tùy thuộc vào mức độ đơn giản hoặc mức độ tiên tiến mà bạn muốn hệ thống trở nên. Điều quan trọng là cân nhắc ưu và nhược điểm của bạn để đảm bảo rằng những gì bạn sử dụng sẽ mang lại lợi ích cho bạn ngay từ đầu.
Liên kết nhanh
- Tận dụng ActiveCampaigns Trình thiết kế mới để tối đa hóa hoạt động tiếp thị qua email của bạn
- Cách tạo chiến dịch Amazon PPC của bạn
- Tiến hành Chiến dịch Xây dựng Liên kết với các Liên kết Không theo dõi có phải là Ý tưởng Tốt không?
Lấy đi
Bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng từ các cuộc gọi đến trong quy trình bán hàng của mình thông qua nhiều phương tiện khác nhau. Bạn có thể thực hiện điều này thông qua việc chấm điểm và phân loại khách hàng tiềm năng để giúp bạn quyết định khách hàng tiềm năng nào có chất lượng cao để chuyển cho nhóm bán hàng.
Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các loại theo dõi cuộc gọi khác nhau để thiết lập số điện thoại duy nhất cho các kênh chiến dịch để tìm nguồn khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể tạo một cái cho mục đích tiếp thị sẽ cho phép khách hàng tiềm năng tiếp cận bạn.
Có nhiều loại phần mềm khác nhau mà bạn có thể sử dụng, chẳng hạn như nền tảng CRM và quản lý tạo khách hàng tiềm năng.
Mặc dù các chương trình phần mềm này giống nhau theo một số cách, vì cả hai đều có yếu tố quản lý khách hàng tiềm năng, nhưng chúng có các khả năng độc đáo có thể bổ sung cho nhau.
Cuối cùng, điều quan trọng cần nhớ là không có phương pháp duy nhất nào phù hợp với mọi doanh nghiệp và có thể cần phải thử nghiệm và tùy chỉnh để tìm ra chiến lược phù hợp cho các nhu cầu cụ thể của bạn.
Với các công cụ phù hợp và kế hoạch được thực hiện tốt, bạn có thể theo dõi hiệu quả và tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hài lòng và thúc đẩy tăng trưởng kinh doanh của mình.
