В тази публикация ще говорим за това как да правим маркетинг за B2B стартиращи фирми
Маркетингът за B2B бизнес често изглежда ограничен и по-малко „забавен“ в сравнение с шантавите рекламни кампании за B2C. Въпреки че е „по-сериозно“ в повечето случаи, то не е ограничено по никакъв начин. Това е просто различен тип игра.
B2B аудиторията е по-малка и по-лесно сегментирана. В резултат на това B2B търговците могат да разработят силно фокусирано послание и да очакват значително по-високи проценти на реализация на кампанията.
Освен това важността на решенията, предлагани в B2B бизнеса, прави клиентите по-взискателни и всеобхватни, не само от вас, но и от вашите конкуренти.
Ще имате голямо предимство в играта, ако можете да се разграничите в областта, която е най-важна за вашите клиенти.
Входящите и изходящите потенциални клиенти са двата основни вида потенциални клиенти. Всеки търговец иска входящи потенциални клиенти, тъй като те възникват, когато потребителят се обърне към вас и обикновено е в етап на обмисляне или покупка на фунията.
Този вид маркетинг изисква значителни разходи в ранните фази на пътуването на купувача, за да се повиши осведомеността сред потенциалните купувачи, които не са запознати с вашите продукти.
Това е типична стратегия за пазарни ниши, където има ограничен брой потенциални клиенти, които трябва да бъдат насърчавани индивидуално.
Ще преминем през няколко стратегии за привличане както на входящи, така и на изходящи потенциални клиенти за B2B компании.
Как да правим маркетинг за B2B стартиращи компании?
Стъпка 1: Идентифицирайте своя идеален потребител
Трябва да знаете с кого говорите, преди да напишете съобщение. Поставете бяла дъска в конферентна зала и обсъдете всичко, което прави един успешен клиент (добре е да се дефинира като висок LTV, висок марж и бърз цикъл на продажби).
След това увеличете демографския профил на клиента.
Тя бизнесдама ли е или техник? Към коя възрастова група принадлежат? Какъв тип образование са получили? Каква е длъжността им и каква функция играят в процеса на вземане на решения?
Това е процес, който ще продължи да се подобрява, но колкото повече знаете от самото начало, толкова по-добре ще можете да ги насочите.
Ако се насочвате към изпълнителни директори, можете да получите тази информация в LinkedIn, техните бизнес сайтове, CrunchBase и, разбира се, вашия екип по продажбите, ако преди това са говорили с клиенти.
Може да се окаже, че имате много профили, като целевия потребител и лицето, вземащо решения.
Стъпка 2: Определете кои канали са подходящи
След като създадете основен профил на вашия целеви потребител, ще трябва да разберете как предпочитат да научават за артикули и услуги, подобни на вашите.
Например, хората може да прекарват известно време във Facebook всеки ден, но ако искат да спестят това време за семейството и приятелите си, използването му за бизнес цели може да не е най-добрият избор.
„Откъде получихте информация за подобни продукти досега?“ „Колко често търсите подобни решения в Google?“ „Кои са най-добрите марки в тази област, за които се сещате и кога за последен път ви попаднаха?“ „Кои събития посещавате?“ „Кои са най-добрите марки в тази област, за които се сещате и къде за последен път ви попаднаха?“ „Четете ли периодични издания или блогове?“ и така нататък.
Те могат да бъдат намерени в LinkedIn, чрез вашата мрежа и на индустриални събития като конференции и търговски изложения.
Ако се нуждаете от познания за технологията на техните фирми, без да говорите с тях, има различни налични инструменти. Clearbit и BuiltWith, например, могат да ви помогнат при съставянето на списък с организации, които използват Intercom или Stripe, наред с други услуги.
Стъпка 3: Редувайте краткосрочни външни и дългосрочни входящи дейности
Изходящата комуникация обикновено е по-бърза и лесна, но също така е по-натрапчива и има по-ниска стойност проценти на реализация. Тъй като входящият маркетинг отнема време, за да се развие, трябва да сте ангажирани да виждате резултати.
Трябва да балансирате комбинация от действия както за изходящи, така и за входящи дейности на всеки етап от съществуването на вашия стартъп, като започнете с изходящи за по-бързи резултати и постепенно увеличавайки входящата част с течение на времето.
Относно изходящите процеси
След като вече знаете кой е от другата страна на екрана, трябва да решите какво да му кажете. Поставете се на мястото на вашите клиенти. Коя е най-значимата полза, която получават от вашия продукт?
Защо хората биха искали да променят сегашната си рутина, за да включат вашето решение в живота си? Създайте имейл за всяко от двете или три основни съобщения.
Това ще бъде A / B тест за теб. Най-ефективните имейли са кратки, идентифицират бързо проблемния проблем на читателя, дават решение и предоставят известно доказателство, че решението работи.
Всичко това трябва да е удобно за мобилни устройства и да има ясен призив за действие, като например „Нека се обадим следващата сряда“ или „Регистрирайте се за нашия 20-минутен уебинар, за да видите как [вашият продукт] може да помогне на [компанията им]. ” Персонализирането подобрява честотата на отваряне и честотата на кликване, особено в темите на имейла.
Списъкът с потенциални клиенти, на които да се обадите, е следващият елемент, от който ще се нуждаете. Това е мястото, където повечето стартиращи фирми засядат.
Има няколко списъка с имейли, налични за закупуване. Тези списъци обаче обикновено включват данни с ниско качество, които изискват почистване.
Друг вариант е да създадете свой собствен списък. Можете да получите информацията от LinkedIn и да добавите информация за контакт и корпоративна информация към нея.
Dux-Soup (събира профили в LinkedIn въз основа на филтрирано търсене), Voilà Norbert (намира бизнес имейли, ако знаете цялото име и фирмения домейн) и LeadIQ са други приложения, които могат да помогнат с тази процедура (улавя потенциални клиенти и подобрява техния профил по същото време).
След като съставите списък с потенциални клиенти, изпратете го на платформа за доставка и автоматизация на поща като ContactPigeon и започнете да тествате копията, които сте създали.
След няколко дни изпратете напомнящ имейл на тези, които не са отворили имейла.
Относно входящите процеси
Доверието е един от най-критичните аспекти, които влияят върху избора на B2B покупка. Можете да спечелите доверието на потенциалните си клиенти, като им представите полезна информация на вашия уебсайт или блог.
Бели книги, случаи на използване, курсове и инфографики са примери за възможно съдържание. Можете да изпробвате няколко форми на съдържание, за да видите на какво реагират най-много вашите потенциални клиенти.
Разпространете това съдържание в правилните канали, като използвате вашите цифрови свойства и мрежите на вашия екип. Направете тази статия водещ магнит, като попитате потенциалните си клиенти за техния имейл адрес в замяна на този безплатен ресурс.
Запазете материала целевата страница основен, така че потенциалният клиент да не се разсейва от външно съдържание.
Вместо да се опитвате да продадете нещо в първоначалната точка на контакт, постарайте се да развиете ангажираност, за да улесните по-нататъшния разговор (абонирайте се за нашия бюлетин, следвайте ни в Twitter и т.н.)
Уверете се, че съответните елементи за проследяващи пиксели са активирани, за да можете да пренасочите потенциалния клиент по-късно във вашите PPC реклами.
Също така е от решаващо значение за работете върху вашата SEO. За да се показвате в сродни търсения, ще ви е необходим напълно оптимизиран уебсайт с подходящи заглавия, мета описания и ключови думи.
Освен това, анализирането на вашите конкуренти и ключови думи в индустрията може да ви предложи по-добра представа как да започнете да се класирате бързо (например конкретни ключови думи с дълга опашка с висок трафик и минимална конкуренция).
Първите ползи от SEO обикновено се появяват след няколко месеца, така че бъдете проактивни и започнете вашето проучване и оптимизация на място възможно най-скоро.
Кога трябва да започна моята маркетингова кампания?
Отговорът на този въпрос винаги е един и същ: вчера. На ранен етап маркетингът може да ви помогне да идентифицирате основните характеристики, които ще трябва да включите във вашия продукт, за да постигнете съвпадение на пазара на продукта.
Това е начин да разпространите информацията за прекрасния продукт, който сте създали в ранните етапи, а по-късно ще използвате маркетинга, за да взаимодействате с вашите потребители, да дадете повече стойност и да ги поддържате доволни.
Маркетингът е наука, както и изкуство. Експериментирането и бързият избор, базиран на данни за поведението на потребителите, гарантират, че всеки долар, похарчен за маркетинг, се учетворява в дългосрочен план.
Въпроси и Отговори
🎯 Какви са първите стъпки в маркетинга за B2B стартиращи компании?
Започнете с ясно дефиниране на вашия целеви пазар и разбиране на техните нужди. След това създайте уникално предложение за стойност, което ви отличава от конкурентите.
🤝 Как B2B стартиращи компании могат да изградят силни взаимоотношения със своите клиенти?
Фокусирайте се върху предоставянето на изключително обслужване на клиентите, предоставяйте образователно съдържание и поддържайте редовна, прозрачна комуникация, за да изградите доверие и лоялност.
📊 Кои показатели са от решаващо значение за успеха на B2B стартиращ маркетинг?
Ключовите показатели включват коефициенти на реализация на потенциални клиенти, цена за придобиване на клиенти, стойност за целия живот на клиента и проценти на ангажираност във вашите маркетингови канали.
💡 Каква роля играе контент маркетингът в B2B стратегиите?
Маркетингът на съдържанието помага да утвърдите вашата марка като лидер на мисълта, образова вашата целева аудитория и привлича потенциални клиенти чрез входящи маркетингови стратегии.
🌐 Колко важен е дигиталния маркетинг за B2B стартиращи компании?
Дигиталният маркетинг е от решаващо значение за ефективното достигане и ангажиране на модерна аудитория, проследяване на резултатите и оптимизиране на стратегии за по-добри резултати.
🤖 Могат ли инструментите за автоматизация да подобрят B2B маркетинговите усилия?
Да, инструментите за автоматизация могат да рационализират повтарящи се задачи, да поддържат потенциални клиенти ефективно и да осигурят навременни ангажименти, което позволява по-персонализирани маркетингови усилия.
Бързи връзки:
- Съвети за точно ценообразуване на продуктите и услугите на вашата стартираща фирма
- Най-добрите B2B маркетингови блогове, които човек трябва да прочете
- Най-добрите B2B SaaS компании в света в момента
- Разработване на B2B съдържание: Как да създадете съдържание, което конвертира
Заключение: Какво следва за маркетинга на вашето B2B стартиране?
Маркетингът на вашето B2B стартиране е свързан с свързване, ангажиране и решаване на проблеми. Започнете, като разберете задълбочено аудиторията си и й предложите решения, които наистина помагат.
Използвайте социални медии, имейл кампании и събития в мрежа, за да изградите взаимоотношения. Не забравяйте, че доверието е ключово. Продължавайте да експериментирате с различни стратегии и слушайте отзивите на клиентите си, за да се подобрите.
В крайна сметка целта ви е да станете доверен партньор, а не просто продавач.
С търпение и постоянство вашият стартъп може да се превърне в добре познато име в B2B света. Продължавай напред!
