Dans cet article, nous parlerons de la façon de faire du marketing pour les startups B2B
Le marketing pour les entreprises B2B semble souvent contraint et moins « amusant » par rapport aux campagnes publicitaires farfelues pour le B2C. Même si cette situation est plus « grave » dans la plupart des cas, elle n’est soumise à aucune restriction. C'est simplement un type de jeu différent.
L’audience B2B est plus restreinte et plus facilement segmentée. En conséquence, les spécialistes du marketing B2B peuvent développer un message très ciblé et s’attendre à des taux de conversion de campagne nettement plus élevés.
De plus, l'importance des solutions proposées dans le secteur B2B rend les clients plus exigeants et plus complets, non seulement envers vous mais aussi envers vos concurrents.
Vous aurez un avantage majeur dans le jeu si vous parvenez à vous différencier dans le domaine qui compte le plus pour vos clients.
Les leads entrants et sortants sont les deux principaux types de leads. Chaque spécialiste du marketing souhaite des prospects entrants, car ils se produisent lorsqu'un consommateur vous approche et est généralement au stade de la réflexion ou de l'achat de l'entonnoir.
Ce type de marketing nécessite une dépense importante dans les premières phases du parcours d'achat afin de sensibiliser les acheteurs potentiels qui ne connaissent pas vos produits.
Il s'agit d'une stratégie typique pour les marchés de niche, où il existe un nombre limité de clients potentiels qui doivent être encouragés individuellement.
Nous allons passer en revue quelques stratégies pour attirer des prospects entrants et sortants pour les entreprises B2B.
Comment faire du marketing pour les startups B2B ?
Étape 1 : Identifiez votre consommateur idéal
Vous devez savoir à qui vous parlez avant d'écrire un message. Installez un tableau blanc dans une salle de conférence et discutez de tout ce qui fait un client prospère (le bien étant défini comme une LTV élevée, une marge élevée et un cycle de vente rapide).
Ensuite, zoomez sur le profil démographique du client.
Est-elle une femme d'affaires ou une passionnée de technologie ? À quelle tranche d’âge appartiennent-ils ? Quel type de scolarité ont-ils suivi ? Quel est leur titre de poste et quelle fonction jouent-ils dans le processus de prise de décision ?
C’est un processus qui continuera à s’améliorer, mais plus vous en saurez dès le départ, mieux vous pourrez les cibler.
Si vous ciblez les PDG, vous pouvez obtenir ces informations sur LinkedIn, leurs sites professionnels, CrunchBase et, bien sûr, votre équipe commerciale si elle a déjà parlé avec des clients.
Vous pourriez finir par avoir de nombreux profils, tels que l'utilisateur cible et le décideur.
Étape 2 : Déterminez quels canaux sont appropriés
Après avoir créé un profil de base de votre consommateur cible, vous devrez déterminer comment ils préfèrent en savoir plus sur les articles et services similaires aux vôtres.
Par exemple, les gens peuvent passer du temps sur Facebook chaque jour, mais s’ils souhaitent consacrer ce temps à leur famille et à leurs amis, l’utiliser à des fins professionnelles n’est peut-être pas le meilleur choix.
« Où avez-vous obtenu jusqu'à présent des informations sur des produits similaires ? » « À quelle fréquence recherchez-vous des solutions similaires sur Google ? » « Quelles sont les plus grandes marques dans ce domaine qui vous viennent à l’esprit, et à quand remonte la dernière fois qu’elles sont tombées sur votre chemin ? » « À quels événements participez-vous ? « Quelles sont les plus grandes marques dans ce domaine qui vous viennent à l’esprit, et où avez-vous croisé la dernière fois ? » « Lisez-vous des périodiques ou des blogs ? » et ainsi de suite.
Ils peuvent être trouvés sur LinkedIn, via votre réseau et lors d'événements industriels tels que des conférences et des salons professionnels.
Si vous avez besoin de connaître la technologie de leur entreprise sans leur parler, différents outils sont disponibles. Clearbit et BuiltWith, par exemple, peuvent vous aider à dresser une liste d'organisations qui utilisent Intercom ou Stripe, entre autres services.
Étape 3 : Alterner entre les activités sortantes à court terme et les activités entrantes à long terme
La communication sortante est généralement plus rapide et plus facile, mais elle est également plus intrusive et a moins de risques. taux de conversion. Parce que le marketing entrant prend du temps à se développer, vous devez vous engager à obtenir des résultats.
Vous devez équilibrer une combinaison d'actions pour les activités sortantes et entrantes à chaque étape de l'existence de votre startup, en commençant par l'outbound pour des résultats plus rapides et en augmentant progressivement la partie entrante au fil du temps.
À propos des processus sortants
Maintenant que vous savez qui se trouve de l’autre côté de l’écran, vous devez décider quoi leur dire. Mettez-vous à la place de vos clients. Quel est l’avantage le plus important qu’ils tirent de votre produit ?
Pourquoi les gens voudraient-ils modifier leur routine actuelle pour intégrer votre solution dans leur vie ? Créez un e-mail pour chacun des deux ou trois messages principaux.
Ce sera le Test A / B pour toi. Les e-mails les plus performants sont brefs, identifiant rapidement le problème du lecteur, proposant une solution et fournissant une preuve que la solution fonctionne.
Tout cela doit être adapté aux mobiles et comporter un appel clair à l'action, tel que "Appelons-nous mercredi prochain" ou "Inscrivez-vous à notre webinaire de 20 minutes pour voir comment [votre produit] peut aider [leur entreprise]. ” La personnalisation améliore les taux d'ouverture et les taux de clics, en particulier dans les lignes d'objet des e-mails.
La liste des prospects à appeler est le prochain élément dont vous aurez besoin. C’est là que la majorité des startups restent bloquées.
Il existe plusieurs listes de diffusion disponibles à l'achat. Cependant, ces listes incluent généralement des données de mauvaise qualité qui nécessitent un nettoyage.
Une autre option consiste à créer votre propre liste. Vous pouvez acquérir les informations auprès de LinkedIn et y ajouter des informations de contact et d'entreprise.
Dux-Soup (collecte les profils LinkedIn sur la base d'une recherche filtrée), Voilà Norbert (trouve les e-mails professionnels si vous connaissez le nom complet et le domaine de l'entreprise) et LeadIQ sont d'autres applications qui peuvent vous aider dans cette procédure (capture les prospects et améliore leur profil en même temps).
Après avoir compilé une liste de prospects, soumettez-la à une plateforme de livraison de courrier et d'automatisation comme ContactPigeon et commencez à tester les copies que vous avez créées.
Après quelques jours, envoyez un e-mail de rappel à ceux qui n'ont pas ouvert l'e-mail.
À propos des processus entrants
La confiance est l’un des aspects les plus critiques qui influencent les choix d’achat B2B. Vous pouvez gagner la confiance de vos prospects en leur présentant des informations utiles sur votre site Web ou votre blog.
Les livres blancs, les cas d’utilisation, les cours et les infographies sont autant d’exemples de contenus possibles. Vous pouvez essayer plusieurs formes de contenu pour voir ce à quoi vos prospects réagissent le plus.
Diffusez ce contenu sur les bons canaux en utilisant vos propriétés numériques et les réseaux de votre équipe. Faites de cet article un aimant à prospects en demandant à vos prospects leur adresse e-mail en échange de cette ressource gratuite.
Conservez le matériel page de destination basique afin que le prospect ne soit pas distrait par du contenu superflu.
Au lieu d'essayer de vendre quoi que ce soit dès le point de contact initial, efforcez-vous de développer l'engagement afin de faciliter la poursuite de la conversation (abonnez-vous à notre newsletter, suivez-nous sur Twitter, etc.)
Assurez-vous que les éléments pertinents pour le suivi des pixels sont activés afin de pouvoir recibler le prospect plus tard dans vos annonces PPC.
Il est également essentiel de travailler sur votre référencement. Pour apparaître dans les recherches associées, vous aurez besoin d'un site Web entièrement optimisé avec des titres, des méta-descriptions et des mots-clés appropriés.
De plus, l'analyse de vos concurrents et des mots-clés du secteur peut vous offrir une meilleure idée de la façon de commencer rapidement à vous classer (par exemple, des mots-clés spécifiques à longue traîne avec un trafic élevé et une concurrence minimale).
Les premiers bénéfices du SEO apparaissent généralement au bout de quelques mois, alors soyez proactif et commencez vos recherches et optimisations sur site le plus tôt possible.
Quand dois-je commencer ma campagne marketing ?
La réponse à cette question est toujours la même : hier. Dès le début, le marketing peut vous aider à identifier les principales caractéristiques que vous devrez intégrer à votre produit pour atteindre ajustement produit-marché.
C'est un moyen de faire connaître le merveilleux produit que vous avez créé au début, et plus tard, vous utiliserez le marketing pour interagir avec vos consommateurs, leur donner plus de valeur et les satisfaire.
Le marketing est une science autant qu'un art. L'expérimentation et les choix rapides basés sur les données de comportement des utilisateurs garantissent que chaque dollar dépensé en marketing est quadruplé à long terme.
FAQ
🎯 Quelles sont les premières étapes du marketing pour les startups B2B ?
Commencez par définir clairement votre marché cible et comprendre ses besoins. Ensuite, élaborez une proposition de valeur unique qui vous distingue de vos concurrents.
🤝 Comment les startups B2B peuvent-elles construire des relations solides avec leurs clients ?
Concentrez-vous sur la fourniture d'un service client exceptionnel, fournissez du contenu éducatif et maintenez une communication régulière et transparente pour renforcer la confiance et la fidélité.
📊 Quelles mesures sont cruciales pour le succès du marketing des startups B2B ?
Les indicateurs clés incluent les taux de conversion des prospects, le coût d'acquisition client, la valeur à vie d'un client et les taux d'engagement sur vos canaux marketing.
💡 Quel rôle joue le marketing de contenu dans les stratégies B2B ?
Le marketing de contenu aide à établir votre marque en tant que leader d'opinion, à éduquer votre public cible et à générer des prospects grâce à des stratégies d'inbound marketing.
🌐 Quelle est l'importance du marketing numérique pour les startups B2B ?
Le marketing numérique est crucial pour atteindre et interagir efficacement avec un public moderne, suivre les résultats et optimiser les stratégies pour de meilleurs résultats.
🤖 Les outils d'automatisation peuvent-ils améliorer les efforts de marketing B2B ?
Oui, les outils d'automatisation peuvent rationaliser les tâches répétitives, entretenir efficacement les prospects et garantir des engagements en temps opportun, permettant ainsi des efforts marketing plus personnalisés.
Liens rapides:
- Conseils pour fixer le prix avec précision des produits et services de votre startup
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- Développement de contenu B2B : comment créer un contenu qui convertit
Conclusion : quelle est la prochaine étape pour commercialiser votre startup B2B ?
Le marketing de votre startup B2B consiste avant tout à se connecter, à s'engager et à résoudre des problèmes. Commencez par comprendre profondément votre public et proposez-lui des solutions qui aident réellement.
Utilisez les réseaux sociaux, les campagnes par e-mail et les événements de réseautage pour établir des relations. N'oubliez pas que la confiance est la clé. Continuez à expérimenter différentes stratégies et écoutez les commentaires de vos clients pour vous améliorer.
En fin de compte, votre objectif est de devenir un partenaire de confiance, et pas seulement un fournisseur.
Avec de la patience et de la persévérance, votre startup peut devenir un nom bien connu dans le monde B2B. Continuez à avancer !
