Dalam Postingan Ini, Kami Akan Membahas Tentang Bagaimana Melakukan Pemasaran Untuk Startup B2B
Pemasaran untuk bisnis B2B sering kali tampak terbatas dan kurang โmenyenangkanโ dibandingkan dengan kampanye iklan yang aneh untuk B2C. Meskipun lebih โseriusโ di sebagian besar situasi, hal ini tidak dibatasi dengan cara apa pun. Ini hanyalah jenis permainan yang berbeda.
Audiens B2B lebih kecil dan lebih mudah tersegmentasi. Sebagai konsekuensinya, pemasar B2B dapat mengembangkan pesan yang sangat terfokus dan mengharapkan tingkat konversi kampanye yang jauh lebih tinggi.
Selain itu, pentingnya solusi yang ditawarkan dalam bisnis B2B membuat pelanggan semakin menuntut dan komprehensif, tidak hanya dari Anda tetapi juga dari pesaing Anda.
Anda akan mendapatkan keuntungan besar dalam permainan ini jika Anda dapat membedakan diri Anda di bidang yang paling penting bagi klien Anda.
Prospek masuk dan keluar adalah dua jenis prospek utama. Setiap pemasar menginginkan prospek masuk karena hal itu terjadi saat konsumen mendekati Anda dan umumnya berada dalam tahap kontemplasi atau pembelian.
Pemasaran semacam ini memerlukan pengeluaran yang signifikan pada fase awal perjalanan pembeli untuk meningkatkan kesadaran di kalangan calon pembeli yang belum terbiasa dengan produk Anda.
Ini adalah strategi khas untuk pasar khusus, di mana terdapat sejumlah klien potensial yang harus dibina secara individu.
Kami akan membahas beberapa strategi untuk menarik prospek masuk dan keluar untuk perusahaan B2B.
Bagaimana Melakukan Pemasaran Untuk Startup B2B?
Langkah 1: Identifikasi Konsumen Ideal Anda
Anda harus tahu dengan siapa Anda berbicara sebelum menulis pesan. Siapkan papan tulis di ruang konferensi dan diskusikan segala hal yang menjadikan pelanggan sukses (kebaikan didefinisikan sebagai LTV tinggi, margin tinggi, dan siklus penjualan cepat).
Kemudian, perbesar profil demografis pelanggan.
Apakah dia seorang pengusaha atau teknisi? Mereka termasuk dalam kelompok umur berapa? Jenis sekolah apa yang mereka dapatkan? Apa jabatan mereka, dan fungsi apa yang mereka mainkan dalam proses pengambilan keputusan?
Ini adalah proses yang akan terus ditingkatkan, namun semakin banyak Anda mengetahuinya sejak awal, semakin baik Anda dapat menargetkan mereka.
Jika Anda menargetkan CEO, Anda bisa mendapatkan informasi ini di LinkedIn, situs bisnis mereka, CrunchBase, dan, tentu saja, tim penjualan Anda jika mereka sebelumnya pernah berbicara dengan pelanggan.
Anda mungkin memiliki banyak profil, seperti pengguna target dan pengambil keputusan.
Langkah 2: Tentukan Saluran Mana yang Sesuai
Setelah Anda membuat profil dasar Anda konsumen sasaran, Anda harus mengetahui preferensi mereka untuk mempelajari item dan layanan yang serupa dengan milik Anda.
Misalnya, orang mungkin menghabiskan waktu di Facebook setiap hari, namun jika mereka ingin menghemat waktu tersebut untuk keluarga dan teman, menggunakannya untuk tujuan bisnis mungkin bukan pilihan terbaik.
โDari mana Anda mendapatkan informasi tentang produk serupa selama ini?โ โSeberapa sering Anda mencari solusi serupa di Google?โ โApa merek ternama di bidang tersebut yang terlintas dalam pikiran Anda, dan kapan terakhir kali merek tersebut muncul di benak Anda?โ โAcara apa yang kamu hadiri?โ โApa merek ternama di bidang tersebut yang terlintas dalam pikiran Anda, dan di mana terakhir kali merek tersebut muncul di benak Anda?โ โApakah Anda membaca majalah atau blog?โ dan seterusnya.
Mereka dapat ditemukan di LinkedIn, melalui jaringan Anda, dan di acara industri seperti konferensi dan pameran dagang.
Jika Anda memerlukan pengetahuan tentang teknologi perusahaan mereka tanpa berbicara dengan mereka, ada berbagai alat yang tersedia. Clearbit dan BuiltWith, misalnya, dapat membantu Anda menyusun daftar organisasi yang menggunakan Intercom atau Stripe, di antara layanan lainnya.
Langkah 3: Bergantian Antara Aktivitas Keluar Jangka Pendek dan Aktivitas Masuk Jangka Panjang
Komunikasi keluar biasanya lebih cepat dan mudah, namun juga lebih mengganggu dan lebih rendah biayanya tingkat konversi. Karena pemasaran masuk membutuhkan waktu untuk berkembang, Anda harus berkomitmen untuk melihat hasilnya.
Anda harus menyeimbangkan campuran tindakan untuk aktivitas keluar dan masuk di setiap tahap keberadaan startup Anda, dimulai dengan keluar untuk hasil yang lebih cepat dan secara bertahap meningkatkan porsi masuk seiring berjalannya waktu.
Tentang Proses Keluar
Sekarang setelah Anda mengetahui siapa yang ada di balik layar, Anda harus memutuskan apa yang akan Anda katakan kepada mereka. Tempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda. Apa manfaat paling signifikan yang mereka terima dari produk Anda?
Mengapa orang ingin mengubah rutinitas mereka saat ini untuk memasukkan solusi Anda ke dalam kehidupan mereka? Buat email untuk masing-masing dari dua atau tiga pesan utama.
Ini akan menjadi Tes A / B untukmu. Email dengan kinerja terbaik bersifat singkat, mengidentifikasi masalah pembaca dengan cepat, memberikan solusi, dan memberikan beberapa bukti bahwa solusi tersebut berhasil.
Semua ini harus mobile-friendly dan memiliki ajakan bertindak yang jelas, seperti โAyo menelepon Rabu depanโ atau โDaftar ke webinar 20 menit kami untuk melihat bagaimana [produk Anda] dapat membantu [perusahaan mereka]. โ Personalisasi meningkatkan rasio buka dan rasio klik-tayang, terutama di baris subjek email.
Daftar prospek yang akan dihubungi adalah item berikutnya yang Anda perlukan. Di sinilah sebagian besar startup mengalami kebuntuan.
Ada beberapa daftar email yang tersedia untuk dibeli. Namun, daftar ini biasanya menyertakan data berkualitas rendah yang memerlukan pembersihan.
Pilihan lainnya adalah membuat daftar Anda sendiri. Anda dapat memperoleh informasi dari LinkedIn dan menambahkan informasi kontak dan perusahaan ke dalamnya.
Dux-Soup (mengumpulkan profil LinkedIn berdasarkan pencarian yang difilter), Voilร Norbert (menemukan email bisnis jika Anda mengetahui seluruh nama dan domain perusahaan), dan LeadIQ adalah aplikasi lain yang dapat membantu prosedur ini (menangkap prospek dan meningkatkan profil mereka pada saat yang sama).
Setelah Anda mengumpulkan daftar prospek, kirimkan ke platform pengiriman email dan otomatisasi seperti ContactPigeon dan mulailah menguji salinan yang Anda buat.
Setelah beberapa hari, kirimkan email pengingat kepada mereka yang belum membuka email tersebut.
Tentang Proses Masuk
Kepercayaan adalah salah satu aspek terpenting yang memengaruhi pilihan pembelian B2B. Anda dapat memperoleh kepercayaan calon pelanggan dengan menyajikan informasi berguna kepada mereka di situs web atau blog Anda.
Buku putih, kasus penggunaan, kursus, dan infografis adalah contoh konten yang memungkinkan. Anda dapat mencoba beberapa bentuk konten untuk melihat apa yang paling ditanggapi oleh prospek Anda.
Distribusikan konten ini ke saluran yang tepat menggunakan properti digital Anda dan jaringan tim Anda. Jadikan artikel ini sebagai magnet utama dengan menanyakan alamat email prospek Anda sebagai imbalan atas sumber daya gratis ini.
Simpan materinya halaman arahan dasar sehingga prospek tidak terganggu oleh konten asing.
Daripada mencoba menjual apa pun pada titik kontak awal, berusahalah untuk mengembangkan keterlibatan untuk memfasilitasi percakapan lebih lanjut (berlangganan buletin kami, ikuti kami di Twitter, dll.)
Pastikan item yang relevan untuk piksel pelacakan diaktifkan sehingga Anda dapat menargetkan ulang prospek nanti di iklan PPC Anda.
Ini juga penting untuk bekerja pada SEO Anda. Untuk muncul dalam pencarian terkait, Anda memerlukan situs web yang sepenuhnya dioptimalkan dengan judul, deskripsi meta, dan kata kunci yang sesuai.
Selain itu, menganalisis pesaing dan kata kunci industri Anda dapat memberi Anda gagasan yang lebih baik tentang cara memulai peringkat dengan cepat (misalnya, kata kunci ekor panjang tertentu dengan lalu lintas tinggi dan persaingan minimum).
Manfaat pertama dari SEO biasanya muncul setelah beberapa bulan, jadi bersikaplah proaktif dan mulai riset dan optimasi di situs Anda sesegera mungkin.
Kapan Saya Harus Memulai Kampanye Pemasaran Saya?
Jawaban terhadap pertanyaan ini selalu sama: kemarin. Sejak awal, pemasaran dapat membantu Anda mengidentifikasi karakteristik utama yang perlu Anda masukkan ke dalam produk Anda untuk mencapainya kesesuaian produk-pasar.
Ini adalah cara untuk menyebarkan berita tentang produk luar biasa yang Anda buat di tahap awal, dan kemudian, Anda akan menggunakan pemasaran untuk berinteraksi dengan konsumen Anda, memberi nilai lebih, dan membuat mereka puas.
Pemasaran adalah ilmu sekaligus seni. Eksperimen dan pilihan cepat berdasarkan data perilaku pengguna memastikan bahwa setiap dolar yang dihabiskan untuk pemasaran menjadi empat kali lipat dalam jangka panjang.
Pertanyaan Umum (FAQ)
๐ฏ Apa langkah pertama pemasaran untuk startup B2B?
Mulailah dengan mendefinisikan secara jelas target pasar Anda dan memahami kebutuhan mereka. Kemudian, ciptakan proposisi nilai unik yang membedakan Anda dari pesaing.
๐ค Bagaimana startup B2B dapat membangun hubungan yang kuat dengan kliennya?
Fokus pada memberikan layanan pelanggan yang luar biasa, menyediakan konten pendidikan, dan menjaga komunikasi yang teratur dan transparan untuk membangun kepercayaan dan loyalitas.
๐ Metrik manakah yang penting untuk kesuksesan pemasaran startup B2B?
Metrik utama mencakup tingkat konversi prospek, biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan, dan tingkat keterlibatan di saluran pemasaran Anda.
๐ก Apa peran pemasaran konten dalam strategi B2B?
Pemasaran konten membantu menjadikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran, mendidik audiens target Anda, dan mendorong prospek melalui strategi pemasaran masuk.
๐ Seberapa penting pemasaran digital bagi startup B2B?
Pemasaran digital sangat penting untuk menjangkau dan berinteraksi dengan audiens modern secara efisien, melacak hasil, dan mengoptimalkan strategi untuk hasil yang lebih baik.
๐ค Dapatkah alat otomatisasi meningkatkan upaya pemasaran B2B?
Ya, alat otomatisasi dapat menyederhanakan tugas yang berulang, memelihara prospek secara efektif, dan memastikan keterlibatan tepat waktu, sehingga memungkinkan upaya pemasaran yang lebih dipersonalisasi.
Link Cepat:
- Tip Untuk Menentukan Harga Produk & Layanan Startup Anda Secara Akurat
- Blog Pemasaran B2B Terbaik Yang Harus Dibaca
- Perusahaan SaaS B2B Terbaik Di Dunia Saat Ini
- Pengembangan Konten B2B: Cara Membuat Konten yang Mengubah
Kesimpulan: Apa Selanjutnya untuk Memasarkan Startup B2B Anda?
Memasarkan startup B2B Anda adalah tentang menghubungkan, melibatkan, dan memecahkan masalah. Mulailah dengan memahami audiens Anda secara mendalam dan menawarkan solusi yang benar-benar membantu.
Gunakan media sosial, kampanye email, dan acara networking untuk membangun hubungan. Ingat, kepercayaan adalah kuncinya. Teruslah bereksperimen dengan berbagai strategi dan dengarkan masukan pelanggan Anda untuk meningkatkannya.
Pada akhirnya, tujuan Anda adalah menjadi mitra terpercaya, bukan sekadar vendor.
Dengan kesabaran dan kegigihan, startup Anda bisa tumbuh menjadi nama yang terkenal di dunia B2B. Teruslah maju!
