W tym poście porozmawiamy o tym, jak robić marketing dla startupów B2B
Marketing dla firm B2B często wydaje się ograniczony i mniej „zabawny” w porównaniu do zwariowanych kampanii reklamowych dla B2C. Chociaż w większości przypadków jest to bardziej „poważne”, nie jest w żaden sposób ograniczone. To po prostu inny rodzaj gry.
Grupa odbiorców B2B jest mniejsza i łatwiejsza do segmentacji. W konsekwencji marketerzy B2B mogą opracować wysoce skoncentrowany przekaz i oczekiwać znacznie wyższych współczynników konwersji kampanii.
Co więcej, znaczenie rozwiązań oferowanych w biznesie B2B sprawia, że klienci są bardziej wymagający i kompleksowi, nie tylko Ty, ale także Twoja konkurencja.
Będziesz miał dużą przewagę w grze, jeśli potrafisz wyróżnić się w obszarze, który jest najważniejszy dla Twoich klientów.
Leady przychodzące i wychodzące to dwa podstawowe typy leadów. Każdy marketer pragnie leadów przychodzących, ponieważ pojawiają się one, gdy konsument podchodzi do Ciebie i zazwyczaj znajduje się na etapie rozważania lub zakupu na ścieżce.
Ten rodzaj marketingu wymaga znacznych wydatków na wczesnych etapach podróży kupującego, aby podnieść świadomość potencjalnych nabywców, którzy nie są zaznajomieni z Twoimi produktami.
Jest to typowa strategia dla rynków niszowych, gdzie istnieje ograniczona liczba potencjalnych klientów, których trzeba wspierać indywidualnie.
Omówimy kilka strategii przyciągania zarówno przychodzących, jak i wychodzących leadów dla firm B2B.
Jak prowadzić marketing dla startupów B2B?
Krok 1: Zidentyfikuj idealnego konsumenta
Powinieneś wiedzieć, z kim rozmawiasz, zanim napiszesz wiadomość. Ustaw tablicę w sali konferencyjnej i omów wszystko, co składa się na udanego klienta (dobry, zdefiniowany jako wysoki LTV, wysoka marża i szybki cykl sprzedaży).
Następnie powiększ profil demograficzny klienta.
Czy jest bizneswoman czy technikiem? Do jakiej grupy wiekowej należą? Jakie wykształcenie otrzymali? Jakie jest ich stanowisko i jaką funkcję pełnią w procesie decyzyjnym?
Jest to proces, który będzie nadal udoskonalany, ale im więcej wiesz od początku, tym lepiej będziesz w stanie do nich dotrzeć.
Jeśli kierujesz swoją działalność do dyrektorów generalnych, możesz uzyskać te informacje na LinkedIn, w ich witrynach biznesowych, w CrunchBase i, oczywiście, w swoim zespole sprzedaży, jeśli rozmawiał on wcześniej z klientami.
Może się okazać, że będziesz mieć wiele profili, takich jak użytkownik docelowy i osoba podejmująca decyzję.
Krok 2: Określ, które kanały są odpowiednie
Po utworzeniu podstawowego profilu swojego docelowy konsument, musisz dowiedzieć się, w jaki sposób wolą zdobywać wiedzę o produktach i usługach podobnych do Twoich.
Na przykład ludzie mogą codziennie spędzać trochę czasu na Facebooku, ale jeśli chcą zaoszczędzić ten czas dla rodziny i przyjaciół, używanie go do celów biznesowych może nie być najlepszym wyborem.
„Skąd do tej pory zdobywałeś informacje o podobnych produktach?” „Jak często wyszukujesz w Google podobne rozwiązania?” „Jakie najlepsze marki w tej dziedzinie przychodzą Ci na myśl i kiedy ostatni raz spotkali Cię na swojej drodze?” „W jakich wydarzeniach uczestniczysz?” „Jakie najpopularniejsze marki w tej dziedzinie przychodzą Ci na myśl i gdzie ostatni raz natknęły się na Ciebie?” „Czy czytasz jakieś czasopisma lub blogi?” i tak dalej.
Można ich znaleźć na LinkedIn, w Twojej sieci oraz podczas wydarzeń branżowych, takich jak konferencje i targi.
Jeśli potrzebujesz wiedzy na temat technologii ich firm bez konieczności rozmawiania z nimi, dostępne są różne narzędzia. Clearbit ibuiltWith mogą na przykład pomóc w stworzeniu listy organizacji korzystających między innymi z usług Intercom lub Stripe.
Krok 3: Alternatywa pomiędzy krótkoterminowymi działaniami wychodzącymi i długoterminowymi działaniami przychodzącymi
Komunikacja wychodząca jest zazwyczaj szybsza i łatwiejsza, ale jest też bardziej natrętna i wymaga mniej czasu współczynniki przeliczeniowe. Ponieważ rozwój marketingu przychodzącego wymaga czasu, musisz chcieć widzieć rezultaty.
Powinieneś zrównoważyć kombinację działań zarówno wychodzących, jak i przychodzących na każdym etapie istnienia Twojego startupu, zaczynając od wychodzących, aby uzyskać szybsze wyniki i stopniowo zwiększając część przychodzącą w miarę upływu czasu.
Informacje o procesach wychodzących
Teraz, gdy już wiesz, kto jest po drugiej stronie ekranu, musisz zdecydować, co mu powiedzieć. Postaw się w sytuacji swoich klientów. Jaka jest najważniejsza korzyść, jaką uzyskują z Twojego produktu?
Dlaczego ludzie mieliby chcieć zmienić swoją obecną rutynę, aby włączyć Twoje rozwiązanie do swojego życia? Utwórz e-mail dla każdej z dwóch lub trzech głównych wiadomości.
To będzie Test A / B. dla Ciebie. Najbardziej skuteczne e-maile są krótkie, szybko identyfikują problem czytelnika, dają rozwiązanie i dostarczają dowodu, że rozwiązanie działa.
Wszystko to powinno być dostosowane do urządzeń mobilnych i zawierać wyraźne wezwanie do działania, takie jak „Wskoczmy na rozmowę w następną środę” lub „Zarejestruj się na nasze 20-minutowe seminarium internetowe, aby zobaczyć, jak [Twój produkt] może pomóc [ich firmie]. ” Personalizacja poprawia współczynniki otwarć i klikalności, zwłaszcza w wierszach tematów wiadomości e-mail.
Lista potencjalnych klientów, do których możesz zadzwonić, to następny element, którego będziesz potrzebować. W tym miejscu utknęła większość startupów.
Istnieje kilka list e-mailowych dostępnych do kupienia. Jednak listy te zazwyczaj zawierają dane niskiej jakości, które wymagają oczyszczenia.
Inną opcją jest utworzenie własnej listy. Możesz pozyskać informacje z LinkedIn i dodać do nich dane kontaktowe i firmowe.
Dux-Soup (zbiera profile LinkedIn na podstawie filtrowanego wyszukiwania), Voilà Norbert (wyszukuje e-maile biznesowe, jeśli znasz całą nazwę i domenę firmy) i LeadIQ to inne aplikacje, które mogą pomóc w tej procedurze (przechwytuje potencjalnych klientów i ulepsza ich profil w tym samym czasie).
Po skompilowaniu listy potencjalnych klientów prześlij ją do platformy dostarczania poczty i automatyzacji, takiej jak ContactPigeon, i rozpocznij testowanie utworzonych kopii.
Po kilku dniach wyślij e-mail z przypomnieniem do osób, które nie otworzyły wiadomości.
Informacje o procesach przychodzących
Zaufanie jest jednym z najważniejszych aspektów wpływających na decyzje zakupowe w B2B. Możesz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, prezentując im przydatne informacje na swojej stronie internetowej lub blogu.
Oficjalne dokumenty, przypadki użycia, kursy i infografiki to przykłady możliwych treści. Możesz wypróbować kilka form treści, aby zobaczyć, na co Twoi potencjalni klienci najczęściej reagują.
Rozpowszechniaj tę zawartość we właściwych kanałach, korzystając ze swoich zasobów cyfrowych i sieci swojego zespołu. Spraw, aby ten artykuł stał się magnesem dla potencjalnych klientów, prosząc potencjalnych klientów o ich adres e-mail w zamian za ten bezpłatny zasób.
Zachowaj materiał strona docelowa podstawowe, aby potencjalny klient nie był rozpraszany przez obce treści.
Zamiast próbować sprzedać cokolwiek już w pierwszym kontakcie, staraj się rozwijać zaangażowanie, aby ułatwić dalszą rozmowę (zapisz się do naszego newslettera, śledź nas na Twitterze itp.).
Upewnij się, że włączone są odpowiednie elementy pikseli śledzących, aby móc później ponownie skierować reklamy do potencjalnego klienta w reklamach PPC.
Bardzo ważne jest również, aby pracować nad SEO. Aby pojawiać się w powiązanych wyszukiwaniach, potrzebujesz całkowicie zoptymalizowanej witryny z odpowiednimi nagłówkami, metaopisami i słowami kluczowymi.
Co więcej, analiza konkurencji i słów kluczowych branżowych może dać Ci lepsze pojęcie o tym, jak szybko rozpocząć pozycjonowanie (na przykład określone słowa kluczowe z długiego ogona, generujące duży ruch i minimalną konkurencję).
Pierwsze korzyści z SEO pojawiają się zwykle po kilku miesiącach, dlatego bądź proaktywny i jak najszybciej rozpocznij badania i optymalizację witryny.
Kiedy powinienem rozpocząć kampanię marketingową?
Odpowiedź na to pytanie jest zawsze taka sama: wczoraj. Marketing może na wczesnym etapie pomóc Ci w określeniu głównych cech, które musisz uwzględnić w swoim produkcie, aby je osiągnąć dopasowanie produktu do rynku.
Jest to sposób na rozpowszechnianie informacji o wspaniałym produkcie, który stworzyłeś na wczesnych etapach, a później wykorzystasz marketing do interakcji z konsumentami, zwiększenia ich wartości i zadowolenia.
Marketing to zarówno nauka, jak i sztuka. Eksperymenty i szybkie wybory oparte na danych o zachowaniach użytkowników zapewniają, że każdy dolar wydany na marketing w dłuższej perspektywie jest czterokrotnie większy.
Najczęściej zadawane pytania
🎯 Jakie są pierwsze kroki w marketingu dla startupów B2B?
Zacznij od jasnego zdefiniowania rynku docelowego i zrozumienia jego potrzeb. Następnie stwórz unikalną propozycję wartości, która wyróżni Cię na tle konkurencji.
🤝 Jak startupy B2B mogą budować silne relacje ze swoimi klientami?
Skoncentruj się na zapewnianiu wyjątkowej obsługi klienta, dostarczaj treści edukacyjne i utrzymuj regularną, przejrzystą komunikację w celu budowania zaufania i lojalności.
📊 Które wskaźniki są kluczowe dla sukcesu marketingu startupów B2B?
Kluczowe wskaźniki obejmują współczynniki konwersji potencjalnych klientów, koszt pozyskania klienta, długoterminową wartość klienta i wskaźniki zaangażowania w Twoich kanałach marketingowych.
💡 Jaką rolę pełni content marketing w strategiach B2B?
Marketing treści pomaga ugruntować pozycję Twojej marki jako lidera myśli, edukuje docelową grupę odbiorców i przyciąga potencjalnych klientów poprzez strategie marketingu przychodzącego.
🌐 Jak ważny jest marketing cyfrowy dla startupów B2B?
Marketing cyfrowy ma kluczowe znaczenie dla skutecznego docierania do współczesnych odbiorców i nawiązywania z nimi kontaktu, śledzenia wyników i optymalizowania strategii w celu uzyskania lepszych wyników.
🤖 Czy narzędzia do automatyzacji mogą usprawnić działania marketingowe B2B?
Tak, narzędzia do automatyzacji mogą usprawnić powtarzalne zadania, skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów i zapewniać terminowe zaangażowanie, umożliwiając bardziej spersonalizowane działania marketingowe.
Szybkie linki:
- Wskazówki dotyczące dokładnej wyceny produktów i usług Twojego startupu
- Najlepsze blogi marketingowe B2B, które należy czytać
- Najlepsze obecnie firmy B2B SaaS na świecie
- Tworzenie treści B2B: jak tworzyć treści, które konwertują
Wniosek: Co dalej z marketingiem Twojego startupu B2B?
Marketing Twojego startupu B2B polega na łączeniu, angażowaniu i rozwiązywaniu problemów. Zacznij od głębokiego zrozumienia swoich odbiorców i zaoferowania im rozwiązań, które naprawdę pomogą.
Wykorzystuj media społecznościowe, kampanie e-mailowe i wydarzenia networkingowe do budowania relacji. Pamiętaj, zaufanie jest najważniejsze. Eksperymentuj z różnymi strategiami i słuchaj opinii klientów, aby je ulepszyć.
Ostatecznie Twoim celem jest zostać zaufanym partnerem, a nie tylko dostawcą.
Dzięki cierpliwości i wytrwałości Twój startup może wyrosnąć na znaną markę w świecie B2B. Pchaj dalej do przodu!
