W tym poście porozmawiamy o tym, jak robić marketing dla startupów B2B
Marketing dla firm B2B często wydaje się ograniczony i mniej „zabawny” w porównaniu do zwariowanych kampanii reklamowych dla B2C. Chociaż w większości przypadków jest to bardziej „poważne”, nie jest w żaden sposób ograniczone. To po prostu inny rodzaj gry.
Grupa odbiorców B2B jest mniejsza i łatwiejsza do segmentacji. W konsekwencji marketerzy B2B mogą opracować wysoce skoncentrowany przekaz i oczekiwać znacznie wyższych współczynników konwersji kampanii.
Co więcej, znaczenie rozwiązań oferowanych w biznesie B2B sprawia, że klienci są bardziej wymagający i kompleksowi, nie tylko Ty, ale także Twoja konkurencja.
Będziesz miał dużą przewagę w grze, jeśli potrafisz wyróżnić się w obszarze, który jest najważniejszy dla Twoich klientów.
Leady przychodzące i wychodzące to dwa podstawowe typy leadów. Każdy marketer pragnie leadów przychodzących, ponieważ pojawiają się one, gdy konsument podchodzi do Ciebie i zazwyczaj znajduje się na etapie rozważania lub zakupu na ścieżce.
Ten rodzaj marketingu wymaga znacznych wydatków na wczesnych etapach podróży kupującego, aby podnieść świadomość potencjalnych nabywców, którzy nie są zaznajomieni z Twoimi produktami.
Jest to typowa strategia dla rynków niszowych, gdzie istnieje ograniczona liczba potencjalnych klientów, których trzeba wspierać indywidualnie.
Omówimy kilka strategii przyciągania zarówno przychodzących, jak i wychodzących leadów dla firm B2B.
Jak prowadzić marketing dla startupów B2B?
Krok 1: Zidentyfikuj idealnego konsumenta
Powinieneś wiedzieć, z kim rozmawiasz, zanim napiszesz wiadomość. Ustaw tablicę w sali konferencyjnej i omów wszystko, co składa się na udanego klienta (dobry, zdefiniowany jako wysoki LTV, wysoka marża i szybki cykl sprzedaży).
Następnie powiększ profil demograficzny klienta.
Czy jest bizneswoman czy technikiem? Do jakiej grupy wiekowej należą? Jakie wykształcenie otrzymali? Jakie jest ich stanowisko i jaką funkcję pełnią w procesie decyzyjnym?
Jest to proces, który będzie nadal udoskonalany, ale im więcej wiesz od początku, tym lepiej będziesz w stanie do nich dotrzeć.
Jeśli kierujesz swoją działalność do dyrektorów generalnych, możesz uzyskać te informacje na LinkedIn, w ich witrynach biznesowych, w CrunchBase i, oczywiście, w swoim zespole sprzedaży, jeśli rozmawiał on wcześniej z klientami.
Może się okazać, że będziesz mieć wiele profili, takich jak użytkownik docelowy i osoba podejmująca decyzję.
Krok 2: Określ, które kanały są odpowiednie
Po utworzeniu podstawowego profilu swojego docelowy konsument, musisz dowiedzieć się, w jaki sposób wolą zdobywać wiedzę o produktach i usługach podobnych do Twoich.
Na przykład ludzie mogą codziennie spędzać trochę czasu na Facebooku, ale jeśli chcą zaoszczędzić ten czas dla rodziny i przyjaciół, używanie go do celów biznesowych może nie być najlepszym wyborem.
„Skąd do tej pory zdobywałeś informacje o podobnych produktach?” „Jak często wyszukujesz w Google podobne rozwiązania?” „Jakie najlepsze marki w tej dziedzinie przychodzą Ci na myśl i kiedy ostatni raz spotkali Cię na swojej drodze?” „W jakich wydarzeniach uczestniczysz?” „Jakie najpopularniejsze marki w tej dziedzinie przychodzą Ci na myśl i gdzie ostatni raz natknęły się na Ciebie?” „Czy czytasz jakieś czasopisma lub blogi?” i tak dalej.
Można ich znaleźć na LinkedIn, w Twojej sieci oraz podczas wydarzeń branżowych, takich jak konferencje i targi.
Jeśli potrzebujesz wiedzy na temat technologii ich firm bez konieczności rozmawiania z nimi, dostępne są różne narzędzia. Clearbit ibuiltWith mogą na przykład pomóc w stworzeniu listy organizacji korzystających między innymi z usług Intercom lub Stripe.
Krok 3: Alternatywa pomiędzy krótkoterminowymi działaniami wychodzącymi i długoterminowymi działaniami przychodzącymi
Komunikacja wychodząca jest zazwyczaj szybsza i łatwiejsza, ale jest też bardziej natrętna i wymaga mniej czasu współczynniki przeliczeniowe. Ponieważ rozwój marketingu przychodzącego wymaga czasu, musisz chcieć widzieć rezultaty.
Powinieneś zrównoważyć kombinację działań zarówno wychodzących, jak i przychodzących na każdym etapie istnienia Twojego startupu, zaczynając od wychodzących, aby uzyskać szybsze wyniki i stopniowo zwiększając część przychodzącą w miarę upływu czasu.
Kiedy powinienem rozpocząć kampanię marketingową?
Odpowiedź na to pytanie jest zawsze taka sama: wczoraj. Marketing może na wczesnym etapie pomóc Ci w określeniu głównych cech, które musisz uwzględnić w swoim produkcie, aby je osiągnąć dopasowanie produktu do rynku.
Jest to sposób na rozpowszechnianie informacji o wspaniałym produkcie, który stworzyłeś na wczesnych etapach, a później wykorzystasz marketing do interakcji z konsumentami, zwiększenia ich wartości i zadowolenia.
Marketing to zarówno nauka, jak i sztuka. Eksperymenty i szybkie wybory oparte na danych o zachowaniach użytkowników zapewniają, że każdy dolar wydany na marketing w dłuższej perspektywie jest czterokrotnie większy.
Najczęściej zadawane pytania
🎯 Jakie są pierwsze kroki w marketingu dla startupów B2B?
Zacznij od jasnego zdefiniowania rynku docelowego i zrozumienia jego potrzeb. Następnie stwórz unikalną propozycję wartości, która wyróżni Cię na tle konkurencji.
🤝 Jak startupy B2B mogą budować silne relacje ze swoimi klientami?
Skoncentruj się na zapewnianiu wyjątkowej obsługi klienta, dostarczaj treści edukacyjne i utrzymuj regularną, przejrzystą komunikację w celu budowania zaufania i lojalności.
📊 Które wskaźniki są kluczowe dla sukcesu marketingu startupów B2B?
Kluczowe wskaźniki obejmują współczynniki konwersji potencjalnych klientów, koszt pozyskania klienta, długoterminową wartość klienta i wskaźniki zaangażowania w Twoich kanałach marketingowych.
💡 Jaką rolę pełni content marketing w strategiach B2B?
Marketing treści pomaga ugruntować pozycję Twojej marki jako lidera myśli, edukuje docelową grupę odbiorców i przyciąga potencjalnych klientów poprzez strategie marketingu przychodzącego.
🌐 Jak ważny jest marketing cyfrowy dla startupów B2B?
Marketing cyfrowy ma kluczowe znaczenie dla skutecznego docierania do współczesnych odbiorców i nawiązywania z nimi kontaktu, śledzenia wyników i optymalizowania strategii w celu uzyskania lepszych wyników.
🤖 Czy narzędzia do automatyzacji mogą usprawnić działania marketingowe B2B?
Tak, narzędzia do automatyzacji mogą usprawnić powtarzalne zadania, skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów i zapewniać terminowe zaangażowanie, umożliwiając bardziej spersonalizowane działania marketingowe.
Szybkie linki:
- Wskazówki dotyczące dokładnej wyceny produktów i usług Twojego startupu
- Najlepsze blogi marketingowe B2B, które należy czytać
- Najlepsze obecnie firmy B2B SaaS na świecie
- Tworzenie treści B2B: jak tworzyć treści, które konwertują
Wniosek: Co dalej z marketingiem Twojego startupu B2B?
Marketing Twojego startupu B2B polega na łączeniu, angażowaniu i rozwiązywaniu problemów. Zacznij od głębokiego zrozumienia swoich odbiorców i zaoferowania im rozwiązań, które naprawdę pomogą.
Wykorzystuj media społecznościowe, kampanie e-mailowe i wydarzenia networkingowe do budowania relacji. Pamiętaj, zaufanie jest najważniejsze. Eksperymentuj z różnymi strategiami i słuchaj opinii klientów, aby je ulepszyć.
Ostatecznie Twoim celem jest zostać zaufanym partnerem, a nie tylko dostawcą.
Dzięki cierpliwości i wytrwałości Twój startup może wyrosnąć na znaną markę w świecie B2B. Pchaj dalej do przodu!