У цій публікації ми поговоримо про те, як займатися маркетингом для B2B-стартапів
Маркетинг для бізнесу B2B часто виглядає обмеженим і менш «веселим» порівняно з дивними рекламними кампаніями для B2C. Хоча це більш «серйозно» в більшості випадків, воно жодним чином не обмежене. Це просто інший тип гри.
Аудиторія B2B менша, її легше сегментувати. Як наслідок, маркетологи B2B можуть розробити чітко сфокусоване повідомлення та очікувати значно вищих коефіцієнтів конверсії кампанії.
Крім того, важливість рішень, пропонованих у бізнесі B2B, робить клієнтів більш вимогливими та всеосяжними, не лише у вас, а й у ваших конкурентів.
Ви матимете велику перевагу в грі, якщо зможете виділитися у сфері, яка є найбільш важливою для ваших клієнтів.
Вхідні та вихідні потенційні клієнти є двома основними типами потенційних клієнтів. Кожному маркетологу потрібні вхідні потенційні клієнти, оскільки вони виникають, коли споживач звертається до вас і, як правило, перебуває на стадії споглядання або покупки.
Цей вид маркетингу вимагає значних витрат на ранніх етапах шляху покупця, щоб підвищити обізнаність серед потенційних покупців, які не знайомі з вашими продуктами.
Це типова стратегія для нішевих ринків, де існує обмежена кількість потенційних клієнтів, яких потрібно заохочувати індивідуально.
Ми розглянемо кілька стратегій для залучення як вхідних, так і вихідних потенційних клієнтів для компаній B2B.
Як займатися маркетингом для стартапів B2B?
Крок 1. Визначте свого ідеального споживача
Ви повинні знати, з ким ви розмовляєте, перш ніж писати повідомлення. Встановіть дошку в конференц-залі та обговоріть усе, що робить успішного клієнта (добре визначається як високий LTV, висока маржа та швидкий цикл продажів).
Потім збільште масштаб демографічного профілю клієнта.
Вона бізнесвумен чи технар? До якої вікової групи вони належать? Яку освіту вони отримали? Як називається їх посада і яку функцію вони відіграють у процесі прийняття рішень?
Цей процес буде постійно вдосконалюватися, але чим більше ви будете знати з самого початку, тим краще ви зможете націлити їх.
Якщо ви націлені на керівників компаній, ви можете отримати цю інформацію на LinkedIn, на їхніх бізнес-сайтах, у CrunchBase і, звичайно, у вашій команді продажів, якщо вони раніше спілкувалися з клієнтами.
У вас може виникнути багато профілів, таких як цільовий користувач і особа, яка приймає рішення.
Крок 2. Визначте, які канали підходять
Після того, як ви створите базовий профіль цільовий споживач, вам потрібно буде з’ясувати, як вони воліють дізнаватися про товари та послуги, схожі на ваші.
Наприклад, люди можуть проводити деякий час у Facebook щодня, але якщо вони хочуть заощадити цей час для сім’ї та друзів, використання його в бізнес-цілях може бути не найкращим вибором.
«Звідки ви отримали інформацію про подібні продукти до цього часу?» «Як часто ви шукаєте в Google схожі рішення?» «Які найкращі бренди в цій галузі спадають вам на думку, і коли вони востаннє траплялися вам на шляху?» «Які заходи ви відвідуєте?» «Які найкращі бренди в цій галузі спадають вам на думку, і де вони востаннє траплялися вам на шляху?» «Чи читаєте ви періодичні видання чи блоги?» і так далі.
Їх можна знайти на LinkedIn, у вашій мережі та на галузевих подіях, таких як конференції та виставки.
Якщо вам потрібні знання про технологію їхніх фірм без розмови з ними, доступні різні інструменти. Clearbit і BuiltWith, наприклад, можуть допомогти вам у складанні списку організацій, які використовують Intercom або Stripe серед інших послуг.
Крок 3: чергуйте короткострокову зовнішню та довгострокову вхідну діяльність
Вихідна комунікація зазвичай швидша та простіша, але вона також є більш нав’язливою та меншою курси конвертації. Оскільки вхідний маркетинг потребує часу для розвитку, ви повинні бути віддані досягненню результатів.
Ви повинні збалансувати поєднання дій як для вихідних, так і для вхідних дій на кожному етапі існування вашого стартапу, починаючи з вихідних для швидших результатів і поступово збільшуючи вхідну частину з часом.
Про вихідні процеси
Тепер, коли ви знаєте, хто по той бік екрану, ви повинні вирішити, що йому сказати. Поставте себе на місце клієнтів. Яку найбільшу користь вони отримують від вашого продукту?
Чому люди хочуть змінити свій поточний розпорядок дня, щоб включити ваше рішення у своє життя? Створіть електронну пошту для кожного з двох або трьох основних повідомлень.
Це буде той A / B тест для вас. Найефективніші електронні листи є короткими, вони швидко визначають проблему читача, пропонують рішення та надають деякі докази того, що рішення працює.
Все це має бути зручним для мобільних пристроїв і мати чіткий заклик до дії, наприклад «Давай зателефонуємо у наступну середу» або «Зареєструйтеся на наш 20-хвилинний вебінар, щоб побачити, як [ваш продукт] може допомогти [їхній компанії]. ” Персоналізація покращує показники відкритості та показники кліків, особливо в темі електронного листа.
Наступним пунктом, який вам знадобиться, є список потенційних клієнтів, яким потрібно зателефонувати. Саме тут застрягає більшість стартапів.
Є кілька списків електронної пошти, які можна придбати. Однак ці списки зазвичай містять неякісні дані, які потребують очищення.
Інший варіант – створити власний список. Ви можете отримати інформацію з LinkedIn і додати до неї контактну та корпоративну інформацію.
Dux-Soup (збирає профілі LinkedIn на основі відфільтрованого пошуку), Voilà Norbert (знаходить ділову електронну пошту, якщо ви знаєте повне ім’я та домен фірми) та LeadIQ – інші програми, які можуть допомогти з цією процедурою (фіксує потенційних клієнтів і покращує їхній профіль). в той самий час).
Після того, як ви склали список потенційних клієнтів, надішліть його на платформу доставки й автоматизації електронної пошти, як-от ContactPigeon, і почніть тестувати створені вами копії.
Через кілька днів надішліть електронний лист із нагадуванням тим, хто ще не відкрив електронний лист.
Про вхідні процеси
Довіра є одним із найважливіших аспектів, які впливають на вибір B2B покупки. Ви можете завоювати довіру потенційних клієнтів, надаючи їм корисну інформацію на своєму веб-сайті чи блозі.
Офіційні документи, випадки використання, курси та інфографіка — усе це приклади можливого вмісту. Ви можете спробувати кілька форм вмісту, щоб побачити, на що ваші потенційні клієнти найбільше реагують.
Розповсюджуйте цей вміст у потрібних каналах, використовуючи свої цифрові властивості та мережі вашої команди. Зробіть цю статтю привабливою для потенційних клієнтів, запитуючи у потенційних клієнтів їх адресу електронної пошти в обмін на цей безкоштовний ресурс.
Зберігайте матеріал цільової сторінки основні, щоб потенційний клієнт не відволікався на сторонній вміст.
Замість того, щоб намагатися продати що-небудь у початковій точці контакту, намагайтеся розвивати взаємодію, щоб сприяти подальшій розмові (підпишіться на нашу розсилку, слідкуйте за нами в Twitter тощо).
Переконайтеся, що відповідні елементи для пікселів відстеження ввімкнено, щоб ви могли пізніше перенацілити потенційного клієнта у своїх PPC-рекламах.
Це також критично працювати над вашим SEO. Щоб відображатися в пов’язаних пошукових запитах, вам потрібен повністю оптимізований веб-сайт із відповідними заголовками, метаописами та ключовими словами.
Крім того, аналіз ваших конкурентів і галузевих ключових слів може дати вам краще уявлення про те, як швидко почати рейтинг (наприклад, конкретні ключові слова з довгим хвостом із високим трафіком і мінімальною конкуренцією).
Перші переваги від SEO зазвичай з’являються через кілька місяців, тому будьте проактивними та починайте дослідження та оптимізацію на сайті якомога швидше.
Коли мені починати маркетингову кампанію?
Відповідь на це запитання завжди одна: вчора. На ранньому етапі маркетинг може допомогти вам визначити основні характеристики, які вам потрібно включити у свій продукт, щоб досягти відповідність продукту ринку.
Це спосіб поширити інформацію про чудовий продукт, який ви створили на ранніх етапах, а пізніше ви будете використовувати маркетинг, щоб взаємодіяти зі своїми споживачами, надавати більше цінності та залишати їх задоволеними.
Маркетинг - це і наука, і мистецтво. Експерименти та швидкий вибір на основі даних про поведінку користувачів гарантують, що кожен долар, витрачений на маркетинг, у довгостроковій перспективі збільшується в чотири рази.
Питання і відповіді
🎯 Які перші кроки в маркетингу для B2B стартапів?
Почніть із чіткого визначення цільового ринку та розуміння його потреб. Потім розробіть унікальну ціннісну пропозицію, яка відрізнятиме вас від конкурентів.
🤝 Як B2B-стартапи можуть побудувати міцні відносини зі своїми клієнтами?
Зосередьтеся на наданні виняткового рівня обслуговування клієнтів, надавайте навчальний контент і підтримуйте регулярне прозоре спілкування, щоб зміцнити довіру та лояльність.
📊 Які показники є вирішальними для успішного маркетингу стартапу B2B?
Ключові показники включають коефіцієнти залучення потенційних клієнтів, вартість залучення клієнта, цінність клієнта за весь період і показники залученості у ваших маркетингових каналах.
💡 Яку роль відіграє контент-маркетинг у стратегіях B2B?
Контент-маркетинг допомагає утвердити ваш бренд як лідера думки, навчає вашу цільову аудиторію та залучає потенційних клієнтів за допомогою вхідних маркетингових стратегій.
🌐 Наскільки важливий цифровий маркетинг для B2B-стартапів?
Цифровий маркетинг має вирішальне значення для ефективного охоплення сучасної аудиторії та взаємодії з нею, відстеження результатів і оптимізації стратегій для кращих результатів.
🤖 Чи можуть засоби автоматизації покращити маркетингові зусилля B2B?
Так, інструменти автоматизації можуть оптимізувати повторювані завдання, ефективно розвивати потенційних клієнтів і забезпечувати своєчасне залучення, дозволяючи проводити більш персоналізовані маркетингові зусилля.
Швидкі посилання:
- Поради щодо точного визначення ціни на продукти й послуги вашого стартапу
- Найкращі маркетингові блоги B2B, які варто прочитати
- Найкращі компанії B2B SaaS у світі прямо зараз
- Розробка B2B-контенту: як створити контент, який перетворює
Висновок: що далі для маркетингу вашого стартапу B2B?
Маркетинг вашого B2B стартапу — це зв’язок, залучення та вирішення проблем. Почніть із глибокого розуміння своєї аудиторії та пропозиції рішень, які справді допоможуть.
Використовуйте соціальні медіа, кампанії електронною поштою та мережеві заходи для налагодження стосунків. Пам’ятайте, довіра – це ключ. Продовжуйте експериментувати з різними стратегіями та прислухайтеся до відгуків клієнтів, щоб вдосконалюватися.
Зрештою, ваша мета — стати надійним партнером, а не просто постачальником.
Завдяки терпінню та наполегливості ваш стартап може стати відомим ім’ям у світі B2B. Продовжуйте рухатися вперед!
