В этом посте мы поговорим о том, как делать маркетинг для стартапов B2B.
Маркетинг для бизнеса B2B часто кажется ограниченным и менее «забавным» по сравнению с дурацкими рекламными кампаниями для B2C. Хотя в большинстве случаев это более «серьезно», оно никак не ограничивается. Это просто другой тип игры.
Аудитория B2B меньше и ее легче сегментировать. Как следствие, маркетологи B2B могут разработать узконаправленное сообщение и ожидать значительно более высоких показателей конверсии кампании.
Кроме того, важность решений, предлагаемых в бизнесе B2B, делает клиентов более требовательными и комплексными не только к вам, но и к вашим конкурентам.
У вас будет большое преимущество в игре, если вы сможете выделиться в той области, которая наиболее важна для ваших клиентов.
Входящие и исходящие лиды — это два основных типа лидов. Каждому маркетологу нужны входящие лиды, поскольку они возникают, когда потребитель обращается к вам и обычно находится на стадии рассмотрения или покупки в воронке продаж.
Этот вид маркетинга требует значительных затрат на ранних этапах пути покупателя, чтобы повысить осведомленность потенциальных покупателей, незнакомых с вашей продукцией.
Это типичная стратегия для нишевых рынков, где имеется ограниченное количество потенциальных клиентов, которых необходимо развивать индивидуально.
Мы рассмотрим несколько стратегий привлечения как входящих, так и исходящих потенциальных клиентов для компаний B2B.
Как заниматься маркетингом для B2B-стартапов?
Шаг 1. Определите своего идеального потребителя
Вы должны знать, с кем разговариваете, прежде чем писать сообщение. Установите доску в конференц-зале и обсудите все, что делает клиента успешным (хорошим считается высокий LTV, высокая маржа и быстрый цикл продаж).
Затем увеличьте демографический профиль клиента.
Она бизнесвумен или технарь? К какой возрастной группе они относятся? Какое образование они получили? Какова их должность и какую функцию они играют в процессе принятия решений?
Этот процесс будет продолжать совершенствоваться, но чем больше вы будете знать с самого начала, тем лучше вы сможете нацеливаться на них.
Если вы ориентируетесь на генеральных директоров, вы можете получить эту информацию в LinkedIn, на их бизнес-сайтах, CrunchBase и, конечно же, в своем отделе продаж, если они ранее общались с клиентами.
У вас может оказаться множество профилей, например, целевого пользователя и лица, принимающего решения.
Шаг 2. Определите, какие каналы подходят
После того, как вы создали базовый профиль вашего целевой потребитель, вам нужно будет выяснить, как они предпочитают узнавать о товарах и услугах, похожих на ваши.
Например, люди могут проводить некоторое время в Facebook каждый день, но если они хотят сэкономить это время для семьи и друзей, использование его в деловых целях может быть не лучшим выбором.
«Откуда вы получили информацию об аналогичных продуктах до сих пор?» «Как часто вы гуглите похожие решения?» «Какие ведущие бренды в этой области приходят вам на ум и когда они в последний раз встречались вам?» «Какие мероприятия вы посещаете?» «Какие ведущие бренды в этой области приходят вам на ум и где они в последний раз встречались вам?» «Читаете ли вы какие-либо периодические издания или блоги?» и так далее.
Их можно найти в LinkedIn, в вашей сети, а также на отраслевых мероприятиях, таких как конференции и торговые выставки.
Если вам требуется знание технологий их фирм, не разговаривая с ними, существуют различные инструменты. Например, Clearbit иbuiltWith могут помочь вам составить список организаций, которые используют Intercom или Stripe, среди других сервисов.
Шаг 3. Чередуйте краткосрочные внешние и долгосрочные входящие действия.
Исходящая коммуникация обычно происходит быстрее и проще, но она также более навязчива и требует меньше усилий. конверсии. Поскольку для развития входящего маркетинга требуется время, вы должны быть нацелены на достижение результатов.
Вы должны сбалансировать сочетание действий как для исходящих, так и для входящих действий на каждом этапе существования вашего стартапа, начиная с исходящих для более быстрых результатов и постепенно увеличивая входящую часть с течением времени.
Об исходящих процессах
Теперь, когда вы знаете, кто находится по ту сторону экрана, вы должны решить, что им сказать. Поставьте себя на место своих клиентов. Какую наиболее значительную выгоду они получают от вашего продукта?
Почему люди захотят изменить свой нынешний распорядок дня, чтобы включить ваше решение в свою жизнь? Создайте электронное письмо для каждого из двух или трех основных сообщений.
Это будет A / B тест для тебя. Наиболее эффективные электронные письма краткие, они быстро определяют проблему читателя, предлагают решение и предоставляют некоторые доказательства того, что решение работает.
Все это должно быть адаптировано для мобильных устройств и иметь четкий призыв к действию, например: «Давайте позвоним в следующую среду» или «Зарегистрируйтесь на наш 20-минутный вебинар, чтобы узнать, как [ваш продукт] может помочь [их компании]. ” Персонализация повышает открываемость и кликабельность, особенно в темах электронных писем.
Список потенциальных клиентов – это следующий пункт, который вам понадобится. Именно здесь застревает большинство стартапов.
Есть несколько списков адресов электронной почты, доступных для покупки. Однако эти списки обычно содержат данные низкого качества, требующие очистки.
Другой вариант — создать свой собственный список. Вы можете получить информацию от LinkedIn и добавить к ней контактную и корпоративную информацию.
Dux-Soup (собирает профили LinkedIn на основе отфильтрованного поиска), Voilà Norbert (находит деловые электронные письма, если вы знаете полное название и домен компании) и LeadIQ — это другие приложения, которые могут помочь в этой процедуре (фиксирует потенциальных клиентов и улучшает их профиль). в то же время).
После того, как вы составили список потенциальных клиентов, отправьте его на платформу доставки и автоматизации почты, например ContactPigeon, и начните тестировать созданные вами копии.
Через пару дней отправьте письмо с напоминанием тем, кто еще не открыл письмо.
О входящих процессах
Доверие — один из наиболее важных аспектов, влияющих на выбор B2B-покупок. Вы можете заслужить доверие своих потенциальных клиентов, предоставив им полезную информацию на своем веб-сайте или в блоге.
Официальные документы, варианты использования, курсы и инфографика — все это примеры возможного контента. Вы можете попробовать несколько форм контента, чтобы увидеть, на что ваши потенциальные клиенты реагируют больше всего.
Распространяйте этот контент по нужным каналам, используя свои цифровые ресурсы и сети вашей команды. Сделайте эту статью лид-магнитом, запросив у потенциальных клиентов их адрес электронной почты в обмен на этот бесплатный ресурс.
Сохраняйте материал целевую страницу базовый, чтобы потенциальный клиент не отвлекался на посторонний контент.
Вместо того, чтобы пытаться продать что-либо в первой точке контакта, постарайтесь развивать взаимодействие, чтобы облегчить дальнейшее общение (подписывайтесь на нашу рассылку, подписывайтесь на нас в Твиттере и т. д.).
Убедитесь, что соответствующие элементы для пикселей отслеживания включены, чтобы вы могли позже перенацелить потенциального клиента в своих объявлениях PPC.
Также важно работать над своим SEO. Чтобы появляться в связанных поисковых запросах, вам понадобится полностью оптимизированный веб-сайт с соответствующими заголовками, мета-описаниями и ключевыми словами.
Кроме того, анализ ваших конкурентов и ключевых слов в отрасли может дать вам лучшее представление о том, как быстро начать ранжироваться (например, конкретные ключевые слова с длинным хвостом с высоким трафиком и минимальной конкуренцией).
Первые преимущества от SEO обычно появляются через несколько месяцев, поэтому будьте активны и начните исследования и оптимизацию сайта как можно скорее.
Когда мне следует начать маркетинговую кампанию?
Ответ на этот вопрос всегда один и тот же: вчера. На раннем этапе маркетинг может помочь вам определить основные характеристики, которые вам необходимо включить в свой продукт для достижения соответствие продукта рынку.
Это способ распространить информацию о замечательном продукте, который вы создали на ранних стадиях, а позже вы будете использовать маркетинг для взаимодействия со своими потребителями, повышения ценности и удовлетворения их потребностей.
Маркетинг — это не только искусство, но и наука. Экспериментирование и быстрый выбор, основанный на данных о поведении пользователей, гарантируют, что каждый доллар, потраченный на маркетинг, в долгосрочной перспективе увеличится в четыре раза.
Часто задаваемые вопросы
🎯 Каковы первые шаги в маркетинге для B2B-стартапов?
Начните с четкого определения вашего целевого рынка и понимания его потребностей. Затем создайте уникальное ценностное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.
🤝 Как B2B-стартапы могут построить прочные отношения со своими клиентами?
Сосредоточьтесь на предоставлении исключительного обслуживания клиентов, предоставляйте образовательный контент и поддерживайте регулярное и прозрачное общение для укрепления доверия и лояльности.
📊 Какие метрики имеют решающее значение для успеха маркетинга B2B-стартапа?
Ключевые показатели включают коэффициенты конверсии потенциальных клиентов, стоимость привлечения клиентов, пожизненную ценность клиента и уровень вовлеченности в ваших маркетинговых каналах.
💡 Какую роль контент-маркетинг играет в B2B-стратегиях?
Контент-маркетинг помогает утвердить ваш бренд в качестве идейного лидера, обучает вашу целевую аудиторию и привлекает потенциальных клиентов с помощью стратегий входящего маркетинга.
🌐 Насколько важен цифровой маркетинг для B2B-стартапов?
Цифровой маркетинг имеет решающее значение для эффективного охвата и взаимодействия с современной аудиторией, отслеживания результатов и оптимизации стратегий для достижения лучших результатов.
🤖 Могут ли инструменты автоматизации улучшить маркетинговые усилия B2B?
Да, инструменты автоматизации могут упростить повторяющиеся задачи, эффективно привлечь потенциальных клиентов и обеспечить своевременное взаимодействие, позволяя проводить более персонализированные маркетинговые усилия.
Быстрые ссылки:
- Советы по точному ценообразованию на продукты и услуги вашего стартапа
- Лучшие блоги по маркетингу B2B, которые стоит прочитать
- Лучшие B2B SaaS-компании в мире прямо сейчас
- Разработка контента B2B: как создать контент, который конвертирует
Заключение: что дальше с маркетингом вашего B2B-стартапа?
Маркетинг вашего B2B-стартапа – это взаимодействие, вовлечение и решение проблем. Начните с глубокого понимания своей аудитории и предложения ей решений, которые действительно помогут.
Используйте социальные сети, кампании по электронной почте и сетевые мероприятия для построения отношений. Помните, доверие – это ключ к успеху. Продолжайте экспериментировать с различными стратегиями и прислушивайтесь к отзывам клиентов, чтобы стать лучше.
В конечном итоге ваша цель — стать надежным партнером, а не просто поставщиком.
При наличии терпения и настойчивости ваш стартап может стать известным в мире B2B. Продолжайте двигаться вперед!
