В этом посте мы поговорим о том, как делать маркетинг для стартапов B2B.
Маркетинг для бизнеса B2B часто кажется ограниченным и менее «забавным» по сравнению с дурацкими рекламными кампаниями для B2C. Хотя в большинстве случаев это более «серьезно», оно никак не ограничивается. Это просто другой тип игры.
Аудитория B2B меньше и ее легче сегментировать. Как следствие, маркетологи B2B могут разработать узконаправленное сообщение и ожидать значительно более высоких показателей конверсии кампании.
Кроме того, важность решений, предлагаемых в бизнесе B2B, делает клиентов более требовательными и комплексными не только к вам, но и к вашим конкурентам.
У вас будет большое преимущество в игре, если вы сможете выделиться в той области, которая наиболее важна для ваших клиентов.
Входящие и исходящие лиды — это два основных типа лидов. Каждому маркетологу нужны входящие лиды, поскольку они возникают, когда потребитель обращается к вам и обычно находится на стадии рассмотрения или покупки в воронке продаж.
Этот вид маркетинга требует значительных затрат на ранних этапах пути покупателя, чтобы повысить осведомленность потенциальных покупателей, незнакомых с вашей продукцией.
Это типичная стратегия для нишевых рынков, где имеется ограниченное количество потенциальных клиентов, которых необходимо развивать индивидуально.
Мы рассмотрим несколько стратегий привлечения как входящих, так и исходящих потенциальных клиентов для компаний B2B.
Как заниматься маркетингом для B2B-стартапов?
Шаг 1. Определите своего идеального потребителя
Вы должны знать, с кем разговариваете, прежде чем писать сообщение. Установите доску в конференц-зале и обсудите все, что делает клиента успешным (хорошим считается высокий LTV, высокая маржа и быстрый цикл продаж).
Затем увеличьте демографический профиль клиента.
Она бизнесвумен или технарь? К какой возрастной группе они относятся? Какое образование они получили? Какова их должность и какую функцию они играют в процессе принятия решений?
Этот процесс будет продолжать совершенствоваться, но чем больше вы будете знать с самого начала, тем лучше вы сможете нацеливаться на них.
Если вы ориентируетесь на генеральных директоров, вы можете получить эту информацию в LinkedIn, на их бизнес-сайтах, CrunchBase и, конечно же, в своем отделе продаж, если они ранее общались с клиентами.
У вас может оказаться множество профилей, например, целевого пользователя и лица, принимающего решения.
Шаг 2. Определите, какие каналы подходят
После того, как вы создали базовый профиль вашего целевой потребитель, вам нужно будет выяснить, как они предпочитают узнавать о товарах и услугах, похожих на ваши.
Например, люди могут проводить некоторое время в Facebook каждый день, но если они хотят сэкономить это время для семьи и друзей, использование его в деловых целях может быть не лучшим выбором.
«Откуда вы получили информацию об аналогичных продуктах до сих пор?» «Как часто вы гуглите похожие решения?» «Какие ведущие бренды в этой области приходят вам на ум и когда они в последний раз встречались вам?» «Какие мероприятия вы посещаете?» «Какие ведущие бренды в этой области приходят вам на ум и где они в последний раз встречались вам?» «Читаете ли вы какие-либо периодические издания или блоги?» и так далее.
Их можно найти в LinkedIn, в вашей сети, а также на отраслевых мероприятиях, таких как конференции и торговые выставки.
Если вам требуется знание технологий их фирм, не разговаривая с ними, существуют различные инструменты. Например, Clearbit иbuiltWith могут помочь вам составить список организаций, которые используют Intercom или Stripe, среди других сервисов.
Шаг 3. Чередуйте краткосрочные внешние и долгосрочные входящие действия.
Исходящая коммуникация обычно происходит быстрее и проще, но она также более навязчива и требует меньше усилий. конверсии. Поскольку для развития входящего маркетинга требуется время, вы должны быть нацелены на достижение результатов.
Вы должны сбалансировать сочетание действий как для исходящих, так и для входящих действий на каждом этапе существования вашего стартапа, начиная с исходящих для более быстрых результатов и постепенно увеличивая входящую часть с течением времени.
Когда мне следует начать маркетинговую кампанию?
Ответ на этот вопрос всегда один и тот же: вчера. На раннем этапе маркетинг может помочь вам определить основные характеристики, которые вам необходимо включить в свой продукт для достижения соответствие продукта рынку.
Это способ распространить информацию о замечательном продукте, который вы создали на ранних стадиях, а позже вы будете использовать маркетинг для взаимодействия со своими потребителями, повышения ценности и удовлетворения их потребностей.
Маркетинг — это не только искусство, но и наука. Экспериментирование и быстрый выбор, основанный на данных о поведении пользователей, гарантируют, что каждый доллар, потраченный на маркетинг, в долгосрочной перспективе увеличится в четыре раза.
Часто задаваемые вопросы
🎯 Каковы первые шаги в маркетинге для B2B-стартапов?
Начните с четкого определения вашего целевого рынка и понимания его потребностей. Затем создайте уникальное ценностное предложение, которое выделит вас среди конкурентов.
🤝 Как B2B-стартапы могут построить прочные отношения со своими клиентами?
Сосредоточьтесь на предоставлении исключительного обслуживания клиентов, предоставляйте образовательный контент и поддерживайте регулярное и прозрачное общение для укрепления доверия и лояльности.
📊 Какие метрики имеют решающее значение для успеха маркетинга B2B-стартапа?
Ключевые показатели включают коэффициенты конверсии потенциальных клиентов, стоимость привлечения клиентов, пожизненную ценность клиента и уровень вовлеченности в ваших маркетинговых каналах.
💡 Какую роль контент-маркетинг играет в B2B-стратегиях?
Контент-маркетинг помогает утвердить ваш бренд в качестве идейного лидера, обучает вашу целевую аудиторию и привлекает потенциальных клиентов с помощью стратегий входящего маркетинга.
🌐 Насколько важен цифровой маркетинг для B2B-стартапов?
Цифровой маркетинг имеет решающее значение для эффективного охвата и взаимодействия с современной аудиторией, отслеживания результатов и оптимизации стратегий для достижения лучших результатов.
🤖 Могут ли инструменты автоматизации улучшить маркетинговые усилия B2B?
Да, инструменты автоматизации могут упростить повторяющиеся задачи, эффективно привлечь потенциальных клиентов и обеспечить своевременное взаимодействие, позволяя проводить более персонализированные маркетинговые усилия.
Быстрые ссылки:
- Советы по точному ценообразованию на продукты и услуги вашего стартапа
- Лучшие блоги по маркетингу B2B, которые стоит прочитать
- Лучшие B2B SaaS-компании в мире прямо сейчас
- Разработка контента B2B: как создать контент, который конвертирует
Заключение: что дальше с маркетингом вашего B2B-стартапа?
Маркетинг вашего B2B-стартапа – это взаимодействие, вовлечение и решение проблем. Начните с глубокого понимания своей аудитории и предложения ей решений, которые действительно помогут.
Используйте социальные сети, кампании по электронной почте и сетевые мероприятия для построения отношений. Помните, доверие – это ключ к успеху. Продолжайте экспериментировать с различными стратегиями и прислушивайтесь к отзывам клиентов, чтобы стать лучше.
В конечном итоге ваша цель — стать надежным партнером, а не просто поставщиком.
При наличии терпения и настойчивости ваш стартап может стать известным в мире B2B. Продолжайте двигаться вперед!